幾乎沒(méi)人懷疑美國人EricL.Schmidt擁有一顆堅韌的心。12年前，為了公益事業(yè)，他和6名小伙伴從中國騎行去威尼斯，穿越50多個(gè)國家，重走“馬可波羅之路”；3個(gè)月后，只有他一人堅持到了終點(diǎn)。
從此，他得出一個(gè)教訓：如何激勵同行者走得更久，對于團隊至關(guān)重要。
擁有多重身份的Eric，組建過(guò)創(chuàng )業(yè)中國精英會(huì )，孵化過(guò)體育用品電商1Lacrosse，也投身過(guò)教育服務(wù)機構Ivy Discovery Institute…如今的Eric，最新的身份是一家創(chuàng )新企業(yè)EventBank捷會(huì )易的創(chuàng )始人兼CEO，現在坐在我面前的他，開(kāi)始回憶這一段段的故事。
初衷：讓市場(chǎng)工作不再成為孤島
EventBank捷會(huì )易是一家面向全球的社會(huì )關(guān)系管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一體化的SaaS平臺，2013年成立，公司設立在中國北京和美國硅谷雙總部，與國內大多數SaaS公司不同，捷會(huì )易創(chuàng )立之初便搭建了一支全球一流的國際化研發(fā)團隊。
“我們所做的一切，是為市場(chǎng)部門(mén)安上騰飛的翅膀”，Eric說(shuō)，EventBank的核心功能就是幫助企業(yè)市場(chǎng)部門(mén)實(shí)現智能化管理，提升效率，提升IT能力，留存系統數據，創(chuàng )造更大的商業(yè)價(jià)值。
與銷(xiāo)售團隊不同，市場(chǎng)部門(mén)通常面臨更復雜任務(wù)和多重壓力，但缺乏支持，無(wú)論是技術(shù)上、還是資源上、還是工作協(xié)同上。Eric認為：
1、很少市場(chǎng)部門(mén)會(huì )養得起一支幾十人的IT團隊，但是市場(chǎng)部門(mén)又急需PC和Mobile互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現能力。
2、所有市場(chǎng)部門(mén)都擁有龐大而復雜的數據，包括媒體關(guān)系、客戶(hù)潛在客戶(hù)和戰略合作伙伴等等，一個(gè)真正的數據的中心必不可少。
3、每個(gè)市場(chǎng)部門(mén)需要建立一個(gè)周邊生態(tài)系統，當中客戶(hù)和非客戶(hù)的所有關(guān)鍵數據都會(huì )做條理化和自動(dòng)化追蹤。
“不同類(lèi)別的市場(chǎng)工作中，所有的數據都是支離破碎”，Eric說(shuō)，就像一個(gè)個(gè)孤島。而EventBank所做的，就是把這些孤島用一個(gè)專(zhuān)業(yè)平臺管理起來(lái)。
2014年，美商會(huì )中國區成為EventBank客戶(hù)。當時(shí)美商務(wù)會(huì )的60名員工管理著(zhù)5萬(wàn)聯(lián)系人和3500個(gè)會(huì )員。EventBank及時(shí)地為他們提供一體化解決方案:
1、管理5大系統，包括會(huì )員和非會(huì )員的日常溝通，包括郵件營(yíng)銷(xiāo)和精確分發(fā)等等。
2、定期管理美商會(huì )所有的企業(yè)活動(dòng)，光在北京一年就有近300場(chǎng)。
3、管理會(huì )員續費和新會(huì )員跟蹤等等。
一切，都被妥妥地放在云端。60名員工在任何地點(diǎn)登錄賬戶(hù)，就能實(shí)現人員互動(dòng)、郵件營(yíng)銷(xiāo)、精確分發(fā)和記錄分析；甚至可以個(gè)性化定制官網(wǎng)風(fēng)格——輸入不同模板，官網(wǎng)一秒鐘后就變得高大上。
緊接著(zhù)的問(wèn)題是，海量的數據如何保證安全？Eric篤定地說(shuō)，數據的安全保護在美國已非常成熟，EventBank擁有世界一流的安全專(zhuān)家。Eric特地指出企業(yè)級互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)與消費互聯(lián)網(wǎng)的天然差異：前者除了達到使用場(chǎng)景的功能需求，還要做到極強的安全和嚴謹性，否則企業(yè)客戶(hù)很難滿(mǎn)足。與做一個(gè)僅只服務(wù)個(gè)人的消費網(wǎng)站迥然不同，從技術(shù)到安全，差異很大。
與眾不同，EventBank同時(shí)擁有兩個(gè)云：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理云和協(xié)會(huì )一體化管理云。國內鮮有SaaS公司同時(shí)覆蓋這兩方面需求，同時(shí)協(xié)會(huì )的市場(chǎng)功能在中國長(cháng)期被忽視。而歐美地區的協(xié)會(huì )在商業(yè)系統中功能強大，協(xié)會(huì )一體化管理云在美國大獲成功，但在中國的同類(lèi)公司還沒(méi)意識到這里的商業(yè)潛質(zhì)。
相較美國，中國的SaaS有后發(fā)優(yōu)勢
今年上半年，EventBank順利拿到A輪，Eric謙稱(chēng)“正趕上SaaS處于投資風(fēng)口”。回憶起2013年EventBank拿天使融資時(shí)的經(jīng)歷就曲折的多，當時(shí)SaaS市場(chǎng)toB的項目不是很多，還沒(méi)有被中國投資人看好，Eric接洽多位天使投資人無(wú)果，最后與另一位創(chuàng )始人紀景姝在雪天開(kāi)車(chē)數小時(shí)，于美國費城會(huì )面全球知名俄羅斯天使投資人Leonid才搞定項目啟動(dòng)資金。
Eric解釋說(shuō)，自從15年前Salesforce創(chuàng )辦，一路發(fā)展下來(lái)，企業(yè)級軟件走向云端，SaaS化已是必然趨勢。從Oracle甲骨文這樣老牌企業(yè)軟件公司的SaaS轉型，到不斷崛起的創(chuàng )新SaaS公司，再到企業(yè)級SaaS產(chǎn)品市場(chǎng)份額的不斷擴大，都證明了這一點(diǎn)。而在中國，這個(gè)風(fēng)潮是最近兩年才剛剛起步。
但人們發(fā)現，中國市場(chǎng)跟隨的速度驚人。SaaS平臺的引入，意味著(zhù)讓市場(chǎng)推銷(xiāo)更便宜，更快速、更便捷，不需買(mǎi)服務(wù)器，不需雇IT運維人員。而中國公司是全球公認的實(shí)用主義者，好用的東西，上手特別快。
Salesforce的成功，讓中國SaaS市場(chǎng)看到了金礦，免不了效仿和借鑒。Eric認為，大家需要做的，是0到1的創(chuàng )新，而不是從1到2的復制。
安全性，也是中國企業(yè)接受的原因。“服務(wù)器在自己辦公室才安全”已成為過(guò)時(shí)的想法，更重要的一點(diǎn)，是普通公司雇傭不起一流的安全專(zhuān)家，但企業(yè)級SaaS公司都擁有頂級安全專(zhuān)家。
有趣的是，美國和中國在發(fā)展SaaS平臺的過(guò)程各異其趣：美國的眾多SaaS公司在過(guò)去15年間發(fā)明了很多小工具，每個(gè)工具都自帶數據包，無(wú)法兼容，呈現碎片化，美國SaaS平臺如今不得不整合一堆“小零碎”；而中國企業(yè)則享受了“后發(fā)優(yōu)勢”，從一開(kāi)始就體驗最新的一體化平臺，使用最新的服務(wù)工具。
罕見(jiàn)的雙總部架構，核心卻是“人才論”
談到EventBank在北京和硅谷的雙總部，Eric笑稱(chēng)“這是很自然的選擇”——“硅谷有創(chuàng )新人才，北京有市場(chǎng)和成本優(yōu)勢”。
“辦公室在哪里，不再像十年前那么重要了”，Eric拋出了一個(gè)顛覆性觀(guān)點(diǎn)，“互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)完全支持全球遠程辦公”，他舉了孫正義的一句話(huà)——軟銀并不是一個(gè)擴展到全球的日本公司，它本身就是一個(gè)全球公司，只不過(guò)總部恰好在東京而已。
EventBank有一個(gè)工程師全職為公司工作，但人在荷蘭；還有一個(gè)很牛的女工程師，平時(shí)在印度工作，不過(guò)偶爾來(lái)一次北京辦公室而已。而這恰恰也是互聯(lián)網(wǎng)的魅力。
公司國際化的核心，是人才國際化，Eric總結道：
1、作為一家創(chuàng )新公司，你如何能夠在市場(chǎng)當中找到最優(yōu)質(zhì)的人，但又不會(huì )遠超預算，必須對行業(yè)有深度了解和調研，才能找到人才的價(jià)值洼地。
2、會(huì )有越來(lái)越多國際化的團隊創(chuàng )業(yè)公司，天然就有能力在兩個(gè)市場(chǎng)當中去鎖定優(yōu)質(zhì)的資源，多總部的存在，會(huì )熟悉多個(gè)地方的人文環(huán)境和商業(yè)氛圍，從而能挖到人才。
3、人才履歷非常重要，EventBank很多工程師來(lái)自微軟、IBM、甲骨文等的資深人才，他們深知產(chǎn)品品質(zhì)標準，與消費類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)招攬的人才完全不同，他們一出手，專(zhuān)業(yè)級產(chǎn)品就有了。
國際化給SaaS公司帶來(lái)的好處無(wú)疑是巨大的——舉例來(lái)說(shuō)，想要進(jìn)入類(lèi)似ABB的外國公司，只需搞定第一個(gè)分公司，它的倫敦分公司、加拿大分公司、澳大利亞分公司等等則將紛紛加入系統，這個(gè)策略被叫做“crosssale”。
這就是為什么在美國成功的SaaS公司，會(huì )發(fā)現一個(gè)品牌客戶(hù)每年給它貢獻多達100-200萬(wàn)美金收入，因為它覆蓋了全球30個(gè)地區的辦公室。上面提到的美商會(huì )，在亞太區已有7個(gè)國家的美商會(huì )先后采用購買(mǎi)了EventBank產(chǎn)品，而美商會(huì )全球有150個(gè)辦公室，后面的銷(xiāo)售采納速度會(huì )越來(lái)越快，這也是企業(yè)級SaaS產(chǎn)品的國際化潛力所在。
創(chuàng )業(yè)記：最后一分鐘的堅持，或許就通向成功
談完工作，Eric津津樂(lè )道的就是他2004年從北京騎行到威尼斯那次12000公里漫長(cháng)旅行。而從中悟出的道理，讓他在創(chuàng )業(yè)中受益匪淺。
Eric回憶說(shuō)，“當時(shí)團隊一共7個(gè)人，來(lái)自4個(gè)國家，但３個(gè)月后到終點(diǎn)時(shí)只剩下我一個(gè)人”。他們騎行的過(guò)程很糟糕，高速公路條件不好，大卡車(chē)隨時(shí)會(huì )霸占路面、沖你按喇叭，夜晚不一定能找到落腳點(diǎn)……”。
那次旅行促成了Eric對于NGO和慈善的深刻理解。在旅途中，當他遇到困難時(shí)，他發(fā)現并不是特別有錢(qián)的人在幫他，反而是沿途很窮的人特別愿意跟他分享食物、水和咖啡，這促使他重新反思這個(gè)世界。從此他堅定地支持NGO慈善項目。
那次旅行還讓Eric理解到，最后一分鐘的堅持，或許就通向成功。有一天他遇到旅途中最倒霉的６個(gè)小時(shí)：首先是自行車(chē)壞了，車(chē)軸斷了；接著(zhù)被塔吉克斯坦邊境的士兵搜查，他的東西和錢(qián)被洗劫一空；緊接著(zhù)被兇悍的野狗狂追了好長(cháng)一段路；最后被突然而至的暴雨淋得狼狽不堪……6個(gè)小時(shí)之內的連連打擊，讓他近乎都絕望。
然而，當他濕漉漉、無(wú)比沮喪地坐在一把長(cháng)途汽車(chē)站椅子上時(shí)，一個(gè)陌生人出現了，沖他微笑，友善地遞過(guò)來(lái)一把野生的葡萄……那一瞬間，他突然有了勇氣，一下子改變了他那一整天所有的消極看法。這種感動(dòng)，支撐他走完旅程。
至今，Eric仍和他的員工分享這個(gè)故事。他遺憾的是，那次旅程是一個(gè)人孤獨地到達終點(diǎn)。時(shí)至今日，他相信這個(gè)結局不會(huì )重演，他將帶領(lǐng)EventBank團隊克服所有的困難，共同到達那個(gè)浪漫終點(diǎn)。
