重慶是一座火熱、豪爽的城市。人如城市，藍凌重慶二公司的負責人——曾強，正是帶領(lǐng)他的團隊在這座麻辣山城，創(chuàng )下了一個(gè)又一個(gè)亮眼成績(jì)。
曾總2016年加入藍凌，主要負責川渝地區，客戶(hù)覆蓋大醫療、制造業(yè)、物業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域。伙伴專(zhuān)訪(fǎng)第四期，我們將走近曾總和他的團隊的打單故事。
您是如何成為藍凌的伙伴的？什么原因讓您選擇藍凌？
我們從10年開(kāi)始做oa市場(chǎng)，15年時(shí)準備辭職創(chuàng )業(yè)，當時(shí)有很多選擇，最終還是選擇了藍凌作為新的起點(diǎn)。
第一次了解藍凌是在一個(gè)項目上，當時(shí)和藍凌競爭到最后，也是“不打不相識”。在天時(shí)（產(chǎn)品認可）、地利（內線(xiàn)支持）、人和（領(lǐng)導認同）的情況下，但藍凌的專(zhuān)業(yè)度受到最終認可。從那時(shí)起就覺(jué)得藍凌肯定有我不知道的DNA。
15年，藍凌進(jìn)一步發(fā)展渠道，最開(kāi)始認識了徐為民總，當時(shí)還沒(méi)有這么成熟的渠道制度，都是摸著(zhù)石頭過(guò)河。徐總親自給我們講藍凌的產(chǎn)品、公司規劃、渠道發(fā)展思路，在徐為民總和王耘的成功“忽悠”下，15年的5月份我們開(kāi)始做藍凌的EIS（中小企業(yè)OA）代理。
那年夏天很熱，我們團隊一個(gè)月簽了4個(gè)EIS項目。當時(shí)我們梳理了重慶區域客戶(hù)清單、整理行業(yè)案例、準備系統演示，同時(shí)在總部渠道的支持下，不負眾望地完成了從0到1的轉變。
同年底，團隊遇到了一個(gè)本地EKP項目，順理成章地也成為了重慶第一家合伙人，現在回過(guò)頭來(lái)看，當時(shí)的選擇是很正確的。藍凌的產(chǎn)品價(jià)值及服務(wù)價(jià)值在OA領(lǐng)域有非常高的辨識度，另外，云服務(wù)平臺打通客戶(hù)的鏈接，提高了客戶(hù)的滿(mǎn)意度。
您的客戶(hù)以哪些行業(yè)為主？他們在OA選型時(shí)有什么特點(diǎn)？
我們的客戶(hù)相對比較分散，各行各業(yè)都有。我經(jīng)常跟團隊說(shuō)：我們屬于小團隊，體量小的成長(cháng)型企業(yè)可以做，上規模的大公司、集團也能做。“能上刀山、也能下火海”才是第一生存法則。
這其中印象最深的是一家物業(yè)管理公司，16年參與項目競標時(shí)，相比之下我們優(yōu)勢很小。首先客戶(hù)的集團使用的是某友商的產(chǎn)品，其次參選的廠(chǎng)家中有一家派出了兩個(gè)代表隊，廠(chǎng)商和代理商都上了。但最終我們拿下了這個(gè)項目，這也是我們在重慶的第一個(gè)物業(yè)公司項目。
后來(lái)我特地問(wèn)了客戶(hù)：為什么要選擇我們？客戶(hù)說(shuō)，你們在做演示匯報的時(shí)候，有個(gè)細節打動(dòng)了他們，其他廠(chǎng)家都是應標，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為第一原則；而你們藍凌在比標文件里單獨封裝成冊的物業(yè)行業(yè)管理流程清單對他們非常有用。這份流程清單充分體現了藍凌的項目實(shí)施能力及服務(wù)細節，最終高票當選。
在服務(wù)過(guò)的客戶(hù)中，主要幫其解決過(guò)哪些管理中的問(wèn)題？
某醫院的項目很有特點(diǎn)，最開(kāi)始客戶(hù)找我們非常急，中午12點(diǎn)聯(lián)系我，就要求下午2點(diǎn)上門(mén)。正好那天也很巧，原本約好的另一家客戶(hù)臨時(shí)改了時(shí)間，我們就改去拜訪(fǎng)這家醫院。跟我們預想的一樣，客戶(hù)已經(jīng)到了商務(wù)談判環(huán)節，屬于簽合同前最后一輪了。但是我們還是決定奮力爭取一下。
那時(shí)我們醫院案例基本為零，但是我抓住客戶(hù)是家民營(yíng)醫院的特點(diǎn)，民營(yíng)醫院的核心是私營(yíng)，私營(yíng)的核心是內部管控，我用做企業(yè)管理的方式演示了藍凌產(chǎn)品的價(jià)值。沒(méi)把客戶(hù)當醫院，而當成一家企業(yè)，客戶(hù)很認同這個(gè)邏輯，這也和客戶(hù)想用企業(yè)管理的方式來(lái)管醫院的初衷不謀而合。
正因為抓住了這個(gè)契機，并付出了足夠的努力，我們周三下午第一次上門(mén)拜訪(fǎng)，周五直接簽了合同，這個(gè)項目目前一共做了5期，從OA到私有化移動(dòng)平臺kk、知識管理、醫護考勤管理等，后續還有全面無(wú)紙化招聘管理、hrp全面整合、his集成、采購管理等，我們全力以赴將客戶(hù)打造為全面數字化醫院。
數字化市場(chǎng)現在有很多產(chǎn)品選擇，如何促使客戶(hù)選擇藍凌？
OA項目客戶(hù)不選你的原因可以有很多種，但是選你的原因肯定是你的產(chǎn)品要有足夠強的實(shí)力，正好藍凌的產(chǎn)品具備這樣的實(shí)力。
服務(wù)客戶(hù)時(shí)，有哪些品質(zhì)/態(tài)度是您覺(jué)得特別重要的？
首先是不推諉、不逃避，我們的項目雖然后續售后服務(wù)簽單率非常高，基本合作的客戶(hù)都會(huì )選擇售后服務(wù)合作；但偶爾也會(huì )有服務(wù)不及時(shí)的情況。我經(jīng)常跟客戶(hù)說(shuō)：發(fā)生問(wèn)題其實(shí)不是“問(wèn)題”，有問(wèn)題發(fā)生了第一時(shí)間解決那就“不是問(wèn)題”。服務(wù)態(tài)度必須到位。
今年是藍凌成立20周年，您和團隊想對藍凌說(shuō)些什么？
經(jīng)歷過(guò)EIS 5.0，也經(jīng)歷過(guò)EKP v11，到即將發(fā)布的EKP v16。藍凌一天天在變好，產(chǎn)品越來(lái)越強大，祝福藍凌越來(lái)越好！
