在眾安保險的微信公眾賬號中，你只需要花費25元就可以買(mǎi)一份航空延誤險。如果飛機到達時(shí)間延誤2小時(shí)以上，當你走下飛機的那一刻，航空延誤的賠付會(huì )自動(dòng)打入微信紅包中。
以往保險公司賠付通常需要從機場(chǎng)打印延誤證明，然后寄送材料，因此這一險種少有人問(wèn)津。盡管已經(jīng)有一些保險公司的航班延誤險也可在網(wǎng)上自動(dòng)化理賠，但還需要用戶(hù)在飛機延誤之后去網(wǎng)頁(yè)上輸入信息。
眾安保險設計這款產(chǎn)品的核心理念是能夠實(shí)現理賠的自動(dòng)化，在后臺與第三方公司進(jìn)行系統對接，如果航班延誤將直接獲取延誤信息，用戶(hù)不需要做任何事情即可收到保險賠付，將流程縮減到最短。
在航班延誤險中，最常見(jiàn)的問(wèn)題是通常延誤4小時(shí)以上才可以賠付，如果由于機場(chǎng)維修、流量控制等因素造成延誤，這些都在保險條款之外，保險公司并不負責賠付。眾安保險放松了理賠標準，將航班延誤的時(shí)間改在2小時(shí)以上且任何原因的延誤均會(huì )賠付。在眾安保險的官網(wǎng)上，還上線(xiàn)了1個(gè)小時(shí)延誤的航班延誤險。
眾安保險航班延誤險產(chǎn)品經(jīng)理傅歌稱(chēng)未來(lái)這一險種還會(huì )有更多新玩法。比如與星巴克合作，只需要花極少的保費就可以在等待的時(shí)間獲得一杯星巴克咖啡；與航空公司合作，在延誤以后可以享受貴賓廳或者升艙等服務(wù)，也可能會(huì )安排下機接送。
這是一款典型的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品，不僅充分考慮了用戶(hù)的需求和體驗，還承載了營(yíng)銷(xiāo)和獲客的功能——經(jīng)常出差的航旅用戶(hù)都是非常優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，通過(guò)這樣的產(chǎn)品既可以獲得好的傳播口碑，還能獲取大批優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)數據。更關(guān)鍵的變化是，這款保險的銷(xiāo)售，都是基于線(xiàn)上和場(chǎng)景，并沒(méi)有一個(gè)線(xiàn)下的銷(xiāo)售，甚至連呼叫中心都沒(méi)有參與。
類(lèi)似航班延誤險這類(lèi)的微創(chuàng )新只是眾安保險對已有保險的一次優(yōu)化，它是眾安在競爭激烈的保險行業(yè)切入市場(chǎng)的敲門(mén)磚。理賠流程的縮短，理賠規則更加易用，眾安保險CEO陳勁將它定義為“有溫度的保險”，他希望用這些新的體驗去顛覆人們對傳統保險的印象——銷(xiāo)售的騷擾電話(huà)，繁瑣的理賠流程，從而真正給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，并且服務(wù)傳統金融機構不能服務(wù)到的人群，“不是保險公司在賣(mài)保險，而是人們在買(mǎi)保險。”
2013年11月，含著(zhù)金勺成立的眾安保險正式掛牌。阿里巴巴創(chuàng )始人馬云、騰訊董事局主席馬化騰、中國平安創(chuàng )始人馬明哲聯(lián)合入股成立，其中阿里巴巴持股19.9%，中國平安、騰訊、優(yōu)孚控股分別以15%并列為第二大股東，這場(chǎng)掛牌也引來(lái)復星集團董事長(cháng)郭廣昌等眾多商界大佬捧場(chǎng)。
在宏源證券剛剛出爐的一份研究報告中提到，保險政策改革紅利不斷釋放，保險產(chǎn)品的利率、費率變革有利于提升保費收入，同時(shí)技術(shù)變革正在加速模式創(chuàng )新，云計算、大數據等互聯(lián)網(wǎng)因素正在改變保險行業(yè)的商業(yè)生態(tài)，一些藍海市場(chǎng)的探索還沒(méi)有開(kāi)始。相比于傳統銀行，保險具有資金成本更低、資金期限更長(cháng)以及投資范圍更廣等基礎平臺運作。眾安成立的時(shí)間正逢保險業(yè)金融改革重啟，保險正成為超越銀行、P2P等互聯(lián)網(wǎng)金融之外，下一個(gè)10倍成長(cháng)的大風(fēng)口。
沒(méi)有線(xiàn)下團隊的保險公司
眾安保險位于上海外灘不遠處的一座小洋樓，相比于傳統保險公司動(dòng)輒幾十萬(wàn)人的地面部隊，這2層樓的200多人就是眾安保險全部的資產(chǎn)。
馬云在眾安保險成立一周年時(shí)說(shuō)：
“2002年我在香港碰到最大一家保險公司跟我吹牛，說(shuō)他全世界加起來(lái)有50多萬(wàn)員工。他覺(jué)得這就是他的本錢(qián)，我當時(shí)愣了。今天我們要把他們變成成本，你打敗他們就是要靠這個(gè)。”
在大型保險公司紛紛布局線(xiàn)上渠道的同時(shí)，眾安保險成為行業(yè)里第一個(gè)沒(méi)有線(xiàn)下團隊的保險公司，并且依靠純互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)將保費做到8個(gè)億。在這200多員工中，技術(shù)占了一半以上。陳勁認為純粹技術(shù)驅動(dòng)的公司要么成為先驅要么成為先烈，因為技術(shù)不夠成熟進(jìn)入市場(chǎng)太早，成為先烈的例子比比皆是。他被業(yè)界和監管機構問(wèn)的最多的兩個(gè)問(wèn)題是：
純粹的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)是不是能夠支撐一家保險公司的成長(cháng)規模？
如何管控創(chuàng )新型業(yè)務(wù)的風(fēng)險？
相對于傳統保險最大的不同是，眾安保險并沒(méi)有傳統的線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)。這曾是眾安從最初建立到如今，內部討論最激烈的問(wèn)題。因為沒(méi)有線(xiàn)下團隊，就意味著(zhù)銷(xiāo)售渠道和理賠要完全在線(xiàn)上完成，同時(shí)還需要做好用戶(hù)體驗，這種模式在保險行業(yè)史無(wú)前例。
眾安保險并沒(méi)有穿著(zhù)西裝打著(zhù)領(lǐng)帶給你推薦保險的銷(xiāo)售員們。以前的保險公司銷(xiāo)售部分都以直銷(xiāo)為主，業(yè)務(wù)員承擔了大部分的日常工作，對系統和數據的要求并不高。眾安沒(méi)有分公司，也沒(méi)有落地的業(yè)務(wù)員與客戶(hù)面對面溝通，因此大部分日常業(yè)務(wù)都通過(guò)系統來(lái)實(shí)現。比起以往業(yè)務(wù)員跑來(lái)的信息與數據不同，眾安的合作伙伴們更多是來(lái)自于有著(zhù)較強系統開(kāi)發(fā)能力的知名互聯(lián)網(wǎng)公司，因此數據的獲取也采用系統對接的方式。
這同樣也限定了，對于需要線(xiàn)下來(lái)配合的保險，眾安只能以外包形式進(jìn)行。因此，互聯(lián)網(wǎng)式的保險除了強調場(chǎng)景論，還需要建立自己的核心渠道以降低銷(xiāo)售和運營(yíng)費用。這一點(diǎn)上沒(méi)有傳統保險線(xiàn)下銷(xiāo)售龐大的運營(yíng)包袱，對新興保險公司渠道的建立也是挑戰。
對于碎屏險這種相對傳統的保險業(yè)務(wù)，眾安在數據和定價(jià)方面并無(wú)優(yōu)勢，其潛力看起來(lái)更像是互聯(lián)網(wǎng)式的運作潛入場(chǎng)景或者說(shuō)是渠道優(yōu)勢，比如通過(guò)支付寶免費贈送，以降低渠道費用。退運險也是將產(chǎn)品嵌入到消費者購買(mǎi)頁(yè)面的場(chǎng)景中以完成對接。
眾安互聯(lián)網(wǎng)保險的思維也正在發(fā)生某種變化。最早做產(chǎn)品，需要一個(gè)明確的場(chǎng)景，比如退運險都是利用場(chǎng)景做產(chǎn)品。發(fā)展到現在，即使只有數據也可以做成產(chǎn)品，天氣險的誕生就是一個(gè)典型的例子。
37℃高溫險產(chǎn)品針對的是城市居民酷暑高溫天生活成本上升的問(wèn)題。投保該產(chǎn)品后，在2014年夏至至酷暑期間，一旦被保險人所在城市出現37℃高溫日累計天數超過(guò)約定免賠天數，則可開(kāi)始獲得高溫津貼補償。超過(guò)免賠天數后每多發(fā)生一天37℃以上高溫日，被保險人即可每日領(lǐng)取5元/份高溫津貼，每份保單最多可累計領(lǐng)取100元的保險金。這類(lèi)保險的開(kāi)發(fā)更多依賴(lài)于氣象局可以獲得的天氣數據。未來(lái)還將天氣險的延展擴充到旅游、農業(yè)等領(lǐng)域。在渠道上，則選擇與天貓、微信兩大主流互聯(lián)網(wǎng)平臺合作。
陳勁想做的保險是“有溫度的保險”。過(guò)去在保險中，消費者最頭疼的部分是理賠部分，抓住理賠這個(gè)核心痛點(diǎn)是帶著(zhù)保險從被動(dòng)購買(mǎi)到主動(dòng)購買(mǎi)的關(guān)鍵決策之一。沒(méi)有龐大的客服團隊，也意味著(zhù)眾安只能盡量用數據去實(shí)現自動(dòng)理賠，比如退運險就是自動(dòng)理賠。
航班延誤險這個(gè)險種的開(kāi)發(fā)就與可以?xún)?yōu)化理賠體驗有關(guān)。眾安與同程合作的氣象保險中，只要出行當天指定時(shí)間內景區下雨，同程旅游將補償其用戶(hù)10元/人，最快在下雨的兩小時(shí)后自動(dòng)轉入游客賬戶(hù)。與微信合作的航班延誤險也是如此，一旦航班發(fā)生延誤，最快將在參保人下飛機時(shí)自動(dòng)將保費以微信紅包的方式轉給用戶(hù)。
陳勁認為，互聯(lián)網(wǎng)保險的產(chǎn)品思維有兩點(diǎn)：一是180度轉彎，很多產(chǎn)品容易從企業(yè)本身思考，而真正牛的產(chǎn)品經(jīng)理更容易從用戶(hù)的角度思考，所以陳勁在內部更愿意做一個(gè)提問(wèn)者；二是很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品強調解決用戶(hù)痛點(diǎn)，陳勁希望能夠找到“癢點(diǎn)”，看是否能夠對原有的產(chǎn)品進(jìn)行流程優(yōu)化、以提升消費體驗。
如何控制新業(yè)務(wù)擴展帶來(lái)的風(fēng)險，陳勁的方法是金融學(xué)理論中最經(jīng)典的方法——分散策略。
陳勁辦公室的唯一一張照片放的是與凱文·凱利的合影。凱文·凱利對他影響最深刻的就是《失控》中提到的蜂群組織。
蜂群絕非無(wú)數只蜜蜂的簡(jiǎn)單聚合，當成千上萬(wàn)只蜜蜂一起振翅時(shí)，一個(gè)“超級有機體”從大量聚集的普通昆蟲(chóng)的有機體中“涌現”出來(lái)，沒(méi)有一只蜜蜂在控制它，但是有一只看不見(jiàn)的手，控制著(zhù)整個(gè)群體。陳勁對眾安現狀的思考是：
“銀行都是串聯(lián)的，每一道工序錯落有致。互聯(lián)網(wǎng)的狀態(tài)更多是一種并列狀態(tài)，短小反應速度快。”“這種組織的核心不是靠管理，而是靠?jì)r(jià)值觀(guān)，這是更強的價(jià)值紐帶。”
眾安現在正像是這樣一種狀態(tài)——同時(shí)運行著(zhù)40多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品，看似雜亂無(wú)章，但實(shí)際上這正是一種風(fēng)險控制思維。他說(shuō)：“現在看似好像雜亂無(wú)章的狀態(tài)，其實(shí)是靠共同目標維系的；否則我可能只有兩個(gè)反映，要么很緊張整天擔心出問(wèn)題，要么就是把公司完全放在管控之下，這是很多的傳統企業(yè)轉型中特別值得去想的。”
云上的保險公司
2014年“雙十一”那天，眾安賣(mài)了1.5億份退運險保單，當天保費規模過(guò)1億元。這意味著(zhù)，平均每分鐘需要處理9.7萬(wàn)個(gè)保單。在傳統的保險公司中，大都使用的是第三方保險系統。但第三方系統在大量的彈性計算中，是否能夠勝任如此大的運算量是一個(gè)謎題。用戶(hù)在淘寶上購物，如果需要退貨和換貨，可以在付款欄選擇購買(mǎi)保險，金額大多在0.5元左右，當需要退運時(shí)，由眾安賠付約定的金額。退運險意味著(zhù)真正的互聯(lián)網(wǎng)保險的誕生，這也是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展對保險的新要求——小額、海量、碎片化。眾安保險是互聯(lián)網(wǎng)驅動(dòng)的保險公司，研發(fā)能力是公司的核心能力，因此董事會(huì )做了一個(gè)重要的決定——開(kāi)發(fā)自己的核心系統。
眾安CTO姜興對董事會(huì )立下軍令狀——半年之內搭建好眾安的技術(shù)架構，做不到走人。盡管當時(shí)多數人認為這么短的時(shí)間開(kāi)發(fā)這套技術(shù)不太現實(shí)。姜興曾在淘寶的研發(fā)中心與客服中心任職，從2013年換到阿里巴巴保險事業(yè)部。曾以技術(shù)顧問(wèn)的方式幫助過(guò)眾安，并于2014年4月1日正式加入眾安保險。
傳統的保險公司通常會(huì )采購易保和中科軟的技術(shù)系統，眾安早期就是使用易保的解決方案。按照傳統的做法，一個(gè)新興的保險公司成立需要搭建機房、買(mǎi)服務(wù)器，研發(fā)系統。朱曙兵是眾安的硬件架構經(jīng)理，在來(lái)此之前曾在平安、華夏眾多金融機構工作。他來(lái)到眾安以后按照保險行業(yè)的慣例交了一份報告給管理層。
當時(shí)，管理層已經(jīng)做了一些技術(shù)調研，比如易保、阿里云等技術(shù)系統，對這份傳統的技術(shù)方案并不滿(mǎn)意。但最開(kāi)始為了應對保監會(huì )的監管要求，眾安也采購了易保的核心業(yè)務(wù)系統。在保險市場(chǎng)中，易保和中科軟這兩家最大的技術(shù)提供方占據了中國保險核心業(yè)務(wù)系統市場(chǎng)占有率的80%以上。易保的業(yè)務(wù)系統是基于IBM的小型機、Oracel數據庫、EMC存儲（IOE）來(lái)做的，這樣的業(yè)務(wù)系統是否能應對海量高頻的運算成疑。
如果像銀行一樣搭建自有機房至少會(huì )花費幾千萬(wàn)元人民幣的成本，還需要建立專(zhuān)門(mén)的運維團隊，每年花費20%～30%的成本運維，是重資產(chǎn)的運作方式。眾安決定研發(fā)自有業(yè)務(wù)系統，以提高核心競爭力，并把業(yè)務(wù)系統架在阿里云上，這樣可以降低成本，在需要用的時(shí)候，只需要花錢(qián)在阿里云上買(mǎi)計算服務(wù)和存儲即可，一次性資本投入少，也可以支持大量的彈性計算。
“一開(kāi)始我們做易保系統更多是保監會(huì )監管的需求，真正跑起來(lái)的時(shí)候，其實(shí)根本無(wú)法滿(mǎn)足我們前端業(yè)務(wù)的需求。”姜興告訴《商業(yè)價(jià)值》。最早，眾安技術(shù)部只有4個(gè)人，外包團隊有五六十人。外包對于互聯(lián)網(wǎng)的節奏來(lái)說(shuō)寸步難行，外包團隊會(huì )就具體的項目談價(jià)格談工期，如果價(jià)格談不好則項目很可能會(huì )拖下去。挑戰比姜興想象的大，團隊里除了姜興從阿里帶來(lái)的兩個(gè)老兵，有經(jīng)驗的人員不足。幸運的是，在技術(shù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，姜興調用了阿里很多成熟的技術(shù)和實(shí)踐經(jīng)驗，大大減少了開(kāi)發(fā)的難度。
半年之后，姜興如約完成自有系統的搭建。如今，眾安的研發(fā)人員約有70多人，占公司總人數的40%，普通的項目一個(gè)月就可以開(kāi)發(fā)完成，而傳統的保險公司通常需要3～6個(gè)月。
眾安也因此成為了第一個(gè)搭建在云上的保險公司。對于類(lèi)似于退運險這樣需要彈性計算和大規模數據傳輸的險種，由于退運需要的數據在阿里的系統上，眾安將系統搭建在阿里云上，可以降低數據傳輸中可能出現的延時(shí)性。一旦遇到“雙十一”這種高峰訂單，在云上多加服務(wù)器即可，也降低了自建服務(wù)器的成本。針對騰訊的互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)，姜興也在騰訊云上搭建了核心系統。
保監會(huì )曾對數據放在云上是否會(huì )有安全問(wèn)題存在擔憂(yōu)。保險公司的技術(shù)上如何部署首先需要經(jīng)過(guò)保監會(huì )許可，如果保監會(huì )認為保險在數據安全上有問(wèn)題，可能牌照都難以拿到。最初，眾安使用易保的系統也是為了適應監管的要求。當與保監會(huì )反復溝通之后，他們認可云是安全的。
姜興認為，眾安發(fā)展之初沒(méi)有任何優(yōu)勢，但恰恰也就是因為沒(méi)有優(yōu)勢也沒(méi)有包袱，讓眾安可以輕裝上陣。
被互聯(lián)網(wǎng)改變的保險
5毛錢(qián)左右的退運險背后有大學(xué)問(wèn)，華泰保險是阿里巴巴退運險最早的合作方。2012年底有消息稱(chēng)：“自從2010年底華泰財險與電商合作推出該險種以來(lái)，退運險直接賠付率在93%左右，因此該險種一直處于虧損狀態(tài)，僅當年就已經(jīng)虧損1400萬(wàn)元。”
華泰在退運險方面的巨額虧損引發(fā)了業(yè)界的討論，有人認為是因為華泰拿到的數據有污染，因此定價(jià)系統是錯誤的。而內部消息透露，把華泰退運險的虧損歸納為最開(kāi)始運營(yíng)的經(jīng)驗不足，并稱(chēng)目前退運險已經(jīng)迭代過(guò)很多個(gè)版本了。運費險的定價(jià)也正在改變傳統保險業(yè)完全由精算師定價(jià)的局面，它是運用大數據運算的一個(gè)動(dòng)態(tài)模型。
眾安精算負責人滕輝稱(chēng)，退運險的定價(jià)已經(jīng)經(jīng)歷了兩代模型。最開(kāi)始，退運險是比較傳統的定價(jià)方式，是根據用戶(hù)購買(mǎi)商品的退貨情況的歷史記錄定價(jià)。退運險的出現也在改變消費者的歷史行為。在沒(méi)有退運險的時(shí)候，很多人可能該退的產(chǎn)品就退，不該退就不退了。但是有了這個(gè)險種以后，退回一個(gè)貨品只需要花費較小的成本，可能用戶(hù)稍微不滿(mǎn)意就退了。也就是說(shuō)，要考慮到這個(gè)險種已經(jīng)開(kāi)始改變用戶(hù)行為，行為的改變使得以前的定價(jià)模式不再適用。
“出現這個(gè)情況以后靜態(tài)地看歷史數據和退貨記錄是不夠的，要看買(mǎi)東西的品類(lèi)。比如食品他可能不會(huì )退貨，衣服鞋子碼數不對，退貨概率會(huì )很大。”滕輝解釋道。
第一版的退運險中，只會(huì )單看每個(gè)用戶(hù)和商戶(hù)過(guò)去幾個(gè)月的退貨率，如今退運險加入的數據模型越來(lái)越多，會(huì )綜合若干種因素預測未來(lái)的退貨率。即使是眾安也難以做到實(shí)時(shí)調取數據做分析計算。眾安會(huì )選取商戶(hù)上一個(gè)月或者上一個(gè)周末的數據反饋到下一個(gè)模型區間。在此前各種版本的退運險種，也有人經(jīng)常動(dòng)手腳，進(jìn)行保險欺詐。因此，在退運貨險風(fēng)控的關(guān)鍵一環(huán)是做出“防欺詐”體系。直到現在，眾安還會(huì )有專(zhuān)門(mén)的人定期看退運險數據，不停調整模型的權重。
退運險改變的另一個(gè)行業(yè)是精算業(yè)。眾安的精算師與數據團隊各占一半。如今數據團隊約15人，計劃2015年增加到30人。未來(lái)數據將會(huì )涉及到產(chǎn)品設計、個(gè)性化定價(jià)以及互聯(lián)網(wǎng)的精準營(yíng)銷(xiāo)。“我們團隊會(huì )花心血把數據打造成核心武器。”姜興稱(chēng)。
滕輝是眾安精算負責人，最早在天安做精算師，后來(lái)去了一家日資公司。以前他工作的那批公司非常重視精算，當時(shí)的董事長(cháng)培養了很多精算的同事。與他一起工作的同事，現在都是精算圈的主力，散落在上海各大保險公司。他在精算行業(yè)已經(jīng)有10年的工作經(jīng)驗，他所在的精算師協(xié)會(huì )，也意識到了互聯(lián)網(wǎng)對精算的沖擊，會(huì )定期做一些大數據對行業(yè)的沖擊，精算師在新形勢下如何發(fā)展的講座。
精算師的工作的確正在發(fā)生變化，因為定價(jià)的方法手段正在發(fā)生變化。在運用大數據以前，定價(jià)更看重純粹的因果關(guān)系，現在找強相關(guān)性對定價(jià)的影響更大。
一個(gè)明顯的變化是數據源的不同。以前的業(yè)務(wù)，數據只依賴(lài)于公司自身，現在的數據可能還會(huì )來(lái)自于合作方、股東方，甚至是互聯(lián)網(wǎng)的社交數據和行為數據，定價(jià)需要整合更多參數，這些數據來(lái)自于保險體系以外。在數據來(lái)源出險差異化以后，與各大合作方的對接流程也在發(fā)生改變。以前數據定價(jià)，只會(huì )與各大合作方的IT人員合作，將保險需要歷史數據拿過(guò)來(lái)；如今還需要與其他數據團隊合作，由眾安說(shuō)出想要什么數據，各大業(yè)務(wù)部門(mén)配合整理，以作為定價(jià)依據。
滕輝說(shuō)如今自己的工作，更簡(jiǎn)單也更復雜了。簡(jiǎn)單是因為會(huì )與各個(gè)更多數據部門(mén)的人合作，協(xié)助他完成工作；復雜是現有的技術(shù)方法已經(jīng)突破了原有的精算模型和定價(jià)方式，影響定價(jià)的因素更多也更復雜。
信用保障保險是對定價(jià)模型沖擊最嚴重的一類(lèi)產(chǎn)品。以往的信用保障保險通常會(huì )用簡(jiǎn)單粗暴的方式進(jìn)行——以較高的價(jià)格承保。因為高費率可以彌補高損失，但現在可以做到分層。因為在傳統方式下，只會(huì )看一個(gè)人的工作、學(xué)歷、收入證明，但這些都可以造假。在加入互聯(lián)網(wǎng)的數據之后，可以看到他的圈子里都是一些高消費或者實(shí)名認證過(guò)的人，對人群進(jìn)行分層之后，就可以提供差別化費率。
在眾安的幾大產(chǎn)品中，基本上可以分為兩類(lèi)：第一類(lèi)是傳統業(yè)務(wù)，比如與小米的合作。這類(lèi)產(chǎn)品可以利用的外部數據較少，定價(jià)高低直接決定了產(chǎn)品是否能夠盈利或者盈虧平衡，最大的挑戰是定價(jià)的準確性；第二類(lèi)是創(chuàng )新型業(yè)務(wù)，比如信用保證保險。創(chuàng )新性業(yè)務(wù)通常需要更多的數據源，因此更依賴(lài)于第三方合作方對眾安的數據開(kāi)放程度，即數據質(zhì)量以及如何快速獲取和輸入數據，這是比定價(jià)更大的挑戰。
滕輝認為，目前眾安在定價(jià)方面會(huì )在風(fēng)險可控的情況下采取較低的費率。從保險產(chǎn)品設計上看，管控風(fēng)險的秘訣就在對保險條款的細則修訂中。最典型的一個(gè)例子是眾安曾經(jīng)推出了一款手機碎屏險，這款產(chǎn)品的合作定價(jià)只有1元，但賠付率相當高。這時(shí)會(huì )有兩種方法控制風(fēng)險：一是調價(jià)，但價(jià)格提高以后銷(xiāo)量和利潤都會(huì )降低；另一種方法是分析出哪種手機機型的賠付率較高使用規則限定。
經(jīng)過(guò)分析后，發(fā)現高賠付率的影響因素主要有：型號、屏幕大小、可能碎的程度、品牌，以及用戶(hù)的投保時(shí)間，如果用戶(hù)投保的第二天就來(lái)索賠，很可能是屏幕碎之后來(lái)投保，因此會(huì )設置一些小游戲，間接驗證投保時(shí)用戶(hù)手機屏幕的好壞。
眾樂(lè )保是眾安推出的一年期的信用保障保險。數據團隊會(huì )對賣(mài)家進(jìn)行一定的信用評分，賣(mài)家在一定分數線(xiàn)之上才能準入。初次試驗效果不錯后，推出了參聚險，賣(mài)家分數線(xiàn)設計到多高，就直接決定著(zhù)眾安此款產(chǎn)品的規模與盈利。“如果我承保能力大盈利狀況還不錯，我可以調低分數線(xiàn)；如果賠付主要是由分數較低的商戶(hù)造成，則可以上調分數線(xiàn)。”滕輝說(shuō)。
退運險、信用保證保險的方式是否可以復制到其他行業(yè)。滕輝認為，即使其他電商公司提供給眾安的數據與所有傳統公司的數據一致，眾安已經(jīng)積累了這個(gè)模型的歷史經(jīng)驗，也可以作為給其他電商做退運險的參考。
傳統保險是否還能繼續創(chuàng )新？
陳勁對互聯(lián)網(wǎng)保險有3個(gè)定位：首先是做互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)保險，比如阿里的退運險就是在互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景中尋找渠道；其次是直達用戶(hù)的保險，如今保險行業(yè)的絕大部分保費收入貢獻給了各大渠道，保險公司是否可以建立自己直達用戶(hù)的強勢渠道，航班延誤險就是其中之一，90%的保費定價(jià)留給了預定機票的在線(xiàn)旅游和航空公司，去中介化可以減少渠道成本以降低保費；最后是空白領(lǐng)域面向未來(lái)的保險，這是未來(lái)最大的變量所在。
退運費險標志著(zhù)眾安純粹互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的創(chuàng )新，而眾安與小米的合作則是嘗試互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入傳統保險的另一條路。在2014年的跨年前夕，眾安正式開(kāi)始營(yíng)業(yè)僅2個(gè)月的時(shí)間里，范麗君輾轉聽(tīng)到一個(gè)消息，小米正在尋找意外險的合作伙伴。范麗君曾在通訊行業(yè)工作了10年，眾安成立后加入成為一名產(chǎn)品經(jīng)理，負責3C類(lèi)保險的開(kāi)發(fā)。
在離過(guò)年還有僅僅一周的時(shí)間里，范麗君找到小米項目經(jīng)辦的負責人談意外險的合作。從北京回到上海后，她做了一個(gè)初稿給到小米，在過(guò)年的兩天前，對方說(shuō)需要正式方案，于是調動(dòng)公司內部各部門(mén)緊急開(kāi)會(huì )商討定稿方案。一款保險產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)往往會(huì )涉及費率、產(chǎn)品形態(tài)、運營(yíng)流程，需要其他各個(gè)部門(mén)的配合。終于于年前給到對方定標書(shū)，直到過(guò)年的時(shí)候，雙方還在不停的溝通。
2013年過(guò)完年以后，范麗君收到通知稱(chēng)2月8日應標，與她一起競標的還有4家公司，其中一家是上一次在與小米合作只需要延保的公司，而在競標的環(huán)節中，眾安被排在最后一個(gè)，原本有1個(gè)小時(shí)的方案演講最后也被壓縮到了20分鐘。
怎樣能夠在20分鐘內打動(dòng)小米？手機意外險已經(jīng)是非常成熟的保險范圍，各家保險公司的業(yè)務(wù)流程相似，如果中規中矩的講，很難打動(dòng)小米副總裁黎萬(wàn)強。于是，范麗君決定把小米的招標做成一個(gè)視頻故事，思考用戶(hù)在哪些場(chǎng)景下可能會(huì )買(mǎi)保險，如何將保險嵌入小米銷(xiāo)售網(wǎng)頁(yè)中，并在視頻中配用了小米自己的背景音樂(lè )。所有會(huì )涉及商業(yè)合作的信息，都放在給小米的幾百頁(yè)的招標書(shū)中了；招標書(shū)詳細闡述了所有流程：比如客戶(hù)響應時(shí)間，業(yè)務(wù)流程等。
在眾安演講完后，黎萬(wàn)強站起來(lái)鼓掌，說(shuō)太好了。事實(shí)上，米4當時(shí)正在研發(fā)中，這個(gè)保險項目并沒(méi)有著(zhù)急推。范麗君沒(méi)有收到項目回復，只聽(tīng)說(shuō)該項目暫停了。以為競標失敗，她從北京一路哭回了上海。直到2014年6月份，她接到小米的電話(huà)告訴她們馬上開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，7月初發(fā)新品。一天的時(shí)間，眾安團隊與小米在北京開(kāi)會(huì )，所有細節全部溝通好。
姜興曾經(jīng)在淘寶保險事業(yè)部的時(shí)候與這些保險公司接觸過(guò)，一個(gè)合同就能簽半年，最后算下來(lái)，合同蓋了140多個(gè)章。稍后眾安又派了兩個(gè)技術(shù)人員去小米，一個(gè)月的時(shí)間，談判加上技術(shù)開(kāi)發(fā)，眾安與小米的產(chǎn)品在發(fā)布會(huì )前幾個(gè)星期，全部開(kāi)發(fā)完畢。小米之所以這個(gè)時(shí)候推出手機意外險是小米維修網(wǎng)點(diǎn)不斷完善的結果。眾安并沒(méi)有自己線(xiàn)下的手機維修渠道，之所以能與小米達成合作，與小米線(xiàn)下維修網(wǎng)點(diǎn)的完善也有關(guān)系。
“小米在這個(gè)過(guò)程中最重視的是服務(wù)，感覺(jué)它賣(mài)出去的不僅是一個(gè)意外險，而是一份有償的增值服務(wù)。”范麗君說(shuō)。重視客戶(hù)體驗更像是一種思維與價(jià)值觀(guān)的默契，這在雙方合作細節上顯得尤為重要。服務(wù)最核心的是響應時(shí)間。響應時(shí)間分為電話(huà)響應和線(xiàn)下響應時(shí)間。因為客戶(hù)出險之后，通常會(huì )第一時(shí)間打服務(wù)熱線(xiàn)，眾安需要接聽(tīng)熱線(xiàn)根據客戶(hù)的地理位置實(shí)時(shí)批單，把客戶(hù)派到最近的維修網(wǎng)點(diǎn)。
在傳統的做法中，如果手機出現意外壞了，通常會(huì )先由維修網(wǎng)點(diǎn)交給保險公司審定核保，確定是否修理。有時(shí)手機需要寄送保險公司返修，或者送去維修網(wǎng)點(diǎn)等上幾天以后才可以取回。小米非常強調服務(wù)的一致性，即不讓消費者感受到流程的復雜，只需要送到小米的維修網(wǎng)點(diǎn)就可以完成修理。小米與眾安共同開(kāi)發(fā)技術(shù)后臺。現場(chǎng)客戶(hù)來(lái)了之后，會(huì )通過(guò)系統上傳照片，類(lèi)似于車(chē)險一樣，先定損然后照片會(huì )實(shí)時(shí)傳到保險公司，在不缺物料的基礎上一個(gè)小時(shí)內完成修理。
“服務(wù)主要是響應時(shí)間，我們把過(guò)程中不必要的干預，為干預而干預的環(huán)節都抽掉了。”范麗君說(shuō)。
傳統的做法中，買(mǎi)完保險以后的銷(xiāo)售數據通常會(huì )在一定時(shí)間內反饋給保險公司，或者用Excel表發(fā)送郵件。如果用傳統的做法一周才給到保險公司，但為了避免一些極端情況造成不好的用戶(hù)體驗，比如今天上午買(mǎi)了保險下午就摔壞了，如果買(mǎi)完以后沒(méi)有將數據更新到保險公司的系統中，維修點(diǎn)難以做確認用戶(hù)是否已買(mǎi)保險以及準確買(mǎi)保險的時(shí)間。因此，小米要求為每一種極端的可能性做足準備，系統必須實(shí)時(shí)對接。
不難發(fā)現，眾安與小米的合作相比于傳統的保險并無(wú)革命性的變化，而只是在每一個(gè)微小的細節讓保險能夠更加從用戶(hù)的角度出發(fā)。這也是陳勁曾經(jīng)定義的“做有溫度的保險”。
比銀行更大的機會(huì )
未來(lái)銀行會(huì )不會(huì )消失？曾有人在一個(gè)私密的聚會(huì )上這樣問(wèn)凱文·凱利，他的回答是：“一定會(huì )，貨幣的本質(zhì)就是一種溝通。”馬云將眾安的秘密武器定位為“DT思維”：
“互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)今天作為IT技術(shù)在向DT技術(shù)進(jìn)載。傳統大型國有企業(yè)，一定是應用IT技術(shù)最好的企業(yè)，沃爾瑪在零售行業(yè)也是運用IT最好的公司，平安保險可能是在傳統公司中運用IT技術(shù)最好的。IT的核心思想是讓自己越來(lái)越強大，所以IT很多只有集成良性循環(huán)，自己越強大，買(mǎi)的設備越多，設備設施越多，自己越強大，自己變成巨人，世界變成小人；DT（Data Technology）思想完全相反過(guò)來(lái)，你的存在是讓別人活得更好。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)就是要用最低的成本，去服務(wù)昨天服務(wù)不到的東西，第一別人不想干，第二人家干不了，但這社會(huì )又不得不干的事情，這需要技術(shù)來(lái)解決。”
運用到保險領(lǐng)域，DT思維將保險業(yè)的管理風(fēng)險過(guò)渡到預測風(fēng)險。預測風(fēng)險的核心，與兩類(lèi)數據有關(guān)。一類(lèi)是結構化數據，預測相關(guān)性；另一類(lèi)是非結構化數據，預測未來(lái)。最非結構化的東西其實(shí)是人的思想，當搜集與一個(gè)人相關(guān)的數據時(shí)，就可以預測他的行為。
對于航班延誤險來(lái)說(shuō)，接入諸如航班管家第三方軟件系統拿到航空公司數據做好用戶(hù)體驗并不是難點(diǎn)。陳勁在中信銀行信用卡中心的時(shí)候就發(fā)現：“我們跟所有的航空公司全部合作了，但都沒(méi)有應用好數據。”陳勁最想做的時(shí)讓數據形成合力對這些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)做授信。
將DT思維運用到保險行業(yè)，你會(huì )發(fā)現曾經(jīng)熟悉的保險業(yè)全部改變了。通常情況下，一個(gè)健康保險是先做身體檢查，沒(méi)有病才可以享受保險。但還可以反過(guò)來(lái)，生病了再買(mǎi)保險。比如你有糖尿病，你買(mǎi)一個(gè)保險，但必須跟著(zhù)數據，監測有沒(méi)有按時(shí)吃藥、定時(shí)體檢、有沒(méi)有跑步運動(dòng)，通過(guò)對患者行為管理，降低發(fā)病率，保險就更便宜。
車(chē)險也是如此，如今中國的車(chē)險主要還是跟著(zhù)車(chē)定價(jià)，還可以通過(guò)對人的追蹤來(lái)進(jìn)行保險定價(jià)。隨著(zhù)車(chē)聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的逐步成熟，車(chē)會(huì )了解個(gè)人的駕駛行為，你如果喜歡開(kāi)快車(chē)，雨天就會(huì )提醒你規避風(fēng)險等。為什么說(shuō)保險能夠取代銀行？當你預訂酒店時(shí)，通常會(huì )扣除信用卡預授權，但用保險的方式做，在最后資金交易的時(shí)候扣除信用保障保險，資金交易的時(shí)候支付寶結算即可。后臺資金交易與銀行或者P2P打通，就是一個(gè)信用卡。
在信用卡中，影響信用的不良因素有20多個(gè)大類(lèi)，其中一類(lèi)就是死亡，這就是人壽保險的范圍。當保險把信用碎片化時(shí)，原本對難以發(fā)卡的60歲以上的人，現在可以發(fā)卡了。如果跟社保聯(lián)系在一起，再買(mǎi)一個(gè)事業(yè)險，就可以解決授信問(wèn)題。這是關(guān)于未來(lái)圖景的美好暢想，有些已經(jīng)開(kāi)始與生活臨近，有些還未起步。未來(lái)保險的新機會(huì )都藏于此。陳勁認為，未來(lái)依賴(lài)于強大的數據，信用會(huì )成為這個(gè)社會(huì )最主要的金融資產(chǎn)。
保險是一個(gè)嚴格監管的行業(yè)，這些美好的暢想還需要眾安能夠獲得政策的許可。眾安目前并沒(méi)有保費托管資格，目前保費交由中國平安托管。通常，保險公司的盈利模式主要由兩部分組成，一是保費扣除賠付率的利潤；二是運用保費投資，靠資產(chǎn)運作產(chǎn)生利潤。
美國最大的保險公司伯克希爾利用保險業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的大量浮盈資金，并購投資諸如美國運通、可口可樂(lè )、吉列、華盛頓郵報、富國銀行等眾多大型公司。在過(guò)去的48年里，凈利潤復合率達到19.7%，凈利197億美元。平安集團也依靠保險起家，成為涵蓋信托、銀行、證券、資產(chǎn)管理等全方位服務(wù)的金融公司。
中國保監會(huì )規定，保險公司在提交一定年限的營(yíng)業(yè)數據之前，保費必須交由第三方托管不得自管，并對保費的應用做了嚴格的規定。2014年12 月份保監會(huì )允許險資投資創(chuàng )業(yè)投資基金等政策，并明確了互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品信息披露制度，建立保險機構與第三方平臺退出管理。這一系列政策利好，都可以讓眾安在保費的運用上更具想象空間。如何運用活這批保費收入，是眾安新玩法的變數。陳勁透露，未來(lái)保險資管會(huì )有新的玩法。
根據眾安的內部數據顯示，阿里場(chǎng)景內的收入在眾安試水互聯(lián)網(wǎng)保險的第一年占了其收入的90%。陳勁稱(chēng)，由于阿里是一個(gè)商品交易的公司，因此更容易探討出合作場(chǎng)景。
騰訊更多盈利是靠游戲，場(chǎng)景對互聯(lián)網(wǎng)保險來(lái)說(shuō)比較虛，因此開(kāi)發(fā)金融需求相對困難一些。在接受《商業(yè)價(jià)值》采訪(fǎng)之前，陳勁正在與微信創(chuàng )始人張小龍交流。在微信剛剛推支付時(shí)，微信紅包的誕生恰好解決了此前微信綁卡太少的難題。直到今年，擴大綁卡數量以推互聯(lián)網(wǎng)支付，依然是微信不斷探索的事情之一。他們在一起探討合作的可能性，能否通過(guò)保險解決綁卡難題。而與中國平安的合作，更多是取得車(chē)險牌照以后進(jìn)行線(xiàn)上線(xiàn)下配合。眾安進(jìn)行線(xiàn)上部分的銷(xiāo)售，而平安著(zhù)重做線(xiàn)下部分。（全文見(jiàn)BT傳媒？《商業(yè)價(jià)值》雜志3月刊封面報道，網(wǎng)絡(luò )獨家首發(fā)鈦媒體）
