2019年9月25日，被譽(yù)為“新世界七大奇跡”之首的北京大興國際機場(chǎng)，在經(jīng)歷7次綜合模擬演練、3場(chǎng)驗證試飛之后，正式投入運營(yíng)，迎來(lái)它“鳳凰展翅”的高光時(shí)刻。
歷經(jīng)4年半的時(shí)間，中國又一次創(chuàng )造了“奇跡”。
相當于47個(gè)標準足球場(chǎng)，屋面總面積達34萬(wàn)平方米的北京大興國際機場(chǎng)航站樓形如展翅的鳳凰，這只展翅欲飛的金色“鋼鐵鳳凰”是國際建筑領(lǐng)域在天空視角下的“自由曲面”第一次完美實(shí)現。
頂層金色的翅膀是10萬(wàn)塊形狀、尺寸各異的裝飾板組成，每一塊都是唯一的，才使得連細小的羽毛的紋理都得到了精美的呈現。鳳冠霞帔下更有吸音、保溫、防雨、抗風(fēng)的內涵，藏在裝飾板下面的是從主檁托、主檁條、次檁托、次檁條，吸音層、防潮層、隔汽層、柔性防水層、剛性防水層到裝飾板鋼龍骨、金屬裝飾板等13層結構組成的屋面系統，每一層施工都極為嚴格和復雜。
大興機場(chǎng)顏值擔當的背后是中國速度與科技，是像森特士興集團股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)森特股份，股票代碼603098）這樣為大興機場(chǎng)提供屋面系統的千千萬(wàn)萬(wàn)家企業(yè)的創(chuàng )新與實(shí)踐。
那么，這到底是一家怎樣的企業(yè)呢？
森特股份專(zhuān)注于高端建筑金屬?lài)o系統和生態(tài)治理兩大領(lǐng)域。為客戶(hù)提供從金屬?lài)o系統專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)、科技研發(fā)、工程設計、材料加工到施工安裝的一體化解決方案。
森特股份注冊資本金4.8億元人民幣。成立20年來(lái)，工程業(yè)績(jì)累計超過(guò)2100個(gè)、建筑面積達10000萬(wàn)平方米，涵蓋了機場(chǎng)、火車(chē)站、會(huì )展中心、商業(yè)展館、文體場(chǎng)館等公共建筑，以及航空航天、汽車(chē)、電子電器、物流、機械、電力、化工冶金等工業(yè)建筑。屢獲“魯班獎”“金禹獎”等行業(yè)大獎。公司擁有有效專(zhuān)利共計155項，其中發(fā)明專(zhuān)利38項、實(shí)用新型專(zhuān)利108項、外觀(guān)設計專(zhuān)利9項。
今天，筆者對話(huà)森特股份集團市場(chǎng)總監李傳偉先生，一同探究，國內第一家主板上市的圍護結構專(zhuān)業(yè)公司的業(yè)務(wù)成功秘訣。
疫情對業(yè)務(wù)零干擾，只因做對了這些
|產(chǎn)品定位清晰，雙業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)
建筑金屬?lài)o系統和環(huán)保領(lǐng)域是目前森特股份的兩大主營(yíng)業(yè)務(wù)。
“森特股份并不是傳統的建筑工程公司。我們?yōu)榭蛻?hù)提供的是包括專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)，科技研發(fā)、工程設計、材料加工到施工安裝的一體化、系統化解決方案，”李傳偉總監說(shuō)道。金屬?lài)o產(chǎn)品和解決方案是森特股份的核心產(chǎn)品——為公共建筑及工業(yè)建筑“穿衣戴帽”、防風(fēng)保暖----是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的主要驅動(dòng)力。
同時(shí)，作為一家極具社會(huì )責任感的民營(yíng)企業(yè)，秉持著(zhù)“為人類(lèi)為社會(huì )創(chuàng )造更美好的工作和生活環(huán)境”的使命，森特股份多年來(lái)始終對環(huán)保領(lǐng)域進(jìn)行不懈的探索。李傳偉總監說(shuō)道：“早些年，大家對建筑施工給環(huán)境帶來(lái)影響的重視程度其實(shí)是很弱的，近年來(lái)隨著(zhù)環(huán)保概念的不斷深化，人們的環(huán)保意識也更加清晰。作為中國企業(yè)，我們有責任也有義務(wù)持續投入環(huán)保事業(yè)，我們也認為環(huán)保市場(chǎng)，大有可為。”
森特股份以“投資引進(jìn)、國產(chǎn)轉化”的經(jīng)營(yíng)模式積極開(kāi)拓環(huán)保領(lǐng)域，形成了由土壤與地下水治理、噪聲治理、礦山災害治理三大板塊構成的環(huán)保治理模式。
其中，聲屏障系統已經(jīng)發(fā)展為森特股份具有代表性的環(huán)保產(chǎn)品。聲屏障系統，主要應用在高鐵、地鐵等臨近城市或者居民區的地方，通過(guò)阻擋或者減小噪音的聲倍速，從而降低對周?chē)用窈徒ㄖ锏膫Α＿@一產(chǎn)品在高鐵、城市輕軌等領(lǐng)域已經(jīng)得到了廣泛的應用，成為公司的另一項優(yōu)勢業(yè)務(wù)。
|接地氣的創(chuàng )新力，客戶(hù)想要的才是探索方向
深入理解市場(chǎng)需求，以突破創(chuàng )新為抓手，不但讓森特股份在國內建筑金屬?lài)o領(lǐng)域站穩了腳跟。上文中提及的北京大興國際機場(chǎng)的建設項目更是凸顯出森特股份的準備充足。鑒于順義首都國際T3機場(chǎng)的屋頂，曾經(jīng)有過(guò)數次被風(fēng)揭起的情況，“抗風(fēng)揭”成為大興機場(chǎng)建設的首要硬性指標。森特股份考察了德國、日本等多國產(chǎn)品，取眾家之長(cháng)，結合國內環(huán)境特點(diǎn)，最終推出了“66H抗風(fēng)揭防滲漏屋面系統”，這套屋面體統經(jīng)抗風(fēng)能力試驗檢測，最高可以抵抗18級臺風(fēng)的威脅。
在森特股份二十年的發(fā)展歷程中，“創(chuàng )新”已然成為刻在骨子里的基因。比如，其以小型化加工設備實(shí)現了通常無(wú)搭接型材制作，以及2005年森特股份引進(jìn)了全國第一條全進(jìn)口玻璃絲綿、巖棉復合板生產(chǎn)線(xiàn)，改變了該產(chǎn)品國內市場(chǎng)靠進(jìn)口的尷尬情況等等。
（圖片源自森特股份官網(wǎng)）
|業(yè)務(wù)跨度充分，多類(lèi)型項目互為補充
2020年受疫情影響，社會(huì )經(jīng)濟和人們的生活都受到了巨大的沖擊。第二、第三產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟增長(cháng)速度放緩，為了促進(jìn)經(jīng)濟復蘇，財政支持更多的向基礎設施建設傾斜。
對于森特股份來(lái)說(shuō)，建筑金屬?lài)o正是集團主營(yíng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域之一。森特股份承建了國內90%的省會(huì )機場(chǎng)建設，60%的高端汽車(chē)工業(yè)廠(chǎng)房建設；在環(huán)保領(lǐng)域，森特股份也已經(jīng)在國內市場(chǎng)占有一席之地。業(yè)務(wù)的大跨度，為森特股份提供了更多的市場(chǎng)機會(huì )。
然而無(wú)論是何種類(lèi)型，森特股份的業(yè)務(wù)都具備項目制+長(cháng)周期的特性，是非常典型的B2B項目制業(yè)務(wù)模式。因此使用數字化的工具去管理業(yè)務(wù)，將項目流程、銷(xiāo)售經(jīng)驗最大化沉淀下來(lái)是剛需。
“消化系統”理論，汲取數據的養分
李傳偉總監對業(yè)務(wù)數字化工具的使用頗有心得，能夠對整體的業(yè)務(wù)工作進(jìn)行有效的管理和推進(jìn)。他認為：“CRM系統不但是一個(gè)有效的業(yè)務(wù)輔助工具，而且會(huì )帶來(lái)很多的過(guò)程收益，最基礎的副產(chǎn)品就是數據資產(chǎn)的積累。即使業(yè)務(wù)人員離職，其個(gè)人名下原來(lái)的客戶(hù)和業(yè)務(wù)數據也都會(huì )留存下來(lái)，在使用CRM系統以前可能上述情況很難達成。“
而在業(yè)務(wù)工具的有效利用方面，李傳偉總監更是有其獨特的方法論。他形象地將一個(gè)組織的分工、協(xié)同工作比喻成人體對營(yíng)養的吸收：一線(xiàn)員工引入的信息和數據就是吃飯的“嘴”；中層管理者是將梳理流程對所有數據進(jìn)行分析、提供上級使用的“胃”；企業(yè)高層則是將這些分析后的數據利用起來(lái)并進(jìn)行策略制定吸收或補充營(yíng)養的“腦”。
只有使用時(shí)“嘴愿意吃、胃好消化、大腦能快速獲得營(yíng)養”，才能使CRM系統成為工具被大家接受，最終保障業(yè)務(wù)目標的達成。
業(yè)務(wù)核心環(huán)節數字化，開(kāi)啟數字實(shí)踐第一步
森特股份使用了銷(xiāo)售易CRM共計200+賬號，其利用銷(xiāo)售云及PaaS平臺為業(yè)務(wù)保駕護航。核心是幫助管理業(yè)務(wù)及客戶(hù)數據的時(shí)效性，同時(shí)形成線(xiàn)上標準化的業(yè)務(wù)流程，最終將數據利用起來(lái)反哺業(yè)務(wù)策略的推進(jìn)和升級。
|建立案源庫，抓牢項目機會(huì )
森特股份將所有的“線(xiàn)索”稱(chēng)之為案源，案源幾乎都是由銷(xiāo)售自行開(kāi)拓的，因此其可靠性和質(zhì)量參差不齊。企業(yè)利用銷(xiāo)售易CRM的案源報備功能并自行設立10+個(gè)性化的錄入信息條件，從而規范案源獲取時(shí)的全面性；同時(shí)，按照一定的原則系統自動(dòng)將案源分配給對應的銷(xiāo)售，減少重復跟進(jìn)的情況。最終，管理者可在系統內查看整體的案源分析，例如有多少案源、跟進(jìn)到哪個(gè)階段、哪些案源的可靠性更高等等。
銷(xiāo)售易CRM-森特股份新建案源功能示意圖
銷(xiāo)售易CRM-森特股份案源轉移功能示意圖
|銷(xiāo)售過(guò)程達標，好結果水到渠成
案源信息收集并進(jìn)行分配后，需要銷(xiāo)售人員按照規定的流程進(jìn)行深入跟進(jìn)，從需求溝通、項目立項、技術(shù)支持、招投標管理到最后的簽約成功，項目跟進(jìn)的所有數據與過(guò)程都被沉淀在系統內，從而確保銷(xiāo)售經(jīng)驗和最佳實(shí)踐的快速積累。
銷(xiāo)售易CRM-森特股份項目過(guò)程管理示意圖
除項目過(guò)程管理外，銷(xiāo)售易CRM還幫助森特股份實(shí)現了項目細節的管理，如利用PaaS平臺將森特股份的報價(jià)系統、ERP等系統進(jìn)行打通，銷(xiāo)售可在CRM系統內進(jìn)行項目報價(jià)添加、項目款項和回款情況查詢(xún)，大幅度提高業(yè)務(wù)團隊整體效率。
銷(xiāo)售易CRM-森特股份合同及回款管理功能示意圖
未來(lái)期待：銷(xiāo)售數字化工具更智能、更易用
當聊起對數字化工具的期待時(shí)，李傳偉總監表示：“其實(shí)B2B的業(yè)務(wù)數字化工具在易用性上，需要向更多的toC端產(chǎn)品學(xué)習；此外，銷(xiāo)售易在關(guān)注、打造BI功能的同時(shí)，建議也向AI方向有更多的發(fā)展，讓CRM真正成為好用的工具推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展并為業(yè)務(wù)人員提供更多智能化的幫助，我相信銷(xiāo)售易在這些方面會(huì )有更多規劃，期待你們未來(lái)的版本越來(lái)越好！”
在最新發(fā)版中，銷(xiāo)售易著(zhù)力更新多維度區域模型，隨著(zhù)業(yè)務(wù)越來(lái)越復雜，企業(yè)會(huì )根據行業(yè)、客戶(hù)類(lèi)型、產(chǎn)品線(xiàn)等多維度，按照銷(xiāo)售、服務(wù)等多業(yè)務(wù)線(xiàn)進(jìn)行矩陣式管理。銷(xiāo)售易區域模型管理，從單一的銷(xiāo)售區域模型，延伸到多種區域模型，如服務(wù)區域模型、產(chǎn)品區域模型等，更加靈活地支撐企業(yè)多維度矩陣式的業(yè)務(wù)管理。
銷(xiāo)售易多維度區域模型示意圖
“誠信、敬業(yè)、關(guān)愛(ài)、誠信”是森特股份的企業(yè)文化，憑借對行業(yè)的熱愛(ài)和過(guò)硬的產(chǎn)品技術(shù)，其成為了中國第一家在主板上市的圍護結構專(zhuān)業(yè)公司。在未來(lái)，森特股份會(huì )持續投入業(yè)務(wù)數字化，并在進(jìn)程中找到自己獨有的思路，為更快實(shí)現“為人類(lèi)、為社會(huì )提供更美好的工作和生活環(huán)境！”的使命。
