北京，2017 年 11 月 2 日 —— 今日，思科于 2017 年全球合作伙伴峰會(huì )上宣布升級其渠道合作伙伴計劃，以幫助合作伙伴把握全新機遇，進(jìn)一步完善軟件和服務(wù)技能集合，以在激烈的競爭中脫穎而出。作為此次升級的一部分，思科對其渠道合作伙伴計劃進(jìn)行了三方面的重要改變，分別是工作簡(jiǎn)化、能力建設和促進(jìn)合作伙伴價(jià)值交流，以幫助合作伙伴在與思科輕松合作的同時(shí)，適應瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)發(fā)展趨勢和客戶(hù)需求。
思科全球合作伙伴事業(yè)部戰略、規劃與項目副總裁 Marc Surplus 表示：
“思科合作伙伴生態(tài)系統的價(jià)值建立在我們與合作伙伴的緊密合作關(guān)系之上。為了能夠更好地應對不斷變化的技術(shù)環(huán)境，思科與合作伙伴需要保持步調一致，以更高效地開(kāi)展運營(yíng)。此次合作伙伴計劃升級的舉措彰顯了我們一貫的承諾，即致力于全面提升合作伙伴體驗，有效推動(dòng)聯(lián)合市場(chǎng)舉措，確保合作伙伴能在全數字化轉型環(huán)境中取得成功。
思科的全新計劃升級可分為三大核心領(lǐng)域，分別是能力建設與認可、全數字化升級、以及轉向生命周期與續生收入模式。這些變化旨在幫助思科及其合作伙伴更有效地推動(dòng)業(yè)務(wù)向軟件與續生收入模式轉型，同時(shí)對推動(dòng)增長(cháng)與盈利的合作伙伴給予獎勵。
能力建設與認可
思科顯著(zhù)簡(jiǎn)化了其專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品組合，調整了合作伙伴獲取大師級專(zhuān)業(yè)化認證的流程，同時(shí)對合作伙伴的行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識予以認可。
- 簡(jiǎn)化專(zhuān)業(yè)化認證：思科正在簡(jiǎn)化其專(zhuān)業(yè)化計劃組合，致力于為合作伙伴生態(tài)系統提供更高價(jià)值。2017 年 8 月，思科啟動(dòng)簡(jiǎn)化工作，將 10 項速成級（Express）的專(zhuān)業(yè)化認證減少為一項速成級專(zhuān)業(yè)化認證，涵蓋所有思科架構。13 個(gè)高級（Advanced）專(zhuān)業(yè)化認證減少為 5 個(gè)高級架構專(zhuān)業(yè)化認證。在簡(jiǎn)化過(guò)程中，思科取消了所有高級技術(shù)專(zhuān)業(yè)化認證（高級視頻專(zhuān)業(yè)化認證除外），將技術(shù)采用能力納入到其他高級架構專(zhuān)業(yè)化認證中，賦予了每一種認證更鮮明的特點(diǎn)，同時(shí)確保所有高級專(zhuān)業(yè)化認證組合均保持相同的質(zhì)量和能力要求。
- 全新大師級網(wǎng)絡(luò )專(zhuān)業(yè)化認證：隨著(zhù)思科在今年六月份推出基于意圖的網(wǎng)絡(luò )解決方案，網(wǎng)絡(luò )的重要性被提升到了前所未有的高度。這一全新專(zhuān)業(yè)化認證可幫助思科合作伙伴進(jìn)一步提升網(wǎng)絡(luò )能力，提供網(wǎng)絡(luò )新時(shí)代下客戶(hù)所需的解決方案。思科大師級（Master）網(wǎng)絡(luò )專(zhuān)業(yè)化認證將于 2018 年 3 月推出，旨在培養全新的軟件和服務(wù)技能。
- 行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識的認可：思科正在加強其行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識認可體系，以鼓勵合作伙伴展示其在特定領(lǐng)域的獨特專(zhuān)業(yè)知識。這項工作將首先從零售、醫療和制造領(lǐng)域開(kāi)始。合作伙伴需要熟知行業(yè)挑戰和要求，并定制化解決方案，以滿(mǎn)足根本性需求。這一全新的認可機制將使合作伙伴獲得差異化優(yōu)勢。2017 年 11 月 1 日起，滿(mǎn)足特定條件的高級認證（Premier Certified）、金牌認證（Gold Certified）和大師級專(zhuān)業(yè)化認證（Master Specialized）的合作伙伴可以開(kāi)始登記申請。獲得思科行業(yè)認可的合作伙伴，將在思科合作伙伴定位工具中享有特別標注，以便更輕松地被客戶(hù)及其他思科合作伙伴識別。
升級激勵
IDC 指出，未來(lái)兩年內，全球 45% 的企業(yè)計劃快速采用具備更高自動(dòng)化水平的 “自動(dòng)運營(yíng)” 網(wǎng)絡(luò )，以更好地滿(mǎn)足全數字化業(yè)務(wù)的需求。針對這一機會(huì )，思科提出了全新的激勵機制，簡(jiǎn)化了交易登記流程，以支持合作伙伴推動(dòng)其客戶(hù)面向未來(lái)部署全數字化就緒網(wǎng)絡(luò )。
- 遷移激勵計劃（MIP）：思科宣布推出遷移激勵計劃（MIP），為合作伙伴提供了極富吸引力的激勵機制，以推動(dòng)采用傳統或競爭性產(chǎn)品的客戶(hù)轉而采用思科技術(shù)。遷移激勵計劃針對所有合格硬件、軟件和服務(wù)遷移機會(huì )，為合作伙伴提供了增量折扣。針對特定技術(shù)，該計劃將額外提供高價(jià)值的加速器。此外，遷移激勵計劃還有利于維護市場(chǎng)秩序，阻止二手設備流向灰色市場(chǎng)。同時(shí)，這一計劃也將有力支持思科的社會(huì )責任承諾，淘汰二手設備的填埋辦法，確保產(chǎn)品得到回收利用，或者以負責任的方式進(jìn)行銷(xiāo)毀。
- 交易登記變革：思科繼續從三個(gè)主要方面變革交易登記流程，包括簡(jiǎn)化登記過(guò)程，將 15 個(gè)發(fā)現和合作計劃途徑整合為兩個(gè)；簡(jiǎn)化審批流程；提高實(shí)用性，讓合作伙伴專(zhuān)注于銷(xiāo)售工作，無(wú)需在交易登記上耗費太多精力。在此基礎之上，合作伙伴將集中精力開(kāi)展銷(xiāo)售，減少花費在交易登記管理上的運營(yíng)開(kāi)銷(xiāo)。
生命周期與續生收入
思科致力于支持合作伙伴在未來(lái)重點(diǎn)關(guān)注由接洽（Land）、采用（Adopt）、擴展（Expand）和續約（Renew）四個(gè)階段組成的生命周期銷(xiāo)售流程。這一銷(xiāo)售模型將支持思科向軟件方向進(jìn)行的業(yè)務(wù)轉型，并促進(jìn)合作伙伴贏(yíng)得更多續生收入和高價(jià)值服務(wù)。
- 加大對于生命周期顧問(wèn)計劃的投入：思科生命周期顧問(wèn)計劃的獨特特點(diǎn)，在于其旨在幫助合作伙伴建立生命周期，并提供相應獎勵。2018 年，思科將增加其生命周期顧問(wèn)計劃的合作伙伴數量，并將擴大向這些生命周期顧問(wèn)提供的產(chǎn)品組合陣容，以涵蓋更多思科業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
- 面向經(jīng)銷(xiāo)商的生命周期管理激勵：價(jià)值激勵計劃（VIP）中的兩種新激勵將鼓勵合作伙伴簡(jiǎn)化并大力推廣其基于軟件的網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù)實(shí)踐，同時(shí)支持合作伙伴全面擴展其服務(wù)。
VIP 激活加大了對于 Cisco ONE 和全數字化網(wǎng)絡(luò )架構優(yōu)勢（Digital Network Architecture Advantage）以及安全產(chǎn)品、思科身份服務(wù)引擎（ISE）和思科 Stealthwatch 的后端返點(diǎn)力度。這一獎金旨在鼓勵合作伙伴在接洽（Land）銷(xiāo)售環(huán)節推動(dòng)客戶(hù)激活軟件，同時(shí)最大限度地增加每個(gè)客戶(hù)激活的軟件技術(shù)數量。
在面向協(xié)作與安全業(yè)務(wù)的 VIP SaaS 優(yōu)勢基礎之上，思科還推出了新的 VIP 年金計劃（VIP Annuity），以幫助合作伙伴加速贏(yíng)得續生收入。這一計劃范圍擴大至企業(yè)網(wǎng)絡(luò )和數據中心的銷(xiāo)售，將通過(guò)一個(gè)可預測、可循環(huán)的簡(jiǎn)單返點(diǎn)模型，根據合作伙伴的業(yè)績(jì)，為其提供續生收入返點(diǎn)。
支持引言
“客戶(hù)告訴我們，他們希望合作伙伴能夠了解其特定垂直行業(yè)的挑戰和獨特要求，卻又苦于找不到這樣的合作伙伴。思科對于 ePlus 在特定領(lǐng)域的行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識的認可，對于我們意義非凡，這將幫助我們向客戶(hù)展示我們所具備的專(zhuān)業(yè)知識、豐富經(jīng)驗和垂直行業(yè)優(yōu)勢，最終讓我們能夠更高效地幫助客戶(hù)取得出色的業(yè)務(wù)成果。
—— Ken Farber
ePlus Systems 總裁
“Logicalis 對于思科合作伙伴計劃的簡(jiǎn)化感到無(wú)比興奮，我們看到思科將重心調整至成功實(shí)現盈利性增長(cháng)所需的能力和技能集合。通過(guò)與思科合作，合作伙伴可以在采用、解決方案和客戶(hù)成功舉措方面獲得全新生命周期能力，在市場(chǎng)遷移大潮中取得巨大成功。
—— Renae Johnson
Logicalis 公司思科解決方案副總裁
“網(wǎng)絡(luò )從未像現在這樣重要。大師級網(wǎng)絡(luò )專(zhuān)業(yè)化認證的推出預示著(zhù)思科正在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )新時(shí)代。通過(guò)充分利用最新的解決方案、軟件和客戶(hù)成功舉措，以及各項全新優(yōu)勢，包括我們在內的眾多合作伙伴將可以在激烈的競爭中脫穎而出，并推動(dòng)企業(yè)升級其基礎設施，為迎接全數字化時(shí)代做好準備。
—— Kent MacDonald
Long View Systems 公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)副總裁
