三、堅持開(kāi)放互聯(lián)的發(fā)展思路，面向主營(yíng)業(yè)務(wù)消費主體的細分市場(chǎng)
（一）盯準細分市場(chǎng)，與基礎運營(yíng)商形成差異化競爭
參與試點(diǎn)的虛擬運營(yíng)商在各自行業(yè)都是領(lǐng)軍企業(yè)，特別是在渠道、品牌和用戶(hù)資源方面具有優(yōu)勢。虛擬運營(yíng)商必須利用自己在某個(gè)細分領(lǐng)域的獨特優(yōu)勢，并且去了解基礎運營(yíng)商在這個(gè)細分市場(chǎng)中的表現和實(shí)力，以差異化的發(fā)展策略作為轉售業(yè)務(wù)立足點(diǎn)，鎖定特定用戶(hù)群體市場(chǎng)。以阿里、京東和蘇寧為代表的電商企業(yè)著(zhù)力宣傳套餐資費和自有業(yè)務(wù)的結合，并向用戶(hù)提供購物、金融理財等特權，進(jìn)一步擴大品牌在終端用戶(hù)的影響。以長(cháng)江時(shí)代、遠特通信和用友為代表的行業(yè)應用企業(yè)抓住行業(yè)用戶(hù)在辦公成本、管理成本和通訊成本方面的痛點(diǎn)，推出符合企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)發(fā)展趨勢的套餐資費，將移動(dòng)應用服務(wù)借助轉售業(yè)務(wù)推送到用戶(hù)層面。
市場(chǎng)細分已經(jīng)被認為是電信運營(yíng)企業(yè)開(kāi)啟未來(lái)盈利模式的主要支持手段。對于業(yè)務(wù)規模本就不大的虛擬運營(yíng)商來(lái)說(shuō)，基于用戶(hù)畫(huà)像開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，既可以避免和基礎運營(yíng)商正面交鋒，又可以在特定領(lǐng)域實(shí)現市場(chǎng)突破。
移動(dòng)轉售業(yè)務(wù)帶來(lái)的利潤絕不是單純依靠簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)轉包和價(jià)格戰來(lái)堆積的，將轉售電信業(yè)務(wù)與其自有業(yè)務(wù)優(yōu)勢結合，針對細分市場(chǎng)、細分人群，推出高度融合、創(chuàng )新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品包，虛擬運營(yíng)商才能找到可持續的盈利模式。
（二）堅持互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展思路，將轉售業(yè)務(wù)打造成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新入口
互聯(lián)網(wǎng)對電信行業(yè)的沖擊在近幾年愈演愈烈，已經(jīng)逼迫運營(yíng)商籌備互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)提升自己的競爭力，與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)搶奪市場(chǎng)和資源。當互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)參與到移動(dòng)轉售業(yè)務(wù)后，更應該堅持在市場(chǎng)運營(yíng)和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面的優(yōu)勢，將號碼資源與自身核心業(yè)務(wù)綁定，結合服務(wù)與硬件，重新定義移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口。
虛擬運營(yíng)商沒(méi)有實(shí)體網(wǎng)絡(luò )，缺乏電信運營(yíng)經(jīng)驗。這一點(diǎn)是虛擬運營(yíng)商在業(yè)務(wù)開(kāi)拓階段的負面清單，但是從積極的角度來(lái)看，虛擬運營(yíng)商可以將更多精力從網(wǎng)絡(luò )運維轉向改善用戶(hù)體驗，專(zhuān)注對消費者行為的分析和新型業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)。通過(guò)與手機OEM企業(yè)合作生產(chǎn)定制手機，強化硬件和服務(wù)內容綁定，推出定向服務(wù)群體的手機終端，增加消費者粘度，健壯企業(yè)生態(tài)系統。利用170號碼整合用戶(hù)通信消費積分與主營(yíng)業(yè)務(wù)消費積分，實(shí)現積分互換，打通會(huì )員等級等營(yíng)銷(xiāo)資源，讓170號碼成為統一性標識，培育用戶(hù)新型使用習慣。
（三）實(shí)施“走出去”戰略，鼓勵企業(yè)布局海外轉售市場(chǎng)
在工信部《關(guān)于鼓勵和引導民間資本進(jìn)一步進(jìn)入電信業(yè)的實(shí)施意見(jiàn)》中，明確鼓勵民營(yíng)電信企業(yè)“走出去”，積極參與國際競爭。這一看似口號式的指導為處于困頓之中的虛擬運營(yíng)商點(diǎn)明了一條出路。世紀互聯(lián)作為中國領(lǐng)先的電信中立互聯(lián)網(wǎng)基礎設施服務(wù)商，已經(jīng)獲得了香港4G運營(yíng)牌照。同時(shí)作為第三批移動(dòng)轉售業(yè)務(wù)試點(diǎn)企業(yè)，世紀互聯(lián)已經(jīng)做好了面向陸港等地華人社區，實(shí)現有線(xiàn)無(wú)線(xiàn)全覆蓋的國際移動(dòng)通信服務(wù)的虛擬運營(yíng)商的準備。對于產(chǎn)品和業(yè)務(wù)結構更加豐富、營(yíng)運能力更加強大、資金鏈更加充實(shí)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，借助移動(dòng)轉售業(yè)務(wù)在海外市場(chǎng)拓展主營(yíng)業(yè)務(wù)顯得更為水到渠成。
剖析海外虛擬運營(yíng)商的成功經(jīng)驗，大多數都是全球化發(fā)展模式。Virgin Mobile是全球第一家虛擬運營(yíng)商，也是目前運營(yíng)得最成功的MVNO之一。Virgin Mobile目前在全球11個(gè)國家提供移動(dòng)通信服務(wù)，包括英國、美國、法國、加拿大、澳洲、印度、南非等等。Virgin Mobile在全球拓展業(yè)務(wù)時(shí)，幾乎都會(huì )拉上當地的一個(gè)基礎運營(yíng)商成立合資公司，以確保本地化的支持和細分市場(chǎng)的互補。靈活且跟隨市場(chǎng)的定價(jià)策略，多樣且注重品牌的套餐結構使得Virgin Mobile在全球發(fā)展了超過(guò)千萬(wàn)的用戶(hù)，并在18-35歲的消費群體中獲得了品牌高度認可。
在“走出去”戰略的指導下，更加開(kāi)放的海外電信市場(chǎng)將成為中國民營(yíng)資本構建全球競爭力的試金石，進(jìn)而倒逼國內電信行業(yè)改革，嘗試引入外資參與行業(yè)競爭，中國的虛擬運營(yíng)商在未來(lái)或許會(huì )發(fā)掘一片屬于自己的藍海。
