前言：
機械制造業(yè)企業(yè)的競爭日趨激烈，常會(huì )出現產(chǎn)品過(guò)剩，高度同質(zhì)化、產(chǎn)品品類(lèi)單一等問(wèn)題，已經(jīng)讓部分企業(yè)持續虧損，在如此嚴峻的形式下，企業(yè)唯有將“以產(chǎn)品為導向”和“以客戶(hù)為導向”二種業(yè)務(wù)進(jìn)行揉合，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中大展拳腳。其中“以產(chǎn)品為導向”不必多說(shuō)，任何一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品必須具有市場(chǎng)競爭力才能在市場(chǎng)中存活。下面筆者著(zhù)重為你闡釋XTools CRM這個(gè)“以客戶(hù)為導向的”的管理軟件是如何給企業(yè)帶領(lǐng)企業(yè)走出管理困局，給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟效率的。
XTools CRM成立于2004年，憑借它在CRM領(lǐng)域專(zhuān)注研究，已為53個(gè)行業(yè)，15000余家中小企業(yè)提供在線(xiàn)CRM軟件與服務(wù)。其中濾器制造業(yè)：新鄉市萬(wàn)和濾清器有限公司就是通過(guò)實(shí)施企業(yè)CRM而取得成功的典型企業(yè)之一。
新鄉市萬(wàn)和濾清器有限公司是一家專(zhuān)業(yè)從事各種工業(yè)流體用過(guò)濾器及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的研制、銷(xiāo)售、生產(chǎn)及技術(shù)服務(wù)工作的綜合性企業(yè)。萬(wàn)和成立以來(lái)，曾獲得“新鄉市高新技術(shù)企業(yè)”等多項榮譽(yù)。并為煤礦設備、制冷機械、石油化工、冶金系統、電力電子、食品醫療、航空航天等行業(yè)的各類(lèi)過(guò)濾系統提供了可靠的過(guò)濾元件及裝置。“專(zhuān)注過(guò)濾，成就萬(wàn)和”，萬(wàn)和因專(zhuān)注和實(shí)施CRM高效的銷(xiāo)售管理在過(guò)濾制造行業(yè)中遙遙領(lǐng)先。萬(wàn)和濾器實(shí)施CRM管理，最終解決了萬(wàn)和公司管理和業(yè)務(wù)方面的諸多問(wèn)題。
1、銷(xiāo)售人員流動(dòng)性大，導致客戶(hù)數據流失。
2、傳統的銷(xiāo)售人員需要寫(xiě)個(gè)人月總結、周月報等，讓銷(xiāo)售顯得過(guò)于被動(dòng)，缺乏激情。
3、公司尚未成型一套成熟的管理機制，無(wú)法對銷(xiāo)售人員工作進(jìn)行有效監督和評估。
4、后期客戶(hù)維護方面，沒(méi)有一套行之有效的解決方維護老客戶(hù)，進(jìn)行二次銷(xiāo)售。
一、濾器行業(yè)的客戶(hù)數據，找尋企業(yè)的附加價(jià)值
在企業(yè)信息化進(jìn)程中，客戶(hù)數據已不再是扮演單純的記錄和管理客戶(hù)資源，它全面收集客戶(hù)數據、分析客戶(hù)數據，將客戶(hù)數據應用于產(chǎn)品設計、市場(chǎng)規劃、銷(xiāo)售過(guò)程成為企業(yè)發(fā)展的重要手段。對于萬(wàn)和這樣的大規模濾器制造行業(yè)，企業(yè)內有經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、大客戶(hù)等，管理好這些數據是非常重要的。
XTools CRM客戶(hù)管理完整記錄客戶(hù)信息，包括客戶(hù)的來(lái)源、行業(yè)、客戶(hù)性質(zhì)（代理、合作等）、人員規模、價(jià)值評估等等。關(guān)于客戶(hù)的絲毫信息都不落下。不僅如此，客戶(hù)視圖360度全方位記錄客戶(hù)所有數據：基本信息、跟蹤記錄、售前、售中、售后。其中這幾個(gè)大類(lèi)的信息又進(jìn)行細分。通過(guò)客戶(hù)視圖，銷(xiāo)售可以透視客戶(hù)整個(gè)生命周期中所有行為。企業(yè)則可以通過(guò)這些數據的分析，輔助產(chǎn)品設計、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理等，著(zhù)實(shí)為企業(yè)創(chuàng )造著(zhù)巨大的價(jià)值。
對于新品的開(kāi)發(fā)，和未來(lái)的銷(xiāo)售萬(wàn)和公司負責人常城先生說(shuō)，“我們的客戶(hù)是我們的資源寶庫，新品的上市和初期的銷(xiāo)售就是依賴(lài)于我們已有的這些客戶(hù)數據。”
二、外勤內勤的周月報 讓銷(xiāo)售激情熱起來(lái)
在傳統的企業(yè)管理中，周月報為企業(yè)對員工績(jì)效考核的一種重要途徑。但傳統的報表寫(xiě)ppt或是做excel,難免占用銷(xiāo)售人員寶貴的時(shí)間，久而久之，每天都寫(xiě)周報，發(fā)郵件給上級主管，這難免和企業(yè)自動(dòng)化是背離的。
萬(wàn)和公司成功部署XTools CRM,公司業(yè)務(wù)員可以一種簡(jiǎn)單快捷的方式匯報工作情況。公司管理層可以對銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售情況實(shí)時(shí)監控，必要時(shí)候迅速調整計劃實(shí)施方案。
對于日周月報，員工覺(jué)得自己的工作被領(lǐng)導重視，信息溝通好了，附加帶來(lái)了的效果是：?jiǎn)T工的歸屬感強了。
三、銷(xiāo)售全程掌控 誰(shuí)與爭鋒
萬(wàn)和公司負責人常城說(shuō)道：萬(wàn)和未實(shí)施CRM之前，公司的整個(gè)業(yè)務(wù)相對是很混亂的，銷(xiāo)售人員處在一種被動(dòng)無(wú)序的狀態(tài)。XTools CRM從根本上解決企業(yè)管理問(wèn)題，更好的了解業(yè)務(wù)員的工作情況，分析客戶(hù)的歷史數據，有利于提高二次銷(xiāo)售的成功幾率，銷(xiāo)售人員自身也在成長(cháng)，公司業(yè)績(jì)不斷提高。
往往針對一些客戶(hù)，萬(wàn)和為客戶(hù)做出樣品，和對于樣品的追蹤，是常總期望管理的，因為樣品的需求就是一個(gè)銷(xiāo)售機會(huì )，“我們需要對每一個(gè)銷(xiāo)售機會(huì )跟蹤，不斷完善我們的樣品和報價(jià)，在合適的時(shí)間做合適的事情，是銷(xiāo)售節點(diǎn)的最佳把控。”
XTools CRM的核心價(jià)值在于：用軟件的形式交付給企業(yè)一整套先進(jìn)的管理思想。它通過(guò)客戶(hù)視圖、銷(xiāo)售機會(huì )、銷(xiāo)售漏斗、銷(xiāo)售預測、客戶(hù)公海、SFA等加強銷(xiāo)售人員跟單過(guò)程控制力，提升簽約率。企業(yè)管理層再通過(guò)銷(xiāo)售人員的日周月報、安排新任務(wù)、銷(xiāo)售目標設定等實(shí)時(shí)掌控銷(xiāo)售情況，給出可實(shí)施意見(jiàn)。銷(xiāo)售全程盡在掌控，公司的管理透明化、內部溝通有效及時(shí)了、高效合作，造就和萬(wàn)和公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的不斷提升。
四、要打天下 就需要“打天下”
XTools打天下是萬(wàn)和公司給外群人員單獨使用的產(chǎn)品。因公司現在正在擴大業(yè)務(wù)，需要開(kāi)拓大量的經(jīng)銷(xiāo)商，這樣用打天下就可以很好的了解外出人員的行蹤。XTools打天下是公司管理外群人員的法寶，對外勤人員精準定位、行動(dòng)軌跡監控。而且企業(yè)總部有任務(wù)，可以及時(shí)傳達任務(wù)。在企業(yè)信息化辦公的今天，XTools打天下是公司外群人員出行必備的移動(dòng)辦公如軟件之一。
五、客戶(hù)關(guān)懷的自動(dòng)化，短信郵件送溫暖
制造業(yè)不比快消行業(yè)，產(chǎn)品售出之后會(huì )涉及到產(chǎn)品復雜的安裝指導、產(chǎn)品后期維修和維護等諸多問(wèn)題，這樣的行業(yè)是很需要企業(yè)與客戶(hù)之間保持持久的溝通與關(guān)懷的。除次之外，公司新功態(tài)、推出新產(chǎn)品、促銷(xiāo)活動(dòng)、周年慶等各種特殊時(shí)期，都是需要客戶(hù)全力支持的。只有贏(yíng)得客戶(hù)一直的關(guān)注與支持，才是企業(yè)發(fā)展的長(cháng)久之計。企業(yè)與企業(yè)用戶(hù)傳遞的信息最有效的手段就是短信和郵件。XTools CRM為企業(yè)提供了發(fā)送信息和郵件的網(wǎng)關(guān)，企業(yè)可以直接使用，只需要很低的成本，便可傳達企業(yè)的關(guān)懷，實(shí)現產(chǎn)品的二次營(yíng)銷(xiāo)。
結束語(yǔ)：
萬(wàn)和公司成功部署XTools CRM,讓萬(wàn)和插上飛翔的翅膀，飛出新鄉，沖出全國，走向世界。最近常總也想把外貿客戶(hù)管理起來(lái)，依托現代化的管理工具，云技術(shù)的客戶(hù)管理，實(shí)現企業(yè)一個(gè)又一個(gè)突破。
