很多企業(yè)已經(jīng)把CRM納入信息化建設首選，企業(yè)執行CRM戰略是為了提升核心競爭力，在市場(chǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù)、渠道和客戶(hù)管理等方面開(kāi)展一系列的改善、創(chuàng )新或轉型措施。從傳統的內部員工使用、聚焦功能的CRM戰略，逐步向B端和C端融合，形成以業(yè)務(wù)價(jià)值為核心，數據驅動(dòng)的轉型升級CRM新戰略。
CRM戰略存在以下五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
1、挖掘潛在客戶(hù)
企業(yè)首先要面臨的挑戰是把自己宣傳出去，讓人們知道公司和產(chǎn)品，隨后激發(fā)興趣。
企業(yè)可能會(huì )同時(shí)使用Inbound集客Outbound外呼兩種手段開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，并沒(méi)有一定之規。只要提前計劃好潛客開(kāi)發(fā)策略，然后積極執行，就能夠吸引到潛在客戶(hù)，把他們納入到企業(yè)私域流量池，最大限度地提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比。
2、潛客質(zhì)量評估和線(xiàn)索培育
接下來(lái)需要確定哪些潛客可以馬上跟進(jìn)，哪些需要先培育再轉給銷(xiāo)售人員跟進(jìn)。進(jìn)入到企業(yè)信息庫的客戶(hù)中，能夠很快付費的畢竟是極少數。
有些人可能有需求，但是在尋尋覓覓中，他們只想先了解一下。
也有一些人短期內沒(méi)有購買(mǎi)愿望，他們是一群正在學(xué)習或收集信息的人。
在成百上千的潛在客戶(hù)中，也一定有少部分人會(huì )真正從您的產(chǎn)品或服務(wù)中獲益。
所以，營(yíng)銷(xiāo)團隊和銷(xiāo)售團隊需要共同努力，識別潛客意向，培養他們的興趣，充分創(chuàng )造銷(xiāo)售機會(huì )。
3、批量開(kāi)展個(gè)性化溝通
不管是成交前還是成交后，客戶(hù)都會(huì )期待能夠與企業(yè)順暢溝通。從第一次建立互動(dòng)開(kāi)始，貫穿整個(gè)銷(xiāo)售周期，直到成功轉化為付費客戶(hù)，再到客戶(hù)的全生命周期，企業(yè)都需要與客戶(hù)開(kāi)展順暢、個(gè)性化的溝通。
但是，隨著(zhù)潛在客戶(hù)數量和客戶(hù)數量的增加，個(gè)性化溝通因工作量呈指數級增長(cháng)而變得不可完成的任務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)需要計劃和執行更多、更復雜的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，效率卻變得越來(lái)越低下。CRM營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化可以幫助營(yíng)銷(xiāo)人員在批量操作與個(gè)性化溝通之間建立平衡。
4、分析并提高銷(xiāo)售轉化率
當您的銷(xiāo)售團隊與有購買(mǎi)意向的潛在客戶(hù)溝通時(shí)，機會(huì )往往在此時(shí)出現。您需要為銷(xiāo)售成交提供所需的信息。
一個(gè)到位的CRM戰略可以幫助銷(xiāo)售團隊管理銷(xiāo)售機會(huì )，幫助他們創(chuàng )造更多收入。比如加強銷(xiāo)售團隊協(xié)作、快速獲取銷(xiāo)售物料、隨時(shí)隨地與客戶(hù)溝通、管理客戶(hù)報價(jià)，以及建立360o完整客戶(hù)認知。
5、建立高效的銷(xiāo)售支持體系促進(jìn)業(yè)績(jì)增長(cháng)
在一個(gè)好的CRM戰略中，為銷(xiāo)售團隊提供正確的目標并分配銷(xiāo)售區域，能夠幫助他們聚焦重點(diǎn)并取得成功。
銷(xiāo)售績(jì)效管理工具可以幫助企業(yè)培訓新銷(xiāo)售，讓他們盡快了解銷(xiāo)售流程，同時(shí)為有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員提供打單利器。它還可以分析銷(xiāo)售人員的表現，給銷(xiāo)售經(jīng)理提供建議，把銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售管理向更好的方向推進(jìn)。
