筆者在前面的歷史文檔中分別發(fā)布了關(guān)于企業(yè)融合通信發(fā)展新模式的討論，討論分為四個(gè)大的部分，包括業(yè)務(wù)背景介紹，如何提供增值服務(wù)，如何開(kāi)發(fā)企業(yè)融合通信市場(chǎng)和對市場(chǎng)進(jìn)行有效管理，最后筆者討論了服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售和推廣服務(wù)提供商所提供的服務(wù)時(shí)作為銷(xiāo)售人員需要注意到十大環(huán)節。筆者通過(guò)以下的四個(gè)大的篇幅匯總為一篇總論，以方便讀者閱讀。

　　企業(yè)融合通信隨著(zhù)技術(shù)和用戶(hù)需求的不斷發(fā)展，經(jīng)過(guò)幾十年的演進(jìn)，無(wú)論從用戶(hù)需求，產(chǎn)品部署方式和運營(yíng)模式都已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。這些變化促使一些企業(yè)融合通信產(chǎn)品或者解決方案要不進(jìn)行自我革命或者要不讓市場(chǎng)淘汰。作為一個(gè)在企業(yè)通信技術(shù)領(lǐng)域工作二十年的老兵，自己也親身感受到了這些變化。從技術(shù)本身，業(yè)務(wù)模式，銷(xiāo)售渠道和客戶(hù)需求甚至于技術(shù)邊界都已經(jīng)發(fā)生了改變。我們不能一直沿用舊有的技術(shù)和經(jīng)驗來(lái)判斷新的技術(shù)和市場(chǎng)，需要我們自身不斷否定自己，不斷自我革命企業(yè)和公司才能鳳凰涅磐。

　　我們知道，一切的技術(shù)最終基本上都是為市場(chǎng)服務(wù)的，在歷史文檔中筆者已經(jīng)發(fā)布過(guò)各種各樣的技術(shù)和分享。因此，筆者在本系列文章中不打算介紹過(guò)多的技術(shù)細節，筆者希望從業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的角度重點(diǎn)對業(yè)務(wù)模式進(jìn)行一個(gè)梳理和回顧，包括過(guò)去的企業(yè)通信發(fā)展背景，和當前國外的企業(yè)融合通信的模式行一個(gè)粗淺的分享，希望讓讀者對企業(yè)通信的業(yè)務(wù)模式的模式有一個(gè)比較清晰的認識，同時(shí)對未來(lái)企業(yè)融合通信業(yè)務(wù)模式的走向有一個(gè)方向性的判斷，希望對讀者公司業(yè)務(wù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有一定的參考作用。

　　這里需要說(shuō)明的是，筆者重點(diǎn)討論企業(yè)通信的業(yè)務(wù)模式和如何根據不同的企業(yè)通信業(yè)務(wù)模式對客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)推廣。因此，筆者討論內容更多涉及的是國外的一些運營(yíng)商的產(chǎn)品和市場(chǎng)策略，討論重點(diǎn)更多是美國和歐洲的一些場(chǎng)景，對國內的業(yè)務(wù)模式可能不會(huì )涉獵太多，因此，筆者討論不一定完全符合某個(gè)特定的場(chǎng)景，希望讀者理解。

　　除了本章節的討論以外，筆者將在另外其他后續篇幅中介紹SIP服務(wù)運營(yíng)商如何通過(guò)提升服務(wù)內容來(lái)找到新的市場(chǎng)機會(huì )，SIP服務(wù)運營(yíng)商關(guān)于企業(yè)融合通信市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)管理的討論，以及如何推廣企業(yè)融合通信產(chǎn)品，托管IPPBX和SIP trunk等業(yè)務(wù)。

　　在本章節，筆者主要討論四個(gè)方面的內容，這些內容對后續文章起到一個(gè)鋪墊的作用。這里，筆者將首先簡(jiǎn)單回顧企業(yè)通信市場(chǎng)發(fā)展的基本脈絡(luò )，融合通信市場(chǎng)的最新走向，然后討論國內外企業(yè)通信市場(chǎng)的差異，最后介紹融合通信，IPPBX和SIP trunk業(yè)務(wù)的相關(guān)背景內容。

　　企業(yè)通信系統或者后來(lái)的企業(yè)融合通信系統是從最初的通過(guò)撥號實(shí)現的電話(huà)系統到后期的PBX系統經(jīng)過(guò)了漫長(cháng)的演進(jìn)過(guò)程。這些技術(shù)的迭代從第一代的電話(huà)總機開(kāi)始（Switchboard）到自動(dòng)化的PBX（Automatic PBX），TDM PBX，然后到IP化的PBX，一直到目前的IP融合PPBX，或者UC（融合通信增加了即時(shí)消息和視頻）。

　　此圖片以及以下引用圖片均來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)資源

　　從1882年一個(gè)律師事務(wù)所在弗吉尼亞部署了第一臺電話(huà)總機以來(lái)，因為幫助用戶(hù)極大提高了工作效率，很多公司和其他行業(yè)的服務(wù)公司也開(kāi)始使用電話(huà)系統來(lái)服務(wù)客戶(hù)。到1900年左右，很多行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始部署PBX電話(huà)系統，例如，醫院和學(xué)校都希望通過(guò)電話(huà)系統來(lái)幫助提高工作效率，特別是早期的PBX都基本配置了電話(huà)接線(xiàn)員來(lái)實(shí)現對客戶(hù)的電話(huà)咨詢(xún)和服務(wù)。因為此功能的逐漸演變，慢慢催生出了呼叫中心和坐席服務(wù)等工作場(chǎng)景。

　　香農和韋弗模型

　　從1970年代開(kāi)始，隨著(zhù)半導體技術(shù)的引入，以及計算機普及，同時(shí)結合了TDM 模擬數字技術(shù)的發(fā)展，PBX技術(shù)開(kāi)始實(shí)現非常大的突破，系統硬件的體積變小，處理能力逐漸增加，用戶(hù)支持人數也逐漸增加。雖然，當時(shí)基于TDM的PBX價(jià)格仍然很高，畢竟其性能和業(yè)務(wù)能力支持方面有了很多進(jìn)步，企業(yè)用戶(hù)仍然有很大的需求希望使用PBX。

　　進(jìn)入1990年代以后，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開(kāi)始慢慢進(jìn)入到了我們的日常生活和企業(yè)辦公環(huán)境中，TDM PBX和IP結合也開(kāi)始進(jìn)入了一些廠(chǎng)家的視野中，終于在1997年左右，第一臺基于IP的PBX開(kāi)始使用，真正進(jìn)入了所謂的VoIP時(shí)代。1999年，天才少年 Mark Spencer 發(fā)布了第一款基于開(kāi)源linux平臺，可以支持X86平臺電腦服務(wù)器的開(kāi)源企業(yè)電話(huà)系統軟件-Asterisk。Asterisk不僅僅支持了VoIP協(xié)議，而且同時(shí)發(fā)布支持了基于linux的開(kāi)源電話(huà)語(yǔ)音卡接口硬件。通過(guò)語(yǔ)音卡可以接入運營(yíng)商的模擬接口和E1數字接口，這樣的解決方案一下子讓企業(yè)通信設備部署成本大大下降。傳統的高大上的企業(yè)通信設備制造商不得不面對開(kāi)源軟件解決方案的挑戰，開(kāi)始慢慢調整其價(jià)格體系和服務(wù)。隨著(zhù)Asterisk的不斷發(fā)展，它的崛起也逐漸催生了周邊產(chǎn)品的發(fā)展，例如基于A(yíng)sterisk開(kāi)發(fā)的呼叫中心，網(wǎng)關(guān)接入產(chǎn)品，SIP終端產(chǎn)品和其他的IPPBX方案。隨著(zhù)開(kāi)源技術(shù)的發(fā)展，特別是SIP協(xié)議在IP領(lǐng)域逐漸占領(lǐng)了大部分市場(chǎng)以后，基于SIP IP化的企業(yè)通信也開(kāi)始迅速發(fā)展，業(yè)務(wù)支持能力也開(kāi)始發(fā)生了變化。經(jīng)過(guò)二十年的高速發(fā)展，語(yǔ)音通信技術(shù)也逐漸進(jìn)入了一個(gè)增長(cháng)的瓶頸狀態(tài)，基于互聯(lián)網(wǎng)的視頻/WebRTC開(kāi)始興起。

　　今天，基于云計算或云平臺技術(shù)和4G/5G網(wǎng)絡(luò )的成熟和人工智能的應用，企業(yè)通信也逐漸加入了融合通信的更多功能，包括可移動(dòng)的App終端，即時(shí)消息功能，視頻功能和ASR 語(yǔ)音識別等功能的融合。企業(yè)通信平臺也開(kāi)始從傳統的硬件逐漸遷移到虛擬化平臺，云IPPBX加SBC的方式。

　　SMCR通信模型

　　根據香農和韋弗的模型和standard view of communication，通過(guò)以上簡(jiǎn)單介紹，讀者可以看到，每次技術(shù)的演進(jìn)都會(huì )帶來(lái)新的業(yè)務(wù)模式發(fā)展的機會(huì )，從第一次工業(yè)革命，到半導體，計算機出現，模擬數字技術(shù)的革命和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，到后期的開(kāi)源技術(shù)的發(fā)展壯大，直到我們現在親身經(jīng)歷的云時(shí)代，這些技術(shù)極有可能顛覆以前的產(chǎn)品和服務(wù)模式和用戶(hù)習慣，這些都是作為通信行業(yè)的從業(yè)人員必須要關(guān)注的趨勢。任何企業(yè)都可以在SMCR中的任意一環(huán)上通過(guò)深挖可以獲得自己的市場(chǎng)地位。作為SMCR中的“C” -channel，特別是作為企業(yè)通信接口的C，我們必須考慮如何在新的技術(shù)環(huán)境中取得新的突破，特別是如何通過(guò)業(yè)務(wù)層面的突破來(lái)獲得市場(chǎng)是我們非常關(guān)注的話(huà)題。我們知道，從企業(yè)通信的一般應用場(chǎng)景和通信方式來(lái)說(shuō)，企業(yè)用戶(hù)可能需要主要關(guān)注短信文本方式，語(yǔ)音電話(huà)方式和視頻會(huì )議方式。因為，業(yè)務(wù)層面的客戶(hù)需求的升級會(huì )直接要求企業(yè)通信解決方案的變化，廠(chǎng)家可能被用戶(hù)悄無(wú)聲息地拋棄。因此，我們需要花費一定的時(shí)間去進(jìn)一步討論企業(yè)融合通信市場(chǎng)的變化。

　　企業(yè)融合通信因為技術(shù)的變化帶動(dòng)了市場(chǎng)需求也相應出現了不同的需求。在早期階段，技術(shù)方面可能可以實(shí)現某些應用功能，但是因為環(huán)境的約束，技術(shù)本身也不能得到充分地，大規模地運用，因此客戶(hù)端需求也不會(huì )大量出現。用中國的一句俗語(yǔ)就是：天時(shí)地利人和。在企業(yè)通信中，一個(gè)比較典型的瓶頸問(wèn)題就是時(shí)延問(wèn)題。在現在或者未來(lái)的網(wǎng)絡(luò )環(huán)境中，時(shí)延問(wèn)題將會(huì )得到極大緩解。

　　The Future X Network 提供的數據

　　現在，筆者簡(jiǎn)單歸納一下企業(yè)通信業(yè)務(wù)模式涉及到的幾個(gè)變化：

　　技術(shù)變化：從基于互聯(lián)網(wǎng)的IP技術(shù)到下一個(gè)網(wǎng)絡(luò )環(huán)境中，表現為更強大的算力，靈活的存儲，非常低的延時(shí)，部署方式更加具有多樣性，安全要求更高

　　客戶(hù)變化：遠端性增加，業(yè)務(wù)融合不斷增加，通信接口不斷增加，購買(mǎi)和維護方式也逐漸豐富

　　使用環(huán)境變化：從單一企業(yè)內部通信到多通道融合，客戶(hù)關(guān)系融合，大數據融合，人工智能融合，IOT融合，從人與人之間的融合到人與物之間的融合

　　業(yè)務(wù)模式和需求變化：購買(mǎi)方式呈現多樣性（訂閱，一次性買(mǎi)斷方式，租用方式），需求也從整體解決方案到逐漸細化到某一特定模塊的購買(mǎi)。從本地部署到云平臺部署等方式，從本地部署到托管方式

　　這些變化都會(huì )促使企業(yè)融合通信解決方案提供商或者傳統的硬件廠(chǎng)家對本身產(chǎn)品的定位進(jìn)行重新思考，重新整合。

　

　　國外VoIP市場(chǎng)中，很多研究人員預測語(yǔ)音的需求會(huì )逐漸降低，但是，事實(shí)上，到目前為止，全球VoIP的需求沒(méi)有任何太明顯的減少，反而取得了更多增長(cháng)。截止到2023年，市場(chǎng)容量接近520億美金，年復合增長(cháng)率為9%。

　

　　服務(wù)器端從本地部署部分遷移到云部署，終端產(chǎn)品也發(fā)生了很大變化。根據思科的研究表明，互聯(lián)網(wǎng)和WIFI技術(shù)的發(fā)展，移動(dòng)端部署和使用越來(lái)越多，企業(yè)通信終端的變化也非常明顯。從傳統的物理SIP話(huà)機，到軟電話(huà)移動(dòng)端App的，一直到最近開(kāi)始普遍使用的WIFI SIP 終端都體現出比較強勁的增長(cháng)。

 

　　來(lái)自于思科網(wǎng)絡(luò )數據

　　結合前面筆者所提到的，在本文章中筆者更多是討論國外的企業(yè)通信的運營(yíng)模式和其市場(chǎng)策略。如果嚴格地來(lái)說(shuō)，國內的企業(yè)通信市場(chǎng)的業(yè)務(wù)模式完全和國外主流市場(chǎng)不同。其根本原因在于，我們的市場(chǎng)資源基本上都控制在幾家運營(yíng)商手中，完全開(kāi)放的業(yè)務(wù)存在很多制約，這里筆者不做討論。因此，筆者認為，正常的VoIP市場(chǎng)在中國可能根本沒(méi)有出現過(guò)，這也導致我們很多業(yè)務(wù)模式，接入方式，部署方式出現跳躍式非常規的發(fā)展。筆者非常粗淺地歸納出幾個(gè)國內企業(yè)融合通信市場(chǎng)的特點(diǎn)：

　　某些行業(yè)的政策的原因導致融合通信的業(yè)務(wù)集成形成缺口和非標準化，這樣的狀態(tài)不利于業(yè)務(wù)規模化和業(yè)務(wù)批量復制。

　　以上是筆者簡(jiǎn)單的一些匯總，沒(méi)有涉及行業(yè)解決方案和政府部門(mén)這些解決方案，因此也不是非常完整，僅為了對比國外的業(yè)務(wù)模式為大家提供的一點(diǎn)參考。相對于國內的企業(yè)融合通信市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，因為國外VoIP市場(chǎng)是一個(gè)開(kāi)放的市場(chǎng)，從技術(shù)到資源都呈現出了不同的特色，這些特色對讀者有著(zhù)非常有價(jià)值的參考作用，因此筆者在接下來(lái)的章節會(huì )具體介紹這些業(yè)務(wù)模式。

　　前面我們已經(jīng)提到，請求的VoIP市場(chǎng)沒(méi)有明顯的需求下滑的跡象，反而有所上升。今年，除了以前的一些廠(chǎng)家提供VOIP服務(wù)以外，Zoom和微軟也開(kāi)始投入巨資完全進(jìn)入到了VoIP的市場(chǎng)中。這一變化使得競爭更加激烈，產(chǎn)品和服務(wù)也更加細化。根據Market Reserach的研究數據，截止到2024年，托管PBX的銷(xiāo)售收入將到達800億美金。另外，UCaas（統一通信即服務(wù)）在2018年的市場(chǎng)需求就達到620億美金，并且繼續以年復合增長(cháng)率21%的速度在繼續增長(cháng)。那么，我們如何在這個(gè)非常繁雜的市場(chǎng)中獲得一席之地呢？除了產(chǎn)品本身以外，針對不同用戶(hù)人群按照市場(chǎng)定位和銷(xiāo)售策略進(jìn)行比較精準的開(kāi)發(fā)是非常重要的。

　

　　這里，筆者將重點(diǎn)從定義，功能和市場(chǎng)的角度介紹融合通信（UC），托管IPPBX和SIP trunk服務(wù)的內容。

　　首先，讓我們了解一下關(guān)于UC的定義。企業(yè)通信中一般的通信方式包括即時(shí)消息，圖片，語(yǔ)音和視頻的方式。在企業(yè)通信的技術(shù)發(fā)展過(guò)程中，電話(huà)系統，郵件系統，視頻會(huì )議系統和遠端端App各自經(jīng)歷了不同的發(fā)展階段，而且很多應用都是互相獨立的系統，這樣的部署方式就會(huì )形成消息孤島，不利于企業(yè)辦公環(huán)境，并且降低了員工之間的溝通效率。企業(yè)融合通信解決方案（UC）就是通過(guò)融合的方式，讓這些信息孤島完全打通，信息流在企業(yè)內部形成一個(gè)有效的閉環(huán)，從而大幅度提高員工的溝通效率，提升消息流的整合。

　　信息孤島通過(guò)融合通信的整合，形成一個(gè)方便員工溝通，支持移動(dòng)端，無(wú)距離阻礙的溝通場(chǎng)景。在融合通信平臺中，比較典型的應用如：電話(huà)/語(yǔ)音留言/郵箱寄存，基于A(yíng)PP的呼叫，即時(shí)消息，視頻會(huì )議和文件共享等。

　　了解了關(guān)于UC的簡(jiǎn)單定義以后，我們可以了解一下關(guān)于UC平臺和UCaas的一些市場(chǎng)變化。在傳統UC通信平臺或者企業(yè)通信平臺中，一些企業(yè)的UC解決方案基本上都是基于PSTN的接入模式來(lái)實(shí)現的，但是，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)和SIP trunk的慢慢成長(cháng)，一些企業(yè)也逐漸從基于硬件或者托管的UC平臺向互聯(lián)網(wǎng)模式轉變。

　

　　因為云計算的不斷發(fā)展，一些用戶(hù)的UC系統也慢慢遷移到了云平臺，出現了UCaas的業(yè)務(wù)模式。如果從UC功能角度來(lái)說(shuō)，基于本地部署或者托管部署UC

　　系統，功能上可能沒(méi)有什么太大的差別，但是價(jià)格和靈活性卻有很大的不同。

　

　　企業(yè)云化是現代企業(yè)管理中非常重要的一環(huán)。很多中小型企業(yè)越來(lái)越依賴(lài)于云平臺。和傳統的本地部署方式或者硬件形式的UC相比，UCaas具有更多的靈活性和可拓展性。如果中小型企業(yè)未來(lái)需要增加用戶(hù)或者功能的話(huà)，無(wú)需再額外購買(mǎi)其他的硬件或者丟棄原來(lái)的硬件，僅通過(guò)軟件許可證或者用戶(hù)升級即可完成系統的升級拓展。另外，從成本的角度考慮，UCaas可以降低系統的購買(mǎi)成本和運營(yíng)成本。從安全和管理的角度來(lái)考慮的話(huà)，企業(yè)用戶(hù)也無(wú)需再投入太多的人員和設備保障企業(yè)通信平臺的安全，網(wǎng)管人員或者公司IT部門(mén)的人員大大簡(jiǎn)化了系統管理的難度。

　　但是，UCaas的發(fā)展并不意味著(zhù)本地部署的UC融合通信系統沒(méi)有吸引力。根據 Grand View Research 數據表明，雖然UCaas在不斷增長(cháng)，但是本地部署的UC也在逐年上升。畢竟，很多企業(yè)仍然顧及企業(yè)本身的數據安全和本地應用的集成，因此本地部署的IPPBX也仍然有成長(cháng)的空間。

　　企業(yè)客戶(hù)根據自己本身的要求，在部署UC融合通信系統時(shí)，對云平臺的要求也可能完全不同。這些需求完全取決于企業(yè)客戶(hù)自己的業(yè)務(wù)和公司運營(yíng)模式。融合通信平臺可以非常靈活地部署在公有云平臺，私有云平臺和混合云平臺。融合通信使用公有云部署的話(huà)，具有非常多的優(yōu)點(diǎn)（管理簡(jiǎn)化，低成本，虛擬管理，靈活性強），當然，公有云也可能會(huì )帶來(lái)一些問(wèn)題（安全問(wèn)題，可靠性相對較差）。這些優(yōu)勢和劣勢需要用戶(hù)根據自己公司的資源和需求進(jìn)行完整評估。

　　如果企業(yè)融合通信平臺部署在私有云平臺的話(huà)，企業(yè)本身和融合通信平臺提供私有網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行對接，私有云不會(huì )暴露在公共網(wǎng)絡(luò )環(huán)境中。私有云本身具有非常多的優(yōu)勢（支持自定義應用環(huán)境，自定義功能，支持自定義安全管理策略等），實(shí)現對系統的可控性，增加了系統的可靠性。當然，其劣勢是相對需要投入比較高的成本，包括人員成本，其他應用軟件的費用，和一些專(zhuān)業(yè)的IT管理人員，如果是全球性的公司的話(huà)，需要對私有網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行24小時(shí)的維護。

　　除了公有云融合通信平臺和私有云平臺部署以外，一些企業(yè)規避了以上兩種部署方式的缺點(diǎn)，使用混合云部署融合通信平臺。根據企業(yè)通信應用的安全級別和需求對各種應用實(shí)施不同的部署方式。這里，語(yǔ)音平臺為公有云平臺，企業(yè)數據庫和郵件系統使用私有云部署平臺。這樣的話(huà)，混合云部署充分滿(mǎn)足了應用的需求和安全考量。

　　通過(guò)以上三種融合通信云部署的簡(jiǎn)單介紹，我們可以看出，云部署方式是目前的趨勢。融合通信產(chǎn)品提供商需要了解它們各自的獨特性。在三種部署方式中，比較完美的解決方案是混合云的部署方式，混合云既解決了系統的可拓展性問(wèn)題，考慮了安全問(wèn)題，同時(shí)又考慮到了部署成本的問(wèn)題。當然，公有云和私有云在一些非常具體的需求方面具有更明顯的優(yōu)勢，它們可以支持企業(yè)自己本身的定制化的服務(wù)。

　　現在，我們首先介紹一下托管IPPBX的基本概念。前面我們已經(jīng)說(shuō)明，UC或者IPPBX可以通過(guò)公有云，私有云或者混合云的形式來(lái)部署。企業(yè)通信的核心系統平臺-IPPBX也可以這樣部署。通常我們所說(shuō)的托管IPPBX是以ITSP 服務(wù)商為一個(gè)托管數據中心，IPPBX通過(guò)數據中心來(lái)實(shí)現部署。企業(yè)內部分機可以在任何地方對其他的內部分機或者外線(xiàn)號碼進(jìn)行呼叫。這樣的部署方式就脫離了地理和物理限制。 基于企業(yè)內部或者本地部署的IPPBX形式如下：

　　托管IPPBX是通過(guò)ITSP數據中心進(jìn)行部署，用戶(hù)用戶(hù)端配置相對比較簡(jiǎn)單。

　　用戶(hù)在ITSP數據中心或者云平臺進(jìn)行部署，消除了地理上的差距，企業(yè)接入通過(guò)SIP trunk或者PSTN接入。

　　和本地部署的IPPBX相比，托管IPPBX也可以提供很多基本的IPPBX功能（呼入呼出，電話(huà)轉接，國際長(cháng)途，電話(huà)會(huì )議，視頻會(huì )議，語(yǔ)音郵箱等）。一些相對比較高級的功能取決于ITSP運營(yíng)商的差異化服務(wù)和企業(yè)用戶(hù)的需求。托管IPPBX可以提供的功能很多，但是，一些ITSP除了提供必要的IPPBX功能以外，同時(shí)也提供一些相對比較高級的功能，例如電話(huà)錄音（占用存儲資源），視頻呼叫，傳真服務(wù)，短信，高可靠性支持，緊急呼叫等高級功能。當然，本地部署的IPPBX，包括一些傳統的IPPBX在功能設計上需要和托管IPPBX的設計有一定的差別。很多以前的傳統的IPPBX或者基于硬件的購買(mǎi)以后就完全開(kāi)放了所有的功能。在托管IPPBX的設計中可能需要考慮IPPBX的差異化服務(wù)，后期如果用戶(hù)需要購買(mǎi)其他新的服務(wù)模塊的話(huà)，原來(lái)的系統無(wú)需升級，直接購買(mǎi)新模塊，完全實(shí)現付費即開(kāi)通的流程。托管IPPBX或者基于云服務(wù)的IPPBX必須具有這樣的靈活拓展的設計理念，以便保證運營(yíng)商可以實(shí)現未來(lái)的靈活拓展。從以下市場(chǎng)數據可以看出，托管IPPBX的銷(xiāo)售一直在逐年遞增，于此同時(shí)，因為安全問(wèn)題，托管IPPBX銷(xiāo)售的增加也同時(shí)帶動(dòng)了SBC的增加。

　　

　　托管IPPBX通過(guò)SBC對接企業(yè)內部分機

　　討論關(guān)于IPPBX的商業(yè)運營(yíng)之前，我們需要簡(jiǎn)單了解一下本地部署IPPBX和托管IPPBX的區別。和本地部署的IPPBX相比來(lái)說(shuō)，托管IPPBX主要具備以下幾個(gè)明顯的優(yōu)勢：

　　在市場(chǎng)方面，很多其他服務(wù)提供商也逐漸加入到了托管IPPBX的市場(chǎng)中。這是一個(gè)競爭非常激烈的市場(chǎng)。截至到2016年，北美地區的運營(yíng)商已經(jīng)達到120多家，而且在最近幾年，運營(yíng)商數量還在快速增加。其他和電信相關(guān)業(yè)務(wù)的公司也進(jìn)入到了這個(gè)市場(chǎng)，例如短信服務(wù)公司，數據中心，傳統固話(huà)實(shí)施接入的公司，IPPBX廠(chǎng)家，UC廠(chǎng)家，開(kāi)源社區的產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)人員都紛紛進(jìn)入到了這個(gè)市場(chǎng)，它們提供的產(chǎn)品和服務(wù)也非常豐富，并且具有很多差異化的功能。為了進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，運營(yíng)商的銷(xiāo)售團隊和銷(xiāo)售人員自己也需要不斷提升自己的能力，開(kāi)始接觸融合通信的產(chǎn)品和功能知識，同時(shí)，通過(guò)更多的渠道來(lái)推廣托管業(yè)務(wù)。根據沙利文咨詢(xún)公司的研究表明，雖然托管IPPBX市場(chǎng)仍然在快速增長(cháng)，在業(yè)務(wù)拓展方面，除了銷(xiāo)售人員和渠道的影響力以外，企業(yè)用戶(hù)真正仍然關(guān)心的是IPPBX的功能穩定性，服務(wù)能力和有競爭力的價(jià)格。

　　因為托管IPPBX的運營(yíng)商數量很多，其價(jià)格也千差萬(wàn)別。價(jià)格模式相對比較靈活。企業(yè)用戶(hù)如果購買(mǎi)托管IPPBX的服務(wù)的話(huà)，可以根據自己的功能需求和人數進(jìn)行購買(mǎi)。比較簡(jiǎn)單的托管計費方式是按照用戶(hù)人數來(lái)確定每年的價(jià)格，還有的是按照功能模塊的價(jià)格購買(mǎi)。

　　因為互聯(lián)網(wǎng)提供了多種終端接入的可能性，員工的移動(dòng)性是一個(gè)非常大的改變。托管IPPBX終端的移動(dòng)性或者BYOD是完全符合了這一特征，也是一個(gè)非常大的賣(mài)點(diǎn)。被思科收購的Broadsoft 就是一個(gè)非常典型的示例，在早幾年，它通過(guò)Broad 云平臺提供了對各種客戶(hù)端的移動(dòng)性支持，為企業(yè)用戶(hù)提供了語(yǔ)音，即時(shí)消息，視頻和文件共享等功能，完全融合了企業(yè)辦公所需的必要工具，因此在市場(chǎng)中占據了非常領(lǐng)先的地位。最近幾年，很多托管運營(yíng)商也開(kāi)始在完善自己的平臺，逐步完善了移動(dòng)性的功能，很多廠(chǎng)家都基本上提供了融合通信的功能。

　　在托管IPPBX部署的場(chǎng)景中，價(jià)格始終是一個(gè)非常核心的問(wèn)題。價(jià)格策略不僅僅影響用戶(hù)的認可度，還有功能支持和長(cháng)期的可持續性的問(wèn)題。價(jià)格的高低可能會(huì )影響不同的類(lèi)型的公司。相對比較小的公司，低價(jià)是公司管理人員可能首先考慮的要素，畢竟和傳統的PSTN相比，SIP trunk的價(jià)格還是有一定的吸引力，公司業(yè)務(wù)層面的應用是否和IPPBX集成可能不是他們首先考慮的問(wèn)題。但是，對于一些相對比較大的公司的話(huà)，如果遷移到托管IPPBX的話(huà)，IPPBX的價(jià)格可能不是他們首先考慮的要素，這些公司可能首先考慮是否和目前業(yè)務(wù)系統完美集成，是否穩定，是否有可靠的技術(shù)保障。另外，比較大型的公司可能關(guān)心托管IPPBX是否能夠和其他辦公分支機構集成，是否可以靈活拓展其功能等要素，安全因素，未來(lái)拓展所需要的潛在成本等。在面對中大型用戶(hù)購買(mǎi)托管IPPBX的服務(wù)方面，除了以上幾個(gè)要點(diǎn)以外，托管IPPBX服務(wù)商還要面對和企業(yè)用戶(hù)的應用業(yè)務(wù)系統集成的問(wèn)題。我們經(jīng)常遇到的就是和企業(yè)CRM系統的集成。如果托管IPPBX提供CRM集成的話(huà)，IPPBX必須支持目前市面上大部分比較主流的CRM業(yè)務(wù)系統。

　　托管IPPBX除了面對以上用戶(hù)需求以外，視頻會(huì )議和協(xié)同工具功能也是托管IPPBX或者托管UC說(shuō)面對的新的需求。因此，在討論價(jià)格策略時(shí)，視頻會(huì )議的功能和協(xié)同工具模塊也是重要考慮的一個(gè)因素。

　　以上我們討論了托管IPPBX的基本功能，價(jià)格和相關(guān)應用集成說(shuō)需要考慮的問(wèn)題。這里，我們繼續進(jìn)行關(guān)于SIP trunk的市場(chǎng)運營(yíng)討論。SIP trunk的業(yè)務(wù)已經(jīng)存在了很多年。自從1974年由Danny Cohen完成的第一個(gè)基于IP網(wǎng)絡(luò )實(shí)現的語(yǔ)音呼叫以后。然后，1995年發(fā)表了第一個(gè)在家庭用戶(hù)中使用的VoIP軟件以后，1999年發(fā)布了第一個(gè)基于SIP標準協(xié)議（RFC2543），同年，世界上首款由digium發(fā)布的基于開(kāi)源免費的企業(yè)通信軟件Asterisk，以及2003年發(fā)布的Skype以后，基于SIP協(xié)議技術(shù)的各種應用和使用場(chǎng)景蓬勃發(fā)展。到目前為止，市場(chǎng)上接入方式存在著(zhù)PSTN和SIP trunk 并存的狀態(tài)。

　　目前，很多公司和國家都存在兩種接入方式，一種是通過(guò)傳統PSTN接入，一種是運營(yíng)商通過(guò)PSTN接入以后，對企業(yè)用戶(hù)支持SIP trunk的連接服務(wù)或者目前國內使用的IMS。

　　在SIP trunk接入方面，和傳統的PSTN相比，SIP trunk 具有非常明顯的幾個(gè)優(yōu)勢（還有其他優(yōu)勢）：

　　價(jià)格優(yōu)勢，因為無(wú)需硬件接入設備，部署成本極低。另外，SIP trunk運營(yíng)商比較多，所有本身價(jià)格也非常低廉。另外，一些SIP trunk 提供商還可以提供不同時(shí)段不同計費的模式，因此呼叫費用會(huì )降低很多。SIP trunk 本身無(wú)本地號碼外地號碼的區別，所以呼叫時(shí)計費是一個(gè)相對統一的計費。如果是傳統的PSTN的話(huà)，很多運營(yíng)商的本地呼叫和外地呼叫的計費是完全不同的。

　　具有天然的可移動(dòng)性。SIP trunk無(wú)需擔心IPPBX的遷移。如果是傳統的PSTN的話(huà)，需要通過(guò)運營(yíng)商遷移以后才能繼續通信。

　　企業(yè)通信接入方式從傳統的PSTN切換到SIP trunk也需要一定的實(shí)施和評估過(guò)程。一般的比較大的企業(yè)會(huì )通過(guò)五步來(lái)進(jìn)行SIP trunk的切換。首先，企業(yè)用戶(hù)需要針對當前Trunk的狀態(tài)進(jìn)行評估，啟動(dòng)部署trunk的優(yōu)先級，然后，完成SIP trunk部署，啟動(dòng)先期測試，完成后期項目評審來(lái)決定SIP trunk部署是否成功，然后基于部署中的學(xué)習做適當調整，最后完成整個(gè)SIP trunk的部署。

　　和我們國內的運營(yíng)商稍有不同，很多歐美的SIP trunk 運營(yíng)商通過(guò)不同的模式來(lái)為企業(yè)用戶(hù)提供服務(wù)。運營(yíng)商通常提供的比較常見(jiàn)的幾種模式包括：

　　SIP trunk和帶寬結合的模式。運營(yíng)商不僅僅提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò )帶寬服務(wù)，同時(shí)也提供SIP trunk的服務(wù)。

　　多企業(yè)通信服務(wù)模式：這樣的運營(yíng)商不僅僅提供SIP trunk 服務(wù)，同時(shí)運營(yíng)商還提供托管IPPBX服務(wù)。這樣的服務(wù)模式相等于為企業(yè)用戶(hù)提供了一攬子通信服務(wù)套餐。

　　BYOB服務(wù)模式（Bring your own Bandwidth），利用運營(yíng)商的現有帶寬，針對費用敏感的中小型企業(yè)（多分支機構的）需要大量呼叫溝通的用戶(hù)提供的服務(wù)類(lèi)型。

　　根據Eastern Management Group所做的全球SIP trunk和SIP部署的研究報告，到2024年，SIP trunk的銷(xiāo)售額將達到220億美金。全球超過(guò)70%的商業(yè)用戶(hù)開(kāi)始在SIP和相關(guān)的SIP服務(wù)。但是，在SIP trunk服務(wù)中，不同運營(yíng)商的價(jià)格根據其服務(wù)不同，價(jià)格體系也有所區別。

　

　　企業(yè)用戶(hù)在部署SIP trunk時(shí)需要考慮SIP trunk所涉及的價(jià)格或者成本考慮，其成本大概包括以下幾個(gè)部分（取決于運營(yíng)商所提供的服務(wù)類(lèi)型）：

　　初次部署投入，包括技術(shù)服務(wù)支持，軟硬件安裝支持，第三方軟件許可證費用，帶寬費用（G.711或者G.729）測試支持和其他終端配置支持的費用和成本。

　　因為SIP trunk具有低價(jià)，靈活，號碼分布靈活，移動(dòng)性好的優(yōu)勢，很多運營(yíng)商在全球進(jìn)行SIP trunk部署。SIP trunk 覆蓋率全球很多國家，比較有名的SIP trunk運營(yíng)商包括：

　　北美市場(chǎng)：Bandwidth，CenturyLink, Airespring，AT&T, Sangoma，Verizon, Flowroute, Fusion，CloudCall , Comcast, Cox, Spectrum, Altice, Mitel, Unitel, SIP.us, Vonage, Digium, MegaPath, Twilio, Babytel, Bell, Broadconnect, Rogers, allstream, Star telcom, Momentum, CloudPhone, Nextiva, 8x8 等等。這些公司不僅僅提供SIP trunk，同時(shí)有的公司也提供托管IPPBX等業(yè)務(wù)。

　　英國和歐洲其他地區：Gamma， Sangoma， Spitfire， Voiceflex, Talktalk, BTwholesale, Firstcom europe, Voip unlimited, Virgin media business, Vonage, Vndpbx, OfficeConnect, FFB, ClarityTel, OnSIP, Nextiva, Impact Tech,  Inside Telcom 等等。

　　除了北美地區和歐洲以外，SIP trunk 運營(yíng)商也慢慢進(jìn)入到了亞洲，南美洲和非洲地區的市場(chǎng)，主要的運營(yíng)商包括：CenturyLink， Could Solutions（中國，日本，臺灣地區，菲律賓和亞洲一些地區運營(yíng)），SIP Out， Singtel， Telmex， Telefonia, Astraqom, Siacom, Neotel 等。

　　當然，因為SIP trunk和融合通信市場(chǎng)的不斷擴大，一些大廠(chǎng)也慢慢進(jìn)入了這個(gè)市場(chǎng)，它們的市場(chǎng)更多側重于全球部署，這些企業(yè)包括：微軟，思科，NEC，Alcatel-Lucent（ALE），以及最近進(jìn)入語(yǔ)音市場(chǎng)的Zoom。這些企業(yè)自己本身有完整的企業(yè)融合通信解決方案，同時(shí)也提供SIP trunk的服務(wù)。

　　在搶占了云托管IPPBX，SIP trunk的市場(chǎng)以后，為了滿(mǎn)足云上企業(yè)用戶(hù)更多的需求（視頻會(huì )議，協(xié)同能力，企業(yè)業(yè)務(wù)集成，人工智能），更多的服務(wù)提供商開(kāi)始對融合通信協(xié)同服務(wù)服務(wù)開(kāi)始了拼殺。在融合通信市場(chǎng)中比較典型的兩個(gè)大廠(chǎng)的競爭就是微軟和思科的競爭，還有相對比較小一點(diǎn)的8X8，RingCentral，Unify，Vonage，Slack 包括后期進(jìn)入到Zoom和其他廠(chǎng)家。

　　為了和思科競爭企業(yè)通信市場(chǎng)，微軟也很早就開(kāi)始布局。微軟從最早收購的Skype開(kāi)始語(yǔ)音通信業(yè)務(wù)，一直到最近幾年開(kāi)始部署的Teams，這些產(chǎn)品的升級換代也經(jīng)過(guò)了多年的積累。通過(guò)Teams最終為企業(yè)用戶(hù)提供語(yǔ)音，協(xié)同工具，視頻和接入的解決方案。微軟的Teams和思科的Webex teams（提供視頻，語(yǔ)音，文件共享，白板，即時(shí)消息）將會(huì )對市場(chǎng)帶來(lái)更多的沖擊。

　　前面介紹了很多關(guān)于SIP trunk的功能和SIP 服務(wù)商的細節。但是，如果從SIP 服務(wù)商所提供的服務(wù)來(lái)說(shuō)，為了獲得更多的市場(chǎng)機會(huì )，筆者覺(jué)得服務(wù)提供商仍然需要從幾個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化才能獲得企業(yè)用戶(hù)的支持，基本的幾個(gè)方面包括：

　　因為目前SIP trunk的市場(chǎng)很大，這些運營(yíng)商發(fā)布在不同國家和地區，同時(shí)這些運營(yíng)商又根據自己的資源和產(chǎn)品項目做了很多的調整。因此，筆者建議讀者參考更多的運營(yíng)商價(jià)格和體系來(lái)采購自己的服務(wù)。以下是一個(gè)簡(jiǎn)單的價(jià)格表讀者可以參考。

　　

　　筆者首先簡(jiǎn)單回顧企業(yè)通信市場(chǎng)發(fā)展的基本脈絡(luò )，融合通信市場(chǎng)的最新走向，然后討論國內外企業(yè)通信市場(chǎng)的差異，最后介紹融合通信，IPPBX和SIP trunk業(yè)務(wù)的相關(guān)背景內容。

　　此章節主要針對企業(yè)融合通信的市場(chǎng)和技術(shù)做了一個(gè)概括，在接下來(lái)的篇幅中，筆者將介紹SIP服務(wù)商如何通過(guò)提供其他的服務(wù)來(lái)獲得更多的市場(chǎng)機會(huì )。

　　https://en.wikipedia.org/wiki/Shannon%E2%80%93Weaver_model

　　https://www.gminsights.com/industry-analysis/unified-communications-market-report

　　https://www.uctoday.com/unified-communications/ucaas/who-made-the-ucaas-magic-quadrant-for-2019/

　　https://easternmanagement.com/Our-Services/Customer-Satisfaction/SIP-Trunking.aspx

　　www.asterisk.org.cn

　　融合通信/IPPBX/FreePBX商業(yè)解決方案：www.hiastar.com

　　最新Asterisk完整中文用戶(hù)手冊詳解：www.asterisk.org.cn

　　Freepbx/FreeSBC技術(shù)文檔： www.freepbx.org.cn

　　如何使用免費會(huì )話(huà)邊界控制器-FreeSBC，qq技術(shù)分享群：334023047

　　關(guān)注微信公眾號：asterisk-cn，獲得有價(jià)值的通信行業(yè)技術(shù)分享

　　在前面的章節，筆者重點(diǎn)介紹了關(guān)于企業(yè)融合通信/IPPBX和SIP trunk的基本的背景知識和技術(shù)概覽。前面的章節基本上都是和技術(shù)相關(guān)的內容，本章節將重點(diǎn)針對市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面做一個(gè)討論。作為企業(yè)融合通信管理人員或者銷(xiāo)售人員，除了產(chǎn)品本身的技術(shù)特點(diǎn)需要了解，為了和其他競爭對手進(jìn)行激烈的競爭，很多廠(chǎng)家也同時(shí)通過(guò)其他的增值服務(wù)來(lái)贏(yíng)得市場(chǎng)。往往，這些服務(wù)可以幫助廠(chǎng)家獲得意想不到的良好的效果。因此，筆者在本章節為讀者介紹幾種通過(guò)不同的第三方服務(wù)或者增值服務(wù)提高產(chǎn)品的競爭力的方式。

　　很多時(shí)候，國內的很多廠(chǎng)家為了爭取到客戶(hù)，這些廠(chǎng)家都會(huì )自然想到低價(jià)競爭或者價(jià)格戰。但是，最終大家都必須承擔價(jià)格戰帶來(lái)的惡果，其影響力也沒(méi)有長(cháng)久性。一個(gè)相對比較成熟的，并且具有非常好的競爭力的公司很少使用價(jià)格戰來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)競爭。這些公司更多的是使用非價(jià)格戰的市場(chǎng)策略來(lái)獲得市場(chǎng)。

　　此圖片以及以下圖片均來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)資源

　　如果通過(guò)非價(jià)格戰獲得市場(chǎng)的話(huà)，我們都會(huì )想到通過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售模式和產(chǎn)品的差異化來(lái)實(shí)現非價(jià)格競爭。在企業(yè)融合通信市場(chǎng)同樣需要面對非常殘酷的價(jià)值，企業(yè)通信產(chǎn)品，特別是當前的基于云或其他部署方式出現以后，以及越來(lái)越國際化的市場(chǎng)環(huán)境，需要廠(chǎng)家提供差異化的，符合文化特征，安全的價(jià)格合理的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　企業(yè)融合通信市場(chǎng)的變化差異很大，涉及到用戶(hù)范圍比較廣，同時(shí)涉及了很多用戶(hù)文化相關(guān)的產(chǎn)品理念以及各種用戶(hù)流程和企業(yè)以及國家安全層面的問(wèn)題。如果企業(yè)融合通信提供商能夠通過(guò)非價(jià)格戰，通過(guò)自己的軟實(shí)力獲得客戶(hù)端話(huà)，那也是非常好的市場(chǎng)策略。這里，我們針對幾個(gè)比較突出的方面和讀者做一個(gè)簡(jiǎn)單分享。

　　產(chǎn)品就是符號。當我們設計產(chǎn)品或者融合通信產(chǎn)品時(shí)，我們一定要通過(guò)非常簡(jiǎn)單的設計理念讓不同年齡段不同種族文化政治不同教育背景的用戶(hù)在眾多的產(chǎn)品選擇中通過(guò)視頻，圖像，文字一下子吸引到用戶(hù)。這些設計理念包括的對象例如，logo，產(chǎn)品手冊，在線(xiàn)圖片視頻，產(chǎn)品界面或者終端。蘋(píng)果就是一個(gè)非常典型的例子，任何年齡段，任何種族的用戶(hù)都一下子可以記住識別蘋(píng)果的logo，這首先從產(chǎn)品設計已經(jīng)贏(yíng)得了用戶(hù)。我們很多企業(yè)通信的產(chǎn)品設計和界面設計也非常需要進(jìn)行很多的優(yōu)化和更新。因為更多的服務(wù)或者配置是用戶(hù)自己操作，技術(shù)人員和用戶(hù)基本上或者根本不可能進(jìn)行面對面或者在線(xiàn)支持，因此在設計層面一定要盡量做到一鍵式部署方式，盡量避免讓用戶(hù)提交問(wèn)題。一旦通過(guò)公司的技術(shù)支持系統的話(huà)，那么馬上就產(chǎn)生了二次支持費用和溝通問(wèn)題。因此，特別是在云企業(yè)通信解決方案中，服務(wù)提供商一定要避免迷惑和不確定的配置選項。

　　根據終端所處時(shí)代不同，設計不同

　　員工就是符號。我們常說(shuō)員工是公司的財富或資產(chǎn)。員工的著(zhù)裝，語(yǔ)言和舉手投足都代表一個(gè)公司的形象。一個(gè)表現優(yōu)異的員工是公司的正資產(chǎn)，必須不得體的員工可能是公司的副資產(chǎn)。他們的言行舉止都體現出公司的實(shí)力。在當前社會(huì )環(huán)境中，很多服務(wù)提供商的公司通過(guò)社交軟件平臺進(jìn)行市場(chǎng)宣傳。在社交平臺上的產(chǎn)品設計一定要非常注意用戶(hù)群體，文字和圖片或者圖像的一致性，可視性和閱讀性。產(chǎn)品內容和背景顏色搭配是否匹配，文字是否規范專(zhuān)業(yè)，工作以外的語(yǔ)言是否得體。這些細節內容其實(shí)都體現出來(lái)公司的實(shí)力。如果銷(xiāo)售人員表現的非常專(zhuān)業(yè)的話(huà)，客戶(hù)可能覺(jué)得銷(xiāo)售人員所服務(wù)的公司也非常專(zhuān)業(yè)。同時(shí)，如果用戶(hù)部署范圍非常廣泛的話(huà)，銷(xiāo)售人員還要注意文化和其他方面的影響，語(yǔ)言表達和語(yǔ)境一定要得體。一個(gè)典型的例子就是服務(wù)口碑非常好的日本航空公司（JAL）最近的一次改變。JAL把對乘客廣播的用語(yǔ)從“Hello，ladies and gentlemen” 修改為“all passengers“等比較中性的語(yǔ)言，這樣避免了某些乘客的尷尬。所以，員工的行為也是一種競爭力。

　　

是，因為很多技術(shù)原因，一個(gè)標準的產(chǎn)品確實(shí)很難滿(mǎn)足所有用戶(hù)的需求。這對產(chǎn)品設計本身都是一個(gè)很大的挑戰。某些功能在國內用戶(hù)很受歡迎，但是在國外客戶(hù)那里可能是完全不同的結果。語(yǔ)音郵箱就是一個(gè)很好的例子。在國內用戶(hù)中，如果打對方座機沒(méi)有人接聽(tīng)的話(huà)，呼叫方可能直接打對方手機。但是，在某些國家和地區，直接打呼叫方手機的話(huà)，這可能是一個(gè)不禮貌的行為，除非此人和對方非常熟悉或者留下了聯(lián)系號碼，否則在上班時(shí)間最好使用座機聯(lián)系對方，對方也會(huì )通過(guò)留言來(lái)聯(lián)系。

　　除了產(chǎn)品涉及員工隱私以外，在企業(yè)通信的應用場(chǎng)景中也涉及了比較多的法律方面的考慮，例如數據安全問(wèn)題，個(gè)人隱私問(wèn)題。為什么需要討論這些問(wèn)題呢？因為在當前的市場(chǎng)環(huán)境和越來(lái)越多基于云平臺部署的業(yè)務(wù)模式中，企業(yè)安全問(wèn)題或者企業(yè)本身的數據問(wèn)題是企業(yè)目前非常看重的公司財富。另外，大部分員工也越來(lái)越注重自己的隱私保護，企業(yè)通信產(chǎn)品必須針對這些要求有一套完善的部署方式。如果融合通信服務(wù)提供商需要針對多個(gè)地區進(jìn)行部署的話(huà)，必須首先考慮數據遷移和安全的問(wèn)題。

　　企業(yè)融合通信非常重要的就是數據的存儲，具體表現形式為呼叫錄音，文件，視頻和郵箱記錄，客戶(hù)信息，產(chǎn)品信息等。很多時(shí)候，我們需要使用通信服務(wù)器的呼叫記錄和CRM系統對接來(lái)支持更好的用戶(hù)體驗。很多發(fā)達國家都有非常嚴格的法律條文來(lái)保護企業(yè)數據的權利。因此，如何支持這些數據的訪(fǎng)問(wèn)和存儲涉及到了特定功能的產(chǎn)品設計。如果一些客戶(hù)要求一些獨立功能模塊來(lái)支持數據訪(fǎng)問(wèn)和數據保護的話(huà)，融合通信服務(wù)器必須支持這些必要的功能。作為一個(gè)融合通信產(chǎn)品差異化設計目標，產(chǎn)品設計時(shí)可以作為一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)推廣給客戶(hù)。例如，在美國的HIPAA對數據訪(fǎng)問(wèn)有明確的要求，如果服務(wù)提供商的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足了HIPAA的要求，那么，產(chǎn)品的競爭力就會(huì )有增加。

　　HIPAA是美國醫療健康方面對病人數據保護的法案，融合通信服務(wù)商必須遵守這一法律規定。如果融合通信服務(wù)提供商對健康醫療行業(yè)提供技術(shù)服務(wù)的話(huà)，其產(chǎn)品必須能夠符合HIPAA的要求，并且一定要簽訂相關(guān)的協(xié)議（BAA）。否則，服務(wù)提供商可能會(huì )面臨非常巨額的處罰。和病人溝通的相關(guān)功能需要符合HIPAA的法律要求，比如電話(huà)錄音，SMS短信，語(yǔ)音留言箱，病例傳真文件等。這些安全級別都非常高，服務(wù)提供商需要比較專(zhuān)業(yè)的服務(wù)來(lái)保護這些數據。當然，類(lèi)似HIPAA的法律在其他國家和地區也有，服務(wù)提供商需要靈活的產(chǎn)品設計來(lái)保護這些數據，因此，如果在云部署的解決方案時(shí)，如果服務(wù)提供商有類(lèi)似的功能的話(huà)，銷(xiāo)售人員可以作為一個(gè)賣(mài)點(diǎn)對客戶(hù)進(jìn)行推廣，其服務(wù)價(jià)格也可以適當提高。除了HIPAA以外，如果提供金融服務(wù)的話(huà)，企業(yè)融合通信服務(wù)商可能還要考慮其他的金融法律，例如，PCI DSS，NCUA等。

　　除了美國的HIPAA以外，歐洲一些地區也有類(lèi)似的法律規定（General Data Protection Regulation-GDPR），中文稱(chēng)之為通用數據保護條例。這些國家的GDPR規定可能有所不同，但是核心內容是基本一致的，那就是保護用戶(hù)數據和隱私。

　　通過(guò)以上內容我們可以看到，如果是融合通信服務(wù)提供商計劃在歐盟地區提供企業(yè)融合通信的話(huà)，如果提供商具有類(lèi)似這樣滿(mǎn)足GDPR要求的功能和安全服務(wù)，銷(xiāo)售人員可以以類(lèi)似的功能作為賣(mài)點(diǎn)或增值服務(wù)來(lái)和其他競爭對手競爭。如果融合通信服務(wù)提供商針對的行業(yè)對個(gè)人隱私數據非常敏感需要比較高的安全保護的話(huà)，這一功能可能是一個(gè)非常有競爭力的市場(chǎng)產(chǎn)品，用戶(hù)群體可以是律師行，醫院，健康咨詢(xún)中心，保險公司，奢侈品專(zhuān)賣(mài)等。一些非常國際知名公司，例如微軟，亞馬遜，蘋(píng)果等公司開(kāi)始通過(guò)產(chǎn)品的設置來(lái)慢慢滿(mǎn)足了GDPR的需求，通信行業(yè)的還有很多服務(wù)提供商沒(méi)有真正支持GDPR，因此對服務(wù)提供商來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的機會(huì )。用戶(hù)在GDPR的反映方面更加滯后，用戶(hù)也開(kāi)始接受個(gè)人隱私保護的法律。截止到2020年，16歲以上的歐盟人口有69%聽(tīng)說(shuō)了GDPR的個(gè)人隱私保護，因此，對融合通信銷(xiāo)售是一個(gè)非常大的機遇。

　　為了杜絕騷擾電話(huà)，美國FCC通過(guò)了一個(gè)法律，運營(yíng)商的服務(wù)必須部署STIR/SHAKEN實(shí)現呼叫發(fā)起方和目的地跟蹤。這一規定從今年開(kāi)始實(shí)施，所以，如果融合通信服務(wù)提供商需要提供服務(wù)的話(huà)，它們必須支持STIR/SHAKEN的加密技術(shù)。具體技術(shù)細節讀者可參考筆者的歷史文章-STIR/SHAKEN技術(shù)介紹，和RFC規范。

　　除了STIR/SHAKEN以外，美國FCC同時(shí)對E911有非常嚴格的規定（包括Kari's Law和Ray Baum's Act（Section 506））。企業(yè)融合通信服務(wù)提供商或者軟件提供商必須提供對E911的支持。此規定會(huì )影響融合通信產(chǎn)品呼叫處理的管理，同時(shí)也會(huì )一些SIP trunk的定位管理。因為，如果基于傳統的PSTN呼叫的話(huà)，本地呼叫的號碼可以輕松實(shí)現號碼的地位，911服務(wù)中心也可以馬上獲悉其報警公司的具體地理位置。如果是基于SIP trunk的分布式的部署環(huán)境中，如何讓運營(yíng)商能夠正確獲悉其報警呼叫的定位是一個(gè)非常迫切的需求。因此，如果是基于云平臺部署企業(yè)融合通信服務(wù)的話(huà)，此功能也是一個(gè)必要的功能要求。

　

　　在上一個(gè)文章中筆者已經(jīng)提到，因為目前我們參與本地部署和云部署混合的時(shí)代，很多用戶(hù)的應用業(yè)務(wù)可能仍然在本地，另外一部分應用可能部署在云端，還有點(diǎn)應用例如視頻會(huì )議等還需要足夠的帶寬支持。因此，越來(lái)越多的企業(yè)通信解決方案需要同時(shí)連接本地，而且還要連接云平臺，有的分支機構還要通過(guò)IP對接。這些繁雜的服務(wù)給企業(yè)網(wǎng)管帶來(lái)了很多的管理困難。如果使用MPLS對接部署的話(huà)，網(wǎng)絡(luò )成本和穩定性也是需要企業(yè)網(wǎng)關(guān)考慮的問(wèn)題。通常情況下，網(wǎng)關(guān)只能通過(guò)手動(dòng)調整特定的網(wǎng)絡(luò )流量或者帶寬來(lái)保證其網(wǎng)絡(luò )的速度和穩定性。企業(yè)用戶(hù)在部署企業(yè)融合通信服務(wù)時(shí)可能經(jīng)常會(huì )遇到SIP的語(yǔ)音編碼占用問(wèn)題（G.711/G.729）和視頻會(huì )議的帶寬問(wèn)題，而且很多設備或者用戶(hù)終端部署在不同的網(wǎng)絡(luò )環(huán)境中，因此WAN優(yōu)化網(wǎng)絡(luò )是一個(gè)非常頭疼的問(wèn)題。

　

　　根據market reports的報告，SD-WAN的增長(cháng)非常可觀(guān)：

　　The global SD-WAN market is valued at 980 million USD in 2017 and is expected to reach 18400 million USD by the end of 2023, growing at a CAGR of 63.2% between 2017 and 2023.

　　通過(guò)以上觀(guān)點(diǎn)我們可以看出，SD-WAN是近年來(lái)比較熱門(mén)的網(wǎng)絡(luò )服務(wù)，它可以智能靈活調整其服務(wù)，連接不同區域的服務(wù)需求。SD-WAN的應用場(chǎng)景可歸納為三類(lèi)：企業(yè)互聯(lián)，數據中心互聯(lián)及云互聯(lián)場(chǎng)景。SD-WAN具有提高穩定性，保證安全性，低復雜度，支持云平臺，低成本的特點(diǎn)。

　　因為SD-WAN具有穩定性高，逃生設置方便，QoS保障的優(yōu)勢，因此，SD-WAN對于部署企業(yè)融合通信特別是語(yǔ)音方面有著(zhù)非常大的優(yōu)勢。如果企業(yè)融合通信服務(wù)提供商（ITSP或者ISP）計劃提供SD-WAN服務(wù)的話(huà)，或者和合作伙伴共同提高類(lèi)似的服務(wù)，銷(xiāo)售人員需要找到服務(wù)的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)來(lái)提供差異化的服務(wù)，例如提供SIP trunk服務(wù)，還是提供完整解決方案服務(wù)，或者是否提供uPCE終端等業(yè)務(wù)。

　　自從云計算大行其道以后，很多服務(wù)也逐漸往云上遷移。“Anyting as service（XaaS）”也從一句口號變成了事實(shí)。這里的X代表任何需求，而且它可以是改變的。目前的云計算平臺有各種不同的類(lèi)型，和傳統本地部署的IT基礎架構相比有很多不同。目前的云計算服務(wù)類(lèi)型包括Laas，Paas，SaaS等，這些類(lèi)型支持不同的基礎設施和應用場(chǎng)景，用戶(hù)可以根據自己的業(yè)務(wù)需求來(lái)部署。當然，因為行業(yè)和應用場(chǎng)景的不同，還有很多的細分領(lǐng)域命名為不同的aaS服務(wù)，包括我們前面討論的UCaaS。

　　因為這些服務(wù)類(lèi)型和用戶(hù)需求都有很大不同，因此，一些用戶(hù)對這些概念的區分也比較模糊。比薩餅的示例就是一個(gè)非常好的舉例。比薩餅可以根據自己的喜好，消費者可以自己做家做，也可以根據其他需求分配的不同，自己出去吃。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，利用自己家的廚房，電和煤氣自己在家做就是laas, 消費者點(diǎn)外賣(mài)就是Pass，消費者出去到比薩餅店吃就是Saas。當然，Saas也最省事，所有比薩餅制作的成本都是比薩餅店買(mǎi)單，但是消費者花費最多。

　　因為最終的需求是服務(wù)，消費者最終選擇需要購買(mǎi)多少服務(wù)取決于消費者自己預算和業(yè)務(wù)需求。根據以上示例我們可以看出，以上這幾種服務(wù)模式都各有利弊，網(wǎng)絡(luò )上這些討論也很多，這里不再做過(guò)多解讀。在企業(yè)融合通信服務(wù)類(lèi)型中，大部分的企業(yè)用戶(hù)可能需要UCaaS和CPaaS這兩種服務(wù)。關(guān)于UCaaS筆者已經(jīng)在上一篇文章中有非常多的介紹。接下來(lái)，筆者再簡(jiǎn)單介紹如何為企業(yè)客戶(hù)提供CPaaS和APIs的服務(wù)。

　　在最初的云計算服務(wù)中，基本的幾種服務(wù)模式包括laaS，PaaS和SaaS。

　　因為企業(yè)網(wǎng)絡(luò )往云平臺遷移的應用越來(lái)越多，服務(wù)類(lèi)別也很多。一些公司專(zhuān)門(mén)針對PaaS開(kāi)發(fā)了終端通信方面的平臺，例如CPaaS（Communications-Platform-as-a-Service），為其他企業(yè)用戶(hù)提供各種業(yè)務(wù)APIs接口來(lái)實(shí)現商業(yè)服務(wù)。根據Juniper Research的最新研究表明， 2022年的CPaaS市場(chǎng)的總價(jià)值將達到67億美元。

　　CPaaS實(shí)際上和其他UCaaS有一定的競爭關(guān)系，但是，CPaaS為其他第三方集成商用戶(hù)或者當前通信架構中增加了其他用戶(hù)需要的功能，接入方式是通過(guò)API接口來(lái)實(shí)現，第三方集成商無(wú)需再搭建自己的通信服務(wù)平臺。因此，它具有過(guò)多的靈活性，可以支持其他平臺其他APP等業(yè)務(wù)場(chǎng)景所需要的通信功能。目前，大部分的CPaaS服務(wù)提供商提供的是SMS短信功能，SIP 語(yǔ)音功能和DID服務(wù)。如果是一個(gè)混合型的UPaaS的話(huà)，這樣的平臺提供的不僅僅是通信API接口服務(wù)的支持，而且還提供其他的應用接口，例如天氣預報消息，人工智能接口，視頻會(huì )議接口，智能客服接口，定位查詢(xún)，其他公共服務(wù)接口等服務(wù)。

　　在CPaaS方面表現比較突出的是twillio, 這家公司一直在早期階段就提供CPaaS服務(wù)，通過(guò)收購和自己持有的方式擴充了非常多的業(yè)務(wù)。到2020年，twillio已經(jīng)成為了這個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)導者。

　　

　　twillio銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也不斷攀升，并且它的API接口的處理更加人性化和去開(kāi)發(fā)流程化工具，這樣會(huì )讓很多第三方開(kāi)發(fā)人員能夠非常快速和API對接，加速了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程和降低了產(chǎn)品部署時(shí)間。

　　作為企業(yè)融合通信服務(wù)提供商，CPaas服務(wù)絕對也是一個(gè)非常大的機會(huì )和市場(chǎng)，服務(wù)提供商如果能夠運營(yíng)自己的CPaaS平臺，通過(guò)銷(xiāo)售渠道強有力的推廣，企業(yè)融合通信服務(wù)提供商也可以豐富自己的產(chǎn)品服務(wù)，并且獲得用戶(hù)。

　　除了通過(guò)XaaS的方式提高企業(yè)融合通信業(yè)務(wù)的競爭力以外，很多公司通過(guò)其他方式的差異化服務(wù)模塊來(lái)吸引用戶(hù)。比較典型的例子就是最近非常火爆的視頻服務(wù)提供商Zoom，它也開(kāi)始染指語(yǔ)音通信電話(huà)市場(chǎng)，不過(guò)zoom的電話(huà)系統增加了獲得企業(yè)通信環(huán)境中一些實(shí)用的辦公工具集，通過(guò)這些模塊擴展企業(yè)應用的空間。目前，類(lèi)似zoom的商業(yè)應用模塊的推廣方式比較多，但是，真正能夠打動(dòng)用戶(hù)吸引企業(yè)用戶(hù)購買(mǎi)還要有待觀(guān)察。

　　因為5G網(wǎng)絡(luò )的興起，包括最近的WIFI的普及和功能不斷增強，越來(lái)越多的終端設備，物聯(lián)網(wǎng)終端需要wifi的支持。根據貝爾實(shí)驗室研究數據表明，未來(lái)企業(yè)網(wǎng)絡(luò )中WIFI的流量將會(huì )大幅增加。但是，和有線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )相比，wifi還有一些不足，例如接入吞吐量還有差距，提前出現的無(wú)線(xiàn)設備數量爆發(fā)式增長(cháng)。

　　但是，因為在移動(dòng)端需求的驅動(dòng)下，無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )的支持能力也大幅提升，現在可以支持802.11n, 還有通過(guò)蜂窩技術(shù)實(shí)現的基地臺的解決方案，這些都提升了網(wǎng)絡(luò )覆蓋服務(wù)，提升了應用級產(chǎn)品的數據訪(fǎng)問(wèn)的穩定性。

　　樓棟運營(yíng)商（IBO）或者科技園運營(yíng)商的發(fā)展模式也可能慢慢出現。

　　

　　具備用戶(hù)資源的公司可能會(huì )從IBO的方向發(fā)展來(lái)獲取用戶(hù)服務(wù)，園區的用戶(hù)購買(mǎi)網(wǎng)絡(luò )服務(wù)，語(yǔ)音服務(wù)或者其他的應用服務(wù)。IBO通過(guò)提供服務(wù)來(lái)獲得一定的利潤。融合通信企業(yè)服務(wù)商可以和IBO合作共同開(kāi)發(fā)客戶(hù)，讓自己的市場(chǎng)份額增加。未來(lái)可能虛擬化加集中無(wú)線(xiàn)技術(shù)會(huì )完全替代單一的有限技術(shù)架構，企業(yè)服務(wù)會(huì )升級到一個(gè)新的高度。

　　在本章節的介紹中，筆者重點(diǎn)針對如何為企業(yè)用戶(hù)提供企業(yè)融合通信解決方案做了一些商業(yè)服務(wù)模式方面的探討。具體討論的方面包括如何通過(guò)企業(yè)融合通信所支持的法律法規來(lái)贏(yíng)得用戶(hù)，特別是當這些服務(wù)在一些個(gè)人隱私和數據保護相對比較敏感的地區。這些功能也是企業(yè)融合通信服務(wù)拓展市場(chǎng)時(shí)的有力工具。另外，筆者還介紹了通過(guò)SD-WAN的增值服務(wù)來(lái)贏(yíng)得用戶(hù)的可能性，另外強調了在5G環(huán)境中和WIFI中IBO樓棟虛擬運營(yíng)商的業(yè)務(wù)模式等。企業(yè)融合通信服務(wù)提供商都可以通過(guò)ITSP或者ISP的方式為企業(yè)提供服務(wù)來(lái)獲取市場(chǎng)機會(huì )。

　　再次強調，筆者這里僅是針對企業(yè)融合通信服務(wù)提供商對業(yè)務(wù)模式的討論，沒(méi)有涉及到市場(chǎng)規范和相關(guān)行業(yè)政策等要素，可能某些場(chǎng)景在國內部署仍然存在一定的困難或者壁壘。所以，需要讀者注意。

　　http://economics.school.nz/year11eco/1.2/interactionoffirms/interactionoffirms.htm

　　https://gdpr-info.eu/

　　https://www.algoodbody.com/media/TheGDPR-AGuideforBusinesses1.pdf

　　https://www.marketreportsworld.com/global-sd-wan-market-12355152

　　https://m.oursky.com/saas-paas-and-iaas-explained-in-one-graphic-d56c3e6f4606

　　融合通信/IPPBX/FreePBX商業(yè)解決方案：www.hiastar.com

　　最新Asterisk完整中文用戶(hù)手冊詳解：www.asterisk.org.cn

　　Freepbx/FreeSBC技術(shù)文檔： www.freepbx.org.cn

　　如何使用免費會(huì )話(huà)邊界控制器-FreeSBC，qq技術(shù)分享群：334023047

　　關(guān)注微信公眾號：asterisk-cn，獲得有價(jià)值的通信行業(yè)技術(shù)分享

　　在企業(yè)融合通信發(fā)展新模式概論的前兩個(gè)章節的討論中，筆者討論了企業(yè)融合通信的技術(shù)背景，SIP trunk等簡(jiǎn)單服務(wù)模式和如何拓展增值服務(wù)等內容。因為SIP服務(wù)的市場(chǎng)越來(lái)越大，企業(yè)用戶(hù)人數也增長(cháng)非常快。企業(yè)融合通信服務(wù)廠(chǎng)家或者傳統企業(yè)融合通信軟硬件提供商如何為客戶(hù)提供服務(wù)是一個(gè)非常值得討論的話(huà)題。因此，在本章節的討論中，筆者會(huì )和讀者討論如何通過(guò)市場(chǎng)手段來(lái)為用戶(hù)更多吸引力的服務(wù)和產(chǎn)品包括托管IPPBX，融合通信服務(wù)和SIP trunk等方面的業(yè)務(wù)。

　　本圖例及以下圖例均來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)資源

　　另外，隨著(zhù)市場(chǎng)需求和互聯(lián)網(wǎng)的增長(cháng)，用戶(hù)從傳統本地部署和基于硬件部署的需求越來(lái)越低，更多用戶(hù)開(kāi)始向軟件的，靈活部署的和支付服務(wù)的方式轉變。XaaS是未來(lái)的一個(gè)非常重要的方向和趨勢。不可逆的企業(yè)需求的數據表明，硬件和軟件需求增長(cháng)下降，更多用戶(hù)傾向于購買(mǎi)服務(wù)。當然，以上趨勢是針對一般企業(yè)或者公司來(lái)說(shuō)的，如果非企業(yè)用戶(hù)，特別是中國一些行業(yè)或者政府用戶(hù)，這樣的需求服務(wù)可能有所不同。

　　除了硬件終端以外，網(wǎng)絡(luò )帶寬也發(fā)生了很大的改變，這一改變可能就會(huì )產(chǎn)生新的商業(yè)機會(huì )，例如視頻會(huì )議，新設備升級，VoIP和IOT結合等。

　　同樣，在企業(yè)融合通信行業(yè)也開(kāi)始面對這樣的情況，為了實(shí)現靈活和具有移動(dòng)性的企業(yè)業(yè)務(wù)需求，很多用戶(hù)不再購買(mǎi)成套傳統的硬件，不再愿意為企業(yè)業(yè)務(wù)工具支付一次性費用，轉而通過(guò)購買(mǎi)服務(wù)的方式來(lái)滿(mǎn)足企業(yè)溝通的需要。但是，如何為企業(yè)用戶(hù)提供比較有競爭力的服務(wù)呢？如果計劃為用戶(hù)提供有競爭力的企業(yè)融合通信服務(wù)，筆者建議企業(yè)融合通信服務(wù)商需要考慮幾個(gè)方面的要素制定一套比較有競爭力的服務(wù)體系。

　　在本章節，筆者主要通過(guò)幾個(gè)方面的討論來(lái)解釋企業(yè)融合通信服務(wù)提供商如何構建一套有競爭力的企業(yè)融合通信服務(wù)體系。主要討論的內容包括：通過(guò)周邊環(huán)境和自身資源了解服務(wù)類(lèi)別，創(chuàng )建托管IPPBX，UC和SIP trunk，根據自己的能力定義所服務(wù)的產(chǎn)品內容，定義你的目標客戶(hù)，了解競爭對手，服務(wù)商本身自己的技術(shù)能力，了解服務(wù)成本，客戶(hù)服務(wù)和支持能力，推廣服務(wù)商的服務(wù)，銷(xiāo)售渠道所需支持。

　　首先說(shuō)明，筆者這里討論的是僅針對融合通信服務(wù)商如何通過(guò)幾個(gè)方面的研究來(lái)制定一套比較完整的科學(xué)的銷(xiāo)售體系來(lái)為企業(yè)客戶(hù)提供融合通信服務(wù)。這里筆者不是專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售和市場(chǎng)研究人員，所以沒(méi)有深入太多關(guān)于業(yè)務(wù)推廣的討論，也沒(méi)有涉及非常細節的企業(yè)內部管理和產(chǎn)品等內容。

　　很多時(shí)候，我們如果一提到“市場(chǎng)”， 很多人總是馬上聯(lián)想到了銷(xiāo)售人員。事實(shí)上，市場(chǎng)和銷(xiāo)售還是有非常大的不同。根據現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)奠基人Theodore Levitt的定義，銷(xiāo)售和市場(chǎng)兩者有著(zhù)非常大的不同，當然，最終都是聚集于客戶(hù)。

　　

　　簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售是銷(xiāo)售人員利用自己的銷(xiāo)售技巧和用戶(hù)實(shí)現產(chǎn)品貨幣的交換。市場(chǎng)則通過(guò)一系列的變化要素，深度滲入到整個(gè)業(yè)務(wù)流程中，通過(guò)資源整合來(lái)發(fā)現，創(chuàng )建激發(fā)和滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。因此，市場(chǎng)人員需要完整了解整個(gè)產(chǎn)品和其系統相關(guān)的要素來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。在企業(yè)融合通信市場(chǎng)中，如果企業(yè)融合通信服務(wù)商或者ISP/ITSP服務(wù)商，如果計劃為自己的客戶(hù)提供完整專(zhuān)業(yè)和有競爭力的服務(wù)的話(huà)，同樣，他們也可以根據這些的最優(yōu)整合來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售的目標。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)提供商根據市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的所需要考慮到要素，首先需要定義自己公司所能為用戶(hù)提供的服務(wù)，市場(chǎng)策略和手段，理解市場(chǎng)競爭背景，價(jià)格競爭要素，根據公司所提供的資源要素生成支持材料，開(kāi)發(fā)流程和跟蹤銷(xiāo)售記錄，優(yōu)化和滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。在企業(yè)融合通信服務(wù)開(kāi)發(fā)的流程中，筆者建議讀者必須了解的六大要素：

　　在接下來(lái)的章節中，筆者將詳細介紹這些要素的主要內容。

　　因為我們處于一個(gè)傳統語(yǔ)音服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)轉型期間，很多企業(yè)都紛紛開(kāi)始深入到互聯(lián)網(wǎng)的模式服務(wù)中。一些企業(yè)是以前傳統的通信設備制造商，一些企業(yè)是傳統的互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)商，還有一些企業(yè)是相對比較新的數據服務(wù)商，還有一部分和通信接入相關(guān)的企業(yè)切入到通信行業(yè)，例如（CRM廠(chǎng)家）甚至于其他企業(yè)因為聽(tīng)力別人的忽悠迫于本行業(yè)生存艱難而轉入到企業(yè)融合通信行業(yè)的公司。無(wú)論出于什么原因進(jìn)入到企業(yè)融合通信行業(yè)，首先，大家都必須回答的第一個(gè)問(wèn)題是“為什么公司計劃提供企業(yè)融合通信，IPPBX或者SIP trunk的服務(wù)？”。

　　如果我們能夠很好回答這第一個(gè)問(wèn)題，清楚了解自己的目標，非常了解自己的能力，然后通過(guò)強大的執行力才能實(shí)現你的銷(xiāo)售目標。如果是針對一個(gè)計劃為用戶(hù)提供企業(yè)融合通信服務(wù)的公司來(lái)說(shuō)，筆者建議除了其他的要素以外，更多地考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　如果真正能夠回答以上這幾個(gè)問(wèn)題，我們可以結合目前的市場(chǎng)容量和趨勢來(lái)預測一下企業(yè)融合通信服務(wù)的市場(chǎng)容量，根據市場(chǎng)容量來(lái)制定自己的競爭產(chǎn)品和服務(wù)。Frost & Sullivan（沙利文） 的數據調查顯示，到2020年，北美地區SIP trunk的增長(cháng)速度是21%。Cavell 調查歐洲的SIP 服務(wù)有8.6M的用戶(hù)，英國SIP 用戶(hù)數大概超過(guò)3百萬(wàn)。印度的大環(huán)境中，SIP服務(wù)2022年是31%。中國運營(yíng)商提供了IMS服務(wù)，基本上和大部分國外運營(yíng)商所SIP trunk功能類(lèi)似，但是，中國運營(yíng)商具有非常大的壟斷性，因此，這里不做進(jìn)一步討論。

　　通過(guò)以上的針對企業(yè)融合通信服務(wù)提供商周邊要素的討論，融合通信服務(wù)運營(yíng)商可以評測這些要素進(jìn)入到企業(yè)融合通信市場(chǎng)為客戶(hù)提供更好具有粘性的服務(wù)。

　　一旦企業(yè)融合通信服務(wù)商確定了要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)以后，接下來(lái)的問(wèn)題是如何定義公司所能提供的服務(wù)。目前，如果企業(yè)融合通信服務(wù)商計劃進(jìn)入到市場(chǎng)中的話(huà)，目前ITSP和ISP是比較好的切入點(diǎn)或者營(yíng)業(yè)模式。服務(wù)提供商可以提供專(zhuān)業(yè)的比較單一的服務(wù)來(lái)吸引客戶(hù)，客戶(hù)認可穩定的SIP接入服務(wù)加硬件終端產(chǎn)品的服務(wù)，此模式會(huì )增加運營(yíng)商的服務(wù)成本，但是限定了服務(wù)的范圍，但是為客戶(hù)提供比較專(zhuān)一的穩定的服務(wù)，這樣的差異化服務(wù)解決了最后一公里的服務(wù)問(wèn)題，也可以獲得客戶(hù)。另外一種模式是服務(wù)提供商提供托管IPPBX，同時(shí)支持融合通信的功能服務(wù)，并且可以和傳統的PSTN進(jìn)行對接服務(wù)。

　　除了以上兩種模式以外，因為很多企業(yè)網(wǎng)絡(luò )使用了防火墻來(lái)管理安全問(wèn)題。但是，防火墻對SIP trunk或外網(wǎng)注冊的用戶(hù)支持管理非常不友好。融合通信服務(wù)提供商也可以根據企業(yè)用戶(hù)的需求提供會(huì )話(huà)邊界控制器能力的接入支持。企業(yè)融合通信服務(wù)提供商可以幫助企業(yè)客戶(hù)通過(guò)SBC對接SIP trunk，設置外網(wǎng)注冊分機等業(yè)務(wù)支持。

　

　　ITSP之間通過(guò)SBC對接

　

　　通過(guò)SBC對接運營(yíng)商的SIP trunk

　　通過(guò)SBC實(shí)現安全外網(wǎng)注冊

　　關(guān)于SBC（會(huì )話(huà)邊界控制器）的應用場(chǎng)景和其技術(shù)特點(diǎn)，筆者在歷史文檔中有非常多具體的詳解，讀者可以查看歷史文章了解其詳情。

　　SBC和SIP問(wèn)題詳解

　　圖解會(huì )話(huà)邊界控制器（SBC）的20個(gè)最常用功能

　　除了確定了營(yíng)業(yè)服務(wù)的內容以外，企業(yè)融合通信服務(wù)商還要定義目標客戶(hù)。定義目標客戶(hù)的話(huà)，運營(yíng)服務(wù)商需要通過(guò)根據自身實(shí)力和企業(yè)客戶(hù)的規模進(jìn)行討論。

　　一般來(lái)說(shuō)，如果企業(yè)融合通信服務(wù)提供商想獲得一定的可持續的服務(wù)和利潤空間的話(huà)，筆者不建議考慮SOHO/VSE辦公的客戶(hù)。企業(yè)融合通信本身的定義是融合和多用戶(hù)群通信效應。一個(gè)小型SOHO/VSE辦公環(huán)境中一般不會(huì )迫切需要融合通信功能，因此也不會(huì )是企業(yè)融合通信服務(wù)商的目標客戶(hù)。另外，企業(yè)融合通信包括SIP trunk服務(wù)的目的是替代傳統的PSTN或者其他非常老舊的交換機系統，這些SOHO辦公用戶(hù)本身也沒(méi)有IPPBX，充其量提供低價(jià)接入網(wǎng)關(guān)簡(jiǎn)單配置一個(gè)語(yǔ)音導航。因此，SOHO辦公環(huán)境也不會(huì )大量需要SIP trunk的服務(wù)。最后，這些SOHO企業(yè)客戶(hù)對價(jià)格非常敏感，企業(yè)服務(wù)提供商很難聯(lián)想的利潤空間。

　　比SOHO辦公的企業(yè)客戶(hù)稍微大一點(diǎn)的企業(yè)客戶(hù)就是SMB/SME（中小型企業(yè)）。這些中小型企業(yè)客戶(hù)一般員工人數從20人到200人左右。這些企業(yè)對企業(yè)通信功能有著(zhù)非常迫切的需求，它們所需要的主要功能也基本符合企業(yè)融合通信服務(wù)商和IPPBX，UC所提供的功能。如果企業(yè)通信服務(wù)提供商能夠和當前比較熱門(mén)的微軟 teams 或者其他的視頻會(huì )議系統集成的話(huà)會(huì )吸引更多的企業(yè)客戶(hù)。企業(yè)客戶(hù)一般對UC或者IPPBX功能需求主要包括：呼叫前轉，語(yǔ)音郵箱，APP移動(dòng)端支持能力，呼叫記錄，檢測，第三方集成（CRM，ASR），語(yǔ)音等待等。

　　中小型企業(yè)客戶(hù)除了以上針對IPPBX功能有一定的要求以外，其他辦公應用集成，CRM集成，語(yǔ)音識別集成，它們對SIP trunk的并發(fā)數量，呼入呼出能力支持，穩定性，數據存儲，是否支持電銷(xiāo)業(yè)務(wù)等比較關(guān)心。這些額外功能可以增加切換融合通信服務(wù)商的增值服務(wù)，服務(wù)提供商可以為這些用戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，并且增加用戶(hù)粘性。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)提供商也可以針對中型或者大型企業(yè)提供融合通信服務(wù)。這些企業(yè)的員工人數可能從200人到幾千人之間。當然，這類(lèi)企業(yè)外包企業(yè)融合通信服務(wù)的可能性相對比較小。這些企業(yè)本身有自己相對穩定的企業(yè)IPPBX系統，并且可能已經(jīng)集成了很多企業(yè)自己的業(yè)務(wù)功能。另外，企業(yè)本身配備了網(wǎng)管或者IT部門(mén)，所以一般自己維護融合通信系統。最后，這些企業(yè)也擔心企業(yè)數據的安全問(wèn)題，所以，一般來(lái)說(shuō)，中型企業(yè)或者大型企業(yè)購買(mǎi)融合通信服務(wù)的可能性相對比較小。但是，這些企業(yè)為了實(shí)現某些特定需求，它們可能購買(mǎi)某些業(yè)務(wù)功能，包括SBC服務(wù)，SIP trunk服務(wù)等。當然，服務(wù)提供商也可能面對安全和其他法律規定的風(fēng)險。如果企業(yè)融合通信服務(wù)商支持多地服務(wù)的話(huà)，服務(wù)提供商需要非常了解這些相關(guān)的服務(wù)和法律約定，例如HIPAA和PCI等。

　　除了我們的這些各種規模的企業(yè)客戶(hù)以外，企業(yè)融合通信服務(wù)商也可能有機會(huì )針對政府機構或者其他事業(yè)單位等部門(mén)提供服務(wù)，例如非政府要害部門(mén)的通信服務(wù)，學(xué)校，展覽館，圖書(shū)館等。如果服務(wù)提供商可以為這些組織提供通信服務(wù)的話(huà)，除了本身UC或者IPPBX，視頻會(huì )議等的功能以外，服務(wù)提供商還要考慮這些服務(wù)是否符合本地法律規范以及相關(guān)的政府工作安全章程和資質(zhì)。

　　除了本地提供企業(yè)融合通信服務(wù)以外，如果服務(wù)提供商有非常強大的市場(chǎng)運營(yíng)能力和技術(shù)方案，運營(yíng)商也通過(guò)云平臺可以跨區域或者地區為其他地區國家的企業(yè)客戶(hù)提供融合通信服務(wù)能力。服務(wù)能力可以是軟件服務(wù)或者SIP trunk的接入等。運營(yíng)商需要有在其他地區有比較成功的服務(wù)經(jīng)驗，通過(guò)以前的客戶(hù)忠誠度來(lái)贏(yíng)得目標客戶(hù)。

　　企業(yè)通信服務(wù)提供商除了針對本地大中小型企業(yè)提供融合通信的服務(wù)，推廣跨地區或者國際SIP運營(yíng)以外，企業(yè)融合通信服務(wù)提供商還可以針對一些行業(yè)客戶(hù)提供融合通信服務(wù)能力，例如法律咨詢(xún)行業(yè)，健康醫療，大學(xué)研究機構和金融服務(wù)領(lǐng)域。運營(yíng)商可以專(zhuān)門(mén)為中心行業(yè)客戶(hù)提供一個(gè)服務(wù)打包，客戶(hù)可以購買(mǎi)服務(wù)或者SIP trunk等服務(wù)能力。

　　總之，無(wú)論企業(yè)融合通信服務(wù)商如何定位客戶(hù)，運營(yíng)商需要花費一定的時(shí)間，結合公司本身的資源針對市場(chǎng)做真正的研究。服務(wù)提供商一旦確定了客戶(hù)群體就必須在恰當時(shí)間盡快啟動(dòng)市場(chǎng)計劃。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)商確定要進(jìn)入到某一個(gè)特定的市場(chǎng)時(shí)，服務(wù)提供商還要進(jìn)一步研究它所面對的競爭對手。這些對手可能包括國家或者地區的具有傳統PSTN運營(yíng)的只要大的運營(yíng)商和一些具有國家政府背景的運營(yíng)商，另外，服務(wù)提供商可能還有當地的一些專(zhuān)業(yè)運營(yíng)商，包括運營(yíng)自己的軟交換平臺，自己的落地平臺，甚至于服務(wù)商還要面對一些區域運營(yíng)商。這些區域運營(yíng)商可能覆蓋了某些通信比較發(fā)達的地區，在其地區提供SIP trunk或者融合通信服務(wù)。一般情況下，市場(chǎng)研究人員通過(guò)SWOT分析工具針對競爭對手進(jìn)行市場(chǎng)分析。

　　如果是有資源的企業(yè)融合通信服務(wù)商計劃了解競爭對手市場(chǎng)策略時(shí)，除了自己的市場(chǎng)分析以外，也可以邀請第三方咨詢(xún)機構對其市場(chǎng)進(jìn)行判斷，幫助服務(wù)提供商來(lái)了解競爭對手。

　　當然，在進(jìn)入到一個(gè)新的市場(chǎng)以后，競爭對手特別是傳統的PSTN服務(wù)商可能會(huì )對一個(gè)新的對手進(jìn)行一些所謂的“攻擊”，例如，SIP trunk不安全，不穩定，新服務(wù)商支持不好等比較低級的詆毀或者說(shuō)詞。這些錯誤的市場(chǎng)語(yǔ)言所產(chǎn)生的不確定性和誤導，都可能導致企業(yè)客戶(hù)不會(huì )信任新服務(wù)商的服務(wù)。如何面對這些擔心和挑戰也是企業(yè)融合通信服務(wù)商銷(xiāo)售人員需要面對的問(wèn)題。

　　在完全準確了解了競爭對手以后，進(jìn)入到一個(gè)競爭對手所服務(wù)的市場(chǎng)，服務(wù)商的銷(xiāo)售團隊需要完全進(jìn)入到銷(xiāo)售的競爭戰場(chǎng)。通過(guò)以前制定的銷(xiāo)售策略使用自己的實(shí)戰技巧進(jìn)行推廣，同時(shí)結合一定的監控措施和機制及時(shí)反饋企業(yè)客戶(hù)的問(wèn)題，及時(shí)靈活調整其策略以達到以最低成本獲得最佳效益（銷(xiāo)售額，用戶(hù)人數的增長(cháng)）。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)商的銷(xiāo)售人員必須首先了解基本的技術(shù)背景，運營(yíng)商所能夠支持的技術(shù)能力，避免滿(mǎn)嘴跑火車(chē)，承諾的功能最后實(shí)現不了。這樣會(huì )給客戶(hù)造成非常不好的影響。客戶(hù)在購買(mǎi)服務(wù)之前，客戶(hù)可能幾個(gè)方面的考慮：服務(wù)水平，價(jià)格，服務(wù)可靠性和安全性。客戶(hù)是否購買(mǎi)取決于銷(xiāo)售人員是否滿(mǎn)足以上幾個(gè)方面的要求。因此，銷(xiāo)售人員對服務(wù)的理解和熟悉程度是客戶(hù)是否愿意購買(mǎi)服務(wù)的關(guān)鍵要素。除了銷(xiāo)售人員的能力以外，因為ITSP運營(yíng)商的服務(wù)很多都是基于多個(gè)平臺來(lái)實(shí)現的，而且包括了很多開(kāi)源的操作系統，開(kāi)源的電話(huà)系統（例如FreePBX，Asterisk或者FreeSWITCH平臺的技術(shù)）。這些開(kāi)源技術(shù)隨著(zhù)市場(chǎng)的變化，功能和技術(shù)架構也不斷發(fā)生變化，因此技術(shù)支撐能力非常關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，基本的ITSP技術(shù)架構中包括軟交換系統，會(huì )話(huà)邊界控制器（SBC），計費系統，工單系統，業(yè)務(wù)功能系統（UC，郵箱，IPPBX）等。

　　除了以上必要的核心構件以外，不同服務(wù)提供商可能還有其他的功能支持（前面說(shuō)的XaaS），這些功能完全取決于服務(wù)提供商自己的技術(shù)和運營(yíng)能力。另外，落地運營(yíng)商也是融合通信服務(wù)提供商非常關(guān)鍵的要素。落地的運營(yíng)商合作伙伴根據不同的地區或者國家可能提供不同的基于國家級的緊急服務(wù)，例如911，411，T38 傳真等接入。

　　因為很多企業(yè)融合通信服務(wù)商的服務(wù)是面向多個(gè)地區或者國家的，運營(yíng)商的軟交換系統和其他支持系統是否部署在多個(gè)地區來(lái)保證網(wǎng)絡(luò )的穩定性或接近客戶(hù)地理位置的機房。比較大的企業(yè)客戶(hù)在購買(mǎi)服務(wù)時(shí)可能會(huì )考慮這一要求，因此，服務(wù)提供商也需要提供類(lèi)似的服務(wù)能力。

　　決定業(yè)務(wù)成敗的最重要的指標之一就是成本。服務(wù)提供商同樣也會(huì )面對這個(gè)問(wèn)題。通常來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)人員需要負責一部分的成本核算，最終還是要財務(wù)部門(mén)對業(yè)務(wù)進(jìn)行核算。一般來(lái)說(shuō)，融合通信服務(wù)商的成本大概來(lái)自于價(jià)格方面：落地運營(yíng)商的成本，銷(xiāo)售返點(diǎn)提成，銷(xiāo)售和市場(chǎng)推廣成本（工資，廣告其他輔助材料制作，文字組織），技術(shù)服務(wù)系統成本（軟硬件成本，商業(yè)許可證，帶寬，流量，存儲等）。另外，很多成本是動(dòng)態(tài)的成本，特別是云平臺運維和數據處理方面，其價(jià)格計算是一種動(dòng)態(tài)變化的。還有運營(yíng)商和服務(wù)提供商的國際長(cháng)途的結算計費也是動(dòng)態(tài)的。很多國家或者地區因為時(shí)間不同，可能隨時(shí)做出計費調整。

　　因為很多融合通信服務(wù)商需要和多個(gè)落地運營(yíng)商進(jìn)行合作，很多呼叫落地價(jià)格根據其市場(chǎng)策略不同也可能產(chǎn)生不同的成本。如果服務(wù)提供商在高峰時(shí)期提供了呼叫服務(wù)的話(huà)，落地運營(yíng)商價(jià)格可能有所差別，另外，如果落地運營(yíng)商呼叫出現故障，服務(wù)提供商仍然需要及時(shí)靈活的做出呼叫路由規則，保證企業(yè)用戶(hù)的呼叫正常，而且能夠維持一個(gè)基本合理的計費價(jià)格。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)商如果考慮通過(guò)多地區落地的話(huà)，除了以上運營(yíng)成本以外，可能還包括其他的不可預測的成本變動(dòng)，例如積極情況下的呼叫高峰期處理，節假日的呼叫處理，自然災害，匯率波動(dòng)等變量。因此，服務(wù)提供商和運營(yíng)商進(jìn)行交互時(shí)需要更多的變化因素。因此，服務(wù)提供商在制定價(jià)格策略時(shí)一定要非常小心，筆者建議價(jià)格一定是在一定時(shí)間內是可變的，管理部門(mén)需要及時(shí)監控運營(yíng)邊際成本，充分利用LCR（最低呼叫路由優(yōu)化計費價(jià)格）。

　　一旦企業(yè)融合通信服務(wù)提供商確定了用戶(hù)群體，了解了競爭對手，比較科學(xué)地制定出了幾個(gè)體系以后，服務(wù)提供商需要實(shí)施其推廣計劃。在當前的互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)端的時(shí)代，根據推廣成本不同，服務(wù)也可以提供不同形式的推廣。

　　因為服務(wù)提供商所提供的企業(yè)服務(wù)類(lèi)型很多，首先必須確保網(wǎng)站上服務(wù)價(jià)格和相關(guān)技術(shù)資料非常清晰明確，用戶(hù)可以輕松獲得必要的資料。

　　除了運營(yíng)商網(wǎng)站內容完整準確以外，服務(wù)提供商還要在各種媒體定點(diǎn)對自己的目標客戶(hù)進(jìn)行廣告宣傳和成功案例分享等。如果服務(wù)提供商本身有非常好的技術(shù)資源和行業(yè)專(zhuān)家的話(huà)，可以通過(guò)行業(yè)專(zhuān)家分享相關(guān)和客戶(hù)相關(guān)的知識，幫助客戶(hù)能夠快速可靠了解其服務(wù)，確認其可靠性。

　　服務(wù)提供商還可以通過(guò)電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)或者舉辦在線(xiàn)討論會(huì )說(shuō)明演示讓客戶(hù)能夠體驗到服務(wù)和產(chǎn)品的實(shí)際作用。

　　服務(wù)提供商可以通過(guò)參加行業(yè)展會(huì )和技術(shù)沙龍的形式和客戶(hù)面對面分享其服務(wù)和企業(yè)融合通信的具體功能。

　　除了在市場(chǎng)上使用各種方式不斷推廣以外，企業(yè)融合通信服務(wù)提供商也可以提供各種促銷(xiāo)活動(dòng)。在一定時(shí)間內，用戶(hù)可以免費使用某些功能或者SIP trunk，或者免費試用，或通過(guò)費用充值的形式給客戶(hù)一定的折扣，提供其他相關(guān)終端贈送測試等服務(wù)。

　　銷(xiāo)售是一個(gè)公司在市場(chǎng)上最前線(xiàn)的戰士。無(wú)論是通過(guò)內部銷(xiāo)售渠道還是代理商銷(xiāo)售渠道來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，銷(xiāo)售自己不能支持自己，他們/她們需要外部資源的支持。為了更好支持ITSP/ISP服務(wù)提供商的銷(xiāo)售團隊，筆者建議專(zhuān)門(mén)創(chuàng )建一個(gè)銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)入口，企業(yè)用戶(hù)和合作伙伴可以通過(guò)網(wǎng)站或者其他APP的銷(xiāo)售門(mén)戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)相關(guān)的產(chǎn)品培訓和終端用戶(hù)和價(jià)格資源。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具后臺系統可以跟蹤銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，用戶(hù)狀態(tài)和購買(mǎi)意向，問(wèn)題工單，價(jià)格變動(dòng)和返點(diǎn)等內容。

　　為了讓銷(xiāo)售人員或者渠道經(jīng)銷(xiāo)商能夠快速專(zhuān)業(yè)地服務(wù)企業(yè)客戶(hù)，服務(wù)提供商需要周期性地對相關(guān)銷(xiāo)售人員提供及時(shí)的培訓，包括技術(shù)，市場(chǎng)反饋和業(yè)務(wù)溝通等方面的培訓。　　

　　除了為銷(xiāo)售人員提供服務(wù)能力支持和培訓以外，服務(wù)提供商還要盡可能為銷(xiāo)售人員提供各種銷(xiāo)售工具幫助銷(xiāo)售人員來(lái)評估用戶(hù)的投資回報率。通過(guò)投資回報率的計算，銷(xiāo)售人員會(huì )根據相對比較準確的數據生成一個(gè)客戶(hù)部署的建議。通過(guò)非常專(zhuān)業(yè)的數據計算和ROI統計數據，銷(xiāo)售人員會(huì )獲得客戶(hù)的更高的信任度，增加用戶(hù)粘性。需要注意的是，VoIP解決方案中的ROI計算可能涉及很多方面的要素和變量，在和客戶(hù)溝通時(shí)需要根據服務(wù)提供商自己本身的服務(wù)項目結合環(huán)境和人員數量等項目來(lái)綜合計算。一般情況下，比較直觀(guān)的投資回報率變量主要看話(huà)費金額，員工效率和系統維護成本的變化。

　　如何培養一個(gè)有活力的銷(xiāo)售團隊是一個(gè)非常大的挑戰。服務(wù)提供商如果發(fā)布了有競爭力的產(chǎn)品，如果銷(xiāo)售團隊沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)的話(huà)，整個(gè)市場(chǎng)計劃也會(huì )面臨失敗。銷(xiāo)售團隊的激勵機制同樣需要根據不同的服務(wù)進(jìn)行實(shí)時(shí)更新，以便讓銷(xiāo)售團隊更加充滿(mǎn)激情，更具有競爭力和積極主動(dòng)性。

　　在本章節中，筆者重點(diǎn)介紹了企業(yè)融合通信服務(wù)提供商在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)中需要考慮的結果方面的問(wèn)題。首先服務(wù)提供商需要定義你的目標客戶(hù)，然后需要了解競爭對手的背景，還要不斷提高服務(wù)商本身自己的技術(shù)能力，同時(shí)財務(wù)核算部門(mén)了解服務(wù)成本，完善客戶(hù)服務(wù)和支持能力，通過(guò)不同方式推廣服務(wù)商的服務(wù)，制定各種公司內部規則支持銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售人員。

　　這里再次說(shuō)明，筆者重點(diǎn)討論的是企業(yè)融合通信服務(wù)商在為企業(yè)客戶(hù)提供服務(wù)時(shí)所需要考慮的幾個(gè)方面的問(wèn)題。很多市場(chǎng)運作的細節每個(gè)公司和行業(yè)都不同，讀者或者企業(yè)管理人員在自己的業(yè)務(wù)環(huán)境中可能有所不同或有不完善的地方，需要讀者注意。

　　https://www.softwareadvice.com/resources/voip-software-smb-buyer-trends-2015/

　　https://pure.tue.nl/ws/portalfiles/portal/46969134/778504-1.pdf

　　融合通信/IPPBX/FreePBX商業(yè)解決方案：www.hiastar.com

　　最新Asterisk完整中文用戶(hù)手冊詳解：www.asterisk.org.cn

　　Freepbx/FreeSBC技術(shù)文檔： www.freepbx.org.cn

　　如何使用免費會(huì )話(huà)邊界控制器-FreeSBC，qq技術(shù)分享群：334023047

　　關(guān)注微信公眾號：asterisk-cn，獲得有價(jià)值的通信行業(yè)技術(shù)分享

　　前面筆者連續三篇文章討論了企業(yè)融合通信服務(wù)的技術(shù)邊界，增值服務(wù)的拓展，市場(chǎng)定位和銷(xiāo)售。在本章節，也是關(guān)于企業(yè)融合通信服務(wù)模式的最后章節，筆者將進(jìn)一步討論企業(yè)融合通信服務(wù)商的銷(xiāo)售人員如何針對客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售推廣，根據3C的原理，最終形成一個(gè)服務(wù)的銷(xiāo)售閉環(huán)，為服務(wù)提供商創(chuàng )造銷(xiāo)售利潤。

　　本圖例以及以下圖例均來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)資源

　　作為銷(xiāo)售人員，在具體的業(yè)務(wù)處理過(guò)程中需要明確業(yè)務(wù)的價(jià)格和客戶(hù)的最佳組合狀態(tài)，分析現狀，理解客戶(hù)真實(shí)想法，為客戶(hù)詳細介紹自己的服務(wù)，最終實(shí)現服務(wù)的變現。筆者根據融合通信服務(wù)商（針對銷(xiāo)售融合通信服務(wù)，托管IPPBX，SIP trunk）的一些銷(xiāo)售模式匯總了十大銷(xiāo)售環(huán)節的核心點(diǎn)和讀者分享。希望人員需要特別注意這十大銷(xiāo)售環(huán)節，并且希望能夠真正理解和落實(shí)其細節。

　　

　　當然，實(shí)際銷(xiāo)售活動(dòng)中，每個(gè)服務(wù)提供商可能所面對的實(shí)際情況可能完全不同，他們/她們可能面對的挑戰也不同，銷(xiāo)售人員需要根據自己的實(shí)際情況進(jìn)行靈活調整。

　　在前面的章節中筆者提到了如何定位服務(wù)提供商的用戶(hù)和市場(chǎng)。除了對市場(chǎng)進(jìn)行精準定位以外，銷(xiāo)售人員還要找到自己銷(xiāo)售的最佳利潤點(diǎn)。這個(gè)最佳利潤點(diǎn)既要保持比較高的利潤空間，同時(shí)還要對客戶(hù)有一定的吸引力，并且競爭對手很難在這個(gè)最佳銷(xiāo)售點(diǎn)上和你競爭。如果競爭對手跟進(jìn)時(shí)，能夠有一定的能力進(jìn)行防御，具有比較高的護城河。銷(xiāo)售人員需要認真研究自己的Sweet Spot，通過(guò)研究相關(guān)的要素，銷(xiāo)售人員才能知道用戶(hù)究竟為什么買(mǎi)單。

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　　如果企業(yè)融合通信服務(wù)商希望對企業(yè)用戶(hù)提供UC解決方案，或者推廣IPPBX，硬件IPPBX和SIP trunk時(shí)，服務(wù)提供商需要根據自己的價(jià)格體系來(lái)制定一套非常有效的有競爭力的價(jià)格來(lái)確定自己的最佳銷(xiāo)售點(diǎn)。每個(gè)服務(wù)提供商有有各自自己的價(jià)格體系來(lái)吸引企業(yè)用戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)，確定價(jià)格體系中最佳的銷(xiāo)售點(diǎn)可能會(huì )考慮以下幾個(gè)方面的因素：

　　最小呼叫量和最大呼叫量，這是一般通信服務(wù)商通常考量的指標，也是銷(xiāo)售人員所關(guān)注的目標用戶(hù)群體。

　　線(xiàn)路數量，線(xiàn)路數量也是銷(xiāo)售人員所關(guān)注的企業(yè)群體。根據線(xiàn)路數量不同可以區別用戶(hù)的其他類(lèi)型。銷(xiāo)售人員根據線(xiàn)路數量定位自己的用戶(hù)和市場(chǎng)。

　　接入地點(diǎn)的差異。一些企業(yè)用戶(hù)可能需要多地的SIP trunk連接，銷(xiāo)售人員根據自己所提供的SIP trunk為這些企業(yè)提供多地連接服務(wù)。

　　最低電話(huà)消費量。如果一些企業(yè)用戶(hù)的每月最低消費非常低的話(huà)，可以確定，這些企業(yè)用戶(hù)也不是你的目標客戶(hù)。銷(xiāo)售人員很難找到其利潤點(diǎn)。

　　當前PRI用戶(hù)是否有進(jìn)一步消費的可能。銷(xiāo)售人員可以針對當前的PRI用戶(hù)進(jìn)一步提供更有競爭力的價(jià)格。

　　是否可以使用最少分鐘數的價(jià)格體系來(lái)替換以前的服務(wù)。可能一些運營(yíng)商仍然使用比較舊的價(jià)格體系來(lái)服務(wù)企業(yè)用戶(hù)，銷(xiāo)售人員可以針對這些用戶(hù)提供一個(gè)比較有競爭力的價(jià)格說(shuō)服用戶(hù)替換以前的服務(wù)或者價(jià)格。

　　本地話(huà)費和長(cháng)途話(huà)費的調整來(lái)吸引用戶(hù)。如果服務(wù)提供商有比較有競爭力的本地花費和長(cháng)途，甚至于國際長(cháng)途的花費優(yōu)勢的話(huà)，銷(xiāo)售人員可以根據這個(gè)優(yōu)勢重點(diǎn)對某些特定的企業(yè)或者跨國企業(yè)提供專(zhuān)門(mén)的服務(wù)。這些企業(yè)用戶(hù)一般來(lái)說(shuō)可以提供更多的銷(xiāo)售額，利潤也相對比較高。

　　其他呼入號碼的增值服務(wù)，例如為企業(yè)用戶(hù)提供400號碼等增值服務(wù)來(lái)吸引企業(yè)用戶(hù)，這些企業(yè)用戶(hù)可以長(cháng)久使用其號碼服務(wù)。

　　針對行業(yè)用戶(hù)提供融合通信服務(wù)，律師行，教育機構，非政府組織，大學(xué)，工廠(chǎng)，醫療機構等提供相關(guān)的通信能力服務(wù)。

　　針對某些地區提供服務(wù)。融合通信服務(wù)提供商需要對自己的服務(wù)進(jìn)行定位，當然也包括區域的定位。可能某些地區對融合通信服務(wù)需求比較多，某些地區就相對比較少。例如，通信服務(wù)商可以專(zhuān)門(mén)針對工業(yè)區提供必要的通信能力服務(wù)，避免在CBD這樣的區域和其他競爭對手進(jìn)行競爭。

　　以上的幾個(gè)要素可能不完全適合每個(gè)通信提供商的銷(xiāo)售體系，具體到當前的融合通信服務(wù)中，很多提供商還有更多的銷(xiāo)售策略和渠道來(lái)吸引用戶(hù)。但是，無(wú)論銷(xiāo)售人員如何銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，一定要在有利潤空間的前提下遵從幫助用戶(hù)降低成本，幫助用戶(hù)提高效率的基本原則下進(jìn)行推廣，逐步建立起自己的信譽(yù)和產(chǎn)品口碑來(lái)保持持續盈利。

　

　　企業(yè)融合通信服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員在找到自己的最佳銷(xiāo)售點(diǎn)以后，需要了解某些用戶(hù)的市場(chǎng)風(fēng)險。一些客戶(hù)事實(shí)上并不是你的客戶(hù)，如果為這些用戶(hù)提供服務(wù)的話(huà)，銷(xiāo)售人員所承擔的風(fēng)險可能非常大。這些用戶(hù)為了獲得前期比較大的折扣，承諾購買(mǎi)一定的最低服務(wù)或者話(huà)費。因為SIP trunk用戶(hù)可以非常方便地切換服務(wù)提供商或者同時(shí)使用多家服務(wù)提供商的SIP trunk資源，如果用戶(hù)感覺(jué)沒(méi)有獲得他們自己所期望的，它們就可能隨意切換服務(wù)提供商。實(shí)際上這些用戶(hù)最終也沒(méi)有兌現其承諾。這些客戶(hù)一般包括：

　　用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的自動(dòng)撥號器用戶(hù)，這些用戶(hù)需求變動(dòng)非常大，對價(jià)格也比較敏感。

　　用于預測式撥號的外呼用戶(hù)，和上面的用戶(hù)群體一樣，他們對價(jià)格比較敏感，服務(wù)提供商需要非常有競爭力的價(jià)格才能吸引這些用戶(hù)。

　　一些完全“無(wú)意向”或者挑三揀四的客戶(hù)，這些客戶(hù)購買(mǎi)服務(wù)或者SIP trunk完全依賴(lài)于是否有足夠的優(yōu)惠，對市場(chǎng)價(jià)格非常熟悉，并且經(jīng)常切換SIP trunk提供商。服務(wù)提供商如果對這些客戶(hù)提供服務(wù)的話(huà)，需要極高的服務(wù)成本，并且這些客戶(hù)對服務(wù)提供商來(lái)說(shuō)也沒(méi)有粘性。

　　高維護成本，低利潤的客戶(hù)。因為某些原因，服務(wù)提供商可能會(huì )面對一些高維護成本，低利潤的客戶(hù)。銷(xiāo)售人員如果面對這些用戶(hù)的話(huà)需要特別注意，如果維護成本很高的話(huà)，銷(xiāo)售人員可以不再考慮這些客戶(hù)。

　　跨國呼叫帶來(lái)的隱形成本和風(fēng)險的變化。服務(wù)提供商一旦和用戶(hù)簽訂了服務(wù)協(xié)議以后，可能企業(yè)用戶(hù)需要呼叫費率相對比較高的地區或者服務(wù)提供商的落地運營(yíng)商突然提高了某些國家的呼叫費率，銷(xiāo)售人員和系統路由維護人員必須及時(shí)溝通，了解其呼叫費率可能帶來(lái)的利潤的變動(dòng)。如果落地運營(yíng)商提高了費率，銷(xiāo)售價(jià)格仍然沒(méi)有及時(shí)更新的話(huà)，最終服務(wù)提供商可能因此遭受損失，而不是是否盈利的問(wèn)題。

　　高維護成本低呼叫量的業(yè)務(wù)客戶(hù)。服務(wù)提供商可能有時(shí)會(huì )面對一些服務(wù)要求比較高，需要花費比較多溝通維護成本的客戶(hù)。這些客戶(hù)的業(yè)務(wù)屬性比較特別（例如部署多地的連鎖服務(wù)），它們需要大量的DID號碼部署在不同的城市中，同時(shí)呼入的呼叫的數量非常低，因此，它們可能產(chǎn)生的話(huà)費也相對非常低。服務(wù)提供商銷(xiāo)售人員需要考慮這一類(lèi)的客戶(hù)是否是你的目標客戶(hù)，如何調整其服務(wù)價(jià)格來(lái)保證服務(wù)或者放棄這一類(lèi)的客戶(hù)。

　　如果服務(wù)提供商的銷(xiāo)售在推廣其服務(wù)過(guò)程中，筆者羅列的以上這幾類(lèi)客戶(hù)可能需要特別關(guān)注，這些客戶(hù)端需求本身沒(méi)有什么問(wèn)題，但是它們的需求可能存在潛在的價(jià)格風(fēng)險，利潤率相對比較低。如果在業(yè)務(wù)推廣期間，為了拓展客戶(hù)，銷(xiāo)售人員前期可以考慮為這些客戶(hù)提供服務(wù)，但是在業(yè)務(wù)后期，這些客戶(hù)可能會(huì )引起維護成本的提高，最終可能帶來(lái)利潤率的降低的風(fēng)險。

　　如果企業(yè)通信服務(wù)商計劃對企業(yè)用戶(hù)提供SIP trunk服務(wù)的話(huà)，如果可能的話(huà)，首先獲得用戶(hù)的每個(gè)月的電話(huà)賬單。通過(guò)幾個(gè)運營(yíng)商的賬單對比來(lái)分析用戶(hù)的呼叫費用。另外，服務(wù)提供商銷(xiāo)售人員需要通過(guò)各種必要的溝通方式來(lái)詳細了解企業(yè)用戶(hù)的業(yè)務(wù)和公司部署情況，人數等相關(guān)的數據。這些相關(guān)數據會(huì )影響呼叫的使用率和費用。

　

　　另外，銷(xiāo)售人員需要關(guān)注企業(yè)用戶(hù)通信系統使用過(guò)程中可以幫助企業(yè)用戶(hù)降低部署成本，運營(yíng)成本和管理成本的一些細節（服務(wù)器設備和終端連接方式的改善，電能消耗，部署材料優(yōu)化（WIFI還是有線(xiàn)））。通過(guò)各種溝通技巧說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)服務(wù)提供商所提供的服務(wù)。

　　除了以上企業(yè)用戶(hù)通信系統的成本核算以外，服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員還要和企業(yè)用戶(hù)具體分析其他的隱形成本，例如系統管理運維人員的工資支出，其他服務(wù)商的網(wǎng)絡(luò )帶寬數據存儲其他軟件許可證差異等隱形成本。一般的電話(huà)系統的成本構成需要包括以下一些數據：

　　

　　如果替換了服務(wù)解決方案以后，銷(xiāo)售人員可以對企業(yè)用戶(hù)提供一個(gè)比較完整的成本對比表，讓企業(yè)用戶(hù)能夠非常明了地看到真正的投資回報率。通過(guò)這樣的分析報告可以更好地說(shuō)服客戶(hù)來(lái)購買(mǎi)服務(wù)。

　　

　　除了企業(yè)用戶(hù)在話(huà)費上的分析溝通以外，很多企業(yè)客戶(hù)可能已經(jīng)部署了IPPBX電話(huà)系統或者仍然使用非常老舊的傳統的交換機系統來(lái)實(shí)現通信服務(wù)。服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員應該針對這一類(lèi)客戶(hù)提供一個(gè)完整的企業(yè)融合通信解決方案來(lái)滿(mǎn)足當前通信服務(wù)能力的支持，并且可以說(shuō)服客戶(hù)和當前其他的業(yè)務(wù)系統進(jìn)行集成，從而提升公司的業(yè)務(wù)集成度，提高企業(yè)辦公效率。

　　服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員除了考慮銷(xiāo)售的最佳點(diǎn)以外，還可以考慮為客戶(hù)增加其他的增值服務(wù)，提供增值服務(wù)來(lái)吸引客戶(hù)。

　　在當前情況下，因為疫情的原因，很多公司需要關(guān)閉一些分支機構來(lái)降低企業(yè)的運營(yíng)成本。這些企業(yè)一般都有當地的一些已經(jīng)使用的PSTN的聯(lián)系號碼，如果關(guān)閉這些分支機構的話(huà)，它們的當地客戶(hù)可能聯(lián)系不上這些企業(yè)。作為融合通信服務(wù)提供商，如果提供的跨地區的服務(wù)的話(huà)，服務(wù)提供商可以通過(guò)SIP trunk把PSTN的呼叫轉接到總部通信系統上來(lái)，這樣可以保持企業(yè)和客戶(hù)端聯(lián)系，服務(wù)提供商也為企業(yè)提供了比較便利的增值服務(wù)。

　　服務(wù)提供商也可以使用同樣的銷(xiāo)售策略，部署同樣的服務(wù)為一些跨國企業(yè)或者跨地區的企業(yè)提供SIP trunk和PSTN結合的服務(wù)。因為一些業(yè)務(wù)的需要，一些跨國企業(yè)可能本身沒(méi)有在某些地區真正設立分支機構，但是如果企業(yè)想開(kāi)辟當地的市場(chǎng)的話(huà)，可以開(kāi)通一個(gè)當地的PSTN或者SIP trunk/DID服務(wù)（類(lèi)似于虛擬辦公室），企業(yè)的客戶(hù)呼叫此號碼時(shí)可能轉接到其他國家的總部系統。總部系統通過(guò)各種語(yǔ)言的支持來(lái)服務(wù)客戶(hù)。

　　融合通信服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員除了提供以上兩種SIP trunk的轉接路由服務(wù)以外，服務(wù)提供商還可以利用云融合通信的主要優(yōu)勢來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。基于云的融合通信系統具有自動(dòng)備份，容災保護和靈活路由的功能，系統可以通過(guò)云平臺的基礎架構實(shí)現數據的自動(dòng)備份能力，利用SIP 服務(wù)器的路由功能靈活路由到其他工作服務(wù)器地址。這些技術(shù)能力是否可以企業(yè)客戶(hù)來(lái)購買(mǎi)服務(wù)提供商的服務(wù)和產(chǎn)品，也是銷(xiāo)售人員為企業(yè)客戶(hù)提供的一種增值服務(wù)。

　

　　除了通過(guò)云平臺的呼叫逃生功能以外，銷(xiāo)售服務(wù)人員可以利用本地接入網(wǎng)關(guān)的逃生能力支持用戶(hù)的呼叫，為客戶(hù)提供一定的增值服務(wù)。

　

　　Sangoma VEGA網(wǎng)關(guān)支持的PSTN+SIP trunk逃生能力

　　企業(yè)融合通信服務(wù)提供商在為企業(yè)用戶(hù)提供服務(wù)時(shí)，它們可能會(huì )經(jīng)常遇到一個(gè)非常尷尬的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題就是為客戶(hù)提供本地部署的IPPBX或者UC系統還是為客戶(hù)提供基于云平臺的融合通信系統。

　　目前，市場(chǎng)上存在的兩種部署方式都具有一定的市場(chǎng)，它們各自有自己的特色。但是，相對來(lái)說(shuō)，云平臺部署方式或者虛擬化部署，特別是移動(dòng)辦公的需求越來(lái)越多，傳統的硬件IPPBX確實(shí)存在需求量下降的趨勢。因此，銷(xiāo)售人員在決定為企業(yè)客戶(hù)提供服務(wù)時(shí)，一定要根據客戶(hù)的正在需求結合服務(wù)利潤率來(lái)做綜合考慮。銷(xiāo)售人員需要考慮以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

　　客戶(hù)是否想獲得系統的控制權。因為某些企業(yè)客戶(hù)的數據和業(yè)務(wù)的要求，企業(yè)客戶(hù)對PBX部署有自己的考慮。本地部署方式的UC或者IPPBX客戶(hù)有絕對的控制權，云平臺PBX則相對比較弱。

　　價(jià)格模式和客戶(hù)的預算。銷(xiāo)售人員需要根據企業(yè)客戶(hù)的預算和服務(wù)商的價(jià)格模式來(lái)決定何種部署方式對雙方都有利。

　　未來(lái)UC或者IPPBX的分機擴容考慮，一些企業(yè)用戶(hù)可能因為員工數量的增加需要不斷增加分機部署，或者異地支持。本地部署方式就有一定的局限性，云部署方式可能更加具有吸引力。

　　企業(yè)客戶(hù)是否有異地部署或者移動(dòng)辦公的需求。和前面說(shuō)的一樣，如果企業(yè)客戶(hù)的一些員工需要異地部署或者遠程辦公的話(huà)，云平臺相對支持分機部署更好。

　　企業(yè)客戶(hù)的IT技術(shù)人員是否有能力或者企業(yè)客戶(hù)是否有計劃來(lái)維護UC或者IPPBX。銷(xiāo)售人員必須了解企業(yè)客戶(hù)的運維資源配置。根據企業(yè)客戶(hù)的要求來(lái)做出比較完善的解決方案。

　　企業(yè)客戶(hù)是否考慮其他企業(yè)辦公軟件或者接口的集成。目前比較多的企業(yè)客戶(hù)購買(mǎi)很多企業(yè)辦公的工具和集成接口來(lái)實(shí)現更加高效的辦公環(huán)境。因為網(wǎng)絡(luò )的原因，如果是本地部署的IPPBX或者UC和其他外部的應用平臺對接的話(huà)可能會(huì )出現很多問(wèn)題。

　　針對客戶(hù)的銷(xiāo)售額二次生成考慮。如果客戶(hù)購買(mǎi)的本地部署的IPPBX或者UC的話(huà)，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)一次性付款購買(mǎi)，客戶(hù)沒(méi)有太多的后續服務(wù)和必要的二次采購的可能。如果客戶(hù)部署的是云PBX的話(huà)，它們可能未來(lái)需要更多的SIP trunk，分機擴容，其他的第三方增值服務(wù)。

　　服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員需要根據以上幾點(diǎn)來(lái)決定為客戶(hù)提供本地部署IPPBX還是云服務(wù)。但是，很多時(shí)候，客戶(hù)的需求也可能來(lái)自于其他的因素，銷(xiāo)售人員一定要根據自己的服務(wù)特色和價(jià)格靈活判斷，并且為客戶(hù)提供一個(gè)雙方都滿(mǎn)意的解決方案。

　　如果服務(wù)提供商準備對企業(yè)客戶(hù)提供SIP trunk和托管IPPBX時(shí)，首先需要對客戶(hù)提供的是服務(wù)的價(jià)格。但是，目前網(wǎng)上各種各樣的文章都介紹，成本可以降低40%，或者50%等等。這些市場(chǎng)語(yǔ)言到底有多高的可信度，客戶(hù)如何相信銷(xiāo)售人員的數據？對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常大的挑戰。銷(xiāo)售人員需要非常具體的成本核算報告來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。

　　前面的章節筆者已經(jīng)提到了在部署IPPBX或者SIP trunk時(shí)的一些可預見(jiàn)的成本。但是，部署IPPBX或者SIP trunk時(shí)仍然還有幾點(diǎn)客戶(hù)可能遇到的不可預見(jiàn)的隱形成本，這些隱形成本包括：最低消費的費用，每月固定費用，其他費用和額外支出費用等。每月的消費費用可以通過(guò)客戶(hù)的電話(huà)賬單來(lái)計算，銷(xiāo)售人員如果可能的話(huà)，最好和客戶(hù)獲得其費用賬單來(lái)核實(shí)此費用。其他費用和額外支出費用根據不同的服務(wù)提供商所提供的服務(wù)而有所不同。一般來(lái)說(shuō)，服務(wù)提供商不會(huì )對終端用戶(hù)收取此費用，但是，如果是服務(wù)提供商和服務(wù)提供商之間有結算的話(huà)，這一部分的費用可能附加到終端用戶(hù)的費用中。

　　如果為企業(yè)客戶(hù)提供SIP trunk時(shí)，銷(xiāo)售人員還要和企業(yè)客戶(hù)核實(shí)一段時(shí)間內完整的電話(huà)賬單，特別要包括呼叫高峰期和呼叫最低使用的數量，這樣可以大概明確企業(yè)用戶(hù)的一個(gè)極限值。銷(xiāo)售人員根據各種用戶(hù)的費用和競爭對手的價(jià)格最后形成一個(gè)自己的動(dòng)態(tài)費用分析報告。這里的動(dòng)態(tài)分析表示因為價(jià)格體系中一些價(jià)格和費用可能是動(dòng)態(tài)變化的，所以銷(xiāo)售要預估出這些動(dòng)態(tài)價(jià)格的趨勢。以下是一個(gè)銷(xiāo)售人員為企業(yè)客戶(hù)提供的SIP trunk 使用分析報告。

　

　　根據以上消費分析報告，結合銷(xiāo)售人員自己的價(jià)格策略，服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員最后給客戶(hù)提供一個(gè)完整的成本對比分析。通過(guò)調整費用結合客戶(hù)本身的實(shí)際情況產(chǎn)生的一個(gè)比較客觀(guān)以數據為依據的報告來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，而不是非常空洞，毫無(wú)準確數據支撐的市場(chǎng)語(yǔ)言。

　　如果服務(wù)提供商銷(xiāo)售人員對企業(yè)客戶(hù)提供托管IPPBX時(shí)，銷(xiāo)售人員同樣也需要為客戶(hù)提供一個(gè)托管IPPBX和本地部署IPPBX的客觀(guān)的對比分析。很多不專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員和公司文化非常糟糕的銷(xiāo)售人員非常容易犯的錯誤是，他們/她們常常為了為客戶(hù)提供一種服務(wù)或者產(chǎn)品，習慣使用惡意非理性的語(yǔ)言貶低或者詆毀競爭對手的服務(wù)和產(chǎn)品。這樣的思路反而會(huì )引起客戶(hù)的反感。所以，筆者建議，銷(xiāo)售人員需要客觀(guān)理性地針對具體的客戶(hù)提供具體的解決方案，而不是一味否定競爭對手或者對立面的產(chǎn)品或者服務(wù)。

　　常識：你的對也不能說(shuō)明對方一定錯。

　　和基于云平臺的UC或者托管的IPPBX相比，除了本身的周邊配件和硬件本身成本來(lái)說(shuō)，本地部署的IPPBX至少還需要以下幾個(gè)方面的支出來(lái)維護本地IPPBX的運行：

　　相對于本地部署的IPPBX，托管IPPBX具有以下不同的特點(diǎn)：

　　本地部署的IPPBX的成本構成示例：

　　托管IPPBX的成本構成示例：

　　

　　服務(wù)提供商可以根據表格生成一個(gè)托管IPPBX和本地部署IPPBX的成本對比，結合競爭對手的產(chǎn)品，并且通過(guò)數據化的報告來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。

　

　　根據目前的云計算的計算能力，網(wǎng)絡(luò )帶寬和存儲空間的不斷優(yōu)化，成本大幅降低，從長(cháng)遠來(lái)看，托管IPPBX的成本應該比本地部署的成本有更大的優(yōu)勢。當然，前面筆者已經(jīng)說(shuō)明，企業(yè)客戶(hù)具體部署何種方式的IPPBX，完全取決于客戶(hù)自己最終需求，銷(xiāo)售人員僅提出一個(gè)比較合理的成本報告供客戶(hù)參考，具體客戶(hù)端最終決定仍然取決于客戶(hù)端業(yè)務(wù)需求，安全業(yè)務(wù)集成和成本預算。

　　盡管融合通信已經(jīng)發(fā)展到了非常發(fā)達的程度，很多企業(yè)客戶(hù)可能仍然使用著(zhù)傳統的電話(huà)交換機或者比較老舊的系統。他們對新技術(shù)仍然存在一定的偏見(jiàn)和誤解。作為融合通信服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員應該有必要去花費時(shí)間對客戶(hù)進(jìn)行培訓。銷(xiāo)售人員可以從觀(guān)念更新，電話(huà)系統技術(shù)的更新，財務(wù)需要和感情溝通等方面對企業(yè)客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)推廣。

　　首先，對企業(yè)客戶(hù)的相關(guān)負責人進(jìn)行技術(shù)方面的培訓和引導。很多管理人員確實(shí)認為他們的電話(huà)系統可能一直這樣使用，這個(gè)系統存在了20年。如何通過(guò)非常專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言說(shuō)服企業(yè)客戶(hù)來(lái)購買(mǎi)服務(wù)和產(chǎn)品是一個(gè)非常大的挑戰。對客戶(hù)進(jìn)行培訓和觀(guān)念更新需要一定的時(shí)間。

　　除了進(jìn)行觀(guān)念更新以外，銷(xiāo)售人員通過(guò)技術(shù)更新的角度說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)新的服務(wù)和產(chǎn)品。大家都知道，傳統的PSTN都已經(jīng)逐漸被淘汰，國外還是國內，都逐步使用SIP trunk/IMS來(lái)替代傳統的PSTN，這是一個(gè)技術(shù)發(fā)展的趨勢。銷(xiāo)售人員需要通過(guò)官方的規范來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，客戶(hù)可能會(huì )改變其傳統的觀(guān)念，對新產(chǎn)品和服務(wù)買(mǎi)單。

　　省錢(qián)是硬道理。銷(xiāo)售人員可以按照使用新部署方式節省話(huà)費和維護費用的角度來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。一些企業(yè)客戶(hù)如果能夠看到部署新的系統可以節省企業(yè)運營(yíng)費用的話(huà)，他們可能也愿意為此業(yè)務(wù)買(mǎi)單。

　　銷(xiāo)售人員對其他非理性需求也需要關(guān)注。服務(wù)提供商銷(xiāo)售人員可能經(jīng)常會(huì )遇到一些客戶(hù)，他們可能因為某些原因就會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)產(chǎn)品或者服務(wù)的沖動(dòng)。很多比較新的現代公司中，例如互聯(lián)網(wǎng)公司和金融服務(wù)等公司，他們對現代技術(shù)非常敏感，這些公司的管理人員非常愿意為托管IPPBX，移動(dòng)端APP，視頻電話(huà)會(huì )議等業(yè)務(wù)功能現代企業(yè)工具買(mǎi)單。這些購買(mǎi)基本上是因為其管理人員的背景決定的，是一種完全感情化或者非理性的購買(mǎi)習慣，但是符合其公司文化和管理人員的意愿。

　　作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，需要時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注周邊環(huán)境的變化，這些變化可能來(lái)自于本身行業(yè)技術(shù)，也可能來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)顛覆所產(chǎn)生的化學(xué)反應，也可能來(lái)自于客戶(hù)本身業(yè)務(wù)需求的變化，競爭對手的介入引起的變化。

　　銷(xiāo)售人員必須時(shí)時(shí)刻刻針對自己所負責的業(yè)務(wù)進(jìn)行學(xué)習培訓，這些培訓不僅僅來(lái)自于公司內部本身，同時(shí)也來(lái)自于外部資源。這樣銷(xiāo)售人員才能時(shí)刻保持對業(yè)務(wù)的敏感性，能夠及時(shí)跟進(jìn)業(yè)務(wù)和技術(shù)的發(fā)展。

　　互聯(lián)網(wǎng)顛覆了一切，就像我們前面章節所提到的一樣，XaaS是未來(lái)企業(yè)服務(wù)的最終目標。很多業(yè)務(wù)和企業(yè)工具都可能云化，銷(xiāo)售模式也完全脫離了以前的銷(xiāo)售模式，可能不再依賴(lài)于渠道經(jīng)銷(xiāo)商，可能不再依賴(lài)于銷(xiāo)售人員。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)顛覆了很多傳統的技術(shù)，銷(xiāo)售人員所提供的產(chǎn)品和服務(wù)可能已經(jīng)被淘汰。這些變化就會(huì )類(lèi)似于溫水煮青蛙一樣慢慢侵蝕著(zhù)市場(chǎng)。

　　除了銷(xiāo)售人員自己周邊環(huán)境的變化以外，銷(xiāo)售人員需要特別關(guān)注企業(yè)客戶(hù)需求發(fā)生的變化。銷(xiāo)售人員需要提前獲悉這些變化，同時(shí)結合自己提供的服務(wù)能夠跟得上客戶(hù)的需求。更重要的是，銷(xiāo)售人員需要了解客戶(hù)變化的真正的驅動(dòng)力是什么，其根源是什么。

　　很多時(shí)候，銷(xiāo)售人員一直和客戶(hù)保持著(zhù)溝通。但是，一段時(shí)間以后，突然客戶(hù)發(fā)生了變化，不再和銷(xiāo)售人員進(jìn)行頻繁的聯(lián)系。大部分情況下，客戶(hù)可能不再考慮購買(mǎi)服務(wù)或者產(chǎn)品，也有可能是競爭對手介入，客戶(hù)可能正在和競爭對手進(jìn)行溝通，客戶(hù)正在權衡服務(wù)提供商的整體方案。銷(xiāo)售人員需要及時(shí)獲悉客戶(hù)的狀態(tài)和真正的想法，如果有可能的話(huà)需要獲得競爭對手的比較靠譜的方案，及時(shí)調整自己的方案爭取更多的機會(huì )。

　　在一個(gè)新業(yè)務(wù)剛剛出現時(shí)，因為對業(yè)務(wù)的不理解，大部分的客戶(hù)不愿意首先嘗試。銷(xiāo)售人員可以通過(guò)各種方式來(lái)讓客戶(hù)相信你所說(shuō)的是可信的，落實(shí)公司制定的一些理念為實(shí)際可看到的感受到的服務(wù)，最終轉化為銷(xiāo)售額。

　　首先，銷(xiāo)售團隊需要發(fā)起一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)落實(shí)銷(xiāo)售人員提出的服務(wù)類(lèi)別和具體的業(yè)務(wù)功能。銷(xiāo)售人員通過(guò)對客戶(hù)提供測試和一定時(shí)間內的試用來(lái)讓客戶(hù)測試其服務(wù)是否可以滿(mǎn)足其業(yè)務(wù)需求。如果提供SIP trunk或者托管IPPBX的話(huà)，可以提供一定數量的DID號碼和免費測試賬號讓客戶(hù)測試，也可以提供免費的測試機實(shí)例或者demo版本讓客戶(hù)體驗。這些手段都會(huì )讓客戶(hù)真正感覺(jué)到其服務(wù)理念的真實(shí)性，并且可以檢驗客戶(hù)的真正需求，避免雙方溝通所產(chǎn)生誤解。千萬(wàn)記住，避免復雜的體驗流程，讓客戶(hù)盡量方便快速體驗到其服務(wù)內容。復雜的銷(xiāo)售流程只會(huì )降低客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。

　　經(jīng)過(guò)以上多個(gè)環(huán)節的工作，結合非常有技巧性的推廣，一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員會(huì )從客戶(hù)那里得到正面的反饋，可能最終客戶(hù)就會(huì )為其提供的服務(wù)買(mǎi)單。客戶(hù)決定了購買(mǎi)意向，簽訂服務(wù)合同時(shí)，銷(xiāo)售人員一定要注意合同內容避免太復雜的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)，合同盡量能夠簡(jiǎn)單明了，其處理方式盡量通過(guò)自動(dòng)化方式實(shí)現。在完成購買(mǎi)合同付款后，業(yè)務(wù)系統能夠實(shí)現自動(dòng)工作，技術(shù)資料和相關(guān)支持能夠及時(shí)跟進(jìn)。例如，如果服務(wù)提供商為客戶(hù)提供托管IPPBX或者SIP trunk服務(wù)的話(huà)，客戶(hù)盡量提供客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站實(shí)現自動(dòng)化配置和部署，并且支持配置文檔完整準確，常見(jiàn)問(wèn)題匯總，文件格式和文檔鏈接清晰方便獲取。這樣就避免了和技術(shù)人員的二次服務(wù)帶來(lái)的溝通成本，降低了客戶(hù)和服務(wù)提供商的運維成本。通過(guò)一定時(shí)期的試用和測試，銷(xiāo)售人員可以和企業(yè)客戶(hù)通過(guò)正式溝通最終確定采購合同，簽訂正式的銷(xiāo)售合同。有一些客戶(hù)可能因為其他的原因沒(méi)有形成最終采購的話(huà)，銷(xiāo)售人員需要及時(shí)了解其原因，根據具體情況在未來(lái)進(jìn)行二次回訪(fǎng)，繼續和客戶(hù)保持一定的溝通聯(lián)系。

　　銷(xiāo)售人員都希望客戶(hù)能夠持續購買(mǎi)其服務(wù)或者產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員需要不斷維持客戶(hù)關(guān)系和持續跟進(jìn)用戶(hù)的反饋。很多時(shí)候，如果銷(xiāo)售人員維護的客戶(hù)越來(lái)越多的時(shí)候，銷(xiāo)售人員很難持續跟進(jìn)已購買(mǎi)服務(wù)的用戶(hù)，并且也沒(méi)有非常科學(xué)地對用戶(hù)進(jìn)行有效管理和跟蹤。銷(xiāo)售人員需要充分利用CRM系統或者其他的銷(xiāo)售工具跟蹤其用戶(hù)的狀態(tài)和持續購買(mǎi)的可能性，通過(guò)系統管理工具進(jìn)行定時(shí)客戶(hù)關(guān)系的維護活動(dòng)，定時(shí)推薦新的業(yè)務(wù)，定時(shí)了解客戶(hù)的反饋和客戶(hù)使用狀態(tài)等項目。針對優(yōu)質(zhì)用戶(hù)和非常有忠誠度的用戶(hù)，銷(xiāo)售人員可以進(jìn)行適度的二次回訪(fǎng)爭取更多的持續銷(xiāo)售。

　　本章節重點(diǎn)討論了企業(yè)通信服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員如何執行具體的銷(xiāo)售細節，利用其基本的十大銷(xiāo)售環(huán)節來(lái)一步步推廣和真正落實(shí)其銷(xiāo)售，最終目標客戶(hù)的需求能夠轉化為服務(wù)提供商的銷(xiāo)售額。

　　銷(xiāo)售是一個(gè)非常具有競爭性和挑戰性的工作，很多銷(xiāo)售人員可能根據自己本身的公司策略和資源實(shí)現銷(xiāo)售目標。筆者的建議也不一定具有參考性。因此，銷(xiāo)售技巧或者銷(xiāo)售環(huán)節也不能僅僅局限于以上所介紹的這幾種，銷(xiāo)售人員可以靈活調整其策略，保證其銷(xiāo)售目標的達成。

　　最后，筆者通過(guò)四篇文章（此文章是第四篇）介紹，為致力于企業(yè)融合通信服務(wù)的廠(chǎng)家或者銷(xiāo)售市場(chǎng)人員提供一個(gè)完整的融合通信服務(wù)模式的分享，希望通過(guò)完整的業(yè)務(wù)分享幫助相關(guān)從業(yè)人員進(jìn)一步了解融合通信新的服務(wù)模式，增加其未來(lái)業(yè)務(wù)的增長(cháng)。

　　https://www.marketreportsworld.com/global-sd-wan-market-12355152

　　https://m.oursky.com/saas-paas-and-iaas-explained-in-one-graphic-d56c3e6f4606

　　www.sangoma.com

　　https://www.uctoday.com/unified-communications/cloud-phone-system-vs-traditional-phone-system/

　　融合通信/IPPBX/FreePBX商業(yè)解決方案：www.hiastar.com

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