《風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)話(huà)電銷(xiāo)：曉風(fēng)老師手把手教你做電銷(xiāo)高手》
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最近駐場(chǎng)中發(fā)現很多機構最大的問(wèn)題不是培訓問(wèn)題，而是管理架構問(wèn)題。一個(gè)銷(xiāo)售團隊在組織架構中沒(méi)有形成良性競爭力的團隊就沒(méi)有健康的業(yè)績(jì)發(fā)展。當管理架構的臃腫混亂直接導致外部市場(chǎng)丟失！
作為一個(gè)核心領(lǐng)導能做的不是了解員工的工作流程，而是要挑選合適的人選。同時(shí)學(xué)習駕馭使用自己的手中資源。在沒(méi)有理清頭緒面前一定要先謀而后動(dòng)，自己強大才能找到更強大的人才。切莫把希望寄托在別人的身上，還動(dòng)用更多的資源聘任高人幫助解難。事實(shí)證明美好愿望都成了泡影，這種心理徹底成了僥幸行為。最后兩敗俱傷！
這些問(wèn)題不是一下可以診斷和治愈。在強大目標面前，誰(shuí)都顯得那么渺小。往往追求的是眼前，不計未來(lái)！！都在說(shuō)夯實(shí)基礎，又有誰(shuí)去真正的有勇氣舍棄現在利益呢！！
然而，雙刃劍面前考驗滴就是選擇。最優(yōu)選擇才是成功的關(guān)鍵。其實(shí)現在重要的不是怎么做，而是確定我們要走哪條路。
一個(gè)電銷(xiāo)中心總體的職責是整合公司現有資源達成績(jì)效目標。現有資源包括：基本法、數據、工位、文化。達成的績(jì)效目標不僅包括業(yè)績(jì)，還包括人力、品牌。
基本法是公司運營(yíng)的基礎。作為管理者，首先需要研究基本法，看懂基本法，借由基本法的主線(xiàn)，轉化資源，合理利用，嚴格考核 。
數據是電銷(xiāo)的核心，合理的分配和使用，定會(huì )引領(lǐng)業(yè)績(jì)的持續增長(cháng)。
工位是業(yè)績(jì)規模化增長(cháng)的必要條件。首先保證坐席基本人均產(chǎn)能穩定，接下來(lái)坐席基本人均產(chǎn)能成長(cháng)。
文化。優(yōu)秀的團隊靠的是文化，作為管理者，文化的宣導方面要做到正面信息傳遞，負面影響控制。
電銷(xiāo)中心的管理的過(guò)程中，銷(xiāo)售團隊和后援團隊是兩個(gè)很重要的大團隊。銷(xiāo)售人員在一線(xiàn)為績(jì)效努力，后援團隊在后方做好后援支持。我們先探討一下后援團隊在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升的重要性。
在我自己親身經(jīng)歷中，發(fā)現對于后援團隊的建設是整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升的關(guān)鍵，銷(xiāo)售團隊因為是直接面向客戶(hù)，客戶(hù)的體驗往往也是體現在客戶(hù)問(wèn)題的解決速度上，因此銷(xiāo)售團隊的伙伴們遇到的問(wèn)題解決就是時(shí)效性。
后援崗位中最重要的是電銷(xiāo)中心經(jīng)理，作為一名電銷(xiāo)經(jīng)理，需要搭建核心競爭的銷(xiāo)售隊伍、保證資源產(chǎn)生效能、建立榮譽(yù)體系。
后援團隊合理搭建實(shí)現價(jià)值。什么樣的服務(wù)后援才能助力前線(xiàn)業(yè)績(jì)增長(cháng)？團隊穩定 、保證后援 、職責清晰 、簡(jiǎn)約高效。
首先需要團隊穩定、保證后援。后援團隊所涉及的大都是整個(gè)電銷(xiāo)中心運營(yíng)體系中比較核心的內容，團隊人員穩定，可以很大程度的降低人員的培養成本，同時(shí)可以保證整個(gè)工作流程運作起來(lái)更加的順暢。
其次需要職責清晰 、簡(jiǎn)約高效。職責清晰，能夠保證凡事有責任人，不會(huì )出現相互推諉，或權責不明引起矛盾，這樣不論是后援各崗位之間的相互配合，還是銷(xiāo)售團隊在處理相關(guān)事務(wù)的時(shí)候，都能很快找到相關(guān)負責人，流程順暢提高時(shí)效。
對于后援團隊人員的輔導大致分為三個(gè)步驟“首先就他們的本職崗位幫助梳理出流程及可量化標準。其次讓其知悉并熟悉與他們崗位相關(guān)的上下級銜接崗位的工作內容，最后，有意向授權，形成項目處理機制，特別對于突發(fā)事件的發(fā)生，不論哪個(gè)崗位發(fā)現問(wèn)題，都有權利組織相關(guān)崗位就該問(wèn)題進(jìn)行會(huì )議研討，并形成措施。在這種環(huán)境下培養的后援工作人員，都相當于電銷(xiāo)中心的負責人，對整個(gè)團隊運營(yíng)起至關(guān)重要作用。
當然培養人也是允許有犯錯誤的情況發(fā)生，只有在可控范圍內，對后援工作人員的鍛煉，從整個(gè)團隊長(cháng)遠發(fā)展來(lái)看，還是很必要的，這也要求電銷(xiāo)中心核心領(lǐng)導者盡可能不以自己權利凌駕工作人員的崗位職責。
根據電銷(xiāo)現場(chǎng)各項工作安排，可以將后援團隊大致分為以下幾個(gè)版塊：
招募崗：主要負責人員各渠道的招聘、篩選、面試。
人管崗：主要負責各層級銷(xiāo)售人員的薪資、福利、考核、晉升的核算和預警管理。
培訓崗：主要負責新人崗前培訓及崗后培訓，如，新人成長(cháng)銜訓、轉正培訓、各層級培訓等。
企劃督導崗：主要負責激勵方案制定追蹤、團隊各項業(yè)績(jì)指標的管理和追蹤。
數據崗：主要負責系統的管理和維護、數據的分配、發(fā)放、管理。
運營(yíng)續期崗：主要負責保單遞送及續期。
每一個(gè)電銷(xiāo)團隊的發(fā)展，都會(huì )經(jīng)歷一定的發(fā)展歷程，每個(gè)團隊不盡相同，總結其特質(zhì)一般會(huì )經(jīng)歷四個(gè)階段：
1、 草創(chuàng )期。
草創(chuàng )期的團隊正處于一個(gè)從無(wú)到有的過(guò)程，無(wú)論是人力、架構、規模、還是制度、工作流程都需要從頭搭建。團隊的特點(diǎn)是搭臺唱戲，大投入。
2、 快速發(fā)展期。
這個(gè)時(shí)期，團隊各版塊雛形已經(jīng)具備，處于一個(gè)快速發(fā)展時(shí)期，無(wú)論是人力規模、還是業(yè)績(jì)規模，都會(huì )有一個(gè)大的提升。團隊的特點(diǎn)是零起步節節高。
3、 平滑期（二次創(chuàng )業(yè)期）。
這個(gè)時(shí)期，團隊的特點(diǎn)是投入產(chǎn)出進(jìn)入管理層考核。
4、 穩步成長(cháng)期。
這個(gè)時(shí)期，團隊的特點(diǎn)是計劃引領(lǐng)，標準執行，成功復制。
