《風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)話(huà)電銷(xiāo)：曉風(fēng)老師手把手教你做電銷(xiāo)高手》
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2004年，離開(kāi)舒適的講師工作，投奔到剛入中國保險市場(chǎng)的Metlife的電銷(xiāo)渠道，對于當時(shí)的我來(lái)講真的需要極大勇氣。當然之前用了近半年時(shí)間了解電話(huà)行銷(xiāo)的模式，隨著(zhù)對保險業(yè)的深入了解，越感受到此行業(yè)的前景可觀(guān)，于是毅然決然放棄當時(shí)人人羨慕的講師身份進(jìn)入壽險電銷(xiāo)業(yè)。如今，行業(yè)十年從未后悔當初的決定。并且更為感恩Metlife中國第一任CEO齊萊平先生。一直以來(lái)，他對我們而言，亦師亦友，給與我很多的指導，讓我們這些保險業(yè)后輩對行業(yè)有了前瞻性的理解。很多人都尊稱(chēng)他為精神導師，我也不例外。同樣也要感謝李佳女士，作為大陸電銷(xiāo)第一位從事壽險電銷(xiāo)的人物，她對壽險電銷(xiāo)的發(fā)展有著(zhù)至關(guān)重要的地位，行業(yè)人稱(chēng)之為“中國電銷(xiāo)之母”。李佳在進(jìn)入行業(yè)之前沒(méi)有絲毫的壽險營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，然而她卻有著(zhù)豐富的呼叫中心運營(yíng)管理經(jīng)驗。隨著(zhù)日后，我有機會(huì )對各家保險電銷(xiāo)中心的多方認知，才真正明白，保險電銷(xiāo)渠道十年來(lái)的快速發(fā)展，其成功真的得益于不受傳統保險業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響是多么好的起點(diǎn)。呼叫中心管理側重的是時(shí)間管理和效能管理，時(shí)間管理的關(guān)鍵是流程化，而流程化好比是工廠(chǎng)的流水線(xiàn)一樣，銷(xiāo)售坐席的呼叫量管理是現場(chǎng)管理的首要。而效能的真正含義是投入產(chǎn)出的最大平衡。而國內傳統營(yíng)銷(xiāo)在2004年那會(huì )側重的還是營(yíng)銷(xiāo)手段和人力增員。管理的重點(diǎn)不同，帶來(lái)的結果也不相同。至于十年后的今天，大多數對Metlife的電銷(xiāo)渠道成功地總結，認為是及早搶占了藍海市場(chǎng)。其實(shí)以本人看來(lái)，紅海的今天Metlife電銷(xiāo)業(yè)績(jì)平臺穩步增長(cháng)的事實(shí)證明，當年齊總找對了人，Metlife 搭對了臺，佳總走對了路。
我們也正因為入電銷(xiāo)行業(yè)就是大都會(huì )人壽，才有今天的沉淀。而此書(shū)重點(diǎn)與大家就壽險電銷(xiāo)現場(chǎng)管理標準模式初探討，主要還是本人在十年壽險電銷(xiāo)前線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗的一些總結。這本書(shū)希望可以幫助這個(gè)行業(yè)的現場(chǎng)銷(xiāo)售坐席和管理者們，找到簡(jiǎn)便可用的方法，復制成功。也希望入行者少些難度，化繁為簡(jiǎn)，早些成為行家里手以繼續推動(dòng)壽險電銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展！
以上內容僅為我所理解的行業(yè)一角，本書(shū)重點(diǎn)還是現場(chǎng)管理部分。因此，下面介紹我這十年的職業(yè)發(fā)展路徑，以期讀者關(guān)注順便尋找自己的身影。我作為坐席打電話(huà)的時(shí)間是兩年又四個(gè)月，永遠忘不掉前半年，用頭懸梁錐刺股來(lái)形容其刻苦努力也是過(guò)猶不及的。那時(shí)候，少有成功的優(yōu)秀錄音可以效仿，聽(tīng)得最多的應該是臺灣電銷(xiāo)業(yè)的一些銷(xiāo)售錄音，受益最多的是坐席在線(xiàn)溝通的氛圍，也就是后來(lái)我們經(jīng)常強調的銷(xiāo)售流程。當我發(fā)現流程重要性之后，就結合消費者心理學(xué)，于是話(huà)術(shù)設計中層層遞進(jìn)流程之間熱銷(xiāo)設門(mén)檻，引發(fā)客戶(hù)從眾心理的效果非常明顯，令當時(shí)作為新人的我尤為風(fēng)光，一周內受理10件保單在當時(shí)看來(lái)算是一個(gè)奇跡。這種以產(chǎn)品為導向的銷(xiāo)售模式充分發(fā)揮了呼叫中心的大數法則的作用。隨著(zhù)業(yè)績(jì)目標越來(lái)越高，提高件均與快速成交之間的矛盾要求線(xiàn)上的話(huà)術(shù)設計更為系統化和可復制性，“促成三板斧”就在那個(gè)時(shí)期總結出來(lái)的，同樣當時(shí)在每周5W(每周在線(xiàn)受理5件保單)的文化環(huán)境中，對于均衡的目標管理和數據管理在當時(shí)也有了較為初級的認知。
直到2007年7月份轉崗成為團隊長(cháng)之后，這段銷(xiāo)售經(jīng)歷沉淀積累的經(jīng)驗快速復制到我所輔導的銷(xiāo)售坐席，12名團隊成員一律師沒(méi)有做過(guò)的銷(xiāo)售的新人，秉承著(zhù)“簡(jiǎn)單、相信、照做”的信念三個(gè)月時(shí)間月平臺踏上百萬(wàn)(新單) ，新單業(yè)績(jì)單月200萬(wàn)，一年的時(shí)間人均產(chǎn)能皆在20萬(wàn)，90%的人員都留存在2年以上，近一半坐席的銷(xiāo)售年限超過(guò)5年。這群人員的發(fā)展路徑也再此證明電銷(xiāo)人員成長(cháng)靠的還是基礎管理和基本銷(xiāo)售功底的扎實(shí)。這支團隊的成功，也讓我再次梳理出一套培養新人的標準流程，后來(lái)復制多個(gè)隊伍，直到2012年加盟泰康人壽方形成文稿手冊。在管理歷程中，每一項目的整合，及每一家電銷(xiāo)中心的駐場(chǎng)中，都有一些經(jīng)驗的沉淀，序言中就不一一贅述。然而醉著(zhù)所管轄團隊的壯大，時(shí)間管理靠一盯一的笨辦法已然行不通，于是形成一套現場(chǎng)標準化分時(shí)管理理論。它不單純是坐席和主管的時(shí)間安排表，它是一個(gè)系統的管理行為，坐席每個(gè)時(shí)點(diǎn)的工作內容好比航標一般，班組長(cháng)的現場(chǎng)管理不單純是錄音技能輔導、現場(chǎng)氛圍帶動(dòng)等等單一行為，而是系統性的現場(chǎng)管理體系。因此是凡行業(yè)公開(kāi)課近期相關(guān)的企業(yè)內訓課程，推動(dòng)分時(shí)管理是我一堂必講課，從不含糊，只有時(shí)間分配合理，單小時(shí)效能保證了，沒(méi)有不成長(cháng)的團隊。
2012年有幸結識泰康人壽保險股份有限公司，董事長(cháng)陳東升先生被稱(chēng)為“經(jīng)濟學(xué)票友”，他所倡導的“創(chuàng )新就是最先模仿”的言論獨樹(shù)一幟，而他本人對電銷(xiāo)這種創(chuàng )新方式的認同也令從業(yè)的我感到興奮。在泰康的近三年時(shí)間，將之前總結的規律再一次修訂，糾偏，不同的土壤依然可以帶出高績(jì)效隊伍，也證明成功的規律的可復制性，基于此方有信心形成書(shū)稿，為后人指引新路，也希望借此實(shí)現自己的理念，能成為影響他人的人！
