《風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)話(huà)電銷(xiāo)：曉風(fēng)老師手把手教你做電銷(xiāo)高手》
與曉風(fēng)姐結識于2007年，那時(shí)我剛剛邁出校門(mén)，踏入電銷(xiāo)的大門(mén)。算算已經(jīng)8個(gè)年頭了。在結識的這8年中，她提出了很多電銷(xiāo)理論，都是在實(shí)踐中摸索，又在實(shí)踐中被考證和復制。聽(tīng)說(shuō)她要出書(shū)，很為她高興，同時(shí)也為我們廣大電銷(xiāo)同行高興，因為這是一本電銷(xiāo)的教科書(shū)。
在曉風(fēng)姐觀(guān)念引領(lǐng)下，我也來(lái)淺談一下電銷(xiāo)的新人培養。對于目前的保險電銷(xiāo)，新人培養是管理職來(lái)說(shuō)是最重要也是最頭痛的。新人如何更快，更好的成長(cháng)呢，我覺(jué)得只要以下幾個(gè)步驟。
第一步，塑性。
首先，新兵入營(yíng)，要讓他了解保險行業(yè)，是為了讓員工對自己從事的工作有認同感。第二是讓他了解公司，為了讓員工有歸屬感，第三是了解目前的工作，是為了讓他們有追求有目標。第四了解未來(lái)方向，是為了讓員工有規劃，有動(dòng)力。
第二是基礎管理階段，要提出指標和要求。
基礎管理首推TSR的分時(shí)管理，讓新人知道一天每個(gè)時(shí)間段的工作內容。可以有目的高效的工作。同時(shí)給出工作指標，如：通時(shí)、同次、新介紹量、贈險量、月考核標準、晉升目標等。
第二步，培訓。
通過(guò)培訓的給予，來(lái)協(xié)助TSR達成各項目標。系統的培訓對于新人是極其重要的，是讓TSR提升技能和保持良好心態(tài)的最佳途徑。
培訓第一項內容是流程，因為流程是成交的關(guān)鍵，沒(méi)有流程無(wú)法達成成交。
電銷(xiāo)的五大流程：開(kāi)場(chǎng)-產(chǎn)介-健康-核資料-成交確認。教會(huì )TSR主動(dòng)帶流程，在一個(gè)流程結束后主動(dòng)帶入下一個(gè)。TSR只要會(huì )帶流程即可，這個(gè)過(guò)程追蹤5-7天。這個(gè)過(guò)程讓TSR學(xué)會(huì )主動(dòng)引領(lǐng)，掌握如何帶流程。利用這5-7天的時(shí)間，切身領(lǐng)悟概率營(yíng)銷(xiāo)的含義，就是遵循大數法則打出銷(xiāo)售概率。
接下來(lái)進(jìn)入第二個(gè)步驟，流程與流程之間的銜接。首先五大流程之間的銜接，如在產(chǎn)介后和核健康前，學(xué)會(huì )設坎。例：張先生，這個(gè)計劃雖然好，但也不是每個(gè)客戶(hù)都能加入，有很多人因為健康問(wèn)題不能加入，所以您必須回答幾個(gè)健康問(wèn)題，通過(guò)才能申請。
在核健康后和要資料之前需要熱銷(xiāo)來(lái)吸引客戶(hù)引起客戶(hù)興趣，新人不會(huì )熱銷(xiāo)，最簡(jiǎn)單易學(xué)的方法就是，學(xué)會(huì )公司介紹，增值服務(wù)，舉例子講故事，產(chǎn)品亮點(diǎn)，渠道介紹。可將這幾項內容排列組合，可用作熱銷(xiāo)、穩單、回答反對問(wèn)等，任選2-3項即可。
在要完資料后和成交確認前是穩單動(dòng)作，任選上述2-3項內容。
最后一個(gè)步驟，成交確認后記得自我介紹熱銷(xiāo)自己。以上步驟追蹤5-7天，線(xiàn)下對練、通關(guān)熟悉掌握。
第三個(gè)步驟簡(jiǎn)單反對問(wèn)題處理
交TSR常見(jiàn)陳舊式反對問(wèn)題處理，不用太多。對于客戶(hù)提出此類(lèi)問(wèn)題 的處理技巧就是簡(jiǎn)單及帶入下一次溝通流程。固化時(shí)間一周左右。
第四熱銷(xiāo)結尾
在客戶(hù)提出考慮或是商量的時(shí)候，堅持三次，用曉風(fēng)姐指導的促成三板斧。若三次還未成功，結尾熱銷(xiāo)，為下次通話(huà)做鋪墊，以此提高二次回訪(fǎng)的接通率。
第五以上培訓全部結束后，開(kāi)始針對TSR個(gè)性問(wèn)題進(jìn)行個(gè)別培訓，1-2周時(shí)間持續固化。
以上培訓后，TSR基本技能培訓初步完成。
第四，打造榮譽(yù)體系
讓新人先追求容易達成的目標，給予獎勵，鼓勵，表彰。幫他建立榮譽(yù)感，慢慢增加難度，讓他追逐榮譽(yù)。最后讓他慢慢習慣榮譽(yù)，以達成向績(jì)優(yōu)轉化的標準。
新人的培訓一定要簡(jiǎn)單，易于復制。
李蓓
李蓓：曉風(fēng)老師學(xué)生，有豐富的一線(xiàn)實(shí)戰及管理經(jīng)驗。從事電銷(xiāo)行業(yè)8年，銷(xiāo)售坐席期間業(yè)績(jì)平臺在30萬(wàn)，主管期間打造百萬(wàn)團隊。被評為全能教練。從新人90天成長(cháng)到高手打造，主管的育成訓練，到籌建區部 電銷(xiāo)中心等都有豐富的教練經(jīng)驗，目前為泰康人壽、太平人壽、中國人壽、中英人壽等多家電銷(xiāo)中心做駐場(chǎng)教練，業(yè)界擁有良好口碑。
