本圖例以及以下圖例均來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)資源

　　作為銷(xiāo)售人員，在具體的業(yè)務(wù)處理過(guò)程中需要明確業(yè)務(wù)的價(jià)格和客戶(hù)的最佳組合狀態(tài)，分析現狀，理解客戶(hù)真實(shí)想法，為客戶(hù)詳細介紹自己的服務(wù)，最終實(shí)現服務(wù)的變現。筆者根據融合通信服務(wù)商（針對銷(xiāo)售融合通信服務(wù)，托管IPPBX，SIP trunk）的一些銷(xiāo)售模式匯總了十大銷(xiāo)售環(huán)節的核心點(diǎn)和讀者分享。希望人員需要特別注意這十大銷(xiāo)售環(huán)節，并且希望能夠真正理解和落實(shí)其細節。

　　當然，實(shí)際銷(xiāo)售活動(dòng)中，每個(gè)服務(wù)提供商可能所面對的實(shí)際情況可能完全不同，他們/她們可能面對的挑戰也不同，銷(xiāo)售人員需要根據自己的實(shí)際情況進(jìn)行靈活調整。

　　在前面的章節中筆者提到了如何定位服務(wù)提供商的用戶(hù)和市場(chǎng)。除了對市場(chǎng)進(jìn)行精準定位以外，銷(xiāo)售人員還要找到自己銷(xiāo)售的最佳利潤點(diǎn)。這個(gè)最佳利潤點(diǎn)既要保持比較高的利潤空間，同時(shí)還要對客戶(hù)有一定的吸引力，并且競爭對手很難在這個(gè)最佳銷(xiāo)售點(diǎn)上和你競爭。如果競爭對手跟進(jìn)時(shí)，能夠有一定的能力進(jìn)行防御，具有比較高的護城河。銷(xiāo)售人員需要認真研究自己的Sweet Spot，通過(guò)研究相關(guān)的要素，銷(xiāo)售人員才能知道用戶(hù)究竟為什么買(mǎi)單。

　　如果企業(yè)融合通信服務(wù)商希望對企業(yè)用戶(hù)提供UC解決方案，或者推廣IPPBX，硬件IPPBX和SIP trunk時(shí)，服務(wù)提供商需要根據自己的價(jià)格體系來(lái)制定一套非常有效的有競爭力的價(jià)格來(lái)確定自己的最佳銷(xiāo)售點(diǎn)。每個(gè)服務(wù)提供商有有各自自己的價(jià)格體系來(lái)吸引企業(yè)用戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)，確定價(jià)格體系中最佳的銷(xiāo)售點(diǎn)可能會(huì )考慮以下幾個(gè)方面的因素：

　　以上的幾個(gè)要素可能不完全適合每個(gè)通信提供商的銷(xiāo)售體系，具體到當前的融合通信服務(wù)中，很多提供商還有更多的銷(xiāo)售策略和渠道來(lái)吸引用戶(hù)。但是，無(wú)論銷(xiāo)售人員如何銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，一定要在有利潤空間的前提下遵從幫助用戶(hù)降低成本，幫助用戶(hù)提高效率的基本原則下進(jìn)行推廣，逐步建立起自己的信譽(yù)和產(chǎn)品口碑來(lái)保持持續盈利。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員在找到自己的最佳銷(xiāo)售點(diǎn)以后，需要了解某些用戶(hù)的市場(chǎng)風(fēng)險。一些客戶(hù)事實(shí)上并不是你的客戶(hù)，如果為這些用戶(hù)提供服務(wù)的話(huà)，銷(xiāo)售人員所承擔的風(fēng)險可能非常大。這些用戶(hù)為了獲得前期比較大的折扣，承諾購買(mǎi)一定的最低服務(wù)或者話(huà)費。因為SIP trunk用戶(hù)可以非常方便地切換服務(wù)提供商或者同時(shí)使用多家服務(wù)提供商的SIP trunk資源，如果用戶(hù)感覺(jué)沒(méi)有獲得他們自己所期望的，它們就可能隨意切換服務(wù)提供商。實(shí)際上這些用戶(hù)最終也沒(méi)有兌現其承諾。這些客戶(hù)一般包括：

　　如果服務(wù)提供商的銷(xiāo)售在推廣其服務(wù)過(guò)程中，筆者羅列的以上這幾類(lèi)客戶(hù)可能需要特別關(guān)注，這些客戶(hù)端需求本身沒(méi)有什么問(wèn)題，但是它們的需求可能存在潛在的價(jià)格風(fēng)險，利潤率相對比較低。如果在業(yè)務(wù)推廣期間，為了拓展客戶(hù)，銷(xiāo)售人員前期可以考慮為這些客戶(hù)提供服務(wù)，但是在業(yè)務(wù)后期，這些客戶(hù)可能會(huì )引起維護成本的提高，最終可能帶來(lái)利潤率的降低的風(fēng)險。

　　如果企業(yè)通信服務(wù)商計劃對企業(yè)用戶(hù)提供SIP trunk服務(wù)的話(huà)，如果可能的話(huà)，首先獲得用戶(hù)的每個(gè)月的電話(huà)賬單。通過(guò)幾個(gè)運營(yíng)商的賬單對比來(lái)分析用戶(hù)的呼叫費用。另外，服務(wù)提供商銷(xiāo)售人員需要通過(guò)各種必要的溝通方式來(lái)詳細了解企業(yè)用戶(hù)的業(yè)務(wù)和公司部署情況，人數等相關(guān)的數據。這些相關(guān)數據會(huì )影響呼叫的使用率和費用。

　　另外，銷(xiāo)售人員需要關(guān)注企業(yè)用戶(hù)通信系統使用過(guò)程中可以幫助企業(yè)用戶(hù)降低部署成本，運營(yíng)成本和管理成本的一些細節（服務(wù)器設備和終端連接方式的改善，電能消耗，部署材料優(yōu)化（WIFI還是有線(xiàn)））。通過(guò)各種溝通技巧說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)服務(wù)提供商所提供的服務(wù)。

　　除了以上企業(yè)用戶(hù)通信系統的成本核算以外，服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員還要和企業(yè)用戶(hù)具體分析其他的隱形成本，例如系統管理運維人員的工資支出，其他服務(wù)商的網(wǎng)絡(luò )帶寬數據存儲其他軟件許可證差異等隱形成本。一般的電話(huà)系統的成本構成需要包括以下一些數據：

　　如果替換了服務(wù)解決方案以后，銷(xiāo)售人員可以對企業(yè)用戶(hù)提供一個(gè)比較完整的成本對比表，讓企業(yè)用戶(hù)能夠非常明了地看到真正的投資回報率。通過(guò)這樣的分析報告可以更好地說(shuō)服客戶(hù)來(lái)購買(mǎi)服務(wù)。

　　除了企業(yè)用戶(hù)在話(huà)費上的分析溝通以外，很多企業(yè)客戶(hù)可能已經(jīng)部署了IPPBX電話(huà)系統或者仍然使用非常老舊的傳統的交換機系統來(lái)實(shí)現通信服務(wù)。服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員應該針對這一類(lèi)客戶(hù)提供一個(gè)完整的企業(yè)融合通信解決方案來(lái)滿(mǎn)足當前通信服務(wù)能力的支持，并且可以說(shuō)服客戶(hù)和當前其他的業(yè)務(wù)系統進(jìn)行集成，從而提升公司的業(yè)務(wù)集成度，提高企業(yè)辦公效率。

　　服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員除了考慮銷(xiāo)售的最佳點(diǎn)以外，還可以考慮為客戶(hù)增加其他的增值服務(wù)，提供增值服務(wù)來(lái)吸引客戶(hù)。

　　在當前情況下，因為疫情的原因，很多公司需要關(guān)閉一些分支機構來(lái)降低企業(yè)的運營(yíng)成本。這些企業(yè)一般都有當地的一些已經(jīng)使用的PSTN的聯(lián)系號碼，如果關(guān)閉這些分支機構的話(huà)，它們的當地客戶(hù)可能聯(lián)系不上這些企業(yè)。作為融合通信服務(wù)提供商，如果提供的跨地區的服務(wù)的話(huà)，服務(wù)提供商可以通過(guò)SIP trunk把PSTN的呼叫轉接到總部通信系統上來(lái)，這樣可以保持企業(yè)和客戶(hù)端聯(lián)系，服務(wù)提供商也為企業(yè)提供了比較便利的增值服務(wù)。

　　服務(wù)提供商也可以使用同樣的銷(xiāo)售策略，部署同樣的服務(wù)為一些跨國企業(yè)或者跨地區的企業(yè)提供SIP trunk和PSTN結合的服務(wù)。因為一些業(yè)務(wù)的需要，一些跨國企業(yè)可能本身沒(méi)有在某些地區真正設立分支機構，但是如果企業(yè)想開(kāi)辟當地的市場(chǎng)的話(huà)，可以開(kāi)通一個(gè)當地的PSTN或者SIP trunk/DID服務(wù)（類(lèi)似于虛擬辦公室），企業(yè)的客戶(hù)呼叫此號碼時(shí)可能轉接到其他國家的總部系統。總部系統通過(guò)各種語(yǔ)言的支持來(lái)服務(wù)客戶(hù)。

　　融合通信服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員除了提供以上兩種SIP trunk的轉接路由服務(wù)以外，服務(wù)提供商還可以利用云融合通信的主要優(yōu)勢來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。基于云的融合通信系統具有自動(dòng)備份，容災保護和靈活路由的功能，系統可以通過(guò)云平臺的基礎架構實(shí)現數據的自動(dòng)備份能力，利用SIP 服務(wù)器的路由功能靈活路由到其他工作服務(wù)器地址。這些技術(shù)能力是否可以企業(yè)客戶(hù)來(lái)購買(mǎi)服務(wù)提供商的服務(wù)和產(chǎn)品，也是銷(xiāo)售人員為企業(yè)客戶(hù)提供的一種增值服務(wù)。

　　除了通過(guò)云平臺的呼叫逃生功能以外，銷(xiāo)售服務(wù)人員可以利用本地接入網(wǎng)關(guān)的逃生能力支持用戶(hù)的呼叫，為客戶(hù)提供一定的增值服務(wù)。

　　Sangoma VEGA網(wǎng)關(guān)支持的PSTN+SIP trunk逃生能力

　　企業(yè)融合通信服務(wù)提供商在為企業(yè)用戶(hù)提供服務(wù)時(shí)，它們可能會(huì )經(jīng)常遇到一個(gè)非常尷尬的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題就是為客戶(hù)提供本地部署的IPPBX或者UC系統還是為客戶(hù)提供基于云平臺的融合通信系統。

　　目前，市場(chǎng)上存在的兩種部署方式都具有一定的市場(chǎng)，它們各自有自己的特色。但是，相對來(lái)說(shuō)，云平臺部署方式或者虛擬化部署，特別是移動(dòng)辦公的需求越來(lái)越多，傳統的硬件IPPBX確實(shí)存在需求量下降的趨勢。因此，銷(xiāo)售人員在決定為企業(yè)客戶(hù)提供服務(wù)時(shí)，一定要根據客戶(hù)的正在需求結合服務(wù)利潤率來(lái)做綜合考慮。銷(xiāo)售人員需要考慮以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

　　服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員需要根據以上幾點(diǎn)來(lái)決定為客戶(hù)提供本地部署IPPBX還是云服務(wù)。但是，很多時(shí)候，客戶(hù)的需求也可能來(lái)自于其他的因素，銷(xiāo)售人員一定要根據自己的服務(wù)特色和價(jià)格靈活判斷，并且為客戶(hù)提供一個(gè)雙方都滿(mǎn)意的解決方案。

　　如果服務(wù)提供商準備對企業(yè)客戶(hù)提供SIP trunk和托管IPPBX時(shí)，首先需要對客戶(hù)提供的是服務(wù)的價(jià)格。但是，目前網(wǎng)上各種各樣的文章都介紹，成本可以降低40%，或者50%等等。這些市場(chǎng)語(yǔ)言到底有多高的可信度，客戶(hù)如何相信銷(xiāo)售人員的數據？對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常大的挑戰。銷(xiāo)售人員需要非常具體的成本核算報告來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。

　　前面的章節筆者已經(jīng)提到了在部署IPPBX或者SIP trunk時(shí)的一些可預見(jiàn)的成本。但是，部署IPPBX或者SIP trunk時(shí)仍然還有幾點(diǎn)客戶(hù)可能遇到的不可預見(jiàn)的隱形成本，這些隱形成本包括：最低消費的費用，每月固定費用，其他費用和額外支出費用等。每月的消費費用可以通過(guò)客戶(hù)的電話(huà)賬單來(lái)計算，銷(xiāo)售人員如果可能的話(huà)，最好和客戶(hù)獲得其費用賬單來(lái)核實(shí)此費用。其他費用和額外支出費用根據不同的服務(wù)提供商所提供的服務(wù)而有所不同。一般來(lái)說(shuō)，服務(wù)提供商不會(huì )對終端用戶(hù)收取此費用，但是，如果是服務(wù)提供商和服務(wù)提供商之間有結算的話(huà)，這一部分的費用可能附加到終端用戶(hù)的費用中。

　　如果為企業(yè)客戶(hù)提供SIP trunk時(shí)，銷(xiāo)售人員還要和企業(yè)客戶(hù)核實(shí)一段時(shí)間內完整的電話(huà)賬單，特別要包括呼叫高峰期和呼叫最低使用的數量，這樣可以大概明確企業(yè)用戶(hù)的一個(gè)極限值。銷(xiāo)售人員根據各種用戶(hù)的費用和競爭對手的價(jià)格最后形成一個(gè)自己的動(dòng)態(tài)費用分析報告。這里的動(dòng)態(tài)分析表示因為價(jià)格體系中一些價(jià)格和費用可能是動(dòng)態(tài)變化的，所以銷(xiāo)售要預估出這些動(dòng)態(tài)價(jià)格的趨勢。以下是一個(gè)銷(xiāo)售人員為企業(yè)客戶(hù)提供的SIP trunk 使用分析報告。

　　根據以上消費分析報告，結合銷(xiāo)售人員自己的價(jià)格策略，服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員最后給客戶(hù)提供一個(gè)完整的成本對比分析。通過(guò)調整費用結合客戶(hù)本身的實(shí)際情況產(chǎn)生的一個(gè)比較客觀(guān)以數據為依據的報告來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，而不是非常空洞，毫無(wú)準確數據支撐的市場(chǎng)語(yǔ)言。

　　如果服務(wù)提供商銷(xiāo)售人員對企業(yè)客戶(hù)提供托管IPPBX時(shí)，銷(xiāo)售人員同樣也需要為客戶(hù)提供一個(gè)托管IPPBX和本地部署IPPBX的客觀(guān)的對比分析。很多不專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員和公司文化非常糟糕的銷(xiāo)售人員非常容易犯的錯誤是，他們/她們常常為了為客戶(hù)提供一種服務(wù)或者產(chǎn)品，習慣使用惡意非理性的語(yǔ)言貶低或者詆毀競爭對手的服務(wù)和產(chǎn)品。這樣的思路反而會(huì )引起客戶(hù)的反感。所以，筆者建議，銷(xiāo)售人員需要客觀(guān)理性地針對具體的客戶(hù)提供具體的解決方案，而不是一味否定競爭對手或者對立面的產(chǎn)品或者服務(wù)。

　　常識：你的對也不能說(shuō)明對方一定錯。

　　和基于云平臺的UC或者托管的IPPBX相比，除了本身的周邊配件和硬件本身成本來(lái)說(shuō)，本地部署的IPPBX至少還需要以下幾個(gè)方面的支出來(lái)維護本地IPPBX的運行：

　　服務(wù)提供商可以根據表格生成一個(gè)托管IPPBX和本地部署IPPBX的成本對比，結合競爭對手的產(chǎn)品，并且通過(guò)數據化的報告來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。

　　根據目前的云計算的計算能力，網(wǎng)絡(luò )帶寬和存儲空間的不斷優(yōu)化，成本大幅降低，從長(cháng)遠來(lái)看，托管IPPBX的成本應該比本地部署的成本有更大的優(yōu)勢。當然，前面筆者已經(jīng)說(shuō)明，企業(yè)客戶(hù)具體部署何種方式的IPPBX，完全取決于客戶(hù)自己最終需求，銷(xiāo)售人員僅提出一個(gè)比較合理的成本報告供客戶(hù)參考，具體客戶(hù)端最終決定仍然取決于客戶(hù)端業(yè)務(wù)需求，安全業(yè)務(wù)集成和成本預算。

　　盡管融合通信已經(jīng)發(fā)展到了非常發(fā)達的程度，很多企業(yè)客戶(hù)可能仍然使用著(zhù)傳統的電話(huà)交換機或者比較老舊的系統。他們對新技術(shù)仍然存在一定的偏見(jiàn)和誤解。作為融合通信服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員應該有必要去花費時(shí)間對客戶(hù)進(jìn)行培訓。銷(xiāo)售人員可以從觀(guān)念更新，電話(huà)系統技術(shù)的更新，財務(wù)需要和感情溝通等方面對企業(yè)客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)推廣。

　　首先，對企業(yè)客戶(hù)的相關(guān)負責人進(jìn)行技術(shù)方面的培訓和引導。很多管理人員確實(shí)認為他們的電話(huà)系統可能一直這樣使用，這個(gè)系統存在了20年。如何通過(guò)非常專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言說(shuō)服企業(yè)客戶(hù)來(lái)購買(mǎi)服務(wù)和產(chǎn)品是一個(gè)非常大的挑戰。對客戶(hù)進(jìn)行培訓和觀(guān)念更新需要一定的時(shí)間。

　　除了進(jìn)行觀(guān)念更新以外，銷(xiāo)售人員通過(guò)技術(shù)更新的角度說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)新的服務(wù)和產(chǎn)品。大家都知道，傳統的PSTN都已經(jīng)逐漸被淘汰，國外還是國內，都逐步使用SIP trunk/IMS來(lái)替代傳統的PSTN，這是一個(gè)技術(shù)發(fā)展的趨勢。銷(xiāo)售人員需要通過(guò)官方的規范來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，客戶(hù)可能會(huì )改變其傳統的觀(guān)念，對新產(chǎn)品和服務(wù)買(mǎi)單。

　　省錢(qián)是硬道理。銷(xiāo)售人員可以按照使用新部署方式節省話(huà)費和維護費用的角度來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。一些企業(yè)客戶(hù)如果能夠看到部署新的系統可以節省企業(yè)運營(yíng)費用的話(huà)，他們可能也愿意為此業(yè)務(wù)買(mǎi)單。

　　銷(xiāo)售人員對其他非理性需求也需要關(guān)注。服務(wù)提供商銷(xiāo)售人員可能經(jīng)常會(huì )遇到一些客戶(hù)，他們可能因為某些原因就會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)產(chǎn)品或者服務(wù)的沖動(dòng)。很多比較新的現代公司中，例如互聯(lián)網(wǎng)公司和金融服務(wù)等公司，他們對現代技術(shù)非常敏感，這些公司的管理人員非常愿意為托管IPPBX，移動(dòng)端APP，視頻電話(huà)會(huì )議等業(yè)務(wù)功能現代企業(yè)工具買(mǎi)單。這些購買(mǎi)基本上是因為其管理人員的背景決定的，是一種完全感情化或者非理性的購買(mǎi)習慣，但是符合其公司文化和管理人員的意愿。

　　作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，需要時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注周邊環(huán)境的變化，這些變化可能來(lái)自于本身行業(yè)技術(shù)，也可能來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)顛覆所產(chǎn)生的化學(xué)反應，也可能來(lái)自于客戶(hù)本身業(yè)務(wù)需求的變化，競爭對手的介入引起的變化。

　　銷(xiāo)售人員必須時(shí)時(shí)刻刻針對自己所負責的業(yè)務(wù)進(jìn)行學(xué)習培訓，這些培訓不僅僅來(lái)自于公司內部本身，同時(shí)也來(lái)自于外部資源。這樣銷(xiāo)售人員才能時(shí)刻保持對業(yè)務(wù)的敏感性，能夠及時(shí)跟進(jìn)業(yè)務(wù)和技術(shù)的發(fā)展。

　　互聯(lián)網(wǎng)顛覆了一切，就像我們前面章節所提到的一樣，XaaS是未來(lái)企業(yè)服務(wù)的最終目標。很多業(yè)務(wù)和企業(yè)工具都可能云化，銷(xiāo)售模式也完全脫離了以前的銷(xiāo)售模式，可能不再依賴(lài)于渠道經(jīng)銷(xiāo)商，可能不再依賴(lài)于銷(xiāo)售人員。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)顛覆了很多傳統的技術(shù)，銷(xiāo)售人員所提供的產(chǎn)品和服務(wù)可能已經(jīng)被淘汰。這些變化就會(huì )類(lèi)似于溫水煮青蛙一樣慢慢侵蝕著(zhù)市場(chǎng)。

　　除了銷(xiāo)售人員自己周邊環(huán)境的變化以外，銷(xiāo)售人員需要特別關(guān)注企業(yè)客戶(hù)需求發(fā)生的變化。銷(xiāo)售人員需要提前獲悉這些變化，同時(shí)結合自己提供的服務(wù)能夠跟得上客戶(hù)的需求。更重要的是，銷(xiāo)售人員需要了解客戶(hù)變化的真正的驅動(dòng)力是什么，其根源是什么。

　　很多時(shí)候，銷(xiāo)售人員一直和客戶(hù)保持著(zhù)溝通。但是，一段時(shí)間以后，突然客戶(hù)發(fā)生了變化，不再和銷(xiāo)售人員進(jìn)行頻繁的聯(lián)系。大部分情況下，客戶(hù)可能不再考慮購買(mǎi)服務(wù)或者產(chǎn)品，也有可能是競爭對手介入，客戶(hù)可能正在和競爭對手進(jìn)行溝通，客戶(hù)正在權衡服務(wù)提供商的整體方案。銷(xiāo)售人員需要及時(shí)獲悉客戶(hù)的狀態(tài)和真正的想法，如果有可能的話(huà)需要獲得競爭對手的比較靠譜的方案，及時(shí)調整自己的方案爭取更多的機會(huì )。

　　在一個(gè)新業(yè)務(wù)剛剛出現時(shí)，因為對業(yè)務(wù)的不理解，大部分的客戶(hù)不愿意首先嘗試。銷(xiāo)售人員可以通過(guò)各種方式來(lái)讓客戶(hù)相信你所說(shuō)的是可信的，落實(shí)公司制定的一些理念為實(shí)際可看到的感受到的服務(wù)，最終轉化為銷(xiāo)售額。

　　首先，銷(xiāo)售團隊需要發(fā)起一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)落實(shí)銷(xiāo)售人員提出的服務(wù)類(lèi)別和具體的業(yè)務(wù)功能。銷(xiāo)售人員通過(guò)對客戶(hù)提供測試和一定時(shí)間內的試用來(lái)讓客戶(hù)測試其服務(wù)是否可以滿(mǎn)足其業(yè)務(wù)需求。如果提供SIP trunk或者托管IPPBX的話(huà)，可以提供一定數量的DID號碼和免費測試賬號讓客戶(hù)測試，也可以提供免費的測試機實(shí)例或者demo版本讓客戶(hù)體驗。這些手段都會(huì )讓客戶(hù)真正感覺(jué)到其服務(wù)理念的真實(shí)性，并且可以檢驗客戶(hù)的真正需求，避免雙方溝通所產(chǎn)生誤解。千萬(wàn)記住，避免復雜的體驗流程，讓客戶(hù)盡量方便快速體驗到其服務(wù)內容。復雜的銷(xiāo)售流程只會(huì )降低客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。

　　經(jīng)過(guò)以上多個(gè)環(huán)節的工作，結合非常有技巧性的推廣，一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員會(huì )從客戶(hù)那里得到正面的反饋，可能最終客戶(hù)就會(huì )為其提供的服務(wù)買(mǎi)單。客戶(hù)決定了購買(mǎi)意向，簽訂服務(wù)合同時(shí)，銷(xiāo)售人員一定要注意合同內容避免太復雜的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)，合同盡量能夠簡(jiǎn)單明了，其處理方式盡量通過(guò)自動(dòng)化方式實(shí)現。在完成購買(mǎi)合同付款后，業(yè)務(wù)系統能夠實(shí)現自動(dòng)工作，技術(shù)資料和相關(guān)支持能夠及時(shí)跟進(jìn)。例如，如果服務(wù)提供商為客戶(hù)提供托管IPPBX或者SIP trunk服務(wù)的話(huà)，客戶(hù)盡量提供客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站實(shí)現自動(dòng)化配置和部署，并且支持配置文檔完整準確，常見(jiàn)問(wèn)題匯總，文件格式和文檔鏈接清晰方便獲取。這樣就避免了和技術(shù)人員的二次服務(wù)帶來(lái)的溝通成本，降低了客戶(hù)和服務(wù)提供商的運維成本。通過(guò)一定時(shí)期的試用和測試，銷(xiāo)售人員可以和企業(yè)客戶(hù)通過(guò)正式溝通最終確定采購合同，簽訂正式的銷(xiāo)售合同。有一些客戶(hù)可能因為其他的原因沒(méi)有形成最終采購的話(huà)，銷(xiāo)售人員需要及時(shí)了解其原因，根據具體情況在未來(lái)進(jìn)行二次回訪(fǎng)，繼續和客戶(hù)保持一定的溝通聯(lián)系。

　　銷(xiāo)售人員都希望客戶(hù)能夠持續購買(mǎi)其服務(wù)或者產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員需要不斷維持客戶(hù)關(guān)系和持續跟進(jìn)用戶(hù)的反饋。很多時(shí)候，如果銷(xiāo)售人員維護的客戶(hù)越來(lái)越多的時(shí)候，銷(xiāo)售人員很難持續跟進(jìn)已購買(mǎi)服務(wù)的用戶(hù)，并且也沒(méi)有非常科學(xué)地對用戶(hù)進(jìn)行有效管理和跟蹤。銷(xiāo)售人員需要充分利用CRM系統或者其他的銷(xiāo)售工具跟蹤其用戶(hù)的狀態(tài)和持續購買(mǎi)的可能性，通過(guò)系統管理工具進(jìn)行定時(shí)客戶(hù)關(guān)系的維護活動(dòng)，定時(shí)推薦新的業(yè)務(wù)，定時(shí)了解客戶(hù)的反饋和客戶(hù)使用狀態(tài)等項目。針對優(yōu)質(zhì)用戶(hù)和非常有忠誠度的用戶(hù)，銷(xiāo)售人員可以進(jìn)行適度的二次回訪(fǎng)爭取更多的持續銷(xiāo)售。

　　本章節重點(diǎn)討論了企業(yè)通信服務(wù)提供商的銷(xiāo)售人員如何執行具體的銷(xiāo)售細節，利用其基本的十大銷(xiāo)售環(huán)節來(lái)一步步推廣和真正落實(shí)其銷(xiāo)售，最終目標客戶(hù)的需求能夠轉化為服務(wù)提供商的銷(xiāo)售額。

　　銷(xiāo)售是一個(gè)非常具有競爭性和挑戰性的工作，很多銷(xiāo)售人員可能根據自己本身的公司策略和資源實(shí)現銷(xiāo)售目標。筆者的建議也不一定具有參考性。因此，銷(xiāo)售技巧或者銷(xiāo)售環(huán)節也不能僅僅局限于以上所介紹的這幾種，銷(xiāo)售人員可以靈活調整其策略，保證其銷(xiāo)售目標的達成。

　　最后，筆者通過(guò)四篇文章（此文章是第四篇）介紹，為致力于企業(yè)融合通信服務(wù)的廠(chǎng)家或者銷(xiāo)售市場(chǎng)人員提供一個(gè)完整的融合通信服務(wù)模式的分享，希望通過(guò)完整的業(yè)務(wù)分享幫助相關(guān)從業(yè)人員進(jìn)一步了解融合通信新的服務(wù)模式，增加其未來(lái)業(yè)務(wù)的增長(cháng)。

　　https://www.marketreportsworld.com/global-sd-wan-market-12355152

　　https://m.oursky.com/saas-paas-and-iaas-explained-in-one-graphic-d56c3e6f4606

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　　https://www.uctoday.com/unified-communications/cloud-phone-system-vs-traditional-phone-system/