做中國的Salesforce不能嘴上功夫，看其如何布局？

　　

　　Salesforce是一家提供按需定制客戶(hù)關(guān)系管理服務(wù)的公司。成立于1999年，由馬克·貝尼奧夫（Marc Benioff）創(chuàng )辦并兼任CEO。

　　Salesforce的顛覆性創(chuàng )造在于：由原本需要花費大量人力物力購買(mǎi)和維護的License服務(wù)，轉變成為可按照客戶(hù)需求而服務(wù)的客戶(hù)關(guān)系管理平臺（On-demand CRM），用戶(hù)每月只需支付類(lèi)似租金的費用便可使用網(wǎng)上的服務(wù)，并還可依據用戶(hù)自身需求增減產(chǎn)品相應功能。

　　盡管目前Salesforce的主要盈利來(lái)源是其強大的CRM產(chǎn)品，但從近些年我們也能看出Salesforce正通過(guò)不斷地收購和投資合作來(lái)補全自己的產(chǎn)品鏈條，以提高競爭優(yōu)勢。

　　2016年年初，Salesforce的資本市場(chǎng)總額已經(jīng)超過(guò)550億美元，成為最有市場(chǎng)潛力的美國云計算公司之一。

　　Salesforce2016財年第二季財報顯示：截止2015年8月20日，第二季收入16.3億美元，同比增長(cháng)28%；遞延收入30.3億美元，同比增長(cháng)33%。（Salesforce財年是從2月1日至隔年的1月31日，故2016財年Q3的收入是從2015年8月1日到10月31日。）

　　在Gartner公布的最新的魔力象限圖中，Salesforce被排在了領(lǐng)導者的位置。無(wú)論在執行能力（Ability to execute）還是前瞻性（completeness of vision）上，Salesforce已占據絕對優(yōu)勢。

　　今年4月，Salesforce與亞馬遜簽署協(xié)議，選擇AWS作為公有云基礎架構供應商。Salesforce認為，借助AWS的云平臺可以更好地將產(chǎn)品向全球拓展，并且為新的客戶(hù)提供更快更高效的產(chǎn)品和平臺。AWS擁有復雜且強大的企業(yè)級服務(wù)平臺能夠滿(mǎn)足Salesforce在全球范圍內不斷增加的客戶(hù)群體的需要。

　　此外，Salesforce將繼續投資建立屬于自己的數據中心。

　　Salesforce與日本NEC公司簽署了一項協(xié)議將在日本關(guān)西地區建立第二個(gè)數據中心，該數據中心將支持Salesforce在亞太地區不斷增長(cháng)的客戶(hù)群體。NEC為其提供了一個(gè)安全、高效的數據中心，能夠利用領(lǐng)先的設計元素包括：太陽(yáng)能發(fā)電，風(fēng)力降溫，還有公司特有的相變冷卻裝置。目前，日本的公有云服務(wù)市場(chǎng)在2015年增長(cháng)至26億日元，預測在2020年將達到63億日元。

　　毫無(wú)疑問(wèn)Salesforce在全球拓展企業(yè)級業(yè)務(wù)的決心已經(jīng)很鮮明。

　　那么Salesforce如何在全球進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展呢？讓我們先來(lái)了解Salesforce的七大產(chǎn)品布局。

　　Salesforce的產(chǎn)品體系整體分為七大部分，包括：銷(xiāo)售云、服務(wù)支持云、市場(chǎng)銷(xiāo)售云、社區云、平臺與應用程序云、分析云以及即將落實(shí)的IOT云平臺服務(wù)。

　　Sales Cloud銷(xiāo)售自動(dòng)化（Sales ForceAutomation，SFA）&CRM。

　　SalesforceIQ CRM精簡(jiǎn)版CRM

　　SteelBrick Quote-to-Cash由Salesforce Lightning驅動(dòng)的全自動(dòng)CPQ（Configure配置，Price價(jià)格，Quote報價(jià)），和賬單自動(dòng)化生成。客戶(hù)能夠獲得精準簡(jiǎn)便的報價(jià)，清晰的項目提議和合同，以及流程化賬單和收入一覽表。

　　Data.comB2B模式。Data.comClean能夠提供一整套數據清洗解決方案；Data。comProspector能夠為客戶(hù)直接提供高質(zhì)量企業(yè)信息和聯(lián)系方式，以及相關(guān)賬戶(hù)查詢(xún)的服務(wù)

　　Service Cloud CRM呼叫中心，為客戶(hù)提供快速、智能服務(wù)，可快速處理緊急問(wèn)題，提供自助服務(wù)方案。

　　Desk.com一體化客服服務(wù)臺，針對中小型企業(yè)在各個(gè)渠道上提供個(gè)性化服務(wù)

　　Marketing Cloud云平臺基礎上的數字營(yíng)銷(xiāo)平臺，一對一客戶(hù)管理，并給予營(yíng)銷(xiāo)數據為客戶(hù)指定相應的解決方案，同時(shí)可追蹤交易數據、實(shí)時(shí)展現報告。

　　Pardot B2B營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化

　　在云平臺上利用社交和移動(dòng)的優(yōu)勢創(chuàng )建社區，加強客戶(hù)互動(dòng)、員工協(xié)作以及經(jīng)銷(xiāo)商、合作伙伴和分銷(xiāo)商間的合作

　　Community Cloud基于云計算的在線(xiàn)協(xié)作平臺，使企業(yè)客戶(hù)、合作伙伴及員工之間可以隨時(shí)在線(xiàn)互動(dòng)、資源聯(lián)通。

　　Chatter企業(yè)的社交平臺，利用云計算功能，將社交轉化為業(yè)務(wù)工具，用戶(hù)能夠隨時(shí)隨地找到所需文件、數據及資源。

　　另外，Salesforce Docteam還推出了一款名為T(mén)railhead的互動(dòng)教程，Salesforce新員工可以通過(guò)該平臺全方位學(xué)習有關(guān)Salesforce的一切知識。

　　App Cloud應用程序一站式服務(wù)平臺，能夠提供所有構建、管理、優(yōu)化應用程序所需的工具和服務(wù)

　　Force.com Lightning應用程序，用于編寫(xiě)面向任何角色和部門(mén)員工的社交/移動(dòng)應用程序

　　Heroku通過(guò)Heroku平臺，以客戶(hù)為導向，開(kāi)發(fā)者可構建擴展應用程序

　　Wave Analytics適用于任何設備、任何商業(yè)數據的分析平臺

　　Wave Apps推動(dòng)銷(xiāo)售洞察力和客戶(hù)滿(mǎn)意度的應用程序

　　據悉，今年10月Dreamforce大會(huì )上，Salesforce將正式推出IOT云平臺。

　　IOT平臺將通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)連接一切，連接有關(guān)客戶(hù)一切的有價(jià)值的數據。

　　數據來(lái)源：德晟金融研究部

　　為了不斷提升自己的產(chǎn)品競爭力，Salesforce不再滿(mǎn)足于僅僅提供CRM，而是為企業(yè)提供完整的信息化解決方案，構建七大平臺。首當其沖是其在Salesforce數據領(lǐng)域的布局。

　　2015年以來(lái)，包括Salesforce在內的幾乎所有的軟件供應商都在關(guān)注人工智能和深度學(xué)習的應用。

　　Salesforce消費者大會(huì )Dreamforce將于10月初舉行，屆時(shí)一個(gè)名叫「愛(ài)因斯坦」AI平臺將會(huì )亮相。這是Salesforce此前不斷在人工智能領(lǐng)域深耕的一次成果展現。今年上半年，Salesforce以3280萬(wàn)美元收購深度學(xué)習公司MetaMind和機器學(xué)習公司PredictionIO。2015年收購了日程管理軟件公司Tempo AI。2014年耗資3.8億美元購買(mǎi)了大數據智能管理系統RelateIQ。一路走來(lái)，Salesforce在人工智能領(lǐng)域的初步部署已基本展開(kāi)。

　　對比對手，蘋(píng)果有HealthKit，谷歌有Google Fit，Salesforce也有自己的客戶(hù)Philips。幾個(gè)巨頭都是將目光轉向了云計算基礎平臺醫療領(lǐng)域細分市場(chǎng)，而醫生借助該平臺可以從不同設備上查找到所需數據。

　　這兩家公司希望借此延伸Salesforce1平臺，開(kāi)發(fā)者可以編寫(xiě)，承載了不同數據來(lái)源的應用程序，如核磁共振成像掃描儀或心臟監視器，并且將隱私安全方面的法律內容納入該應用程序。

　　醫療保健是可穿戴計算和物聯(lián)網(wǎng)最有前途的領(lǐng)域之一。大多銷(xiāo)售給健身達人的Fitbit活動(dòng)監視器等，此類(lèi)設備可以記錄病人身體健康狀況，收集重要數據。如果設備連接到網(wǎng)絡(luò )，便可以使醫療保健機構對問(wèn)題的反應更加迅速。

　　歸根結底，這是關(guān)于構建平臺物聯(lián)網(wǎng)和可穿戴設備的互聯(lián)網(wǎng)世界。打造一個(gè)平臺遠遠優(yōu)于產(chǎn)品本身，飛利浦也打算成為想要站在物聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口的技術(shù)公司。Salesforce已經(jīng)推出了一個(gè)開(kāi)發(fā)工具包，用于構建能夠連接Salesforce云平臺的可穿戴應用程序。

　　目前，Salesforce與多家測量和監控機器人的制造商進(jìn)行合作，通過(guò)使用Salesforce的IOT云平臺更好地調節組件以適應多種環(huán)境因素。

　　Hexagon設計的傳感器和軟件可以安裝在飛船、飛機和工業(yè)機器人身上，其應用的行業(yè)十分廣泛，包括：建筑、工程、航空航天、汽車(chē)以及醫療等。

　　Hexagon的業(yè)務(wù)主要是監控這些傳感器，因此當Salesforce尋找客戶(hù)進(jìn)行IOT試點(diǎn)的時(shí)候，制造業(yè)智能公司Hexagon成為首選。「如果我們能夠收集很多數據，那么我們實(shí)際上具有一定的主動(dòng)性，但現在一切都還很被動(dòng)。大多數公司都避免出現機器出問(wèn)題后，還繼續等待呼叫的過(guò)程。」

　　因此，通過(guò)借助Salesforce日漸成熟的IOT平臺，用戶(hù)能夠更好地享受到連接及一切帶來(lái)的福利。

　　為彌補分析云領(lǐng)域產(chǎn)品不足，2014年10月，Salesforce推出可視化大數據分析云服務(wù)Wave，這是面向商務(wù)智能BI領(lǐng)域，針對商務(wù)領(lǐng)域各個(gè)職能而設計的應用軟件包。用戶(hù)能夠從海量數據中提取信息，開(kāi)發(fā)數據，并將復雜的數據可視化。

　　此前，Salesforce收購了商務(wù)智能軟件公司EdgeSpring，利用其技術(shù)為Wave提供搜索索引的能力。而上月Salesforce剛剛結束了對商業(yè)分析平臺Beyondcore的收購，目的也是為了「提高分析云產(chǎn)品的人工智能技術(shù)能力」。

　　在最近的一次收購大戰中，Salesforce收購職業(yè)社交網(wǎng)站LinkedIn敗北。在收購LinkedIn時(shí)，雙方使出渾身解數，都希望通過(guò)LinkedIn加強與現有用戶(hù)的聯(lián)系，并獲取潛在的客戶(hù)資源。盡管Salesforce專(zhuān)門(mén)聘請高盛擔任公司談判顧問(wèn)，但最終由微軟斥資262億美元收購LinkedIn。

　　對于Salesforce而言，如果能夠收購LinkedIn，獲得全球職場(chǎng)人士的相關(guān)數據，可以幫助其客戶(hù)完成銷(xiāo)售過(guò)程。Salesforce希望掌握用戶(hù)及用戶(hù)背后的企業(yè)數據，從而加強CRM的業(yè)務(wù)競爭力。

　　因此，Salesforce錯失此次收購良機。

　　除了LinkedIn，對于Salesforce而言，另外一起較大的融資則是以7.5億美元收購辦公寫(xiě)作平臺Quip。Quip對外公布聲稱(chēng)，「我們可以將Salesforce的客戶(hù)成功平臺以強大的下一代生產(chǎn)力進(jìn)行拓展。混合數據、內容和交流非常具有前景。」而Quip的優(yōu)勢在于能夠提供辦公協(xié)作和文檔管理功能，這一方面將有助于Salesforce對用戶(hù)數據的獲取，用戶(hù)黏性的提升。另一方面，Salesforce還可以通過(guò)其內容數據整合應用于人工智能和深度學(xué)習。

　　通過(guò)Salesforce對大數據的布局，可以推測出數據分析平臺Wave在未來(lái)很有可能與IOT產(chǎn)品產(chǎn)生更大的協(xié)同價(jià)值。

　　在大數據領(lǐng)域，Salesforce非常強調IOT布局。

　　去年4月，Salesforce宣布，將提供一項新的服務(wù)用于存儲和實(shí)時(shí)數據分析，與公司的核心產(chǎn)品CRM融合成為一個(gè)新的服務(wù)，叫做Salesforce的云計算物聯(lián)網(wǎng)。這樣看來(lái)，Salesforce試圖將用戶(hù)數據流變現，脫離需連接的設備、移動(dòng)應用和網(wǎng)站。

　　Salesforce希望打造該物聯(lián)網(wǎng)平臺，使得用戶(hù)向主動(dòng)式的客戶(hù)服務(wù)模式轉變。比如，在客戶(hù)意識呼叫技術(shù)人員之前，就能主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)。

　　物聯(lián)網(wǎng)云計算的目標客戶(hù)就是企業(yè)用戶(hù)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和其他非技術(shù)員工可以直接創(chuàng )建基于系統的數據處理規則。

　　這一平臺將在Salesforce自己研發(fā)的Thunder數據處理引擎上運行。早期的技術(shù)合作伙伴包括ARM，思科，Etherios，Informatica，ThingWorx和Xively。

　　Salesforce的這一舉措能否成功還是未知數，關(guān)鍵挑戰在于能否有效落地。

　　Salesforce旗下投資公司Salesforce Ventures（下稱(chēng)SV），設立了專(zhuān)門(mén)的Salesforce1 Fund基金，用于投資互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)技術(shù)領(lǐng)域，從企業(yè)級移動(dòng)端到可穿戴智能設備和可連接產(chǎn)品。SV與其他風(fēng)投公司最大的不同在于：其主要投資的是云計算軟件公司，也就是Salesforce本身所處的同樣細分領(lǐng)域。

　　根據TechCruch2009年的一項報告，SV已在150多家企業(yè)級創(chuàng )業(yè)公司投資5億美元，，包括已估值在百億美元的云存儲技術(shù)服務(wù)商Dropbox。而在去年10月，其宣布將繼續面向歐洲創(chuàng )業(yè)公司投資1億美元，期待能在這篇領(lǐng)域開(kāi)拓出新的土壤，提升自身云計算能力。

　　Menlo Ventures的投資人Murphy認為，其所聚焦的海外投資，主要是100萬(wàn)到500萬(wàn)美元的公司。

　　不過(guò)，Salesforce今年在科技領(lǐng)新創(chuàng )公司的熱情大大降低。截止6月，根據已公布財報數字顯示，其第二季度開(kāi)支為2200萬(wàn)美元，相比去年1.44億美元明顯下滑。

　　2015年，Salesforce投資超過(guò)了3.66億美元。事實(shí)上，Venture Beat將Salesforce Ventures列為2015年第三大表現突出的科技風(fēng)投公司，前兩名分別是谷歌和因特爾旗下的投資公司，但在今年，保持前三的可能性已基本沒(méi)有。

　　這一策略改變的背后，其實(shí)是因為Salesforce在科技和云計算的投資開(kāi)始變得謹慎。一方面由于外部市場(chǎng)機會(huì )減少，另一方面也有可能是風(fēng)險投資戰略上的失誤導致。

　　Salesforce在2014年到2015年間只收購了6家公司，但今年截至8月，Salesforce已經(jīng)收購了8家公司。Salesforce在收購方面表現的非常積極。

　　圖注：Salesforce近三年收購項目一覽表，圖片來(lái)源；crunchbase

Beyond Core成立于2004年，是一家為公司提供計算分析和統計分析的結果

Quip是一家在線(xiàn)寫(xiě)作文檔平臺，成立于2012年，由Facebook的BretTaylor和Google的KevinGibbs聯(lián)合創(chuàng )辦

　　Metamind成立于2014年，是一家深度學(xué)習公司，為企業(yè)提供人工智能解決方案

　　截止今年8月，Salesforce今年收購的公司如下：

　　2016年8月，收購商業(yè)分析云平臺Beyond Core，加強產(chǎn)品分析云平臺；

　　2016年8月，以總值7.5億美元收購云文字處理軟件Quip，加強生產(chǎn)力服務(wù)；

　　2016年7月，現金收購數據中心分析創(chuàng )業(yè)公司Coolan，強化分析云服務(wù)；

　　2016年6月，以28億美元收購電子商務(wù)平臺解決方案公司Demandware，發(fā)力電商市場(chǎng)；

　　2016年5月，現金收購數據輸入自動(dòng)化公司Implisit Insight；

　　2016年4月，以3280萬(wàn)收購深度學(xué)習公司MetaMind，以提升其自然語(yǔ)言處理的能力；

　　2016年2月，收購PredictionIO，加強機器學(xué)習和數據挖掘能力；

　　2016年2月，收購柏林數字咨詢(xún)公司Your SL，目的未來(lái)在歐洲建立銷(xiāo)售和企業(yè)集成業(yè)務(wù)，該收購并未對外正式公布

　　截止目前為止，Salesforce總共收購了42家公司。Salesforce采取的是戰略性的收購模式，這使得其能在數十年內發(fā)展迅猛。在過(guò)去幾年，Salesforce收購了許多初創(chuàng )公司或者與其達成合作從而增強自身市場(chǎng)競爭力。在其歷年收購路徑中，主要圍繞兩條核心主線(xiàn)進(jìn)行：技術(shù)邏輯和產(chǎn)品邏輯。

　　業(yè)界有觀(guān)點(diǎn)認為：技術(shù)和產(chǎn)品雙向驅動(dòng)是成就Salesforce的關(guān)鍵，Salesforce的成功之道在于：一是加強自身主營(yíng)的CRM業(yè)務(wù)，二是進(jìn)行戰略性的收購和投資。

　　目前，中國的企業(yè)級應用進(jìn)入元年，許多企業(yè)也在暗暗摩拳擦掌想要做中國的Salesforce。我們認為中國的企業(yè)級公司需要的不僅僅只是喊口號，更需要關(guān)注到：Salesforce全球深入布局的背后依靠的是其過(guò)硬的技術(shù)，是其強大的創(chuàng )新力，是其極具戰略性的眼光和高度。