對于寄云科技總經(jīng)理時(shí)培昕來(lái)說(shuō)，從去年年初公司推出SaaS應用商店到近日集結SaaS廠(chǎng)商、渠道合作伙伴召開(kāi)發(fā)布會(huì )，正式發(fā)布SaaS平臺和PaaS平臺，相隔已有一年時(shí)間。這一年的時(shí)間差，既是面對SaaS市場(chǎng)的無(wú)奈之舉，也是順應SaaS潮流的明智之策。
時(shí)培昕坦言：“去年年初推出的應用商店平臺并不理想，因為兩端都缺少抓手。”寄云科技構建應用平臺的初衷是希望把所有SaaS廠(chǎng)商、有意愿把產(chǎn)品SaaS化的傳統軟件廠(chǎng)商都能夠集結在一起形成合力。只不過(guò)這樣的一個(gè)線(xiàn)上門(mén)戶(hù)如果想要吸引用戶(hù)，必須要有巨大的流量。但是企業(yè)級的流量最難抓，規模化的復制也幾乎不可能。時(shí)培昕對當前SaaS市場(chǎng)的競爭態(tài)勢看得很清楚：“無(wú)論釘釘還是分享銷(xiāo)客，都在砸下大筆資金搶占企業(yè)級市場(chǎng)的入口，而寄云科技是一家初創(chuàng )企業(yè)，我們沒(méi)有搶企業(yè)級入口的能力，也不可能砸下大筆資金去做這個(gè)事情。”
寄云科技總經(jīng)理 時(shí)培昕
SaaS市場(chǎng)玩兒法不同 渠道是香餑餑
在記者看來(lái)，與其說(shuō)時(shí)培昕沒(méi)有在資金上叫板的能力，不如說(shuō)他有更清醒的認識：SaaS市場(chǎng)不是這么個(gè)拼法。在他看來(lái)，SaaS產(chǎn)業(yè)想要獲得收益可能要到12到18個(gè)月以后了，而且這其中還有客戶(hù)流失的問(wèn)題，這樣一來(lái)，如何低成本獲取客戶(hù)是個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，采用大規模地推的方式耗資巨大、風(fēng)險極高。
最近這一年，時(shí)培昕一直在思考如何解決這個(gè)問(wèn)題，他認為渠道可能會(huì )讓事情變得簡(jiǎn)單，因為渠道最直接接觸客戶(hù)，他們能夠解決“最后一公里”的問(wèn)題，把SaaS產(chǎn)品帶到最終客戶(hù)面前。在發(fā)布會(huì )上，寄云科技邀請了其渠道上的合作伙伴惠普服務(wù)渠道總經(jīng)理童文東來(lái)為寄云科技站臺，除惠普之外，寄云科技目前在渠道上的合作伙伴還包括神州數碼和航天信息。
線(xiàn)上的SaaS和線(xiàn)下的渠道：交集只會(huì )更多
SaaS是一件線(xiàn)上的事兒，而渠道是一件線(xiàn)下的事兒，看上去兩者的交集似乎不多，其實(shí)不然。對于大部分沒(méi)有能力來(lái)做地推的SaaS廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，一方面寄云科技通過(guò)幫助惠普等渠道合作伙伴構建其應用商店，打通SaaS應用與渠道應用商店之間的通路；另外寄云科技協(xié)助渠道合作伙伴在混合云項目、私有云項目實(shí)施中，將SaaS應用和服務(wù)納入其中。以上兩種方式對于SaaS廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)都解決了面對最終用戶(hù)的問(wèn)題，而且借助于渠道已有的客戶(hù)資源，獲客成本可以降到最低。以惠普為例，惠普擁有一千多個(gè)城市服務(wù)站點(diǎn)、三到四級城市的覆蓋能力以及極強的線(xiàn)下支持能力。
對于渠道、SaaS廠(chǎng)商和寄云科技三者之間的關(guān)系，惠普的童文東有一個(gè)很形象的比喻：惠普就像家樂(lè )福，在全國一千多個(gè)城市開(kāi)了門(mén)店。只不過(guò)家樂(lè )福里賣(mài)的東西不能都是自己生產(chǎn)的，客戶(hù)需要的是一站式的服務(wù)，衣、食、住、行都能滿(mǎn)足。SaaS廠(chǎng)商入駐家樂(lè )福才能讓這里的產(chǎn)品種類(lèi)更加豐富。在這其中，寄云科技有點(diǎn)像供應鏈，他負責把各個(gè)商家用一個(gè)高效的方式連接到家樂(lè )福，PaaS和SaaS平臺就好像物流、供應鏈一樣，能夠使得SaaS商家組成一個(gè)價(jià)值鏈體系。
應用商店分階段部署 三方皆獲益
在當前階段，仍以惠普應用商店為例，其上對接的SaaS產(chǎn)品以面對中小企業(yè)的應用為主，數量在40家左右。在時(shí)培昕看來(lái)這一階段產(chǎn)品的對接更重要，先要讓惠普現有渠道適應新業(yè)務(wù)。這一階段應用商店中提供的SaaS產(chǎn)品規模不太、功能不太復雜；而未來(lái)類(lèi)似SAP、甲骨文這樣的應用完全可以一步一步對接。
從收費模式來(lái)說(shuō)，在SaaS廠(chǎng)商的報價(jià)機制完全對接在渠道應用商店之上后，渠道擁有價(jià)格上的折扣，寄云科技參與利潤的分成。這種方式對于三方來(lái)說(shuō)風(fēng)險都最低，渠道前期投入非常小，SaaS廠(chǎng)商免費入駐平臺，寄云科技除參與利潤分成之外，還可以對ISV收取服務(wù)費用。
構建平臺這件事兒：拼的是立場(chǎng)和專(zhuān)業(yè)性
其實(shí)構建產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)平臺這樣的事兒，在云計算領(lǐng)域中無(wú)論IaaS廠(chǎng)商還是SaaS廠(chǎng)商，都有很多人在做，畢竟一己之力無(wú)法窮盡用戶(hù)的所有需求，所以產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的強強聯(lián)手不失為明智之舉。這一做法與寄云科技構建的應用平臺有什么不一樣？與這些大佬們相比，還是初創(chuàng )公司的寄云科技，做平臺這個(gè)事情是否會(huì )有些力不從心？
時(shí)培昕認為，某一特定領(lǐng)域內做平臺做得比寄云科技好的廠(chǎng)商肯定有，但是這些廠(chǎng)商畢竟專(zhuān)注領(lǐng)域有限，立場(chǎng)也很難完全公正，而寄云科技完全自己不生產(chǎn)SaaS產(chǎn)品，IaaS層也與當前主流廠(chǎng)商均有合作，平臺的公正性是最好的。至于說(shuō)初創(chuàng )企業(yè)是否該做平臺的事兒，這由專(zhuān)業(yè)性決定，起碼就時(shí)培昕看來(lái)，比寄云科技更專(zhuān)業(yè)的SaaS平臺類(lèi)廠(chǎng)商目前還沒(méi)有。
在專(zhuān)業(yè)性上，寄云科技服務(wù)于SaaS廠(chǎng)商和渠道合作伙伴兩端，對于SaaS廠(chǎng)商，一方面給SaaS廠(chǎng)商提供一整套數據分析解決方案，告訴SaaS廠(chǎng)商如何做SEU、EDM等線(xiàn)上推廣和流量轉化的事兒；另外，以SaaS學(xué)堂這樣一個(gè)內容平臺提供內容營(yíng)銷(xiāo)方面的指導。對于渠道合作伙伴，一方面寄云科技促成SaaS廠(chǎng)商與渠道之間的產(chǎn)品技術(shù)培訓；另外寄云科技也會(huì )給渠道合作伙伴提供SaaS廠(chǎng)商篩選工具。
求穩只是權宜之計 野心在未來(lái)
見(jiàn)過(guò)時(shí)培昕的人，都會(huì )對他的嚴謹、務(wù)實(shí)留下深刻印象。他的性格特質(zhì)也被放在了公司運營(yíng)中，體現出來(lái)的就是寄云科技是一家特別穩的公司。不過(guò)穩只是當前的策略，不意味著(zhù)沒(méi)有野心，相反，寄云科技在未來(lái)的野心還不小。
寄云科技未來(lái)的合作伙伴分為幾種：一種是全國性的和區域性的合作伙伴，會(huì )涉入智慧園區、智慧城市等等項目，在其中寄云科技充當平臺的角色；一種是行業(yè)性的合作伙伴，寄云科技會(huì )把平臺做成項目的方式交付給行業(yè)玩家，涉入類(lèi)似醫療云、政務(wù)云等項目，在其中寄云科技已經(jīng)擺脫平臺方的角色，成為了一個(gè)技術(shù)提供商，招募更多ISV。具體到已經(jīng)被擱置的寄云科技自己的應用商店，未來(lái)可能會(huì )變成和渠道平行并列的應用商店。
采訪(fǎng)過(guò)程中，時(shí)培昕始終在強調“閉環(huán)”的概念，他認為再好的產(chǎn)品推廣不出去、接觸不到用戶(hù)，那這個(gè)產(chǎn)品就是失敗的。對于大部分SaaS廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，想不清楚這個(gè)問(wèn)題，可能只能當少數人的“墊腳石”了。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，寄云科技構建的SaaS平臺，擺脫單打獨斗，讓大家抱團取暖，不失為上策。
