雖然一直都有做在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的工作，但擔心營(yíng)銷(xiāo)與工作效率無(wú)法同時(shí)兼顧，也沒(méi)有每通電話(huà)刻意去營(yíng)銷(xiāo)，所以成功率并不高，成績(jì)一直都不盡如人意。這個(gè)月調整了新的KPI后，營(yíng)銷(xiāo)一下子成了重頭戲。經(jīng)過(guò)這大半個(gè)月的不斷摸索、實(shí)踐和結合之前培訓學(xué)習的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，讓我認識到：銷(xiāo)售并不是向對方介紹你可以提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)，而是一個(gè)確立用戶(hù)需求，并且告訴他們，我們可以如何滿(mǎn)足他們的需求的過(guò)程。銷(xiāo)售還是一個(gè)雙向溝通的過(guò)程。要做好在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)工作， 可以簡(jiǎn)單列舉一些方法。
調整好自己的心態(tài)
其實(shí)在線(xiàn)式營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)推薦公司產(chǎn)品極好的機會(huì )，因為是用戶(hù)主動(dòng)找我們，并不需要擔心因外呼而打擾到用戶(hù)，只要我們把握機會(huì )推薦適合用戶(hù)的產(chǎn)品就好，因此我們要不怕失敗，把它當作實(shí)踐銷(xiāo)售手段和完善表達過(guò)程的學(xué)習機會(huì )就行，其實(shí)失敗就是成功的階梯。
做到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)五步曲
第一，認真準備。必須事先詳細了解清楚自己所推銷(xiāo)產(chǎn)品的功能、優(yōu)惠規則等資料，這是提高銷(xiāo)售概率的關(guān)鍵。如果自己都不了解，講得含糊不清，如何讓用戶(hù)信服你呢？
第二，讓客戶(hù)接受你。愉快的溝通過(guò)程，讓客戶(hù)接受你，這是從服務(wù)客戶(hù)過(guò)程過(guò)渡到營(yíng)銷(xiāo)的有效開(kāi)場(chǎng)白，是成功營(yíng)銷(xiāo)的第一步。要如何用有效的開(kāi)場(chǎng)白成功營(yíng)銷(xiāo)呢？首先要在服務(wù)客戶(hù)的過(guò)程中捕捉用戶(hù)的潛在需求。然后引出介紹目的的相關(guān)事項，再轉向探詢(xún)客戶(hù)的具體需求。如客戶(hù)需求不顯性時(shí)，我們可采用顧問(wèn)式銷(xiāo)售。比如：全球通用戶(hù)查詢(xún)資費、月結話(huà)費、未辦理且未主動(dòng)了解套餐等，可以用以下開(kāi)場(chǎng)白：從話(huà)費上看，您是我們的老用戶(hù)了，好像一直沒(méi)有享受過(guò)我們的優(yōu)惠。
第三，核查用戶(hù)的需求。通過(guò)溝通把握客戶(hù)的真實(shí)需求，了解用戶(hù)的需求是有效營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的前提。我們要記住：每通電話(huà)中問(wèn)題就是用戶(hù)的需求。
第四，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。以利益為導向的產(chǎn)品介紹。客戶(hù)永遠不會(huì )被說(shuō)服，客戶(hù)只會(huì )被產(chǎn)品帶來(lái)的利益所驅動(dòng)。所以只推薦適合用戶(hù)的產(chǎn)品，并告知他可以得節省多少費用或者得到什么好處。
第五，有效處理導議。相信大多用戶(hù)對我們提供的產(chǎn)品都會(huì )提出異議，如何處理這些議異？最常用的就是：詢(xún)問(wèn)法，忽視法，太極法（就是把不需要的理由變成需要的理由），成本分擔法。比如現在中山動(dòng)感地帶的流量王套餐提升優(yōu)惠，很多用戶(hù)明明已超流量打上來(lái)要加開(kāi)GPRS套餐，但也不肯接受此優(yōu)惠的辦理。很多用戶(hù)會(huì )說(shuō)：“不需要、騙人的、發(fā)個(gè)信息來(lái)看一下”，其實(shí)并不是用戶(hù)不需要，很多時(shí)候是抱著(zhù)一種不信任的態(tài)度，當用戶(hù)提出這些異議時(shí)，我們可以嘗試以下口徑：“這個(gè)優(yōu)惠就專(zhuān)門(mén)為流量多的動(dòng)感用戶(hù)提供的，很多用戶(hù)沒(méi)有辦理之前也是這么說(shuō)，可辦理后都覺(jué)得是一個(gè)非常難得的優(yōu)惠”。
促成交易的技巧
很多時(shí)候，在我們把產(chǎn)品呈現給用戶(hù)后，用戶(hù)還是猶豫不決，等了半天也不知道要不要辦，或者直接說(shuō)等到月尾再算吧。這樣不但拉長(cháng)的通話(huà)時(shí)間，到最后可能是“竹籃打水一場(chǎng)空，得個(gè)桔”。當遇到這些情況時(shí)，可以使用一些促成交易的方法。例如：直接建議法：“根據您最近的消費情況，我建議您用某某套餐，這是最適合您的了，您看呢？”暗示擁有法：“如果您辦理某某業(yè)務(wù)以后，您就可以……”。手續簡(jiǎn)單法：“如果您不需要，隨時(shí)可以打10086取消”。4，嘗試使用法：“您可以先辦理/先使用，如果到時(shí)候覺(jué)得不合適，您再取消，您看呢？”
其實(shí)推銷(xiāo)也是一門(mén)很難的學(xué)問(wèn)，只是看我們能不能把難的東西變?yōu)槿菀祝@都是靠自己用心去發(fā)現用心去領(lǐng)悟才可以的，無(wú)論給用戶(hù)所推薦的是成功還是失敗對我們來(lái)說(shuō)都是一項很寶貴的經(jīng)驗。我們共同努力，做到最好！
