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研究報告稱:40%的CRM/SFA客戶不愿再購買原廠產(chǎn)品

東緣 2009/07/15

　　據(jù)獨立IT分析公司(independentitanalyst.com)最新發(fā)表的研究報告稱，40%以上的CRM/SFA(客戶關(guān)系管理/銷售隊伍自動化)軟件的購買者將不會再從同一家廠商購買產(chǎn)品。這家研究公司調(diào)查了多個行業(yè)的1242個銷售負(fù)責(zé)人和IT官員以提供對技術(shù)買主的客觀分析。

　　到目前為止，CRM和SFA技術(shù)的購買者一直不能獲得一個不偏不倚的數(shù)據(jù)以幫助他們選擇廠商的過程。獨立IT分析公司提供了直接來自于SFA系統(tǒng)實際用戶的客戶滿意度的反饋意見。企業(yè)的首席執(zhí)行官、負(fù)責(zé)銷售的副總裁、首席信息官、首席營銷官等企業(yè)官員針對他們的SFA系統(tǒng)實際使用情況對廠商進行了評級和評估。這些廠商包括微軟、甲骨文、Salesforce.com、SAP、GoldMine和SalesLogix。2009年銷售隊伍自動化客戶滿意度廠商排名報告保護一些具體的信息，如，廠商實施的成功/失敗率，投資回報，最大客戶滿意度，最佳CRM/SFA用戶界面，最佳報告和控制臺等。

　　一位負(fù)責(zé)銷售的副總裁說，我們認(rèn)為，根據(jù)我們的需求和我們的顧問的建議，我們做出了正確的決策。我們后來發(fā)現(xiàn)，我們付費的顧問和研究公司對于每一個人都提供相同的廠商建議。

　　典型的CRM/SFA選擇過程是傾向于支持技術(shù)廠商的。產(chǎn)品展示通常強調(diào)產(chǎn)品的實力并且掩蓋弱點。客戶參考并不總是可靠，因為他們可能接受了廠商提供的某種形式的報酬。技術(shù)廠商付錢給分析公司，請他們編寫大概是“客觀的”白皮書。從購買者的角度看，要把現(xiàn)實與虛構(gòu)區(qū)別開來幾乎是不可能的。

　　獨立IT分析公司根據(jù)對數(shù)千個用戶的調(diào)查提供了對IT系統(tǒng)的公正的分析以幫助購買者做出熟悉情況的采購決策。SFA客戶滿意度廠商排名報告現(xiàn)在可以從這家公司的網(wǎng)站直接下載。獨立IT分析公司創(chuàng)始人和首席執(zhí)行官James Fahey說，目前市場上言過其實的宣傳太多了。我們的目標(biāo)是幫助技術(shù)購買者做出盡可能明智的選擇，同時也不影響技術(shù)廠商。

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