或許有些合作伙伴對(duì)倪殿令才剛剛開始熟悉，但他卻是一個(gè)地道的老思科。在2015年8月出任思科大中華區(qū)副總裁、合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理之前，倪殿令已經(jīng)在思科工作了15年。

　　正逢IT市場(chǎng)轉(zhuǎn)型之際，這名老思科能否帶領(lǐng)合作伙伴與思科一起迎接挑戰(zhàn)，成功升級(jí)轉(zhuǎn)型？

　　思科大中華區(qū)副總裁、合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理 倪殿令

　　盡管是技術(shù)出身，但倪殿令對(duì)合作伙伴業(yè)務(wù)并不陌生。因?yàn)樵谶M(jìn)入思科之前，他就在思科的合作伙伴——達(dá)科（Datacraft）擔(dān)任大中華區(qū)技術(shù)顧問。當(dāng)時(shí)的達(dá)科是思科在中國的第一家金牌合作伙伴，如今更名為岱凱（DimensionData），仍是思科的核心合作伙伴之一。

　　進(jìn)入思科之后，倪殿令仍然從事他熱愛的技術(shù)工作。在思科這樣的技術(shù)領(lǐng)先型公司，做技術(shù)是令人羨慕的，但僅有技術(shù)工作的經(jīng)歷，顯然難以勝任渠道管理這項(xiàng)需要復(fù)雜協(xié)調(diào)溝通的工作。倪殿令把這一素質(zhì)稱為“全局觀”。

　　從2006年起，倪殿令開始了從技術(shù)向業(yè)務(wù)的個(gè)人職業(yè)生涯轉(zhuǎn)型。在此后的近10年時(shí)間里，他先后擔(dān)任了思科大中華區(qū)協(xié)作與統(tǒng)一通信事業(yè)部總經(jīng)理、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部（前無邊界網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部）總經(jīng)理、AT產(chǎn)品（無線、安全等產(chǎn)品線）業(yè)務(wù)部總經(jīng)理。

　　從上述工作履歷可以看出，倪殿令負(fù)責(zé)過思科絕大多數(shù)的產(chǎn)品業(yè)務(wù)。就是在這個(gè)過程中，他開始與合作伙伴打交道，為后來被任命為合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理奠定了基礎(chǔ)。

　　談到過去半年渠道工作的感受，倪殿令說，“過去我是把一類產(chǎn)品通過合作伙伴推給客戶，如今則是要選擇最好的產(chǎn)品提供給合作伙伴”。短短一句話，足以證明他已經(jīng)進(jìn)入了工作角色——從以前站在廠商立場(chǎng)“借力”合作伙伴，轉(zhuǎn)變?yōu)檎驹诤献骰锇榻嵌葟膹S商爭(zhēng)取更好的資源。

　　作為思科的新任合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理，倪殿令所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，跟過去有了很大的不同。一是用戶的采購方式發(fā)生了變化，從過去的關(guān)注產(chǎn)品到如今的關(guān)注應(yīng)用；二是國際廠商在一些核心行業(yè)的市場(chǎng)空間受到了限制。

　　針對(duì)上述變化，倪殿令有針對(duì)性地推出了應(yīng)對(duì)舉措。

　　倪殿令2000年進(jìn)入思科之時(shí)，正是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)最火熱的時(shí)候。那時(shí)候，企業(yè)關(guān)心的是怎么建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)，廠商之間競(jìng)爭(zhēng)的是技術(shù)能力。如今，企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)則轉(zhuǎn)向了云計(jì)算、移動(dòng)、協(xié)作等應(yīng)用領(lǐng)域，目的是通過IT手段幫助企業(yè)業(yè)務(wù)部門提升競(jìng)爭(zhēng)力。

　　倪殿令說，面對(duì)這樣的全新市場(chǎng)環(huán)境，思科也在轉(zhuǎn)型，從技術(shù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩趔w驗(yàn)驅(qū)動(dòng)，從IT導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)導(dǎo)向。正是在這個(gè)轉(zhuǎn)型的過程中，思科挖掘了萬物互聯(lián)、行業(yè)信息化等全新的商業(yè)機(jī)會(huì)，同時(shí)也要求合作伙伴向軟件和服務(wù)轉(zhuǎn)型，提升自身的“軟實(shí)力”。

　　為此，思科通過上海研發(fā)中心為合作伙伴提供研發(fā)方面的支持，并且設(shè)立了專項(xiàng)基金，來支持合作伙伴做軟件、應(yīng)用、解決方案方面的研發(fā)。而通過“合作伙伴解決方案分享平臺(tái)”，全國甚至全球的合作伙伴實(shí)現(xiàn)了相互交流，把萬物互聯(lián)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新能力進(jìn)行價(jià)值傳遞。

　　對(duì)于合作伙伴來說，要適應(yīng)用戶采購模式的轉(zhuǎn)變，最重要的需要改變自己的心態(tài)。倪殿令說，過去合作伙伴都是圍繞在思科周圍，現(xiàn)在則要與思科一起圍繞在用戶的周圍。

　　這種轉(zhuǎn)變，對(duì)于不少合作伙伴來說，并不容易，但卻是必須的。正如《商業(yè)伙伴》常講的那樣，IT市場(chǎng)上的“渠道忠誠度”正在被“利益穩(wěn)定度”所取代，廠商與合作伙伴必須要在服務(wù)好客戶方面有共同的利益基礎(chǔ)，才能維持長久而穩(wěn)固的合作關(guān)系。

　　在部分行業(yè)客戶發(fā)展遇到較大挑戰(zhàn)和壓力的情況下，思科2015年全力開拓商業(yè)市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)，合作伙伴在其中扮演了重要角色。

　　首先，思科為增強(qiáng)對(duì)三、四級(jí)城市的區(qū)域覆蓋，在去年年中啟動(dòng)了“亮劍計(jì)劃”。在該計(jì)劃中，思科選取了23個(gè)城市群作為“亮劍根據(jù)地”，由思科銷售、渠道和市場(chǎng)等各部門，與總代、區(qū)域代理商一起進(jìn)行資源投入，服務(wù)當(dāng)?shù)乜蛻簟?/div>