Uber顛覆傳統(tǒng)出租車市場(chǎng)的姿態(tài)，早已讓人們矚目；而Uber似乎打破了外國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司在中國(guó)的魔咒，在滴滴快的夾縫中突然迅速的發(fā)展，更讓人們議論不已。事實(shí)上，Uber和Airbnb作為on-demand按需經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)頭羊，他們對(duì)傳統(tǒng)領(lǐng)域的入侵和顛覆正是國(guó)內(nèi)“互聯(lián)網(wǎng)+”或者說(shuō)O2O創(chuàng)業(yè)方向上最值得學(xué)習(xí)的目標(biāo)。所以很有必要梳理一下Uber野蠻生長(zhǎng)起來(lái)的秘訣。
Uber的CEO兼聯(lián)合創(chuàng)始人TravisKalanick是這么描述Uber的：“剛開始的時(shí)候，Uber只是一種生活方式。你按個(gè)鍵，嗖的，一輛黑色小汽車就出現(xiàn)了。Uber在8分鐘內(nèi)就幫您弄來(lái)了這輛車。”
Uber在2009年才開始在洛杉磯提供豪華車的乘車服務(wù)，到現(xiàn)在它的估值已達(dá)百億美元，并且已經(jīng)在全世界數(shù)十個(gè)城市開展業(yè)務(wù)。2013年8月，google向Uber投資了2.58億美元，這差不多是google風(fēng)投部當(dāng)年86%的預(yù)算，這說(shuō)明google非常看好Uber發(fā)展的前景。
eBay和Uber的投資人，Benchmark的BillGurley也說(shuō)過(guò)：“Uber的成長(zhǎng)速度比eBay還快，它很可能是我們所見(jiàn)過(guò)的發(fā)展速度最快的公司了。”
為什么Uber發(fā)展能這么快？這應(yīng)該是大家都想知道的。Uber創(chuàng)造了一種新的基于實(shí)體服務(wù)的平臺(tái)型商業(yè)模式，平臺(tái)型產(chǎn)品必須同時(shí)面對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的提供方（司機(jī)）和接受方（乘客），為多方市場(chǎng)主體互相之間的交易搭建一個(gè)媒介。通常這樣的平臺(tái)型商業(yè)模式都會(huì)面臨“先有雞還是先有蛋”的困境。Uber是怎么突破這種困境的呢？
Uber的做法是，在他們發(fā)家的城市舊金山，密集地開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，利用當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)進(jìn)行傳播，同時(shí)明確地針對(duì)舊金山灣區(qū)科技人群作為其早期用戶，推動(dòng)Uber的口碑傳播。
一、Uber解決的痛點(diǎn)
在Uber發(fā)家的美國(guó)舊金山，出租車服務(wù)跟北京一樣差�？赡芨鱾�(gè)國(guó)家的出租車服務(wù)，都從來(lái)讓人省心。這幾乎是個(gè)通病。
在Uber出現(xiàn)之前的舊金山，打出租車是一場(chǎng)戰(zhàn)斗，并且絕對(duì)不是你一個(gè)人的戰(zhàn)斗。首先你要站在戶外，不管風(fēng)吹日曬雨淋，不斷揮動(dòng)著雙手，直到你成功的攔下一輛出租車；或者，你要先打電話給出租車調(diào)度中心，然后百無(wú)聊賴的等20分鐘，出租車才慢慢悠悠的會(huì)來(lái)。到達(dá)目的地后，乘客在摸索著數(shù)現(xiàn)金時(shí)，還要算好給司機(jī)的小費(fèi)，然后等來(lái)司機(jī)板著臉的一句話：沒(méi)有零錢，不能刷卡。
幾乎每個(gè)人都覺(jué)得打車的體驗(yàn)相當(dāng)不爽，更讓人不爽的是，你還沒(méi)有別的選擇。在Uber出現(xiàn)之前，任何國(guó)家和城市的出租車系統(tǒng)，都是最保守、最壟斷性的行業(yè)。這個(gè)行業(yè)從業(yè)人員，都非常懶散，從來(lái)不關(guān)心乘客的用戶體驗(yàn)。正因?yàn)樵赨ber之前，每個(gè)地方的乘客都對(duì)出租車不滿，還拿出租車行業(yè)無(wú)計(jì)可施。所以人們迫切需要改善此種情形。Uber則非常敏銳地探知到這種失望感和需求。
Uber完全改變私營(yíng)交通運(yùn)營(yíng)的方式。首先，Uber的移動(dòng)應(yīng)用和谷歌地圖整合在一起，你能看見(jiàn)最近的車輛離你多遠(yuǎn)，在手機(jī)上設(shè)定地點(diǎn)，與這輛車在約定地點(diǎn)匯合。當(dāng)你看到你約的車離你越來(lái)越近時(shí)，你甚至可以看到你司機(jī)的各項(xiàng)信息（包括司機(jī)等級(jí)評(píng)定信息）。
Uber的司機(jī)會(huì)給你打電話或者發(fā)短信確認(rèn)他們已經(jīng)在路上了，給你吃個(gè)定心丸，表明你的訂單已經(jīng)被接受了。一旦你的車到了（一般是在幾分鐘之內(nèi)），司機(jī)會(huì)親切的和你打招呼然后邀你進(jìn)入車內(nèi)。車都是黑色轎車和SUV。即使是Uber的低成本服務(wù)，也是由保養(yǎng)的非常好的車組成。
當(dāng)你到達(dá)目的地時(shí)，Uber的移動(dòng)應(yīng)用會(huì)通過(guò)信用卡收費(fèi)，然后你該干嘛干嘛，不用找零、現(xiàn)金付款、小費(fèi)以及等著開出收據(jù)。你只要下車就好了。Uber已經(jīng)把傳統(tǒng)出租車交通系統(tǒng)中容易產(chǎn)生摩擦的部分給跳過(guò)去了。
從Uber產(chǎn)品使用的過(guò)程中，投資人BillGurley發(fā)現(xiàn)了Uber野蠻生長(zhǎng)的關(guān)鍵：產(chǎn)品超級(jí)好。正是因?yàn)閁ber的產(chǎn)品特別好，所以不需要巨額的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用。當(dāng)然，除了產(chǎn)品之外，Uber還有推動(dòng)其快速發(fā)展的其他因素。為了發(fā)掘這些因素，可以先從Uber創(chuàng)業(yè)伊始的情形開始回顧。
二、Uber早期增長(zhǎng)的動(dòng)力
Uber公司在2009年創(chuàng)立，而Uber這個(gè)產(chǎn)品直到2010年6月才正式發(fā)布。在2011年1月，也就是僅僅6個(gè)月以后，他們已經(jīng)有3千到6千名用戶，用戶使用次數(shù)也達(dá)到了1萬(wàn)次到2萬(wàn)次。是什么導(dǎo)致Uber發(fā)展如此迅速？
1.徹底解決乘客的痛點(diǎn)
首先最重要的一點(diǎn)是，Uber真正為大家解決了痛點(diǎn)，而且這個(gè)痛點(diǎn)確確實(shí)實(shí)一直在困擾大家。Uber通過(guò)他們的服務(wù)，解決了傳統(tǒng)出租車?yán)锏闹T多問(wèn)題：出租車基礎(chǔ)設(shè)施非常垃圾、司機(jī)服務(wù)超爛、出租車臟亂、用戶體驗(yàn)不滿、經(jīng)常車輛晚點(diǎn)、司機(jī)不愿接受信用卡支付等等。Uber用他們的服務(wù)，打破了傳統(tǒng)出租車交通系統(tǒng)在許多城市的壟斷地位，而且從頭到尾徹底改造了用戶乘車的體驗(yàn)。
Uber從開始就希望重構(gòu)用戶乘車體驗(yàn)的全過(guò)程，要把坐出租車的體驗(yàn)變得更加完美，變成一種愉快的經(jīng)歷。所以，Uber的目標(biāo)，并非只是對(duì)傳統(tǒng)的出租車使用流程中的某些環(huán)節(jié)進(jìn)行小修小步的改進(jìn)，比如，開發(fā)出租車移動(dòng)支付系統(tǒng)。Uber做的是從移動(dòng)叫車、支付方式整合、提供優(yōu)質(zhì)車輛、無(wú)需小費(fèi)和司機(jī)評(píng)級(jí)系統(tǒng)多個(gè)方面，徹底地、完全地改善用戶體驗(yàn)。
所以，Uber團(tuán)隊(duì)一直在努力想地更長(zhǎng)遠(yuǎn)一些。Uber要?jiǎng)?chuàng)造出一種讓人耳目一新的用戶體驗(yàn)，重新定義出租車行業(yè)，并且要讓他們的產(chǎn)品引起人們的熱議、讓新聞媒體業(yè)蜂擁而至。
2.早期用戶為Uber宣傳
很多技術(shù)產(chǎn)品往往只只是為熱衷新技術(shù)新產(chǎn)品的人群設(shè)計(jì)的，一開始就沒(méi)有考慮到小白用戶的需求，這也是很多科技產(chǎn)品失敗的重要原因。但是，Uber是完全靠科技行業(yè)的用戶們作為種子用戶逐漸發(fā)展起來(lái)的。Uber認(rèn)為，如果他們?cè)诠韫葎?chuàng)業(yè)，那就意味著他們肯定會(huì)和這幫搞技術(shù)的人經(jīng)常交流。這些人群，實(shí)際上也一直在尋找能夠提升生活品質(zhì)的新方式和服務(wù)。Uber的目標(biāo)用戶就是這幫人，這幫經(jīng)常投資高科技項(xiàng)目的人、愿意讓其他人免費(fèi)搭車的人、有大量的粉絲和讀者的人。
而硅谷所在的舊金山，出租車服務(wù)恰好也是出了名的糟。舊金山的出租車，就是Uber發(fā)家創(chuàng)業(yè)最好的墊腳石。Uber早期的用戶，早就受夠了舊金山的出租車服務(wù)。他們?cè)趪L試過(guò)Uber之后，就開始發(fā)表博客、在社交媒體議論，用以任何可能的方式來(lái)告訴他們的朋友這種新的乘車方式。
早期的用戶們還有他們的朋友，都被Uber的用戶體驗(yàn)震驚了：只要在手機(jī)上戳幾下，就能叫來(lái)一輛車。只要體驗(yàn)過(guò)Uber一次服務(wù)，他們就開始幫Uber做宣傳，成了Uber新的用戶和義務(wù)宣傳員。在口口相傳中，體驗(yàn)Uber的人開始迅猛增加。
Uber是怎么接觸到這些早期用戶的呢？最主要的渠道就是提供乘車的贊助活動(dòng)。Uber在硅谷當(dāng)?shù)氐母呖萍籍a(chǎn)業(yè)和風(fēng)險(xiǎn)投資活動(dòng)上非�；钴S，提供給出席活動(dòng)人提供免費(fèi)的搭乘服務(wù)。他們知道這些出席這些項(xiàng)目的人人脈非常廣，在體驗(yàn)過(guò)Uber之后，肯定會(huì)和朋友、科技新聞媒體、社會(huì)媒體受眾分享他們的經(jīng)歷。
Uber讓這些受眾體驗(yàn)他們的服務(wù)，這些種子用戶就能成為Uber快速發(fā)展的引擎。種子用戶們會(huì)把他們的經(jīng)歷告訴給他們的朋友，然后他們的朋友就會(huì)在第一次Uber體驗(yàn)經(jīng)歷后成為新的用戶。然后再口口相傳下去，逐漸編織成一張不斷擴(kuò)大的用戶網(wǎng)絡(luò)。
3.用戶滿意的好評(píng)
前面也會(huì)說(shuō)了，Uber成功的原因之一是，和傳統(tǒng)出租車慘不忍睹的用戶體驗(yàn)相比，Uber給顧客留下的印象太深刻了。Uber芝加哥分公司的MaxCrowley說(shuō)：“我們發(fā)現(xiàn)，Uber發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力，實(shí)質(zhì)上就是人們之間的口碑相傳。人們發(fā)現(xiàn)Uber這種出行工具很好用，在手機(jī)上按幾個(gè)按鈕，不到5分鐘，車就出現(xiàn)了，他們肯定會(huì)到處宣揚(yáng)Uber這個(gè)品牌。”
據(jù)Kalanick說(shuō)，Uber幾乎完全依賴口碑相傳的方式來(lái)營(yíng)銷。實(shí)際上，Uber在市場(chǎng)營(yíng)銷上沒(méi)有花太多錢。他說(shuō)，“Uber是傳統(tǒng)的學(xué)院式口碑相傳的范例。大家在辦公室飲水器打水的時(shí)候，在餐廳付錢的時(shí)候，在和朋友聚會(huì)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)有人問(wèn)：今天誰(shuí)用Uber打車回家？事實(shí)上，95%的人從其他Uber用戶那里聽(tīng)說(shuō)過(guò)Uber。”其實(shí)，每七個(gè)Uber用戶通過(guò)口口相傳之后，就會(huì)開發(fā)出一個(gè)新的Uber用戶。
Uber吸引了喜劇大師DaveChappelle、演員愛(ài)德華·諾頓、VC中的大咖MarcAndreessen（他把它稱作一種興奮的體驗(yàn)）和AirBnB的CEOBrianChesky（他說(shuō)Uber讓沒(méi)有私家車也變得很輕松）的注意力。
這種早期的口碑相傳就Uber的增長(zhǎng)引擎。Uber不需要進(jìn)行傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)刺激用戶，他們的方法很簡(jiǎn)單：星星之火可以燎原。先通過(guò)第一次嘗試Uber服務(wù)，點(diǎn)燃熱情火焰，然后等著這種體驗(yàn)蔓延到新的用戶那里，用戶基數(shù)不斷壯大。
4.利用各種機(jī)會(huì)發(fā)展用戶
除了提供這種超出預(yù)期的用戶體驗(yàn)之外，Uber也利用一些真實(shí)的生活場(chǎng)景來(lái)刺激增長(zhǎng)，就是LKalanick所說(shuō)的Uber發(fā)展的“加速器”。這些加速器是指：在特定的場(chǎng)景下乘車服務(wù)需求集中性爆發(fā)時(shí)，Uber會(huì)針對(duì)這種臨時(shí)需求提供額外的針對(duì)性服務(wù)，比如：餐飲和夜間娛樂(lè)活動(dòng)中的用車、節(jié)假日和重大活動(dòng)中的用車、惡劣天氣下的用車、體育賽事后的用車。
通常情況下，一旦出現(xiàn)這些情況，都會(huì)讓人們乘車或者開車都非常麻煩，經(jīng)常完全找不到車可用。而且，在有的城市這些情況甚至很可能會(huì)經(jīng)常同時(shí)出現(xiàn)。這時(shí)候，Uber的服務(wù)就變得非常雪中送炭。特別是在某些城市里，這些出行問(wèn)題幾乎是一種常態(tài)，所以對(duì)這種城市Uber會(huì)格外關(guān)注其服務(wù)的執(zhí)行力，通過(guò)這種方式推動(dòng)Uber用戶的加速增長(zhǎng)。例如，由于芝加哥夜生活非常繁榮，天氣也變化無(wú)常，還有大量的體育賽事，因此在芝加哥Uber的病毒式增長(zhǎng)是正常情況的兩倍。
特殊事件和節(jié)假日也會(huì)給Uber提供機(jī)會(huì)，讓Uber充分展示他們的運(yùn)營(yíng)模式。Uber能在某些重要時(shí)刻提供夜晚發(fā)車服務(wù)，比如說(shuō)舊金山的新年除夕夜。舊金山出租車數(shù)量不足已經(jīng)是臭名昭彰了，這樣的時(shí)刻很多司機(jī)更不會(huì)出來(lái)拉活，而Uber的司機(jī)還堅(jiān)持在崗位，忙碌地開著車?yán)禄睢Ｓ捎诔霈F(xiàn)了這些重大事件，非常集中地產(chǎn)生了大量的乘車需求，Uber則抓住了這些機(jī)會(huì)，讓新的用戶能夠在最需要用車的時(shí)候第一次體驗(yàn)Uber服務(wù)。Uber的新用戶數(shù)量和總乘車次數(shù)也相應(yīng)大量增加。
5.讓Uber司機(jī)也獲得好處
Uber在改變了乘客的體驗(yàn)，而通過(guò)Uber攬活的司機(jī)也能獲得很明顯的收益。Uber的CEOKalanick在聊到Uber在華盛頓的擴(kuò)張時(shí)說(shuō)：“華盛頓很多司機(jī)都失業(yè)了。所以許多司機(jī)和運(yùn)輸公司來(lái)找我們幫助，希望Uber能讓他們的司機(jī)謀得一份生計(jì)。”
Uber并不雇傭司機(jī)，Uber用它的服務(wù)作為一種媒介，將需要乘車的人和這片區(qū)域的司機(jī)聯(lián)系起來(lái)。Uber的模式下，司機(jī)每天可以獲得超過(guò)500美元的收入，相當(dāng)于其他出租車司機(jī)一周掙的錢。任何優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，對(duì)雙方都會(huì)是雙贏的。當(dāng)然，這種雙贏的局面也促進(jìn)了Uber本身的發(fā)展。
三、現(xiàn)在的發(fā)展動(dòng)力
Uber初創(chuàng)時(shí)期的發(fā)展動(dòng)力說(shuō)完之后，接著就是Uber在其擴(kuò)張期間的發(fā)展動(dòng)力。
1.聚焦于本地、一個(gè)城市接一個(gè)城市逐漸的擴(kuò)張
Uber擴(kuò)張地如此之迅猛，原因之一是Uber清楚地知道沒(méi)有任何一種模式可以適用于所有地區(qū)。在舊金山有用的經(jīng)驗(yàn)，不一定對(duì)芝加哥或者紐約來(lái)說(shuō)是正確的。所以Uber一個(gè)城市接一個(gè)城市地逐漸擴(kuò)展、逐漸適應(yīng)。每個(gè)地方的工作都必須進(jìn)行新的定位。
因?yàn)檎巍⒎梢?guī)定和利益格局的原因，出租車行業(yè)在各個(gè)城市都有所不同。Uber需要根據(jù)各個(gè)擬進(jìn)入市場(chǎng)的情況，制定新的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方案。Uber進(jìn)入新城市時(shí)能取得成功，正是因?yàn)閁ber有能力融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。他們了解誰(shuí)能為Uber提供司機(jī)和車輛，了解當(dāng)?shù)氐奶厥饫嫒后w是誰(shuí)、有什么樣的能量，誰(shuí)能幫助Uber在這個(gè)新的城市成功立足。
Kalanick說(shuō)：“我們認(rèn)為，這些城市應(yīng)當(dāng)有一種替代性的交通方式。我們認(rèn)為我們必須去提供新的交通方式。不過(guò)很多人認(rèn)為這種想法太瘋狂了，因?yàn)閁ber經(jīng)常會(huì)觸動(dòng)當(dāng)?shù)氐睦娓窬�，這些既得利益者經(jīng)常會(huì)壓制與傳統(tǒng)模式存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的創(chuàng)新。正是因?yàn)檫@樣，我們必須采取一種更能適應(yīng)當(dāng)?shù)氐姆椒�，�?lái)逐漸實(shí)現(xiàn)Uber融入到每個(gè)新城市的目的。我們把拓展業(yè)務(wù)的員工派到新的城市，從零開始、無(wú)中生有地建立起Uber的服務(wù)。我想說(shuō)，這員工像空降兵一樣，帶著降落傘空和他們的武器空降到新的城市，積極深入那些有車和愿意提供乘車服務(wù)的人群中，真正地確保我們?cè)诋?dāng)?shù)匾婚_始提供的服務(wù)就是高質(zhì)量的。當(dāng)你做交通運(yùn)輸業(yè)務(wù)時(shí)，融入當(dāng)?shù)�，用�?dāng)?shù)氐目谝粽f(shuō)話，是非常重要的，這意味著你知道這座城市發(fā)生了什么。”
正是因?yàn)檫@樣，Uber在華盛頓取得了前所未有的發(fā)展速度。Kalanick說(shuō)，“我們也不確定到底是為什么，但是華盛頓真的真的特別喜歡我們的產(chǎn)品。這也在我們的發(fā)展情況中反映出來(lái)，而且在這里我們看到了史無(wú)前例地的用戶需求量。”他說(shuō)，每月的增長(zhǎng)幅度大約在30%到40%之間。有人問(wèn)Kalanick，Uber在華盛頓的發(fā)展，是不是表示“與Uber相比，人們非常不滿意華盛頓當(dāng)?shù)仄渌某塑嚪⻊?wù)”，Kalanick的回答是：“人們可以這么認(rèn)為。”
Uber為了支持在新城市的產(chǎn)品發(fā)布和推廣工作，通常會(huì)提供龐大而全面的配合工作，從舉辦區(qū)域性活動(dòng)、進(jìn)行產(chǎn)業(yè)聯(lián)合到業(yè)務(wù)拓展等。Uber確保他們的市場(chǎng)營(yíng)銷和業(yè)務(wù)安排，能夠完全支持當(dāng)?shù)氐目诒畟鞑�，能夠推�?dòng)Uber在當(dāng)?shù)氐脑鲩L(zhǎng)。
2.顛覆交通系統(tǒng)的巨大潛力
促使Uber發(fā)展的另外一個(gè)主要的因素，是Uber本身所具備的潛力。這家公司不僅僅正在改變?cè)S多城市雇車的方式，而且他們也在從根本上顛覆車輛所有權(quán)制度和交通系統(tǒng)，用一種全新的方式重新建構(gòu)一套公共交通系統(tǒng)。
曾經(jīng)有人這么評(píng)價(jià)Uber：
- 如果你把Uber當(dāng)做城區(qū)汽車公司，只在幾個(gè)城市運(yùn)營(yíng)，Uber的擴(kuò)張范圍其實(shí)不太大。
- 如果你認(rèn)為Uber主導(dǎo)甚至促進(jìn)了幾十個(gè)城市的城區(qū)汽車市場(chǎng)發(fā)展，Uber的發(fā)展力度就變得稍微大一些了。（數(shù)據(jù)指出：Uber現(xiàn)在僅在舊金山的車輛就比它創(chuàng)辦之初所有車輛還要多。）
- 如果你認(rèn)為Uber正在榨干出租車的市場(chǎng)，那么它就變得有點(diǎn)龐大了。
- 如果你認(rèn)為Uber正在按照不同城市對(duì)Uber需求的強(qiáng)烈程度，逐漸擴(kuò)展到所有它還沒(méi)有來(lái)得及擴(kuò)展到的地方，那么Uber的發(fā)展前景變得更大一些了。
- 如果你認(rèn)為Uber是一種個(gè)人通勤服務(wù)，可以接送你的孩子上下學(xué)，把你帶到工作地點(diǎn)，機(jī)場(chǎng)接送你的父母，載你到夜晚約會(huì)地點(diǎn)，這樣你就可以盡情喝酒，它的影響力就變得越來(lái)越大了。
- 如果你認(rèn)為Uber既能載人也能運(yùn)貨（包裹、干洗的衣服，貨物），它的影響力正在變得更大。
- 如果你認(rèn)為Uber是你汽車的代替品，它的影響力又進(jìn)一步變大了。
- 如果你認(rèn)為Uber正在指揮一個(gè)自駕車組成的艦隊(duì)，那么它又長(zhǎng)大了。
- 如果你認(rèn)為Uber作為超級(jí)電腦巨頭，將全世界成千上萬(wàn)的人和物整合到一起（就像Cisco那樣），你就看到了世界最大的公司之一。
正是因?yàn)榫邆溥@種潛力，Uber從投資者那里獲得了大量關(guān)注度。Uber在經(jīng)濟(jì)、環(huán)境和日常生活中都產(chǎn)生了巨大的影響。Uber正在改變?nèi)藗兝斫饨煌ǖ姆绞剑?dāng)我們需要出行時(shí)，越來(lái)越少的選擇自己買車，而是越來(lái)越多的花錢打車，對(duì)我們而言，Uber就像水和電一樣。
Kalanick也認(rèn)識(shí)到Uber的這種潛力，所以他把Uber構(gòu)想為一種“即時(shí)滿意”服務(wù)：無(wú)論人們需要什么、何時(shí)需要、需要搭乘還是運(yùn)貨，Uber都能滿足大家。至于運(yùn)貨的含義，則是可以讓人們無(wú)限遐思的。
Kalanick說(shuō)，“Uber還處于試驗(yàn)階段，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們用了一些很有意思的促銷手段，比如Uber冰淇淋”，他接著說(shuō)，“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，配給司機(jī)一部裝了APP的手機(jī)，然后跟司機(jī)說(shuō)，看，當(dāng)這個(gè)東西閃爍的時(shí)候，你點(diǎn)擊屏幕，然后去地圖告訴你要去的地方，你不用接人乘車，只是給他們送個(gè)冰淇淋，這很容易。”
事實(shí)上，Uber已經(jīng)進(jìn)行很多這樣好玩的嘗試，比如：
- Uber冰淇淋即時(shí)送貨服務(wù)；
- 期情人節(jié)玫瑰花即時(shí)送貨服務(wù)；
- 德克薩斯燒烤即時(shí)送貨服務(wù)；
- 舊金山DeLorean汽車試駕服務(wù)；
- UberCHOPPER乘坐直升機(jī)去漢普頓；
- 協(xié)助NFL球員協(xié)會(huì)為NFL球員提供安全乘車服務(wù)；
- 其他一些標(biāo)準(zhǔn)化的促銷項(xiàng)目，比如說(shuō)10美元的打折券和類似的其他的東西。
盡管這些最初只是營(yíng)銷手段，但是他們也用這種方式來(lái)檢驗(yàn)市場(chǎng)需求。在這些營(yíng)銷方式中使用Uber服務(wù)，也暗示了Uber未來(lái)可以進(jìn)一步往這方面發(fā)展。比如，google對(duì)Uber的投資，就可能讓人聯(lián)想到google的無(wú)人車計(jì)劃。google和Uber結(jié)合，意味著一隊(duì)無(wú)人車接送我們上下班、上下學(xué)、去玩耍、約會(huì)、回家，這不再是科幻小說(shuō)里的場(chǎng)景了。
3.爭(zhēng)議和壓力
口碑相傳不僅是Uber發(fā)展的動(dòng)力，也給Uber帶來(lái)了很大的公關(guān)壓力，Uber也因此迅速成長(zhǎng)為公共關(guān)系的專家。當(dāng)Uber進(jìn)軍新城市時(shí)，總會(huì)面臨來(lái)自即得利益者的大量訴訟，面臨立法機(jī)關(guān)對(duì)Uber經(jīng)營(yíng)模式合法性的質(zhì)疑，也會(huì)面臨司機(jī)們的各種支持或抵制。
Uber做了大量的工作，把Uber引起的這些爭(zhēng)議訴說(shuō)給Uber的潛在消費(fèi)者來(lái)聽(tīng)。Uber實(shí)際上把他們面臨的這些阻力，當(dāng)作“弱者營(yíng)銷”的機(jī)會(huì)。讓潛在消費(fèi)者們知道Uber如何對(duì)他們有利，又如何因此激怒了那些不在乎消費(fèi)者們利益的傳統(tǒng)行業(yè)，所以Uber才是真正代表消費(fèi)者利益的一方。Uber把這些本來(lái)是對(duì)其不利的訴訟或糾紛，變成了Uber發(fā)展壯大的有利武器。
當(dāng)Uber進(jìn)入一個(gè)又一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，Uber的反對(duì)者努力讓民意偏向于他們，但是Uber用戶體驗(yàn)的質(zhì)量則讓更多的當(dāng)?shù)孛癖娭С諹ber。正是因?yàn)閁ber用戶對(duì)Uber的支持，改變了當(dāng)?shù)氐姆�，幫助Uber在這些城市發(fā)展鋪平了道路。當(dāng)?shù)孛襟w以及全國(guó)性的媒體，在這些爭(zhēng)議的報(bào)道中，幫助更多的潛在用戶了解到Uber，讓世界各地的人們都知道Uber顛覆了傳統(tǒng)的、糟透了的交通系統(tǒng)。
4.用戶低風(fēng)險(xiǎn)嘗試
Uber知道，一旦用戶選擇靠Uber出行，從那一刻起它就成為你以后出行的首選。正是因?yàn)閁ber有這種自信，所以Uer敢于讓用戶第一次試用時(shí)就免費(fèi)。Uber通常會(huì)給新用戶20美元的首次出行信用額度，鼓勵(lì)他們嘗試Uber。這種促銷手段降低了新用戶的心理障礙和風(fēng)險(xiǎn)，一旦體驗(yàn)Uber之后，這種體驗(yàn)與他們對(duì)Uber的心理預(yù)期一致，那么他們很可能會(huì)成為Uber的長(zhǎng)期顧客。
5.Uber發(fā)展其他的動(dòng)力
從各方面來(lái)說(shuō)，Uber已經(jīng)一個(gè)不斷向前推進(jìn)的機(jī)器。所以，現(xiàn)在Uber完全可以不采取任何行動(dòng)，只用告訴媒體，人們已經(jīng)把Uber當(dāng)作出行的主要方式。但是，Uber還是需要不斷強(qiáng)化其營(yíng)銷的執(zhí)行力度，為此Uber專門建立了一個(gè)公關(guān)團(tuán)隊(duì)，盡可能最大程度地推動(dòng)公司的發(fā)展。
Uber及其遍及世界各地的公司不斷強(qiáng)化他們的運(yùn)營(yíng)能力，包括對(duì)公共的認(rèn)知管進(jìn)行理、游說(shuō)相關(guān)利益團(tuán)體、建立與出租車委員會(huì)和司機(jī)的關(guān)系，也包括對(duì)Uber品牌進(jìn)行推廣以及口碑傳播相關(guān)的社區(qū)管理，還包括持續(xù)開發(fā)新的促銷手段來(lái)刺激Uber的增長(zhǎng)潛力，Uber通過(guò)這種方式建立了持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，而且給這種已經(jīng)很快的發(fā)展速度上不斷綁上新的火箭助推燃器。
四、結(jié)語(yǔ)
Uber是互聯(lián)網(wǎng)+和O2O創(chuàng)業(yè)的典型案例。Uber是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的顛覆性產(chǎn)品，對(duì)它進(jìn)入的傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行完全重新的定義，改變了人們長(zhǎng)期的思維模式和習(xí)慣。而且，Uber在與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的政治斗爭(zhēng)中也取得了非常了不起的成功，在各種保守的即得利益群體之中建立一個(gè)新的平臺(tái)型市場(chǎng)。
Uber做的，實(shí)際上就是中國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+”和O2O創(chuàng)業(yè)的方向。“互聯(lián)網(wǎng)+”和O2O，就是在打破原有商業(yè)模式和市場(chǎng)格局的基礎(chǔ)上，基于互聯(lián)網(wǎng)的信息傳播方式，建立新的商業(yè)模式。這個(gè)過(guò)程中，不可避免地會(huì)與即得利益者發(fā)出沖突。但是，只要你提供的產(chǎn)品像Uber一樣，完全立足于用戶體驗(yàn)，能讓用戶滿意，能獲得用戶的支持，你不但可以獲得市場(chǎng)的迅速認(rèn)可，也可以獲得用戶對(duì)你真心的支持。只要獲得了無(wú)數(shù)用戶的真心支持，他們就是你背后最強(qiáng)大的力量，讓你有實(shí)力瓦解即得利益者的圍追堵截，讓你獲得政府和法律的支持，在本屬傳統(tǒng)行業(yè)的領(lǐng)域里，站穩(wěn)腳跟，并重新構(gòu)建新的市場(chǎng)格局。
