近期，蓋雅工場(chǎng)的業(yè)務(wù)發(fā)展與市場(chǎng)副總裁李煒先生就蓋雅工場(chǎng)在營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售全流程管理數字化道路上收獲的成就和經(jīng)驗進(jìn)行探討，重點(diǎn)強調了自2016年起，銷(xiāo)售易牽手蓋雅工場(chǎng)，如何用旗下?tīng)I銷(xiāo)云產(chǎn)品為蓋雅工場(chǎng)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)賦能。

　　根據人社部統計數據顯示，截至2016年底，全國共設立各類(lèi)人力資源服務(wù)機構2.67萬(wàn)家，該行業(yè)的從業(yè)人員達55.28萬(wàn)人。預計到2020年，我國人力資源服務(wù)業(yè)市場(chǎng)規模將達到3693.7億元。

　　Forrester Research發(fā)布的數據顯示，云計算的市場(chǎng)規模將從2011年的407億美元增長(cháng)至2020年的2410億美元以上，擁抱云計算和SaaS已經(jīng)成為勢不可擋的趨勢。

　　時(shí)代的列車(chē)仍在高速運行，企業(yè)主一直追逐更高效、更創(chuàng )新的技術(shù)，為自己的企業(yè)和所在行業(yè)賦能，這些技術(shù)的應用正在帶來(lái)天翻地覆的變化，例如云計算、SaaS與人力資源行業(yè)的融合正在重新定義這個(gè)行業(yè)。

　　蓋雅工場(chǎng)是亞太地區勞動(dòng)力管理軟件云服務(wù)領(lǐng)導品牌，擁有業(yè)界領(lǐng)先的勞動(dòng)力管理軟件云服務(wù)平臺和優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)能力，為客戶(hù)提供涵蓋勞動(dòng)力計劃、勞動(dòng)力執行、勞動(dòng)力績(jì)效及勞動(dòng)力大數據分析等全流程勞動(dòng)力管理解決方案。

　　蓋雅工場(chǎng)的客戶(hù)主要為“二五一十”（世界500強、中國500強、行業(yè)前10名）在內的眾多中大型企業(yè)，其提供的勞動(dòng)力管理解決方案，幫助客戶(hù)精確控制勞動(dòng)力成本、快速提升勞動(dòng)力效率、預先規避風(fēng)險并切實(shí)提高員工滿(mǎn)意度。

　　李煒說(shuō)：“蓋雅工場(chǎng)是目前亞太地區最大的勞動(dòng)力管理云平臺，我們服務(wù)了一千多家客戶(hù)的超過(guò)400萬(wàn)名員工，這些客戶(hù)分布在全球13個(gè)國家和地區，并且馬上會(huì )拓展到25個(gè)國家和地區。”

　　客戶(hù)群分散勢必增加蓋雅工場(chǎng)員工的工作負荷，利用數字化工具加強企業(yè)部門(mén)間的連接、企業(yè)與客戶(hù)的連接、各類(lèi)數據間的連接，是蓋雅工場(chǎng)認為解決當下問(wèn)題的最優(yōu)選擇。

　　蓋雅工場(chǎng)在前期對營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)索的獲取數量十分關(guān)注，隨著(zhù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，市場(chǎng)活動(dòng)類(lèi)型增多、排期變滿(mǎn)、線(xiàn)索質(zhì)量穩定性起伏較大、客戶(hù)培育周期不能準確預判等問(wèn)題開(kāi)始掣肘市場(chǎng)推廣工作。特別是市場(chǎng)部通過(guò)各方渠道獲取線(xiàn)索后，因為缺少機制化的培育，過(guò)早將線(xiàn)索傳遞給銷(xiāo)售部門(mén)，導致銷(xiāo)售人員付出時(shí)間和努力，卻不能提升商機轉化效率。

　　李煒頗為熟知市場(chǎng)部的運作流程和方式，對于上述情況，他娓娓道來(lái)：“市場(chǎng)推廣我們是持續在做并且十分重視的線(xiàn)索獲取方式，但是怎么去定位我們的目標客戶(hù)是核心問(wèn)題，盡管我們有自己的目標客戶(hù)畫(huà)像，即‘二五一十’客戶(hù)，但是如何去觸達這些人群，哪些渠道才是更有效的方式？當我們接觸到目標客戶(hù)后，由于我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，需要花費時(shí)間來(lái)教育客戶(hù)，那么長(cháng)期培育應該以什么樣的形式、節奏來(lái)影響客戶(hù)，并在怎樣的時(shí)機下將線(xiàn)索轉交給銷(xiāo)售？這些都是我們要去梳理和優(yōu)化的。”

　　銷(xiāo)售易的營(yíng)銷(xiāo)云產(chǎn)品為蓋雅工場(chǎng)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)賦能，系統將埋點(diǎn)部署在如官網(wǎng)、微信、郵件、短信、線(xiàn)下活動(dòng)、智能名片、搜索引擎等渠道，來(lái)追蹤市場(chǎng)行為軌跡；大量線(xiàn)索通過(guò)不同渠道流入蓋雅工場(chǎng)的線(xiàn)索池后，將自動(dòng)與CRM系統里的數據進(jìn)行匹配并清洗；系統自動(dòng)為不同的線(xiàn)索添加標簽（線(xiàn)索分類(lèi)）、打分（預判線(xiàn)索質(zhì)量）及將熱點(diǎn)線(xiàn)索自動(dòng)推送給銷(xiāo)售（初步過(guò)濾和培育線(xiàn)索），以此幫助蓋雅工場(chǎng)減少低質(zhì)線(xiàn)索，提升高質(zhì)線(xiàn)索。

　　李煒說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)云這款產(chǎn)品是我一直關(guān)注的，我發(fā)現它的更新和迭代與我們的需求匹配度越來(lái)越高，我們需要的產(chǎn)品是，今天因為產(chǎn)品能夠匹配對應的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，將來(lái)隨著(zhù)需求的變化，能夠迭代出更多新功能匹配新的場(chǎng)景，而這些營(yíng)銷(xiāo)云都有逐步實(shí)現。”

　　目前，蓋雅工場(chǎng)組織有針對性的線(xiàn)上活動(dòng)較多，企業(yè)通過(guò)使用營(yíng)銷(xiāo)云進(jìn)行用戶(hù)行為追蹤和及時(shí)提醒；另一方面，線(xiàn)索360度圖示模塊，為蓋雅工場(chǎng)呈現完整的客戶(hù)交互歷史，配合企業(yè)自身的SDRcallplan過(guò)濾機制，大大提升線(xiàn)索轉化率。

　　作為人力資源云平臺服務(wù)商，蓋雅工場(chǎng)一直走在業(yè)務(wù)數字化的前端，并在成立不久便引入了一款CRM產(chǎn)品。

　　李煒表示：“在選擇銷(xiāo)售易CRM之前，我們用的是一家國際大廠(chǎng)的CRM，但是2個(gè)問(wèn)題讓我們放棄了這款產(chǎn)品：第一是缺乏移動(dòng)端的支持，我們的客戶(hù)非常分散，銷(xiāo)售長(cháng)期在外，各種工作匯報成了負擔，移動(dòng)端CRM對我們銷(xiāo)售的意義非常大；第二是很多國內所特有的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，國外的CRM沒(méi)有應對邏輯。比如，銷(xiāo)售們在系統里填寫(xiě)客戶(hù)信息，一旦有兩個(gè)銷(xiāo)售填寫(xiě)同一家公司，但信息稍有不同，就會(huì )發(fā)生撞單。”

　　正是這些“水土不服”的原因，導致蓋雅工場(chǎng)開(kāi)啟第二次CRM選型之旅，并最終于2016年正式牽手銷(xiāo)售易。

　　在提及蓋雅工場(chǎng)目前遇到的業(yè)務(wù)難點(diǎn)時(shí)，有2個(gè)問(wèn)題被反復強調，一個(gè)是銷(xiāo)售過(guò)程管理需求增強，特別是在銷(xiāo)售行為、管理環(huán)節方面，領(lǐng)導層認為銷(xiāo)售動(dòng)作的節點(diǎn)準確完成才能確保重大商機的流失率降低；另一個(gè)，則是數據的整理、歸納與總結分析，蓋雅工場(chǎng)的數據收集與分析存在問(wèn)題，導致數據無(wú)法及時(shí)、準確的查找，一旦出現錯誤，基本沒(méi)有追根溯源的可能。更重要的是，業(yè)務(wù)數據管理的不完善，直接導致銷(xiāo)售預測不準確，“商機丟失不可怕，可怕的是我們不知道原因。”李煒說(shuō)道。

　　銷(xiāo)售管理解決方案：迅速捕捉業(yè)務(wù)管理訴求，業(yè)務(wù)過(guò)程與數據分析兩手抓

　　2016年銷(xiāo)售易與蓋雅工場(chǎng)牽手，經(jīng)歷了方案、功能使用、產(chǎn)品迭代等方面的考驗，李煒充滿(mǎn)信心地說(shuō)：“到現在，我們都認為在CRM這個(gè)領(lǐng)域，銷(xiāo)售易是現在國內最好的產(chǎn)品。”

　　起初，蓋雅工場(chǎng)的銷(xiāo)售團隊僅有3人，如今隨著(zhù)業(yè)務(wù)版圖的迅猛擴張，蓋雅工場(chǎng)的銷(xiāo)售團隊人數已經(jīng)逾百人，而銷(xiāo)售易提供的銷(xiāo)售管理解決方案，已經(jīng)從簡(jiǎn)單的商機管理，延伸成為商機管理、區域管理、銷(xiāo)售預測、簽約、續訂/增購等覆蓋業(yè)務(wù)全流程的管理方案。

　　李煒表示：“從銷(xiāo)售團隊的效能釋放來(lái)講，現在我們的銷(xiāo)售已經(jīng)全員依賴(lài)于銷(xiāo)售易CRM，特別是銷(xiāo)售易CRM的移動(dòng)端，我們的銷(xiāo)售每周隨時(shí)將工作內容、計劃等信息上傳至CRM，銷(xiāo)售總監們在每周五時(shí)會(huì )通過(guò)CRM移動(dòng)端去查看每位銷(xiāo)售的下一周拜訪(fǎng)計劃，并在周末進(jìn)行業(yè)務(wù)復盤(pán)。”

　　蓋雅工場(chǎng)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)利用銷(xiāo)售易CRM新建拜訪(fǎng)日程、并現場(chǎng)簽到打卡，同時(shí)將拜訪(fǎng)內容進(jìn)行記錄，領(lǐng)導隨時(shí)查看每個(gè)銷(xiāo)售行為軌跡。不同區域的銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導，根據其區域特點(diǎn)和對應業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)側重點(diǎn)，分配、改進(jìn)業(yè)績(jì)指標以及監督業(yè)績(jì)完成率。

　　了解銷(xiāo)售行為后，蓋雅工場(chǎng)的管理層通過(guò)數據沉淀進(jìn)行業(yè)務(wù)的前瞻性預測和流失分析，根據不同產(chǎn)品和業(yè)務(wù)線(xiàn)，對商機進(jìn)行預測分析，一旦發(fā)現問(wèn)題，團隊領(lǐng)導就會(huì )帶領(lǐng)成員進(jìn)行調整，因此蓋雅工場(chǎng)的重點(diǎn)商機再也不會(huì )“悄無(wú)聲息地消失”。

　　李煒說(shuō)：“每周一運營(yíng)給出所有的業(yè)務(wù)數據，并且這些數據已經(jīng)通過(guò)銷(xiāo)售易的智能分析云進(jìn)行解讀。所以我們就是拿到報表并對業(yè)務(wù)進(jìn)行判斷，目前我們的生意怎么樣？接下來(lái)一個(gè)月，接下來(lái)一個(gè)季度，我的生意會(huì )怎么樣？現在我們哪些地方出現了問(wèn)題需要去解決，還存在哪些的風(fēng)險點(diǎn)，我們通過(guò)這些分析圖形很容易得到答案。”

　　十年的專(zhuān)注，讓蓋雅工場(chǎng)有底氣對客戶(hù)說(shuō)：“勞動(dòng)力管理，蓋雅搞得定”。作為互聯(lián)網(wǎng)基因的科技公司，蓋雅工場(chǎng)十分重視并認同通過(guò)業(yè)務(wù)流程的梳理，保持業(yè)務(wù)的高速增長(cháng)，并且業(yè)務(wù)數字化必然是這個(gè)過(guò)程中不可或缺的步驟。在未來(lái)，蓋雅工場(chǎng)將持續這場(chǎng)“持久并影響深遠的戰役”，并將成為行業(yè)內無(wú)出其右的頂級大廠(chǎng)。