很多企業(yè)在選擇CRM時(shí)，首先要考慮的就是專(zhuān)業(yè)性。但Saas廠(chǎng)商實(shí)際上并沒(méi)有統一的技術(shù)標準，也沒(méi)有權威的專(zhuān)家機構來(lái)告訴你什么是好用的CRM軟件。目前的測評基本都是從界面、用戶(hù)數、費用、品牌影響力等角度進(jìn)行的。那么企業(yè)到底該怎么選CRM軟件？
開(kāi)頭說(shuō)到，Saas是伴隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展興起的，中國互聯(lián)網(wǎng)元老、寬帶資本田溯寧曾說(shuō)，“未來(lái)的企業(yè)要互聯(lián)網(wǎng)化，每家企業(yè)都要有互聯(lián)網(wǎng)的思維。在未來(lái)不用互聯(lián)網(wǎng)方式來(lái)思考問(wèn)題，就沒(méi)辦法在社會(huì )展開(kāi)競爭。”互聯(lián)網(wǎng)思維最初由李彥宏提出，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的是人與人之間的互動(dòng)，也包括人機交互，它強調的是信息的流動(dòng)，是對稱(chēng)式信息的快速流動(dòng)，以及由此帶來(lái)的更便捷更開(kāi)放的好處！
Saas軟件做的是2B產(chǎn)品，不同于2C產(chǎn)品，需要考慮到企業(yè)的風(fēng)控能力。企業(yè)級市場(chǎng)與個(gè)人消費市場(chǎng)最大的不同在于，企業(yè)的決策特點(diǎn)在于：集體決策、影響因素較多、前瞻性考慮較多、性能優(yōu)先而不是成本優(yōu)先。企業(yè)在早期可能是成本優(yōu)先原則，但在后期，如果該系統是對于企業(yè)至關(guān)重要的管理平臺，企業(yè)可能會(huì )更多考慮功能性要求，同時(shí)，由于系統遷移的轉換成本，企業(yè)的決策會(huì )有一定的前瞻性考慮。但無(wú)論如何，一套不成熟的CRM軟件只會(huì )打亂企業(yè)原本正常的運轉節奏，帶來(lái)的損失是巨大的，CRM廠(chǎng)商已經(jīng)不可能用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)解決軟件本身的功能性問(wèn)題，這是不切實(shí)際的。
互聯(lián)網(wǎng)吹起的風(fēng)口行業(yè)很多，連Saas行業(yè)也不例外，如果沒(méi)有長(cháng)時(shí)間的經(jīng)驗積累，被風(fēng)吹過(guò)之后，只會(huì )剩下一堆殘骸。就CRM領(lǐng)域而言，三年的CRM廠(chǎng)商只能算是入門(mén)，五年的產(chǎn)品才基本成型。CRM廠(chǎng)商需要站在企業(yè)的角度設計產(chǎn)品，要具備業(yè)務(wù)邏輯的分析能力，而每家企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)都不一樣。Salesforce用定制來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)，定制版的價(jià)格對多數中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)不具可行性。多數廠(chǎng)商則是在實(shí)踐中抽象出普遍適用的業(yè)務(wù)模型。
以XTools為例，在擁有三萬(wàn)+企業(yè)客戶(hù)、覆蓋五十多個(gè)行業(yè)的基礎上，深入接觸各類(lèi)業(yè)務(wù)模型，在實(shí)踐的中抽象出三類(lèi)模型：
1.三一客模型。面對跟單周期短，銷(xiāo)售員日常跟蹤較多的客戶(hù)，三一客能幫助企業(yè)快速獲得盈利的情況。三一客能起到的效果就是，有價(jià)值、大單客戶(hù)優(yōu)先顯示，避免大客戶(hù)被掩埋流失，它支持按部門(mén)和人員查看每天推進(jìn)情況，銷(xiāo)售員與管理者都可以按轉化率預測本月和下月部門(mén)人員的簽約客戶(hù)數、簽約金額、簽約量。
2.銷(xiāo)售機會(huì )模型。針對跟蹤周期久，交易金額大的客戶(hù)，類(lèi)似于一個(gè)項目，XTools CRM將漫長(cháng)的跟單關(guān)鍵節點(diǎn)分成小階段，通過(guò)階段提留、銷(xiāo)售漏斗、銷(xiāo)售預測做分析，及時(shí)制定解決方案，而不是在單子黃了之后才做補救。
3.多方項目型。像房地產(chǎn)行業(yè)、會(huì )展行業(yè)都會(huì )涉及到的多方項目的管理。XTools CRM的項目視圖中，每一項工作的相關(guān)負責人、項目實(shí)施進(jìn)程、多項目管理、其中的不同計劃流程以及需要規避的事項等等都可以清晰的展現，以及財務(wù)數據信息，包括資金款項的流動(dòng)、回款計劃等等都可以聯(lián)動(dòng)顯示，有效幫助企業(yè)合理調配資源、控制資金流動(dòng)、維護客戶(hù)關(guān)系。
可以說(shuō)，CRM軟件的專(zhuān)業(yè)性需要用時(shí)間與實(shí)踐做積累，唯有量變才能引起質(zhì)變，即便是風(fēng)口，也只有經(jīng)受住嚴苛考驗的產(chǎn)品才能夠留下來(lái)。
