陸續釋放關(guān)鍵信息
實(shí)際上，今年3月在長(cháng)沙舉行的 “華為中國生態(tài)伙伴大會(huì )2017”會(huì )議期間，華為已明確公有云態(tài)度，并宣布建立公有云Cloud BU、組建2000人團隊、發(fā)展3類(lèi)合作伙伴、投入2億元激勵基金等關(guān)鍵信息。但稍有“不解渴”的是，華為并未對以上信息進(jìn)行詳細解讀。
而近期，華為則通過(guò)官微，公布了云伙伴計劃1.0版，對以上信息進(jìn)行了注解，即披露了“轉售類(lèi)合作伙伴”、“云解決方案提供商類(lèi)”、“云服務(wù)合作伙伴”的業(yè)務(wù)定位，以及所對應的業(yè)務(wù)能力。
轉售類(lèi)合作伙伴的空白市場(chǎng)
首先來(lái)看轉售類(lèi)合作伙伴。其官方定義為：具有華為公有云的售前咨詢(xún)、銷(xiāo)售、服務(wù)能力，將華為公有云轉售給最終用戶(hù)的合作伙伴。
如從字面分析，轉售類(lèi)合作伙伴可對應于企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)中的，分銷(xiāo)商或商業(yè)市場(chǎng)渠道商。但若結合公有云市場(chǎng)定位的特殊性，此定位應還有擴展。
國內有數百萬(wàn)家互聯(lián)網(wǎng)型企業(yè)，此市場(chǎng)群體是最早、也是最容易接受公有云服務(wù)的企業(yè)。而此方面正是華為企業(yè)業(yè)務(wù)的短板市場(chǎng)，或稱(chēng)空白市場(chǎng)。由此可見(jiàn)，華為發(fā)展轉售類(lèi)合作伙伴，一方面是牽引其分銷(xiāo)或商業(yè)市場(chǎng)伙伴進(jìn)入公有云市場(chǎng)，另一方面也是在面向特定市場(chǎng)，尤其是直播、游戲等互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)，發(fā)展潛在合作伙伴。
當然，隨著(zhù)市場(chǎng)競爭，90%以上的創(chuàng )業(yè)型互聯(lián)網(wǎng)公司、站長(cháng)、個(gè)人開(kāi)發(fā)者可能面臨淘汰，但生存下來(lái)的強者，大多成長(cháng)迅速，且IT服務(wù)采購決策鏈相對較短，持續采購能力也將增強，由此也必然會(huì )帶動(dòng)轉銷(xiāo)類(lèi)伙伴的快速成長(cháng)。
云解決方案提供商的空間
再來(lái)看一下，華為定義的云解決方案提供商。其官方注解為：集成華為公有云的產(chǎn)品和服務(wù)，面向客戶(hù)銷(xiāo)售華為公有云資源，并提供完整解決方案的合作伙伴。
應該說(shuō)，此類(lèi)合作伙伴定位相對清晰，即ISV，或行業(yè)應用方案商。國內市場(chǎng)業(yè)務(wù)純粹的ISV數量相對較少，但慶幸的是行業(yè)應用方案商較多。其實(shí)，任何時(shí)候，任何公有云服務(wù)商，都會(huì )將云解決方案列為生態(tài)建設的重點(diǎn)。不觸及行業(yè)應用的公有云平臺，將始終為“貧瘠的土地”，將始終陷于激烈的價(jià)格競爭。
當然，此方面可視為華為的優(yōu)勢所在。首先，從客戶(hù)群體看，具有較強行業(yè)屬性的政企市場(chǎng)客戶(hù)，一直是華為的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。也就是說(shuō)，華為自身的市場(chǎng)影響力，將大大減輕云解決方案提供商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)難度。同時(shí)，增加公有云服務(wù)，也無(wú)疑將為用戶(hù)提供多種選擇，不同的業(yè)務(wù)應用場(chǎng)景，可選擇落地于公有云、私有云、混合云等不同的平臺中。
其次，華為在發(fā)展ISV的同時(shí)，也定義了清晰的業(yè)務(wù)邊界。自2015年開(kāi)始，華為已開(kāi)始重點(diǎn)投入資源發(fā)展ISV合作伙伴。到2016年底時(shí)，華為ISV合作伙伴已超過(guò)120家；推出聯(lián)合創(chuàng )新解決方案超過(guò)130個(gè)。同時(shí)，華為已明確“上不碰應用、下不碰數據”的云計算邊界。此既是對用戶(hù)的承諾，也給云解決方案提供商預留了充足的業(yè)務(wù)空間。
要知道，公有云服務(wù)商的另一流派，其并不僅以提供公有云服務(wù)為唯一目的，云平臺所承載的大量數據，必然將衍生出增值業(yè)務(wù)，而云服務(wù)商一旦涉及上層數據增值業(yè)務(wù)，必會(huì )與解決方案商業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖突。當然，在此方面，華為已自斷后路——“上不碰應用、下不碰數據”。
云服務(wù)合作伙伴的發(fā)展意向
華為公有云重點(diǎn)發(fā)展的第三類(lèi)伙伴是云服務(wù)合作伙伴。其定義為具有華為公有云上云評估與遷移、云運營(yíng)（運維）與開(kāi)發(fā)、云安全服務(wù)支持等能力，幫助最終客戶(hù)或渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)上云的合作伙伴。
在長(cháng)沙會(huì )議期間，華為已明確提出，將牽引CSP（認證服務(wù)合作伙伴），向CSSP（認證服務(wù)解決方案伙伴）升級。很明顯，華為希望合作伙伴，既能提供產(chǎn)品服務(wù)、系統服務(wù)，更能提供基于云計算、大數據的能力服務(wù)。
2017年，華為將發(fā)展60~70家CSSP，未來(lái)這一群體將逐年擴大，其將成為華為公有云生態(tài)圈中不可或缺的一部分。據悉，華為為牽引合作伙伴成為CSSP，新推出Cloud HCIE認證，通過(guò)該認證的前100名工程師，每家公司將獲得10萬(wàn)元獎勵。
應該說(shuō)，華為在此方面的推動(dòng)，正符合廣大渠道合作伙伴自身的發(fā)展方向意向。畢竟，對于中小渠道商而言，要么向細分行業(yè)應用發(fā)展，要么向積累服務(wù)能力發(fā)展，前者只能依靠自身的努力，而后者可以借助華為的扶植資源。
專(zhuān)項投入2億元激勵基金
還需要關(guān)注的是，華為在公布以上3類(lèi)伙伴角色定位的同時(shí)，也宣布：在年內希望發(fā)展10~20家與華為同舟共濟的公有云合作伙伴。可以肯定的是，從能力屬性上看，同舟共濟型合作伙伴，應屬以上3類(lèi)伙伴之一。但不同的是，其自身云戰略，應與華為戰略高度匹配，其也將成為華為進(jìn)入公有云市場(chǎng)的排頭兵。當然，華為也應予以同舟共濟型伙伴更多的資源支持，畢竟榜樣的力量不可忽視，華為公有云也必然需要伙伴“樣板點(diǎn)”。
同時(shí)，以華為一貫的生態(tài)運作模式，在提出生態(tài)戰略的同時(shí)，也會(huì )推出相應的扶植政策。此次，華為宣布，投入2億元專(zhuān)項激勵，并發(fā)放大量云體驗券，以多種方式促進(jìn)云生態(tài)不斷完善，加速繁榮。據悉，免費“云體驗券”相當于6億云服務(wù)價(jià)值，也相當于2016年中國公有云市場(chǎng)份額的1%。合作伙伴可以基于“云體驗劵”進(jìn)行應用軟件開(kāi)發(fā)，用戶(hù)也可基于此體驗華為在公有云上的價(jià)值。
最后說(shuō)一句，隨著(zhù)云伙伴計劃1.0的發(fā)布，將簡(jiǎn)化華為公有云交易環(huán)節，提升交易效率，更多的讓利合作伙伴，華為的云生態(tài)體系也正在由此起步建立。
