解密 “華為Σ”

　　檢索初中生涯殘存的記憶，依稀回憶起“Σ”的定義。在數學(xué)中，Σ代表“求和”之意，而在IT世界中，此前鮮有企業(yè)使用此符號。

　　言歸正傳，六年之前，華為企業(yè)業(yè)務(wù)舉辦了首屆中國區渠道大會(huì )，三年之后，更名為合作伙伴大會(huì )，又過(guò)三年，即2017年，再次更名為生態(tài)伙伴大會(huì )，并啟用“Σ”為此次會(huì )議的關(guān)鍵詞。

　　其實(shí)，在過(guò)去兩年中，“+模式”較為流行，借用“互聯(lián)網(wǎng)+”思維，IT企業(yè)普遍認同“+合作伙伴”模式。應該說(shuō)，“+模式”是合作伙伴時(shí)代的重要標志，是IT產(chǎn)業(yè)鏈演進(jìn)的巨大進(jìn)步，至少“渠道”的價(jià)值，進(jìn)一步得到承認。

　　中國IT產(chǎn)業(yè)30余年的發(fā)展歷史中，在“合作伙伴時(shí)代”之前，是漫長(cháng)的“渠道時(shí)代”。渠道商的價(jià)值在于掌握客戶(hù)資源，或下游渠道資源。但其短板在于，缺乏為用戶(hù)提供服務(wù)的能力，以至于渠道商向下通過(guò)服務(wù)獲利的能力不足，只能向上重度依賴(lài)IT廠(chǎng)商的銷(xiāo)售返點(diǎn)生存。

　　當然，以產(chǎn)品為中心的“渠道時(shí)代”，不可阻擋地進(jìn)化到以解決方案為中心的“合作伙伴時(shí)代”。相比于渠道時(shí)代，IT企業(yè)在合作伙伴時(shí)代的思維模式，已經(jīng)出現諸多變化。其一，IT企業(yè)開(kāi)始投入資源，引導合作伙伴轉型。例如，2015年華為即提出幫助合作伙伴實(shí)現“四個(gè)轉型”； 其二，加大合作伙伴能力發(fā)展投入。2016年，華為在合作伙伴能力發(fā)展建設的專(zhuān)項費用支持和激勵持續加大。其三，ISV價(jià)值被極大尊重，聯(lián)合創(chuàng )新解決方案已成趨勢。

　　由此可見(jiàn)，自身的努力，加之IT企業(yè)的能力培養，使傳統渠道加速轉型，其在細分行業(yè)市場(chǎng)中逐步樹(shù)立不可取代的能力，也從而獲得了與IT企業(yè)平等合作的機會(huì )。此時(shí)，渠道商因具備增值能力，自稱(chēng)為方案商，而IT企業(yè)開(kāi)始稱(chēng)其為合作伙伴。

　　再聚焦華為的話(huà)題。此次，華為將合作伙伴大會(huì )，更名為生態(tài)伙伴大會(huì )，可視為合作伙伴時(shí)代之后，生態(tài)圈時(shí)代已經(jīng)開(kāi)啟。

　　應該說(shuō)，“+”時(shí)代更看重1:1之間的個(gè)體合作，而“Σ”時(shí)代則強調1：N之間的群體合作。當然，合作伙伴時(shí)代應屬于生態(tài)圈時(shí)代的初級階段，但一旦進(jìn)入此階段，ICT企業(yè)、方案商角色定位已經(jīng)發(fā)生諸多變化，合作模式、業(yè)務(wù)模式亦發(fā)生諸多變化。

　　首先，從大環(huán)境看，不管是云計算，還是大數據，產(chǎn)業(yè)鏈中均出現諸多新興角色定位。以云計算為例，ICT企業(yè)所謂的端到端解決方案，也僅限于IaaS層和部分PaaS層，而任何企業(yè)都無(wú)可能脫離生態(tài)圈，而獨立為用戶(hù)提供完整解決方案。在華為此次生態(tài)伙伴大會(huì )中，就已出現了大批以云計算、大數據為核心業(yè)務(wù)的“新面孔”。

　　其次，新業(yè)務(wù)模式被廣泛應用。以PPP模式為例，投融資服務(wù)商、咨詢(xún)規劃企業(yè)均在業(yè)務(wù)鏈條中發(fā)揮著(zhù)至關(guān)重要的推動(dòng)作用。例如，2016年，在智慧城市領(lǐng)域，華為陸續與中證城市發(fā)展、中電科集團簽約；在KunLun服務(wù)器領(lǐng)域，華為與埃森哲、漢得信息、United VARs、德勤等咨詢(xún)顧問(wèn)公司簽約；在培訓領(lǐng)域，華為與上海泰克等30余家企業(yè)合作。

　　最后是產(chǎn)業(yè)鏈倒置。“合作伙伴時(shí)代”以解決方案為基本特征，而“生態(tài)圈時(shí)代”則以服務(wù)為基本特征。用戶(hù)不再關(guān)注產(chǎn)品，甚至解決方案，而轉而強調服務(wù)體驗。方案商轉型為服務(wù)商，或運營(yíng)商，開(kāi)始拓展“大服務(wù)”業(yè)務(wù)，以及云計算、安全運營(yíng)服務(wù)業(yè)務(wù)。也就是說(shuō)，傳統IT軟硬件產(chǎn)品提供商，將不再謀求始終主導項目推進(jìn)，在特定商業(yè)模式下，或細分行業(yè)市場(chǎng)中，其會(huì )退居從屬配合地位。同時(shí)，IT服務(wù)商不僅是IT企業(yè)的合作伙伴，更是其用戶(hù)，其向用戶(hù)提供服務(wù)，而向IT企業(yè)購買(mǎi)產(chǎn)品。

　　綜上所述，所謂生態(tài)圈時(shí)代，其基本特征包括：伙伴類(lèi)型極大擴充、合作模式靈活多樣、業(yè)務(wù)價(jià)值聚焦服務(wù)體驗。

　　其實(shí)，2016HPC期間，華為已提出建立ISV生態(tài)圈、云計算生態(tài)圈、大數據生態(tài)圈、智慧城市生態(tài)圈。2016HCC期間，華為更是提出了 “哥斯達黎加式生態(tài)”一詞。

　　當然，更準確地理解，華為并非是要建立生態(tài)圈，而是要融入生態(tài)圈。建立生態(tài)，其最終只能生存于相對封閉的“夏威夷式生態(tài)”中，而融入“哥斯達黎加式生態(tài)”，并在生態(tài)圈中發(fā)揮“水+土壤”的作用，更符合華為的基本定位。

　　由此，解讀“華為Σ生態(tài)圈”，“生”即生存；“態(tài)”即心態(tài)；“Σ”即目標。調整心態(tài)，與眾多生態(tài)伙伴形成合力，才能最終共生共榮。當然，在此環(huán)境中，華為的解決方案能力越強、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力越強、能力輸出能力越強、業(yè)務(wù)適應能力越強，其對生態(tài)伙伴的吸引力也越強，這才是華為在生態(tài)圈時(shí)代的核心競爭力。