成就朋邦，做華為最可靠的合作伙伴

　　對于上海朋邦來(lái)說(shuō)：如果我們比別人跑得快些，那是因為我們緊跟在巨人的身后。

　　成立于2011年的上海朋邦實(shí)業(yè)有限公司，是一家迅速成長(cháng)、充滿(mǎn)磅礴生機的ICT服務(wù)提供商。

　　朋邦公司的創(chuàng )業(yè)團隊，原來(lái)主要是從事汽車(chē)行業(yè)的。伴隨中國汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，經(jīng)過(guò)多年的摸爬滾打，我們看到了中國汽車(chē)工業(yè)的風(fēng)光，但也深知中國汽車(chē)人的無(wú)奈： “市場(chǎng)換技術(shù)，但不掌握核心技術(shù)，沒(méi)有技術(shù)創(chuàng )新，市場(chǎng)再大，也沒(méi)有發(fā)言權”。

　　當我們第一次認識華為，發(fā)現有這么一家我們中國的企業(yè)正在改變世界時(shí)，我們想，我們雖然不能改變世界，但卻可以跟隨這家“改變世界的企業(yè)”、為廣大的用戶(hù)提供服務(wù)并做出自己的貢獻時(shí)，開(kāi)始嘗試做華為渠道。

　　上海朋邦第一次與華為的配合，始于2013年的“某省的人民檢察院安全防火墻項目”。我們主要配合華為做好客戶(hù)溝通、需求調研、方案論證等工作，在項目過(guò)程中，華為人對工作的熱情，對細節的認真，對渠道的態(tài)度，過(guò)程的規范，以及高水平的技術(shù)方案能力，都給我們留下深刻的印像，讓我們堅定地走上做華為渠道的路，從汽車(chē)行業(yè)服務(wù)商轉身為ICT服務(wù)提供商。

　　渠道與核心廠(chǎng)商是否能良好的合作，最重要的指標是能否共贏(yíng)，在這方面，朋邦有著(zhù)深刻的體會(huì )。

　　2014年，是中國很多省份的電網(wǎng)建設大年，也是朋邦加入華為渠道體系后的的起步之年；華為與朋邦面臨的共同問(wèn)題是：由于歷史原因，客戶(hù)對華為的服務(wù)有疑慮，如何打消客戶(hù)疑慮而相信華為，同時(shí)也相信朋邦作為華為的優(yōu)選合作伙伴，有能力、有實(shí)力為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？

　　華為充分把“開(kāi)放、合作、共贏(yíng)”作為企業(yè)發(fā)展的重要基石并體現在工作方法上。首先：華為向我們及客戶(hù)展示了華為服務(wù)體系的運作。其次：華為與朋邦合作，面向客戶(hù)開(kāi)展了多場(chǎng)的專(zhuān)項服務(wù)宣傳，并對現有的網(wǎng)絡(luò )提出優(yōu)化建議。最后：華為配合朋邦的技術(shù)人員，向客戶(hù)提供設備巡檢服務(wù)。

　　通過(guò)一系列的技術(shù)交流、活動(dòng)及建議，客戶(hù)對華為的技術(shù)能力、服務(wù)能力感到滿(mǎn)意，對朋邦與華為的深度合作關(guān)系、朋邦所具備的交付、實(shí)施、服務(wù)的能力也十分相信；在項目合作過(guò)程中，客戶(hù)、華為、朋邦探索出了一套全新的合作模式，達到了共贏(yíng)的目的。

　　隨著(zhù)我們與華為合作越來(lái)越緊密，我們發(fā)現華為的能力非常強，這時(shí)，我們也常常問(wèn)自己，萬(wàn)一那天華為不要渠道了怎么辦？這時(shí)，華為及時(shí)提出了被集成的戰略，華為企業(yè)BG中國區總裁蔡英華說(shuō)：“我們一直本著(zhù)一個(gè)口號，或者一個(gè)理念，就是‘客戶(hù)是中心，伙伴是一線(xiàn)，華為是支撐’，我們會(huì )圍繞著(zhù)合作伙伴的發(fā)展、培育、支持、激勵以及搭建良好的營(yíng)商環(huán)境，來(lái)支撐好我們的合作伙伴。當然，最關(guān)鍵的是合作伙伴能力的持續提升。”這體現了信息時(shí)代分工合作的大勢，也給了我們信心。

　　華為堅持陽(yáng)光、透明、共贏(yíng)的渠道合作機制，還表現在華為員工的敬業(yè)精神上，三年來(lái)，我們與華為員工一起渡過(guò)了無(wú)數的不眠之夜，成功--我們一起舉杯歡慶，失敗--擦干淚，我們協(xié)扶前進(jìn)，爭取下一次的成功；華為員工將工作放在首位，不計個(gè)人得失的職業(yè)道德水平，都讓我們?yōu)槌蔀槿A為的合作伙伴而自豪。

　　與華為在電力行業(yè)的合作，朋邦得到了快速的成長(cháng)：自2011年剛進(jìn)入通訊行業(yè)的從零開(kāi)始，到2015年華為產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)億，朋邦得到了跨越式的發(fā)展；在此期間，我們還培養了一大批的技術(shù)人員、服務(wù)人員、以及儲備干部。

　　與華為，不僅僅是合作，更多的是華為幫助我們成長(cháng)，這一點(diǎn)，我們有如下四個(gè)方面的感受：

　　第一，企業(yè)文化和價(jià)值觀(guān)：在朋邦與華為合作的三年中，通過(guò)各種途徑，朋邦的主要干部都參加了華為的高級管理培訓。我們的中高級干部對朋邦的企業(yè)文化和價(jià)值觀(guān)有了進(jìn)一步的認同。第二，分層級的不同培訓：包括產(chǎn)品培訓，渠道政策培訓，銷(xiāo)售培訓等，為人才的儲備奠定了基礎。第三，項目培訓：在與華為員工共同做項目的過(guò)程，華為員工的敬業(yè)精神、業(yè)務(wù)能力也是對我們員工的有力幫助。第四，激勵政策，華為出臺的各項激勵政策，都能落到實(shí)處，如合作伙伴員工取得一個(gè)IE，華為給補貼8到12萬(wàn)，這些鼓勵合作伙伴提升自我的行為，充分體現了對渠道能力培養的用心。

　　朋邦從“零基礎”開(kāi)始，現已實(shí)現從“賣(mài)設備”到“賣(mài)安裝、賣(mài)服務(wù)“的發(fā)展。2015年，我們取得了華為的數通產(chǎn)品服務(wù)五鉆認證，2016年，我們將繼續鞏固并發(fā)展與華為的合作，爭取取得華為傳輸、IT產(chǎn)品的服務(wù)五鉆認證。同時(shí)，由于朋邦的成長(cháng)，也已經(jīng)與Rad Hat簽定了合作協(xié)議，并正與SAP商談，開(kāi)始做SAP的產(chǎn)品服務(wù)。

　　我們相信，在華為的幫助下，朋邦將實(shí)現賣(mài)設備，到賣(mài)服務(wù)，到賣(mài)解決方案，到賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)能力的飛躍。

　　未來(lái)，上海朋邦實(shí)業(yè)有限公司將持續不斷的完善自我，超越自我！

　　與華為一起，為中國電力信息化的發(fā)展，貢獻更大力量！