英邁增值戰略事業(yè)部總經(jīng)理孫斌認為，一站式獲得(Allin Emerson)的方式，有效降低了客戶(hù)和渠道的TCO。
數據中心兩極化中的一極，即私有云場(chǎng)景中，對中小型解決方案的需求日趨旺盛。在英邁增值戰略事業(yè)部總經(jīng)理孫斌看來(lái)，這是集中體現其十年合作伙伴——艾默生網(wǎng)絡(luò )能源（以下簡(jiǎn)稱(chēng)艾默生）優(yōu)勢的業(yè)務(wù)板塊。變化也由此發(fā)生。
這里的關(guān)鍵，正是拓展“最后一公里”的終端渠道——集成商。
方案銷(xiāo)售須直達終端渠道
為拓展該項業(yè)務(wù)，艾默生在過(guò)去的幾年中，做出了諸多靈活的調整。如產(chǎn)品線(xiàn)區隔、本地化支持，以及“非標定制”等服務(wù)。這些靈活的做法，幫助集成商進(jìn)一步發(fā)揮了優(yōu)勢，或強化了競爭力。
隨著(zhù)貼近集成商業(yè)務(wù)規模、且應用場(chǎng)景更為清晰的艾默生中小解決方案不斷進(jìn)入市場(chǎng)。集成商獲得了提升方案完整度和競爭優(yōu)勢的一個(gè)重要憑借，這就包括了艾默生Smart Solutions中的中小型解決方案，如中小型數據中心易睿Smart Row，以及微型數據中心新睿Smart Cabinet解決方案等。這些應用場(chǎng)景明確的解決方案，為合作伙伴更加積極地參與艾默生業(yè)務(wù)提供了基礎。
孫斌認為，在面向合作伙伴業(yè)務(wù)的產(chǎn)品與方案準備上，艾默生已完全體現了自身作為高端品牌的優(yōu)勢。僅以易睿Smart Row為例，通過(guò)模塊化、即插即用等設計理念，突出了該方案易建設、易管理、易擴容、易維護和易購買(mǎi)等優(yōu)點(diǎn)，為IT客戶(hù)帶來(lái)了安全、可靠和高效的使用體驗。同時(shí)，一站式獲得(Allin Emerson)的方式，更是有效降低了客戶(hù)和渠道的TCO。
他認為，2016年1月艾默生新近推出的Smart RowS，以其“產(chǎn)品即機房”的創(chuàng )新設計理念，更是讓IT合作伙伴在中小客戶(hù)端的方案能力得到了加強。這些產(chǎn)品一方面滿(mǎn)足了客戶(hù)對高融合度解決方案日益強烈的需求；另一方面，也為艾默生合作伙伴提升增值服務(wù)能力帶來(lái)了充足的空間。
英邁既有的產(chǎn)品線(xiàn)優(yōu)勢，也進(jìn)一步推動(dòng)了TOP品牌的服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品集成商，相繼進(jìn)入艾默生生態(tài)體系。“這也是我們比較驕傲的地方。”孫斌舉例說(shuō)，思科的很多代理商，在起初對艾默生并不了解，但目前卻已大量參與到艾默生的業(yè)務(wù)中。他同時(shí)強調說(shuō)，艾默生已有并不斷完善的項目報備保護等措施，十分有利于新合作伙伴加入業(yè)務(wù)圈。
與方案型銷(xiāo)售相對應，艾默生也在服務(wù)能力建設上加大了投入。近年，艾默生在提升合作伙伴方案定制能力，強化專(zhuān)業(yè)配套服務(wù)能力等方面，都取得了明顯的效果。海量的培訓交流，使得在過(guò)去的近3年中，具備方案銷(xiāo)售能力的新增合作伙伴達到了近400家。其中既包括了弱電集成商，也包括了IT領(lǐng)域集成商。
強化垂直行業(yè)影響力
傳統海量型產(chǎn)品仍將是艾默生與英邁合作的重要組成部分，也是基礎。這是一個(gè)遍及二級以下城市，需求量穩定增長(cháng)的市場(chǎng)。艾默生2015年持續的渠道拓展，確保了該項業(yè)務(wù)的持續增長(cháng)。
同時(shí)，圍繞海量業(yè)務(wù)中客戶(hù)端出現的變化，艾默生的業(yè)務(wù)布局也非常明確：
① 協(xié)同英邁與合作伙伴，強化艾默生產(chǎn)品在垂直行業(yè)市場(chǎng)的影響力——艾默生高端品牌形象在此形成了業(yè)務(wù)開(kāi)展的先天優(yōu)勢；
② 在渠道覆蓋方向，艾默生通過(guò)傳統手段拓展業(yè)務(wù)的同時(shí)，一些創(chuàng )新的手段也已進(jìn)入考慮范圍，如通過(guò)搭建高效的Easy Business服務(wù)平臺降低代理商的交易成本等。
針對這一業(yè)務(wù)的目標市場(chǎng)，即SMB市場(chǎng)，艾默生也同步加大了投入。在區域市場(chǎng)的政府、金融、教育、醫療、交通與企業(yè)等行業(yè)，艾默生還通過(guò)拓展產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍，及加強Smart Solutions銷(xiāo)售能力等方式，強化競爭優(yōu)勢。大量成功案例的復制推廣，以及客戶(hù)交流與參觀(guān)等投入的進(jìn)一步加大，為合作伙伴在目標市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展提供了持續的拉力。
降低交易復雜度提升合作效率，是英邁協(xié)助艾默生搭建Easy Business服務(wù)平臺的動(dòng)因。該平臺在服務(wù)資源的提供上相當齊備，尤其是資金支持方面。英邁在目前資金比較緊張的情況下，仍加強了這一部分的投入。這一平臺的搭建，為更多合作伙伴積極、高效地參與到艾默生的業(yè)務(wù)中，起到了舉足輕重的作用。
據悉，一些新的調整已經(jīng)在英邁內部發(fā)生：如在銷(xiāo)售與渠道管理的平衡間鎖定合適的KPI，圍繞不同業(yè)務(wù)模式區隔團隊分工等。這些變化無(wú)疑將為其與艾默生的業(yè)務(wù)帶來(lái)積極影響。
此外，孫斌也表示，英邁還希望將艾默生解決方案與其他IT設備或解決方案進(jìn)行更高度的整合。借融合度更高的整體方案，強化競爭優(yōu)勢；同時(shí)也讓集成商可以更容易地介入到艾默生的業(yè)務(wù)中去。
