對于很多方案商來(lái)說(shuō)，掛牌新三板的意義通常不在上市本身，而是借此機會(huì )獲得全新的發(fā)展動(dòng)力。華青融天5月18日成功登陸新三板即屬此類(lèi)。
成立于2007年的華青融天，其主營(yíng)業(yè)務(wù)為給金融行業(yè)客戶(hù)提供IT運維服務(wù)，擁有招商銀行、中信銀行等多家客戶(hù)。如今，借掛牌新三板的時(shí)機，華青融天要轉型成為一家企業(yè)級大數據智能分析產(chǎn)品提供商，側重于自主知識產(chǎn)權的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。
華清融天掛牌新三板
向自主研發(fā)轉變
與其他國內方案商類(lèi)似，華青融天也是從代理國外產(chǎn)品起步的，為銀行客戶(hù)提供集成和運維服務(wù)。其先后代理了網(wǎng)絡(luò )流量分析管理的領(lǐng)導廠(chǎng)商NetScout、Gigamon，信息安全領(lǐng)導廠(chǎng)商Juniper、MacfeeIPS、ArcsightSIEM，大數據平臺領(lǐng)導廠(chǎng)商Splunk、TD等的產(chǎn)品，為用戶(hù)提供了包括安全運營(yíng)中心（SOC）、入侵防御（IPS），漏洞管理（MVM）以及IT服務(wù)管理（ITSM）、移動(dòng)辦公應用（MDM）等多種系統的駐場(chǎng)服務(wù)和二次開(kāi)發(fā)。
伴隨著(zhù)業(yè)務(wù)的推進(jìn)，華青融天逐步開(kāi)始自主研發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)，開(kāi)發(fā)了基于大數據的APM應用性能管理軟件、SIEM安全信息和事件管理軟件、SOC（安全運營(yíng)中心）專(zhuān)業(yè)服務(wù)。在這個(gè)過(guò)程中，招商銀行等股份制商業(yè)銀行客戶(hù)的創(chuàng )新意識，也成為其下決心自主研發(fā)的推動(dòng)力。
目前，華青融天已經(jīng)能夠提供運營(yíng)風(fēng)險一站式綜合解決方案。完全自主知識產(chǎn)權的產(chǎn)品線(xiàn)包括EZSonar（交易監控分析可視化）、EZAccur（安全事件分析可視化）、EZLight（大數據業(yè)務(wù)分析）、EZTracer（安全風(fēng)險感知）、SaaS云服務(wù)等專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)。
隨著(zhù)從代理產(chǎn)品向自主產(chǎn)品的銷(xiāo)售轉變，華青融天的2015年銷(xiāo)售收入比上年下降了22%，為9200萬(wàn)元。但同期，其利潤率卻大幅度提升，凈利潤比上年同期增長(cháng)了39%。這從財務(wù)數字上表明了自主研發(fā)的價(jià)值所在。
華青融天董事長(cháng)兼總經(jīng)理吳雨介紹說(shuō)，2015年公司自主產(chǎn)品收入占比為20%，今年的目標是增加到40%，未來(lái)占比還將進(jìn)一步提升，將成為主要收入來(lái)源。
向渠道銷(xiāo)售轉型
伴隨著(zhù)產(chǎn)品化步伐的加快，華青融天的業(yè)務(wù)模式也在發(fā)生著(zhù)重大轉變，將從過(guò)去的直銷(xiāo)模式向渠道銷(xiāo)售模式轉變。因此，除了研發(fā)之外，其未來(lái)的融資將重點(diǎn)投向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和渠道拓展方面，以加快產(chǎn)品的覆蓋速度和市場(chǎng)占有率。
華青融天主管銷(xiāo)售的副總經(jīng)理馬可說(shuō)，華青融天的100多名員工中只有8名銷(xiāo)售人員，分布在北京、上海、深圳和成都四個(gè)城市，僅靠這些銷(xiāo)售人員顯然無(wú)法覆蓋國內的眾多客戶(hù)。對于希望業(yè)務(wù)能夠邁上新臺階的華青融天來(lái)說(shuō)，從直銷(xiāo)向渠道銷(xiāo)售轉變不可避免。
馬可說(shuō)，華青融天自身的銷(xiāo)售力量面向的是高端客戶(hù)，希望通過(guò)合作伙伴實(shí)現向下輻射，覆蓋更大的市場(chǎng)。他介紹說(shuō)，華青融天的產(chǎn)品不是完全標準化的，需要一定的實(shí)施工作，但難度不大，適合合作伙伴來(lái)做；而且，這些產(chǎn)品的應用疊加性強，有助于合作伙伴提升客戶(hù)粘性。
為此，華青融天將啟動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)拓展市場(chǎng)，并為合作伙伴提供培訓和支持，希望其將來(lái)成為主導銷(xiāo)售力量。
與此同時(shí)，華青融天還在探索云服務(wù)的模式。公司負責研發(fā)的副總經(jīng)理王勇認為，SaaS必定是未來(lái)的發(fā)展方向，但企業(yè)客戶(hù)對于公有云還需要有一個(gè)接受的過(guò)程，因此華青融天將從私有云做起。目前，華青融天與青云等云服務(wù)提供商達成合作，希望通過(guò)生態(tài)系統建設來(lái)提升自身的云業(yè)務(wù)能力。
在A(yíng)PM應用性能管理和SOC安全運營(yíng)中心業(yè)務(wù)的基礎上，華青融天把自己定位于一家大數據平臺提供商。
吳雨說(shuō)，華青融天將秉承“發(fā)現看不見(jiàn)的價(jià)值”的技術(shù)理念，按照“融合、智能、可視化”的發(fā)展戰略，致力于人工智能和大數據的創(chuàng )新，打造一個(gè)融合的大數據平臺。
