4月26日下午，由小滿(mǎn)科技聯(lián)合云之訊、紛享銷(xiāo)客、七牛云主辦，個(gè)推、teambition 協(xié)辦的 “2B企業(yè)賺錢(qián)的正確姿勢是什么？ --SaaS、IaaS、PaaS各路大咖與你分享2B銷(xiāo)售怎么做” 活動(dòng)成功舉辦。
現場(chǎng)來(lái)了一百多位嘉賓，把小滿(mǎn)劇場(chǎng)的過(guò)道都擠滿(mǎn)了。
本次活動(dòng)主要在于分享銷(xiāo)售干貨，讓我們一起來(lái)聽(tīng)聽(tīng)大咖們都傳授了哪些銷(xiāo)售秘籍吧。
l 團隊建設需要智慧更需要情感
擁有十年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗的小滿(mǎn)銷(xiāo)售總監易海燕，以小滿(mǎn)銷(xiāo)售部為例，舉了很多例子說(shuō)明了團隊文化建設的重要性，并分享了小滿(mǎn)銷(xiāo)售團隊的狼性、PK、分享和有情有義。在她看來(lái)，銷(xiāo)售團隊的建設就像家庭建設一樣，需要智慧更需要情感。
l 真正的銷(xiāo)售是愉快的聊天過(guò)程
有多次創(chuàng )業(yè)經(jīng)驗的紛享逍客華南銷(xiāo)售總監吳迪，在現場(chǎng)用了大篇幅講解說(shuō)明了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的組織管理新模式。并提出真正的銷(xiāo)售是愉快的聊天過(guò)程，要爭取與客戶(hù)“發(fā)生關(guān)系”，真正了解客戶(hù)的需求，而不是一味地向客戶(hù)說(shuō)明產(chǎn)品有多好。
l 挖掘客戶(hù)的隱性需求
七牛云銷(xiāo)售總監劉進(jìn)，從三個(gè)情景切入簡(jiǎn)單明了地說(shuō)明了銷(xiāo)售一定要挖掘客戶(hù)的需求，特別是隱藏性需求。他以自己從事的IT行業(yè)出發(fā)，為現場(chǎng)的人講解了一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要具備：扎實(shí)的產(chǎn)品/行業(yè)知識?精心的拜訪(fǎng)前準備?運用商機挖掘技巧。
l 匹配客戶(hù)痛點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)
云之訊銷(xiāo)售總監李獻軍，開(kāi)篇說(shuō)明了2B銷(xiāo)售與2C銷(xiāo)售區別，2B領(lǐng)域企業(yè)的決策更加理性。所以2C銷(xiāo)售要讓客戶(hù)心甘情愿掏錢(qián)需要做到溝通、信任和讓產(chǎn)品匹配客戶(hù)痛點(diǎn)。另外，他從云之訊出發(fā)，說(shuō)明企業(yè)生存和發(fā)展，要找準市場(chǎng)定位和產(chǎn)業(yè)鏈中的獨特價(jià)值，做深、做強。
在四位大咖的干貨熏陶后，進(jìn)入了圓桌論壇環(huán)節，參與圓桌論壇的嘉賓有：云之訊銷(xiāo)售總監李獻軍 、 小滿(mǎn)科技聯(lián)合創(chuàng )始&CMO邱實(shí)、個(gè)推市場(chǎng)總監周景晨 、紛享逍客華南銷(xiāo)售總監吳迪、teambition華南區負責人楊暉、小滿(mǎn)科技市場(chǎng)總監沙飛。
以上六位2B大咖就2B行業(yè)銷(xiāo)售的兩大問(wèn)題進(jìn)行了討論和分享
問(wèn)題一:2B企業(yè)成立早期，銷(xiāo)售團隊是怎么搭建的?
五位嘉賓都以各自公司為例提出觀(guān)點(diǎn)。
teambition華南區負責人楊暉談到他們建立了四層銷(xiāo)售評估體制，激勵銷(xiāo)售人員不斷提升能力。他認為銷(xiāo)售人員最重要的是專(zhuān)業(yè)度和熱情。
紛享逍客華南銷(xiāo)售總監吳迪提到，早期2B企業(yè)最重要的是搞清楚其產(chǎn)品是否是市場(chǎng)所需要所認可的東西，找到產(chǎn)品核心力和企業(yè)核心力。
個(gè)推市場(chǎng)總監周景晨談到，他們早期的銷(xiāo)售是自上而下的銷(xiāo)售，由上拿到大客戶(hù)，有大客戶(hù)做包裝，進(jìn)而拿到更多的大客戶(hù)。
小滿(mǎn)科技聯(lián)合創(chuàng )始&CMO邱實(shí)提到，2B企業(yè)成立早期的主要任務(wù)是設計公司整體未來(lái)的銷(xiāo)售框架，如小滿(mǎn)的銷(xiāo)售框架主要是：一是全國銷(xiāo)售中心（深圳），二是開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道，在全國找尋代理商，三是設立分公司。
云之訊銷(xiāo)售總監李獻軍談到，2B企業(yè)的銷(xiāo)售個(gè)人能力非常高，因為銷(xiāo)售個(gè)人要面對的是客戶(hù)的整個(gè)組織。他任務(wù)組建團隊的原則有：一是挖人，把比你牛X的人拉到你的團隊中來(lái)。二是對銷(xiāo)售人員要適當寬容，幫忙擺平其它事情，讓他們可以專(zhuān)心做銷(xiāo)售本職的工作。
問(wèn)題二：KA在2B行業(yè)是否還占據主流？
對于這個(gè)問(wèn)題，各位大咖也進(jìn)行了剖析和闡述觀(guān)點(diǎn)。主要的觀(guān)點(diǎn)是：每一個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)模式都不一樣，所以布局很重要，初期可以找一個(gè)切入點(diǎn)，大客戶(hù)可好，中小企業(yè)也好，企業(yè)可以對銷(xiāo)售策略作長(cháng)期調整。像很多初創(chuàng )企業(yè)一樣，剛開(kāi)始的時(shí)候會(huì )定位在中小型企業(yè)，隨著(zhù)公司的發(fā)展變化，可能會(huì )不停地調整自己的客戶(hù)層次。
在對2B企業(yè)銷(xiāo)售做了一系列的討論之后，現場(chǎng)觀(guān)眾結合自身情況紛紛向大咖們展開(kāi)提問(wèn)，主要問(wèn)題集中在初創(chuàng )企業(yè)如何縮減資金搭建團隊、銷(xiāo)售人員如何以最低的獲客成本找到目標客戶(hù)、產(chǎn)品還在開(kāi)發(fā)中如何進(jìn)行同步客戶(hù)開(kāi)發(fā)等等一系列有關(guān)銷(xiāo)售的問(wèn)題。
問(wèn)答環(huán)節結束后，現場(chǎng)嘉賓與大咖們留下了聯(lián)系方式，更多的問(wèn)題他們會(huì )在私下進(jìn)行一對一交流。活動(dòng)最后以小滿(mǎn)工作人員準備的愛(ài)心點(diǎn)心完美地結束了。
