上篇《簡化的思科》提到要思科要簡化渠道激勵計劃。在接受《商業(yè)伙伴》記者采訪時，思科大中華區(qū)副總裁、合作伙伴事業(yè)部總經理倪殿令透露說，思科總部的渠道部門專門有人來負責這方面的工作，正在從VIP中的安全產品線入手來逐步落實。我們也希望這次的簡化工作能取得成效，雖然這需要比較長的時間。
本篇文章討論的話題是合作，是不同以往的全新合作模式。而合作創(chuàng)新的大背景，則是整個企業(yè)IT市場的轉變。
找到轉型新方向
今年思科全球合作伙伴峰會上，談論最多的話題是企業(yè)的數字化轉型。
倪殿令說，企業(yè)的數字化轉型表現在要通過技術手段來實現業(yè)務模式的創(chuàng)新，實現產品和服務的快速交付，從而給客戶帶來更好的體驗。
在企業(yè)轉型的同時，思科及合作伙伴也要相應地轉型，用IT來滿足客戶業(yè)務層面的需要。“與客戶之間的關系，要從過去的買賣關系，轉為與客戶共同成長”，倪殿令說。
面對企業(yè)的數字化轉型，軟件、服務、安全等領域將成為思科合作伙伴的轉型方向。早在2014年的思科全球合作伙伴大會上，思科就宣布把原來的渠道計劃升級成為生態(tài)系統(tǒng)計劃，隨后推出了云計算、解決方案和軟件方面的合作伙伴認證計劃。思科的金牌合作伙伴，必須要通過相應的專業(yè)化認證。
面對全新的市場，合作伙伴遇到的最大難題，一是如何找到新的客戶，二是如何能夠提高自身的能力。
因此，在過去的兩年里，包括思科在內的企業(yè)級IT廠商，都紛紛推出了面向合作伙伴的市場營銷工具，并通過聯(lián)合市場營銷活動來幫助合作伙伴來獲得機會。與此同時，廠商們在加強與其生態(tài)系統(tǒng)中不同類型企業(yè)合作的同時，還在積極推動生態(tài)系統(tǒng)內部企業(yè)相互之間的合作。
思科大中華區(qū)副總裁、合作伙伴事業(yè)部總經理 倪殿令
開展聯(lián)合市場營銷
在今年的全球合作伙伴峰會上，思科并沒有發(fā)布新的渠道計劃和渠道政策，而是推出了三個方面的改進措施：簡化、協(xié)調和價值互補。其中，后兩個方面主要是指思科與渠道商在市場營銷和銷售方面展開合作。為此，思科從下一個財年起，將把合作伙伴峰會的時間調整到銷售人員大會之后，以更好地實現協(xié)同。
在中國區(qū)，倪殿令介紹說，思科已經與合作伙伴建立了一體化的銷售團隊，共同服務客戶。與此同時，思科的市場部門還積極與合作伙伴一起開展聯(lián)合市場營銷活動，以共同拓展市場。
威發(fā)系統(tǒng)是思科的金牌合作伙伴，過去主要服務于電信運營商。近年來，隨著運營商市場環(huán)境的變化，威發(fā)逐步把重心轉向企業(yè)客戶，并且向軟件和服務轉型。該公司副總裁王煒說，威發(fā)的很多應用是構建在思科的產品之上的，雙方一直在通過合作舉辦研討會等形式共同拓展市場，取得了不錯的效果。
為了幫助合作伙伴通過數字化手段來與客戶更緊密地互動，思科還推出了一個叫做CiscoEngage的數字營銷服務項目。其中的Marketing Velocity計劃是一個學習工具，幫助合作伙伴實時訪問業(yè)內最佳營銷實踐，接觸思想領導力。而合作伙伴營銷中心可為合作伙伴提供全面且個性化的數字營銷體驗，使合作伙伴可以創(chuàng)建個性化的內容，訪問數字營銷庫，并且利用可定制的數字需求生成服務。
推動生態(tài)系統(tǒng)內部合作
在向軟件和服務轉型之后，思科生態(tài)系統(tǒng)中合作伙伴的類型變得更多，這些不同類型的企業(yè)之間也有很多相互合作的機會。
在這個生態(tài)系統(tǒng)中，甚至合作伙伴與用戶的身份也不再那么明確——有些合作伙伴成為思科產品的直接使用者，而有些用戶則在使用思科產品為自己的客戶提供服務。“這兩者的身份轉換，并不少見”，倪殿令說。
促進不同類型企業(yè)之間的相互合作，是思科一直樂于做的事情。對于合作伙伴來說，這種生態(tài)系統(tǒng)合作也意味著更高的收入和更好的利潤水平。
在思科合作伙伴峰會上，來自印度的一家合作伙伴Proactive分享了一個成功的案例。其客戶Greenply是印度一家領先的建材和家裝企業(yè)，零售網絡遍及全印度300個城市。在為這家客戶構建網絡的同時，Proactive通過與其他企業(yè)合作來提供完整的IT解決方案。
Proactive公司CEO Kumar介紹說，其在這個項目中的合作伙伴數量多達9個，包括EMC、VMware、SAP、Comvault和Panduit等產品廠商，也包括思科的云服務合作伙伴和其他一些軟件提供商。通過生態(tài)系統(tǒng)合作，Proactive把這個項目的金額提高了8到10倍。
Kumar說，建立一個穩(wěn)固而可信的生態(tài)系統(tǒng)非常重要，可以幫助自己完成端到端的項目交付。目前，Proactive正在把這種合作模式固定化，并且把合作協(xié)議格式化。據介紹，該公司還有幾個類似的項目正在招標中。
在中國，思科也在積極推進生態(tài)系統(tǒng)內部的項目合作。倪殿令介紹說，思科中國有一個合作伙伴解決方案分享平臺，國內外的合作伙伴都可以在這個平臺上互相交流，找到自己需要的解決方案，達成業(yè)務上的相互合作。
