去年，Chuck Robbins是在全球合作伙伴大會(huì )結束后立即被任命為CEO，接替John Chambers的。今年是他第一次以CEO的身份來(lái)參加全球合作伙伴大會(huì )。
面對來(lái)自全球84個(gè)國家1100多家合作伙伴的2200多名參會(huì )者，Chuck Robbins開(kāi)玩笑說(shuō)，當CEO最大的好處是可以在周二上午（每年合作伙伴大會(huì )都是周二開(kāi)始）上臺，而以前沒(méi)當上CEO的時(shí)候只能是在周四下午。
銷(xiāo)售出身的Chuck不像他的前任那樣具有很強的張力，但同樣有親和力。雖然一直在強調要快、快、快，以迅速實(shí)現轉型，但其帶來(lái)的渠道政策和業(yè)務(wù)方向卻更為務(wù)實(shí)。
思科CEO Chuck Robbins
迎戰數字化轉型
今年思科全球合作伙伴大會(huì )上，數字化轉型（Digital Transformation）被廣泛提及。Chuck開(kāi)頭就說(shuō)整個(gè)世界進(jìn)入了實(shí)時(shí)（real-time）時(shí)代，要求企業(yè)能夠快速創(chuàng )新。思科自己也是如此。
思科在歷史上一共收購了170多家公司。在Chuck出任CEO后的10個(gè)月里，思科又先后收購了10多家公司，這些公司多是專(zhuān)注于安全或數據方面的新興公司，用來(lái)補充思科的技術(shù)能力。
推動(dòng)戰略合作也是思科近年來(lái)的重要方向，其中就包括前不久宣布的與中國公司浪潮的合作。盡管這一合作的細節還沒(méi)有公布，但Chuck已經(jīng)把浪潮列為與蘋(píng)果和愛(ài)立信同級別的戰略合作伙伴。
值得注意的是，Chuck在多個(gè)場(chǎng)合提到了過(guò)去兩個(gè)季度在中國市場(chǎng)所取得的成績(jì)。據了解，中國市場(chǎng)業(yè)績(jì)上一季度同比增長(cháng)了64%，和增長(cháng)23%的印度一起，成為思科增長(cháng)最快的國家，為整個(gè)思科的業(yè)績(jì)成長(cháng)做出了貢獻。
據了解，近來(lái)，思科中國的業(yè)務(wù)取得了新的突破，得以進(jìn)入一些過(guò)去認為比較困難的政府相關(guān)行業(yè)。這對于合作伙伴來(lái)說(shuō)顯然是個(gè)好消息，具有重要意義。
思科合作伙伴事業(yè)部高級副總裁 Wendy Bahr
四大重點(diǎn)業(yè)務(wù)方向
思科合作伙伴事業(yè)部高級副總裁Wendy Bahr是思科渠道業(yè)務(wù)的最高負責人。她表示，合作伙伴應該重點(diǎn)關(guān)注四個(gè)業(yè)務(wù)方向：安全、解決方案和專(zhuān)業(yè)服務(wù)、云和混合IT、業(yè)務(wù)部門(mén)。
安全被認為是數字化轉型之后給IT帶來(lái)的最大挑戰，也是最大的業(yè)務(wù)機會(huì )。這是因為安全是一個(gè)威脅與對策相互交錯上升的領(lǐng)域，不斷有新的問(wèn)題和方案出現。Wendy說(shuō)，安全能夠給合作伙伴帶來(lái)利潤的最大化，因為它創(chuàng )造了很多高利潤的增值機會(huì )，而且可以通過(guò)安全服務(wù)帶來(lái)持續性的收入。
Chuck介紹說(shuō)，思科在圣何塞的解決方案中心，每年都會(huì )接待大量客戶(hù)，其中只有30%的參觀(guān)者來(lái)自IT部門(mén)，而70%是來(lái)自業(yè)務(wù)相關(guān)部門(mén)的。顯然，IT的需求更多來(lái)自于業(yè)務(wù)部門(mén)，因此合作伙伴的銷(xiāo)售對象也需要做出相應調整，把業(yè)務(wù)部門(mén)和管理層作為主要的目標受眾。
在混合云方面，思科在合作伙伴大會(huì )上發(fā)布了最新的產(chǎn)品。其中全新的數據中心交換機Nexus9000，能夠提供100Gbps的高性能。而Hyper Flex是一個(gè)基于UCS的超融合基礎設施，實(shí)現了對軟件定義存儲的支持。
思科的跟蹤調查顯示，上述業(yè)務(wù)領(lǐng)域能夠給合作伙伴帶來(lái)更好的盈利能力。其中關(guān)注客戶(hù)業(yè)務(wù)部門(mén)的合作伙伴，最高利潤可達50%；而從事云業(yè)務(wù)和提供解決方案或服務(wù)的合作伙伴，最高利潤可達52%和72%。
將簡(jiǎn)化渠道政策，促進(jìn)合作
對于合作伙伴來(lái)說(shuō)，思科的渠道政策以復雜而著(zhù)稱(chēng)，包括復雜的認證計劃和復雜的激勵計劃。后者尤甚，即使是思科合作伙伴的圈內也極少有人能夠弄清楚思科有多少個(gè)激勵計劃，比如VIP、SIP、OIP、AIP等。為此，合作伙伴的商務(wù)人員需要付出無(wú)數腦細胞的代價(jià)。
在今年的合作伙伴大會(huì )上，思科第一次沒(méi)有提出新的合作伙伴計劃，而是提出三個(gè)方面的渠道策略改進(jìn)：簡(jiǎn)化、協(xié)調和價(jià)值互補。
在接受《商業(yè)伙伴》記者采訪(fǎng)時(shí)，Wendy說(shuō)，簡(jiǎn)化的目的是要讓合作伙伴與思科打交道變得更容易，去共同服務(wù)好客戶(hù)。比如，在激勵計劃方面，針對安全的VIP計劃，將縮減為4類(lèi)和4個(gè)獎勵級別。在認證計劃方面，軟件合作伙伴計劃的角色將從三個(gè)減少為兩個(gè)：生命周期顧問(wèn)和軟件集成商。前者是幫助客戶(hù)了解如何有效地采納、使用和管理其軟件與服務(wù)，提供咨詢(xún)服務(wù)；后者則采用思科軟件和第三方軟件為客戶(hù)定制解決方案，并加以部署。
不過(guò)，Wendy也承認，簡(jiǎn)化工作不是一夜之間就能夠完成的，而需要長(cháng)時(shí)間的努力才能達成目標。
思科表示，將協(xié)調更多的內部資源來(lái)為合作伙伴提供支持。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，通過(guò)數字化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工具，來(lái)幫助合作伙伴拓展用戶(hù)。思科還將促進(jìn)合作伙伴銷(xiāo)售團隊與思科自己銷(xiāo)售團隊的通力合作，并創(chuàng )造機會(huì )讓思科生態(tài)系統中不同類(lèi)型的企業(yè)之間達成相互合作。
