在2015年9月亞信科技宣布并購趨勢科技中國后，醞釀了幾個(gè)月的時(shí)間，重新整合后的亞信安全今日首次在500多家渠道合作伙伴面前亮相。春節前的IT渠道會(huì )并不多，亞信安全提前召開(kāi)2016合作伙伴峰會(huì )，已迫不及待的向渠道宣布并購后的最新合作伙伴發(fā)展戰略，給市場(chǎng)吃一個(gè)定心丸。
在合作伙伴峰會(huì )現場(chǎng)，可以明顯的感受到新組建的亞信安全團隊對于未來(lái)在中國的安全市場(chǎng)的生意充滿(mǎn)信心。同時(shí)，亞信安全也宣布新的渠道策略和趨勢科技時(shí)代并不會(huì )產(chǎn)生很大變化，并且在原有策略基礎上，亞信安全還會(huì )加大渠道扶持、投入力度以及激勵政策。
雖然，在場(chǎng)的渠道合作伙伴對于亞信安全時(shí)代和趨勢科技時(shí)代渠道策略的延續性有不少疑慮，不過(guò)在今天大會(huì )的上午，亞信安全特設了“對話(huà)亞信安全，答渠道問(wèn)”環(huán)節，占了上午議程的近半時(shí)間。這些時(shí)間給了渠道伙伴提出疑問(wèn)的多對一回答，把這些問(wèn)題掰開(kāi)了揉碎了，細細想下來(lái)，原來(lái)未來(lái)和亞信安全的生意機會(huì )會(huì )更廣。
（左）亞信集團創(chuàng )辦人暨董事長(cháng)田溯寧、（右）趨勢科技CEO陳怡樺(EvaChen)
渠道有變而多延續
我們不妨來(lái)看看渠道伙伴們關(guān)心的渠道策略的典型問(wèn)題以及亞信安全如何破解渠道難題并為伙伴創(chuàng )造更高回報。
聽(tīng)過(guò)亞信安全也在組建一個(gè)直銷(xiāo)團隊，是否會(huì )和原渠道產(chǎn)生沖突？
亞信安全CEO張凡：過(guò)去十多年，亞信一直是有直銷(xiāo)團隊，現在的亞信安全分為兩大類(lèi)，一個(gè)是原亞信的客戶(hù)定制化的安全產(chǎn)品，也就是根據客戶(hù)需求進(jìn)行的定制化產(chǎn)品，這是亞信安全面對運營(yíng)商進(jìn)行直銷(xiāo)的安全產(chǎn)品，例如4A統一帳號授權認證審計解決方案。另外一個(gè)也就是渠道所熟知的原趨勢的安全產(chǎn)品，包括亞信安全并購后得到100多項知識產(chǎn)權，亦或在未來(lái)進(jìn)行的產(chǎn)品技術(shù)延伸，依然采用現有的渠道銷(xiāo)售模式。
亞信集團創(chuàng )辦人暨董事長(cháng)田溯寧：渠道是亞信安全非常重視的力量，未來(lái)亞信安全希望渠道不只賣(mài)原有的安全產(chǎn)品，也希望賣(mài)更多的亞信其他業(yè)務(wù)線(xiàn)的產(chǎn)品。亞信過(guò)去在直銷(xiāo)基礎上同樣有分包團隊，因為市場(chǎng)和客戶(hù)需求在發(fā)生快速變化，所以自己不可能滿(mǎn)足所有行業(yè)和區域客戶(hù)的需求。對趨勢科技中國的并購，亞信不只是看重的其團隊、產(chǎn)品、技術(shù)、知識產(chǎn)權，同樣看重的也是渠道這個(gè)寶貴的資源。衡量一個(gè)并購是否成功，因素之一就是要保證渠道不斷壯大、賺更多的錢(qián)，否則從亞信安全領(lǐng)導團隊來(lái)說(shuō)這起并購就是不成功的。
趨勢科技CEO陳怡樺(EvaChen):拋開(kāi)亞信安全，趨勢科技在國際上也會(huì )直接接觸客戶(hù)，但目的是技術(shù)性的，是為了準確把握用戶(hù)的需求并完善產(chǎn)品方案。安全的形勢是復雜變化的，只有原廠(chǎng)先出馬才能讓客戶(hù)用起來(lái)安心，然后再交給渠道持續服務(wù)于客戶(hù)。這種模式趨勢科技在世界已經(jīng)運行了好幾年，并且非常成功，這也是給渠道帶來(lái)的極大的幫助。
當然，直銷(xiāo)和渠道分銷(xiāo)的平衡問(wèn)題是渠道伙伴們最擔心的，但從亞信安全的承諾和保證看來(lái)，渠道的延續性以及渠道策略的穩步布局是亞信安全未來(lái)重要的銷(xiāo)售策略，這也就給了渠道伙伴放開(kāi)手腳去拓展市場(chǎng)的支撐后盾。
不過(guò)在現場(chǎng)，還有其他渠道關(guān)注的問(wèn)題，例如亞信安全如何延續原趨勢科技的產(chǎn)品服務(wù)？如何保持最新的趨勢領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)？如何實(shí)現平滑過(guò)渡？
這些疑問(wèn)亞信安全都一一做了解答，雖然亞信并購了趨勢科技中國成立亞信安全，和趨勢在國際上成為了兩個(gè)品牌，但目前，研發(fā)層面的溝通仍然存在。亞信安全引入了專(zhuān)業(yè)的技術(shù)團隊，一方面會(huì )加大研發(fā)力度，以保證不會(huì )形成所謂的斷檔，據介紹，未來(lái)亞信安全將有超過(guò)2000人的專(zhuān)業(yè)團隊，服務(wù)于中國網(wǎng)絡(luò )安全產(chǎn)業(yè)。另一方面，在某些層面，趨勢也會(huì )共享研發(fā)的能力和資源，使亞信安全保持技術(shù)領(lǐng)先。當然這個(gè)是有過(guò)渡期的，亞信安全CTO暨趨勢科技全球研發(fā)長(cháng)張偉欽給出的答案是兩年，那時(shí)候他相信亞信安全會(huì )成為一股實(shí)力強勁的安全力量，也許會(huì )強于如今的趨勢科技。
領(lǐng)導安全市場(chǎng)，自主可控之上需技術(shù)延續
對于中國企業(yè)安全市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，亞信安全浮出水面勢必會(huì )改變中國企業(yè)安全市場(chǎng)格局，有兩個(gè)方面原因。
一是亞信并購趨勢科技中國帶來(lái)的好處不是虛的，收購帶來(lái)的是趨勢科技中國的全部業(yè)務(wù)、核心技術(shù)及100多項知識產(chǎn)權，亞信安全CEO張凡說(shuō)，100多項知識產(chǎn)權包括了原趨勢科技在中國的全部在售產(chǎn)品，它們是包括源代碼的。也就是亞信得到的技術(shù)是真材實(shí)料，這是實(shí)實(shí)在在的利益。據介紹，亞信安全將在云安全、大數據、人工智能、移動(dòng)安全、下一代防病毒解決解決方案、APT治理解決方案等方面加速創(chuàng )新，并且逐步完善通信安全技術(shù)優(yōu)勢。
二是亞信集團董事長(cháng)田溯寧口中所強調的，自主可控我們不是玩虛的。亞信并購趨勢中國的目的當然就是為了更好的做中國的生意，如今在中國市場(chǎng)做企業(yè)安全生意，國外廠(chǎng)商已經(jīng)舉步維艱。亞信安全董事長(cháng)何政表示，“亞信安全的國產(chǎn)化戰略，是我們的重中之重。為了支持合作伙伴，我們會(huì )完善資質(zhì)認證體系，并專(zhuān)門(mén)設立了政府事務(wù)部門(mén)，對我們的市場(chǎng)開(kāi)拓，將起到重大幫助。在自主可控層面，我們會(huì )加強研發(fā)投入，秉承技術(shù)優(yōu)勢，真正做到產(chǎn)品和技術(shù)的自主可控。”
如同亞信安全CEO張凡談到亞信安全2016年的重點(diǎn)，“加強產(chǎn)業(yè)鏈的整合，以及自主創(chuàng )新和自主可控。以國際化的視角和基礎，做更深層次的本土化的改良。通過(guò)引進(jìn)、消化、吸收，三個(gè)步驟實(shí)現亞信安全的自主創(chuàng )新，成為中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化生態(tài)系統重要組成部分。”
所以，解決了身份問(wèn)題，再加上領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)，安全的生意何愁不好做。在如今春秋爭霸的中國企業(yè)安全市場(chǎng)，我相信亞信安全會(huì )是那個(gè)霸主之一。
但又為什么說(shuō)是崛起的一股企業(yè)安全“新力量”，雖然在中國500強中，77%已經(jīng)使用了亞信安全解決方案，包括85%的運營(yíng)商、70%的銀行、80%的證券公司、65%的汽車(chē)制造和50%的保險公司，但那是是趨勢科技時(shí)代。
渠道伙伴關(guān)注的是亞信安全的渠道延續性，市場(chǎng)關(guān)注的也許是技術(shù)研發(fā)的延續性，是否能保持領(lǐng)先的技術(shù)水準，這是亞信安全崛起中面臨的挑戰。前景光明，但要想站穩腳跟，包括以上諸多問(wèn)題考驗著(zhù)亞信安全領(lǐng)導團隊的智慧。
