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    亞信安全的非主流模式

    2016-01-28 13:38:59   作者:   來源:商業(yè)伙伴   評論:0  點擊cti:


      中國市場上的安全廠商至少有上百家,其中,亞信安全卻是獨一無二的一個。
      亞信安全是亞信科技去年9月收購了趨勢科技的中國業(yè)務后成立的。這個獨特的背景,使得亞信安全的產品研發(fā)模式、渠道合作模式都與眾不同,形成了自己的“非主流模式”。
      非主流之一:中國爸爸+外國媽媽
      亞信安全是一場跨國婚姻的產物,擁有一個中國爸爸和外國媽媽。中國爸爸是亞信科技。亞信科技是中國最大的電信行業(yè)方案商,目前正在向產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型。而外國媽媽是趨勢科技,在是全球知名的國際安全廠商。
      在年初的亞信安全2016合作伙伴峰會上,這對父母齊齊亮相來為心愛的寶貝打氣。亞信集團董事長田溯寧和趨勢科技創(chuàng)始人暨全球CEO陳怡樺介紹說,雙方去年初見面談了不到1小時就一見鐘情,敲定了這樁婚事。
      亞信安全這個孩子,被父母雙方都寄予了厚望。對于亞信科技來說,從傳統(tǒng)電信行業(yè)方案商向產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型的過程中,需要有新的業(yè)務方向。網(wǎng)絡安全就承載了這一重任,與大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新一起,成為亞信集團三大新的事業(yè)群。
      而對于趨勢科技來說,與亞信科技的合作可以滿足政府在監(jiān)管方面的要求,得以能夠進入政府、電信等關鍵行業(yè)市場,大大增加了市場拓展空間。
      非主流之二:國際技術+本土研發(fā)
      “既要自主可控,又不能閉門造車”,這是田溯寧對亞信安全在產品研發(fā)方面提出的要求。因此,亞信安全將形成國際技術與本土研發(fā)相結合的非主流產品研發(fā)模式。
      與趨勢科技中國業(yè)務團隊一起進入亞信安全的,包括趨勢科技在國內的研發(fā)團隊和100多項知識產權。
      亞信安全董事長何政說,未來的亞信安全將擁有獨立的產品線和完整的自主知識產權體系;但在產品研發(fā)過程中,將充分學習趨勢科技作為國際安全廠商帶來的技術創(chuàng)新和經(jīng)驗積累。
      原趨勢科技的中國區(qū)業(yè)務和全球研發(fā)負責人張偉欽,也加盟了亞信科技,現(xiàn)任亞信安全CTO。因此,未來兩家公司將實現(xiàn)技術共享和知識產權共享。
      趨勢科技在云安全方面處于領先定位,而亞信則在大數(shù)據(jù)安全方面有不錯的積累。因此,亞信安全融合了兩家公司的優(yōu)勢,將自己定位于“云和大數(shù)據(jù)的安全領導者”。
      據(jù)介紹,亞信安全擁有六大產品線,包括安全智能、安全管控、大數(shù)據(jù)安全、云安全、APT安全和終端移動安全。其中有4款原趨勢科技產品已經(jīng)采用亞信安全品牌進行銷售,其他產品也將在兩年的過渡期內全部轉為亞信安全品牌。
      亞信安全董事長 何政
      非主流之三:多種渠道模式并存
      原本聚焦于電信領域的亞信科技,擅長的是直銷;而趨勢科技在行業(yè)市場,則采用渠道銷售模式。未來的亞信安全,則將是多種銷售模式并存的。
      亞信安全CEO張凡表示,亞信安全將采用三種銷售模式:一種是原亞信面向電信運營商的定制化產品,采用直銷為主的銷售模式;二是以原趨勢科技的標準化產品,采用渠道銷售的模式;三是另有一個獨立團隊,通過與第三方合作來提供SaaS服務。在渠道銷售方面,又可以分為亞信主導和渠道主導兩種方式。前者主要面向行業(yè)大客戶,后者則可以觸及到更廣泛的地市客戶。
      張凡還介紹說,亞信安全將搭建一個綜合銷售平臺,所有合作伙伴都將進入到這個平臺中。這個平臺不僅銷售亞信的定制化產品,也銷售趨勢的標準化產品,甚至還將銷售第三方產品。基于這個平臺,亞信將努力拓展政府、央企等新的垂直行業(yè)客戶,希望未來三年實現(xiàn)業(yè)績翻番。
      據(jù)介紹,亞信安全的渠道策略將圍繞四個方面展開:打造服務技能、驅動市場需求、推動業(yè)務增長及專業(yè)人才培養(yǎng)。
      其中,“渠道助力計劃”提供渠道技術支持、渠道能力培訓和渠道能力評估三個方面的支持。同時,針對核心認證渠道、云渠道和傳統(tǒng)服務商三類合作伙伴,量身定制資源支持,包括聯(lián)合市場營銷管理、提供系統(tǒng)的TCSG工程師認證培訓、銷售政策、聯(lián)合市場開拓等。并將繼續(xù)推行“小蜜蜂計劃”,在全國核心渠道中培養(yǎng)信息安全技術人才。

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