加拿大，蒙特利爾--思科全球合作伙伴峰會(huì )，徹底明確了未來(lái)的渠道合作方向：軟件和云。
事實(shí)上，在四年前，思科就開(kāi)始全面向云計算轉型，而思科也在董事會(huì )主席兼首席錢(qián)伯斯的帶領(lǐng)下，成功的從一個(gè)網(wǎng)絡(luò )企業(yè)轉型成IT企業(yè)了；而且，從某種意義上 講，思科也并非是一個(gè)單純的硬件“賣(mài)家”，它的路由器和交換機其實(shí)內置了很多優(yōu)秀的軟件。說(shuō)思科同時(shí)是一個(gè)軟件企業(yè)，并不為過(guò)。
當然，在渠道策略里明確了軟件業(yè)務(wù)，這在思科的渠道進(jìn)化中還是第一次。這一次，思科真的做好準備了。
在新的領(lǐng)域 需要滿(mǎn)懷希望
在蒙特利爾，錢(qián)伯斯和思科合作伙伴事業(yè)部全球高級副總裁Bruce Klein一起，向現場(chǎng)的2，200名合作伙伴，以及全球7500多名虛擬在線(xiàn)與會(huì )者介紹了思科未來(lái)一年的合作伙伴計劃。
錢(qián)伯斯說(shuō)：“過(guò)去我們很成功，但是要如何變成一個(gè)新的公司，新的領(lǐng)域。要懷有希望，我相信變化是最重要的。”
”如今的科技企業(yè)或將只有40%能夠繼續在十年后生存下去“錢(qián)伯斯說(shuō)。
所以，錢(qián)伯斯認為，發(fā)展的速度非常重要，必須加快創(chuàng )新的步伐。我們必須和所有合作伙伴一起最快速度向前發(fā)展，并不是裁員和縮減成本。不論成功的公司和失敗的公司，不能錯失任何一個(gè)市場(chǎng)的轉換至關(guān)重要。
錢(qián)伯斯坦誠，思科也有過(guò)失敗，但思科每一次都能跟上時(shí)代的潮流，從VOIP到服務(wù)器再到視頻業(yè)務(wù)。每一次轉化，都能跟上步伐。
在過(guò)去的一年里，思科曾多次談及思科合作伙伴生態(tài)系統以及思科關(guān)注這一方面的重要原因。在2014年思科合作伙伴峰會(huì )上，思科重點(diǎn)介紹了如何看待合作，以 及萬(wàn)物互聯(lián)（IoE）將會(huì )如何促使其思考全新的不同合作伙伴類(lèi)型，其中包括獨立軟件開(kāi)發(fā)商（ISV）、云提供商、萬(wàn)物互聯(lián)和物聯(lián)網(wǎng)合作伙伴等。
今年，最大的策略重點(diǎn)就是：全面擁抱軟件業(yè)務(wù)和云業(yè)務(wù)，這是錢(qián)伯斯給思科定下的未來(lái)戰略方向，并推出了一系列合作伙伴計劃，以推動(dòng)軟件業(yè)務(wù)和云業(yè)務(wù)的拓展。
全新合作伙伴計劃
思科在今年全球合作伙伴大會(huì )上，宣布推出全新的軟件合作伙伴計劃和新一代思科云與托管服務(wù)合作伙伴計劃。這兩項計劃均旨在幫助合作伙伴通過(guò)全新的角色與激勵機制，擴展其在軟件、服務(wù)和混合云等方面的實(shí)踐和機會(huì )。
對此，思科業(yè)務(wù)發(fā)展總監Steve Benvenuto在他以“為合作伙伴開(kāi)啟一扇門(mén)，把握軟件和云領(lǐng)域的全新機遇”為題的博客文章中，提到，“在過(guò)去的幾年里，通過(guò)不斷推出新產(chǎn)品，我們再 次證明了自己在軟件創(chuàng )新領(lǐng)域的雄厚實(shí)力，其中包括Cisco ONE Software Suites、Cisco Connected Analytics和Cisco Cloud Suite等。同時(shí)我們最近還加大了公司投資和收購，成功地將Embrane、MetaCloud和Sourcefire收入旗下。我們的行動(dòng)兌現了我們 的承諾，承諾更好地支持客戶(hù)轉型，充分利用全新的增長(cháng)機遇，通過(guò)軟件提高應用敏捷性。”
當前，數千家思科增值經(jīng)銷(xiāo)商（VAR）和供應商合作伙伴在銷(xiāo)售思科軟件，并借助思科的軟件產(chǎn)品所帶來(lái)的重復性軟件許可和維護服務(wù)顯著(zhù)提高了收入。軟件合作 伙伴計劃使得合作伙伴在思科合作伙伴生態(tài)系統中可以扮演新的業(yè)務(wù)角色，有助于提升其自身競爭力，并與思科一道提升在軟件業(yè)務(wù)方面的收入。這些新角色重點(diǎn)關(guān) 注專(zhuān)業(yè)和咨詢(xún)服務(wù)，旨在刺激需求，推動(dòng)與思科軟件的整合和使用，最終增加與思科軟件相關(guān)業(yè)務(wù)的營(yíng)收。合作伙伴可直接投入新角色，也可以通過(guò)此計劃在生態(tài)系 統中找到合作伙伴，共同幫助客戶(hù)取得出色的業(yè)務(wù)成效。
相比而言，去年的解決方案合作伙伴計劃，主要側重于應用開(kāi)發(fā)能力。而今年新推出的軟件合作伙伴計劃，則強調的是咨詢(xún)和交付能力，包括生命周期顧問(wèn)、咨詢(xún)和軟件集成商三個(gè)角色。
第一，軟件生命周期顧問(wèn)：生命周期顧問(wèn)可幫助客戶(hù)了解如何有效地采納、使用和管理其軟件與服務(wù)，同時(shí)最大限度地提高思科軟件解決方案的投資回報。這些合作伙伴將提供生命周期管理服務(wù)，進(jìn)一步挖掘機會(huì )，幫助客戶(hù)采用思科軟件產(chǎn)品，并借此獲得可重復的收入機會(huì )。
第二，軟件顧問(wèn)：這一角色提供業(yè)務(wù)戰略和管理服務(wù)，旨在幫助客戶(hù)最大化思科軟件產(chǎn)品價(jià)值。顧問(wèn)將提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，幫助評估客戶(hù)的業(yè)務(wù)和運營(yíng)，發(fā)現需要改進(jìn)之處，定義預期成果和指標，并將思科軟件包含在整體解決方案之中。顧問(wèn)主要針對垂直市場(chǎng)部署，同時(shí)也會(huì )提供包括變更管理在內的轉型服務(wù)。
第三，軟件集成商：這一角色將確定客戶(hù)預期的業(yè)務(wù)成效，并借此采用思科軟件、第三方軟件和合作伙伴知識產(chǎn)權定制解決方案。然后軟件集成商會(huì )應用集成服務(wù)在客戶(hù)環(huán)境中部署這一定制的解決方案。通過(guò)這些舉措，合作伙伴可以增強集成能力，增加專(zhuān)業(yè)服務(wù)機會(huì )。
那么，合作伙伴通過(guò)實(shí)現這些角色轉變，能夠獲得哪些重要權益呢？思科官方表示：這些角色能夠為合作伙伴提供眾多機會(huì )，借助軟件實(shí)現創(chuàng )收，同時(shí)通過(guò)思科軟件 產(chǎn)品組合完成實(shí)踐。渠道經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)銷(xiāo)售軟件來(lái)幫助客戶(hù)提高業(yè)務(wù)成效，增加軟件附加價(jià)值來(lái)加大交易規模，并通過(guò)生命周期管理服務(wù)提高軟件采用率和續約 率。此外，合作伙伴也將從重復性收入和增加的專(zhuān)業(yè)服務(wù)機會(huì )中獲益。
再次升級云合作計劃
還記得在2014年，拉斯維加斯的思科合作伙伴峰會(huì )上，思科推出了Intercloud戰略。思科計劃顛覆云行業(yè)的途徑之一就是推出一種真正的以合作伙伴為中心的云模式。思科的戰略是與合作伙伴一同搭建全球最大的云網(wǎng)絡(luò )“Intercloud”。
今年，基于Intercloud戰略的推進(jìn)，思科今年對云和托管服務(wù)計劃進(jìn)行了改進(jìn)。該計劃中的三個(gè)角色保持不變：云構建商、云服務(wù)提供商、云服務(wù)銷(xiāo)售商。但其內涵和構成都發(fā)生了變化。
同時(shí)，思科進(jìn)一步擴展了云和托管服務(wù)計劃（CMSP），讓云提供商能夠參與到Intercloud之中，并在向混合IT遷移的浪潮中獲得成功。這一計劃以 供應為本，意味著(zhù)云提供商的角色是基于他們?yōu)槭袌?chǎng)帶來(lái)的價(jià)值及Intercloud技術(shù)內涵。這一更加簡(jiǎn)單、靈活的新計劃引入了新增的云架構和更多的 Cisco Powered Interloud服務(wù)。
思科云和托管服務(wù)合作伙伴事業(yè)部全球高級副總裁Edison Peres總結了過(guò)去一年里，思科Intercloud合作伙伴生態(tài)系統從愿景到執行再到迅猛發(fā)展的過(guò)程。目前已有超過(guò)60個(gè)Intercloud合作伙 伴組成的重要的合作伙伴生態(tài)系統，為Intercloud奠定了堅實(shí)的基礎。
Edison Peres表示：“我們以合作伙伴為中心的云模式為思科和合作伙伴提供了競爭優(yōu)勢。在過(guò)去的一年里，我們一道致力于奠定堅實(shí)的基礎并建立強大的發(fā)展動(dòng)力。 現在，是時(shí)候該“點(diǎn)燃動(dòng)力”了。現在，讓我們大膽行動(dòng)，抓住Intercloud機遇，點(diǎn)燃整個(gè)思科合作伙伴生態(tài)系統。”同時(shí)，他還詳細介紹了各種合作伙 伴將在Intercloud中扮演的角色。
1、云構建商：思科發(fā)布了Openstake私有云的全新捆綁包，徹底簡(jiǎn)化了啟動(dòng)過(guò)程，同時(shí)，創(chuàng )建了簡(jiǎn)易訂購和安裝 的配置，將硬件、軟件和正在運行的服務(wù)結合起來(lái)形成一個(gè)OpenStack私有云。現在，思科希望管理私有云能像創(chuàng )建時(shí)一樣容易。對于合作伙伴，捆綁包能 提供傳統的硬件邊際利潤和新的再生收入流，在訂購方面也同時(shí)開(kāi)啟堆棧上層的新的專(zhuān)業(yè)服務(wù)機遇。它將以一種簡(jiǎn)單、快捷且可預測的方式提供服務(wù)，就像 Meraki模式一樣即插即用，這將在市場(chǎng)上獲得巨大關(guān)注。
2、云提供商：思科還在擴展云和托管服務(wù)計劃（CMSP），以使云提供商也有機會(huì )參與Intercloud，并成功 利用向混合IT的轉移。思科宣布的這項新計劃更加簡(jiǎn)單、靈活，引入了全新的Intercloud合作伙伴角色、更多云架構，以及更多Cisco Powered Interloud服務(wù)。
3、云經(jīng)銷(xiāo)商：隨著(zhù)行業(yè)向云轉型，思科致力于幫助渠道合作伙伴向混合IT業(yè)務(wù)模式轉型。由于市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶(hù)需求的變化，合作伙伴通過(guò)提供高價(jià)值托管服務(wù)和混合云專(zhuān)業(yè)服務(wù)，就可以獲得豐富的持續性收入。
全新合作伙伴云專(zhuān)業(yè)服務(wù)：為幫助合作伙伴在混合IT時(shí)代蓬勃發(fā)展，并抓住快速增長(cháng)的200億美元的專(zhuān)業(yè)服務(wù)機會(huì )，思科推出了合作伙伴云專(zhuān)業(yè)服務(wù)計劃。這將有助于加速合作伙伴的云專(zhuān)業(yè)服務(wù)實(shí)踐，帶動(dòng)合作伙伴的收入、贏(yíng)利能力和產(chǎn)品組合差異化。
延伸閱讀：
基于供應角色的計劃（Offer-Based Program），在新一代CMSP計劃中，合作伙伴可以扮演兩種角色，云和托管服務(wù)提供商或Intercloud提供商。
第一， 思科云和托管服務(wù)提供商通過(guò)任意思科云架構提供Ciso Powered云服務(wù)，及/或通過(guò)思科參考架構提供托管服務(wù)。當前的提供商將成為Cisco Powered服務(wù)提供商。在滿(mǎn)足新的要求后（較之前有所降低），將成為大師級提供商。
第二，思科Intercloud提供商一方面可以在他們自己的基礎架構上部署思科 Intercloud技術(shù)（Intercloud Fabric和以應用中心基礎設施ACI），另一方面還可以通過(guò)思科虛擬托管服務(wù)（vMS）架構將Cisco Powered服務(wù)提供給客戶(hù)。一些Intercloud提供商將受邀部署思科Intercloud堆棧（CIS），成為思科全球云的一個(gè)節點(diǎn)。這些合作伙伴將與思科簽署聯(lián)盟協(xié)議。
中國市場(chǎng) 堅持對中國的承諾
其實(shí)，思科一直保持著(zhù)對中國市場(chǎng)的關(guān)注，錢(qián)伯斯也一直關(guān)注著(zhù)中國市場(chǎng)的變化。今年的大會(huì )，來(lái)自大中華區的眾多高管也參與了思科全球合作伙伴大會(huì )。他們對中國市場(chǎng)的前景依然滿(mǎn)懷信心。
作為思科在中國區渠道事業(yè)部的掌門(mén)人，思科大中華區資深副總裁，思科大中華區合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理邵巖鳴表示，思科全球的戰略已經(jīng)非常強清晰，無(wú)論是萬(wàn)物互聯(lián)還是云計算都有廣闊的市場(chǎng)空間，大中華區也有很多的商業(yè)機會(huì )。
對于大中華區的市場(chǎng)，邵巖鳴認為，有三大重點(diǎn)。“第一，思科在企業(yè)級市場(chǎng)的占比呈增長(cháng)趨勢，這是一個(gè)好的機會(huì )；第二，中國的二三線(xiàn)城市的IT需求，增長(cháng)比 較迅速，我們和合作伙伴都希望能拓展至這些區域；第三，是國家的政策導向，工業(yè)化制造會(huì )延續到2025，還有‘互聯(lián)網(wǎng)+’，這些方向上，思科能夠為中國提 供很多的助力。在制造、交通，能源、金融、零售、醫療、教育這些行業(yè)，思科擁有不錯的案例和解決方案。這是為什么我們覺(jué)得思科大中華區未來(lái)是很光明的。”
思科全球副總裁，思科大中華區首席技術(shù)官曹圖強也認為，思科的創(chuàng )新會(huì )幫助到中國現階段的成長(cháng)。“我們的總理李克強也談到了中國的‘互聯(lián)網(wǎng)+’，談到了 2025的中國制造。這些和思科的整個(gè)轉型方向是一致的，從這方面來(lái)說(shuō)，我們對中國市場(chǎng)是有信心的，因為思科的創(chuàng )新可以給中國的整個(gè)市場(chǎng)的轉型、創(chuàng )新及 IT孵化帶來(lái)更多的優(yōu)勢，并與我們國家的政策方向保持一致的。”
另外，談到思科在中國的創(chuàng )新，曹圖強還表示，“第一方面，思科的自主創(chuàng )新，思科在中國有自己的研發(fā)團隊，我們很多硬件和軟件的創(chuàng )新是在中國本土做的。第二 部分，我們是在中國投資了很多創(chuàng )新的項目，他們在Openstack、SDN和云計算等方面，做了很多新的創(chuàng )新，希望幫助他們在中國成長(cháng)起來(lái)。所以這是思 科對中國的一種承諾，也是我們對中國創(chuàng )新的貢獻。”
針對中國市場(chǎng)目前的競爭環(huán)境，邵巖鳴還表示：“現在思科主要還是強調服務(wù)的整體和服務(wù)的水平，我們會(huì )堅持提供好的服務(wù)、好的產(chǎn)品，思科的產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)嚴格的 質(zhì)量檢測的，這是一個(gè)品牌多年積累下來(lái)的東西。包括思科的合作伙伴政策也是盡量去保護合作伙伴的長(cháng)期利益，不是短期的利益，我們做的是踏踏實(shí)實(shí)的長(cháng)期工作。”
另一方面，從服務(wù)的角度，思科也在從內部開(kāi)始轉變，思科大中華區資深副總裁，思科大中華區產(chǎn)品與技術(shù)架構部總經(jīng)理冼超舜說(shuō)：“將來(lái)的IT服務(wù)必須要云化， 我們也知道軟件及服務(wù)必須要跟上，萬(wàn)物互聯(lián)一定會(huì )來(lái)，思科現在要求內部員工，必須要能夠將軟件、服務(wù)、IOT、萬(wàn)物互聯(lián)理解清楚。同時(shí)也要求我們的合作伙 伴做到這一點(diǎn)，好在合作伙伴也意識到生存的危機，開(kāi)始慢慢轉型。”
毫無(wú)疑問(wèn)，思科是一家把所有的業(yè)務(wù)交給渠道去銷(xiāo)售的公司，合作伙伴的成功就是思科的成功，無(wú)論是在中國，還是在全球，思科都堅持著(zhù)這條路。在明確了軟件和云的轉型方向之后，思科的合作伙伴們也更清晰了未來(lái)的方向。
