當你沉醉在UC世界的時(shí)候，很容易忘掉的一件事情是——大多數公司仍在使用傳統的電話(huà)系統。不僅如此，許多公司還對此感覺(jué)良好，甚至意識不到事情在發(fā)生改變。對于UC廠(chǎng)商而言，這是一把雙刃劍，因為未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)非常大，但這一切并非水到渠成之事。
在中小企市場(chǎng)更是如此，因為中小企的IT資源非常受限，而且每天遇到的各種挑戰都會(huì )造成他們無(wú)法緊跟技術(shù)發(fā)展的潮流。對于很多中小企而言，如果技術(shù)系統正在做這項工作，那么他們要做的就只是管理更為繁瑣的其他公司事務(wù)了。
在我們的世界里，我們更希望看到的不過(guò)是中小企的決策者們停下來(lái)想想“做這項工作”對他們而言意味著(zhù)什么。如果我們聽(tīng)說(shuō)他們的期望是以合理的價(jià)錢(qián)提供可靠的通話(huà)質(zhì)量，那么我們就明白電話(huà)設置的底線(xiàn)在哪里。
這個(gè)要求是比較低的，幸好，并非所有的中小企都這樣想。看看推動(dòng)UC技術(shù)在該市場(chǎng)的普及度，就知道，找對中小企是一件很重要的事情。雖然有些中小企 掙扎求生，但其他都還是以健康模式在成長(cháng)。對于這部分公司，技術(shù)具有戰略性的商業(yè)價(jià)值，而且他們會(huì )利用技術(shù)對抗較大型的企業(yè)。這才是他們真正能從UC技術(shù) 中獲益之處。
我們知道，中小企可以利用一切他們可以獲取的競爭優(yōu)勢，但通常來(lái)說(shuō)，他們沒(méi)有將通訊列入其中。那些僅僅認為VoIP是降低通訊成本之手段的公司將落后于人，而且也不會(huì )成為UC技術(shù)的杰出代表。假以時(shí)日，他們會(huì )改變的。不過(guò)本文重點(diǎn)關(guān)注的是另一類(lèi)公司。
如果這恰好反映了你的境況，那么希望你不要僅僅VoIP視作單純的通訊技術(shù)，或是只看UC相比傳統的電話(huà)系統能為你的公司帶來(lái)多少好處。要把眼光放遠一點(diǎn)，不妨想想這還意味著(zhù)，再也不用把通訊局限于電話(huà)系統了。
有些UC方案供應商或渠道商在思考如何用UC進(jìn)入中小企市場(chǎng)，對他們而言，關(guān)鍵的一步是不要將之視為同類(lèi)群體。要想建立客戶(hù)群，就要瞄準正確的中小 企業(yè)——如上所述+因為他們比那些節省成本至上的公司更容易接受你的價(jià)值主張。對于這類(lèi)公司，你的價(jià)值主張應該解決三個(gè)問(wèn)題——要注意不論是渠道銷(xiāo)售還是 直接銷(xiāo)售，這三個(gè)屬性同等重要。
1. 中小企需要一種通訊方案而不是一個(gè)電話(huà)系統
對于只了解TDM的公司而言，這樣的跳躍似乎有點(diǎn)大，但這確實(shí)是讓中小企走向UC之路的起點(diǎn)。第一步是買(mǎi)入VoIP，但是對他們而言，這更像是水平 移動(dòng)。你要向他們展示VoIP如何能成為通向UC的墊腳石，這才是吸引他們往下走的東西。記住，UC概念不是中小企的第一屬性，這個(gè)名詞是廠(chǎng)商推動(dòng)的。或 許，你會(huì )發(fā)現，談?wù)撘粋�(gè)更為完整的通訊方案更容易受到他們的青睞，尤其是整合多個(gè)應用形成一致用戶(hù)體驗的方案。
2. UC在推動(dòng)產(chǎn)能的價(jià)值大過(guò)減少電話(huà)成本
這一成功因素和上面的觀(guān)點(diǎn)一樣，只是側重點(diǎn)從IT需求轉移到了員工需求。就業(yè)務(wù)價(jià)值而言，UC與兩個(gè)方面都有關(guān)系，關(guān)鍵是不要將其僅作為減少I(mǎi)T成 本的一個(gè)方案。UC雖然可以滿(mǎn)足這一需求，但從未有通訊技術(shù)有如此的潛力可提升員工產(chǎn)能。電話(huà)只是UC的一個(gè)方面，通過(guò)UC技術(shù)，員工完成工作的方式會(huì )出 現轉變，而且員工對客戶(hù)需求的支持也會(huì )出現轉變。換言之，減少電話(huà)成本是看得見(jiàn)的價(jià)值，而UC技術(shù)帶來(lái)的產(chǎn)能提升還具有戰略?xún)r(jià)值，所有重要的決策名將明白 這一點(diǎn)。
3. 可管理的部署選項適合任何情境
暫且不論戰略?xún)r(jià)值，UC的核心仍與技術(shù)相關(guān)。不可否認，其技術(shù)本質(zhì)是復雜的，而且UC遠不止是即插即用那么簡(jiǎn)單。不難理解，這一點(diǎn)可能讓很多中小企 對UC望而卻步，但事實(shí)卻并非如此。UC在多個(gè)方面進(jìn)行著(zhù)改善，特別是在員工操作體驗上，改善了戶(hù)友好度。在IT經(jīng)理的角度又改善了網(wǎng)絡(luò )友好度。你要讓中 小企看到，不論他們的網(wǎng)絡(luò )狀態(tài)，IT資源和管理預算是如何，他們都有各種選擇。對于仍然想自己掌握并操作技術(shù)的公司，自建UC也可以讓他們從所熟悉的傳統 電話(huà)系統實(shí)現過(guò)渡。相反，有很多中小企走了完全相反的一條路，選擇了云服務(wù)，這會(huì )讓他們把資源聚集到推動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)增長(cháng)的核心競爭力上。如此一來(lái)，技術(shù)的復 雜性就不應該成為制定決策的障礙。
結論
這里的敘述或者不夠詳盡，但選擇正確的UC方案是一件很繁瑣的事情。不過(guò)，這里算是為中小企提供了一個(gè)如何看待UC方案供應商的指導意見(jiàn)。如果你現在并不沒(méi)有這樣的考慮，包括你的業(yè)務(wù)和潛在UC合作伙伴都沒(méi)這種需求，那么只需要考慮電話(huà)系統。
讀完這篇分析后，希望你做好貨比三家的準備，還要事先做足功課。
