“行銷之神”杰•亞伯拉罕說過：“任何公司或?qū)I(yè)人士，只要能夠正確使用電話營銷，幾乎都可以產(chǎn)生驚人的利潤！”在濟寧聯(lián)通，就活躍著這么一支電話營銷隊伍——電話營銷中心，他們以“打得通、說得清、辦得靈”為宗旨，成立不到兩年的時間，摸著石頭過河，運行機制從無到有，銷售能力持續(xù)提升，成為公司一支重要的營銷力量。
與客戶“心通”才能“打得通”。電話營銷類似于“陌生造訪”，如何讓客戶既接電話，又能耐下心來交流，這里面大有學問。對此，電話營銷中心的盧鍇經(jīng)理透露了兩個“秘訣”：一是把握正確的出發(fā)點，把每一個電話定位于對客戶的“拜訪”，變營銷為服務(wù)，通過一句溫馨的問候或提醒，體現(xiàn)關(guān)懷，與客戶“心貼心”，距離拉近了，客戶有需求也會主動提出，營銷的機會也就來了。二是電話“拜訪”時間有講究，他們提出外呼時間“客戶說了算”，在認真分析客戶群行業(yè)、年齡等特點的基礎(chǔ)上，分別針對家庭電話、辦公電話、個人手機，制定了一套詳細的外呼時間規(guī)則，大大提高了外呼的接通率。
業(yè)務(wù)“自身硬”才能“說得清”。該中心一方面加強業(yè)務(wù)培訓，細化外呼腳本、開展互動演練，把員工變成寬帶、3G和融合業(yè)務(wù)的“全能選手”。中心定期開展業(yè)務(wù)精英、服務(wù)標兵評選活動，每個員工力爭“這次外呼比上次有進步”、“每天進步一點點”，綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)不斷提高。另一方面，重視提升電話營銷技巧，開展“我的微笑客戶聽得見”活動，用真誠打動客戶。客戶馮先生對自己的話費有疑問，“服務(wù)標兵”韓英芬逐項講解，打消了客戶的疑慮，并根據(jù)其經(jīng)常出差的特點，推薦了合適的3G套餐，客戶非常滿意，還介紹自己的同事辦理了同樣的業(yè)務(wù)。
讓客戶“贏”才能“辦得靈”。每個電話撥出前，辛麗都要對客戶的消費水平、消費結(jié)構(gòu)進行認真的分析，站在客戶角度預(yù)先選好合適的業(yè)務(wù)，這已經(jīng)成了她售前必做的“規(guī)定動作”，而她的3G發(fā)展量也達到了“每天一部”，成為電話營銷中心的“營銷能手”。該電話營銷中心集中開展了“客戶同理心”活動，要求每一名員工換位思考，清楚“這次電話能為客戶帶來哪些好處”，做到與客戶“共贏”，既提升了客戶感知，又增加了營銷成功的幾率。據(jù)悉，該中心3G發(fā)展數(shù)量比去年同期翻了一番。
