SaaS 在國內真正出現，到現在不到二十年。

　　慢熱的 SaaS 市場(chǎng)經(jīng)歷過(guò)熱潮，也遭遇過(guò)寒冬。有贊、微盟相繼在香港主板上市，仿佛打開(kāi)了 To B 企業(yè)上市的大門(mén)。

　　之后，致遠互聯(lián)、WPS、UCloud、寒武紀、明源云等等，一大波上市公司誕生。

　　一時(shí)間，由此產(chǎn)生的"數字化"、"數字經(jīng)濟"也成了鮮明的產(chǎn)業(yè)標簽。

　　SaaS產(chǎn)品成為越來(lái)越多企業(yè)的選擇。但同時(shí)行業(yè)也面臨著(zhù)一定的困境：對于廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，進(jìn)入門(mén)檻低帶來(lái)了激烈的競爭環(huán)境，用戶(hù)在面臨產(chǎn)品種類(lèi)細化的同時(shí)，也面臨產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的難題。

　　為此，海比研究院就行業(yè)市場(chǎng)情況發(fā)布了《2022中國SaaS市場(chǎng)研究及選型評估報告（一）》，優(yōu)音通信作為行業(yè)的領(lǐng)頭軍，榮幸參與并入選該報告。

　　同時(shí)特邀優(yōu)音通信副總經(jīng)理胡軍鋒一起就SaaS市場(chǎng)展開(kāi)深度探討，探尋行業(yè)發(fā)展新變化、新特點(diǎn)、新機遇，助力CIO解決產(chǎn)品選型難題！

　　為行業(yè)發(fā)展及此次評估報告提供可行性研究方向！

　　2022年，是優(yōu)音通信從事通信行業(yè)領(lǐng)域第17個(gè)年頭。

　　從傳統的400熱線(xiàn)為客戶(hù)提供語(yǔ)音增值服務(wù)，到平臺云化，服務(wù)SaaS化，為客戶(hù)提供開(kāi)箱即用的云呼叫中心增值平臺。優(yōu)音通信在SaaS領(lǐng)域已穿越一個(gè)完整周期，交出了一份亮眼的成績(jì)單。

　　Q：目前行業(yè)發(fā)展痛點(diǎn)是什么，客戶(hù)有什么新的需求，優(yōu)音是怎么做的？

　　"疫情使整個(gè)行業(yè)的加速是一個(gè)必然過(guò)程！"胡總說(shuō)道。

　　"受疫情影響，各行業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)維持和增長(cháng)難度大！"胡總給我們分析說(shuō)。

　　1. 同行業(yè)做云客服SaaS服務(wù)廠(chǎng)商眾多，很多創(chuàng )新可以被快速復制，最后演變成營(yíng)銷(xiāo)能力和價(jià)格的比拼。

　　2. 客戶(hù)需求多樣化，標準化系統已經(jīng)難以滿(mǎn)足行業(yè)個(gè)性化需求，客戶(hù)定制需求多，單一平臺難以完全滿(mǎn)足大部分客戶(hù)需求。

　　3. 還有一些企業(yè)選擇開(kāi)通了多家服務(wù)商的SAAS平臺，用于不同的部門(mén)或者業(yè)務(wù)，這些服務(wù)之間的信息互通成為新的痛點(diǎn)，促使各SAAS服務(wù)商有開(kāi)放接口提供，也有業(yè)務(wù)整合能力的需求。

　　現階段大家一直在討論做單點(diǎn)還是 all in one 的產(chǎn)品，從客戶(hù)角度來(lái)說(shuō)他們更喜歡全面的服務(wù)。

　　"對于優(yōu)音來(lái)說(shuō)，我們主要針對的是中小型全行業(yè)的用戶(hù)。因為語(yǔ)音通信平臺的搭建對于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)門(mén)檻高，技術(shù)針對性強，投入成本大（人力、物力、時(shí)間等），我們長(cháng)期專(zhuān)注語(yǔ)音通信行業(yè)，技術(shù)積累深厚，企業(yè)依托我司的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，可以有效規避在這方面的投資風(fēng)險，從而專(zhuān)注于自身業(yè)務(wù)。"

　　Q：目前市場(chǎng)的商業(yè)模式是什么？?jì)?yōu)音的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式是什么？

　　面對目前市場(chǎng)情況，胡總給我們做了詳細的解答，"目前廠(chǎng)商和應用市場(chǎng)、云市場(chǎng)是主要的購買(mǎi)渠道，除此之外，一些傳統行業(yè)轉型做云服務(wù)的，傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道（如直接拓客，搜索，各種行業(yè)信息渠道，代理商，集成商）也都在同時(shí)進(jìn)行。

　　各種云市場(chǎng)我們優(yōu)音也會(huì )進(jìn)行謹慎的評估選擇，我們傾向于企業(yè)客戶(hù)聚集的生態(tài)圈，比如釘釘、飛書(shū)，企業(yè)微信。"

　　胡總告訴我們，"公共云市場(chǎng)都在建生態(tài)，做的是大而全，服務(wù)和應用涵蓋行業(yè)方方面面，但在一些行業(yè)特征明顯的應用上，也會(huì )采取集成三方應用的方式來(lái)提供服務(wù)，幾家頭部企業(yè)自建自研的也有很多同質(zhì)化產(chǎn)品競爭。

　　優(yōu)音的主要銷(xiāo)售模式是直銷(xiāo)模式，付費產(chǎn)品從剛開(kāi)始的不接受到現在的接受，付費意愿持續向好。對于小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，很多的企業(yè)都希望能用最小的價(jià)格獲取最大的價(jià)值，那么我們在銷(xiāo)售時(shí)，對這些客戶(hù)提出的需求，給出高性?xún)r(jià)比的解決方案，讓他們看到我們提供的服務(wù)所給他帶來(lái)的價(jià)值，讓他愿意來(lái)付費獲得服務(wù)。"

　　說(shuō)到底，付費和服務(wù)是成正比的！

　　Q：什么樣的SaaS產(chǎn)品是一款好的產(chǎn)品？?jì)?yōu)音是怎么做的。

　　同比于市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品及優(yōu)音產(chǎn)品的目前情況，胡總給我們列舉了幾點(diǎn)SaaS產(chǎn)品的衡量標準。

　　1. 易于使用、易于理解。應用和服務(wù)使用越簡(jiǎn)單，帶來(lái)的用戶(hù)也就越多，而且由于服務(wù)所得的收益是基于使用度來(lái)定的，所以客戶(hù)的使用越頻繁，時(shí)長(cháng)越長(cháng)，SaaS企業(yè)就越能獲得高收益。

　　2. 消除客戶(hù)的安全隱患。像大型企業(yè)一樣，中小型企業(yè)希望確保他們的數據得到保護。因此在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，讓潛在客戶(hù)明確知曉SaaS的解決方案，能使其信息更安全（或比內部部署方案更安全）。

　　3. 免費試用。免費試用不僅是客戶(hù)用來(lái)比較多家供應商的絕佳方式，而且通過(guò)試用，你可以真正了解這家企業(yè)是否具備真正幫助你解決問(wèn)題的能力，而不僅僅是為了迎合市場(chǎng)清單中SaaS產(chǎn)品所謂的標準。提供通用測試計劃來(lái)幫助客戶(hù)發(fā)現他們產(chǎn)品中不易被發(fā)現的亮點(diǎn)。

　　4.價(jià)格透明。要價(jià)格透明，讓客戶(hù)不需要詢(xún)問(wèn)，并且覺(jué)得值得。將整個(gè)價(jià)格表公開(kāi)在網(wǎng)站的單頁(yè)上，當客戶(hù)更清晰地了解并計劃開(kāi)支時(shí)，他們更有可能更新和擴展其云服務(wù)合同。新服務(wù)的隱藏費用和其他意外的收費會(huì )摧毀云銷(xiāo)售所需的信任基礎。

　　5.提供優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)和支持。在產(chǎn)品售出后，依然與客戶(hù)保持緊密的聯(lián)系。客戶(hù)使用產(chǎn)品的體驗感與專(zhuān)業(yè)和訓練有素的客戶(hù)經(jīng)理以及支持人員密切相關(guān)。當客戶(hù)聯(lián)系支持團隊時(shí)，他們通常想要尋求快速幫助，擁有快速響應的全天候支持團隊更能得到客戶(hù)的推薦，并在同類(lèi)產(chǎn)品中脫穎而出。

　　胡總說(shuō)，"SaaS平臺多數只能滿(mǎn)足共性需求，雖然可以通過(guò)個(gè)性化的二次開(kāi)發(fā)來(lái)幫助客戶(hù)實(shí)現功能，但是開(kāi)發(fā)周期長(cháng)，客戶(hù)的需求無(wú)法及時(shí)的得到滿(mǎn)足。

　　但是把SaaS和PaaS結合那就不一樣了，PaaS平臺的好處是可以基于SaaS產(chǎn)品已有功能進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，快速對接客戶(hù)已有平臺，在SaaS已有的功能之上進(jìn)行個(gè)性化功能的設計，具有靈活、快速、穩定的特點(diǎn)。所以?xún)烧呓Y合對于系統的整體提升有很大的好處和優(yōu)勢。優(yōu)音就是這么做的。"

　　Q：您認為2022年SaaS發(fā)展的關(guān)鍵詞是什么？?jì)?yōu)音有什么規劃？

　　胡總說(shuō)，"2022年SaaS發(fā)展主要是 PLG（產(chǎn)品驅動(dòng)增長(cháng)）和SLG（銷(xiāo)售驅動(dòng)增長(cháng)）；產(chǎn)品是根本，需要高度投入；其次，還要懂客戶(hù)；最后組織能力要強，需要快速匹配企業(yè)的發(fā)展速度，比如產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設、客戶(hù)成功等。"

　　優(yōu)音重點(diǎn)會(huì )放在以下幾個(gè)方面：

　　1.系統的持續穩定；提供好的服務(wù)一定是基于系統的穩定。

　　2.客戶(hù)的持續跟進(jìn)；對存量客戶(hù)持續關(guān)注和互動(dòng)，以更快更穩的方式迭代持續滿(mǎn)足客戶(hù)不斷新增的需求。

　　3.新功能的開(kāi)發(fā)；根據行業(yè)及市場(chǎng)的整體走向和公司的發(fā)展，開(kāi)發(fā)新的功能。

　　除此以外與各企業(yè)互融共贏(yíng)，也是優(yōu)音一直在做的事情。我們一直在積極的參與生態(tài)建設，目前重點(diǎn)合作伙伴有釘釘、企微、飛書(shū)等。

　　良性的競爭可以促進(jìn)行業(yè)進(jìn)步和發(fā)展，為市場(chǎng)提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，也提高了企業(yè)自身的競爭力，當前在B端市場(chǎng)部分行業(yè)和應用方向上，也有C端市場(chǎng)類(lèi)似資本的介入的現象，通過(guò)高補貼等手段謀求短期高增長(cháng)，一定程度上對在這些行業(yè)持續深耕的企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展造成沖擊。

　　胡總說(shuō)"SaaS沒(méi)有捷徑，要一步一步腳踏實(shí)地地走出來(lái)。"他表示，前期公司發(fā)展不盲目求快，就是要夯實(shí)基礎。而一旦一體化平臺的發(fā)展模式探索成功后，整體業(yè)務(wù)一定會(huì )加速釋放。

　　如果中國未來(lái)二三十年會(huì )有行業(yè)能夠持續高速增長(cháng)，企服SaaS賽道肯定是其中之一。作為行業(yè)領(lǐng)頭羊，打造出"營(yíng)銷(xiāo)-銷(xiāo)售-服務(wù)"一體化的智能數字化運營(yíng)SaaS平臺，堅持長(cháng)期主義，持續為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。

　　堅持從客戶(hù)的發(fā)展痛點(diǎn)出發(fā)，讓技術(shù)真正為產(chǎn)業(yè)所服務(wù)，真正解決客戶(hù)每天離不開(kāi)的難題，客戶(hù)用的越上癮，忠誠度會(huì )越高，也會(huì )有付費意愿，并幫助企業(yè)一起做迭代開(kāi)發(fā)，從而共同推動(dòng)第三方軟件生態(tài)的繁榮，這就是這個(gè)行業(yè)要做的事情。