時(shí)間回溯到上世紀80年代中期。30年前，中國大陸市場(chǎng)并沒(méi)有所謂“IT渠道”概念，所謂“渠道”，其實(shí)屬于舶來(lái)品。在IBM等最早的一批外企蜂擁進(jìn)入大陸市場(chǎng)初時(shí)，其并沒(méi)有尋找到符合其標準的合作伙伴，于是“同宗同源”的港臺地區合作伙伴被引入大陸市場(chǎng)。
應該說(shuō)，港臺資企業(yè)是中國大陸渠道市場(chǎng)的拓荒者之一，也一直作為一個(gè)獨立的渠道門(mén)派而存在。論其特點(diǎn)：其一，融匯中西方文化；其二，早期以分銷(xiāo)業(yè)務(wù)為主，但在上世紀90年代已經(jīng)完成轉型，為金融、電信等高端行業(yè)提供方案服務(wù)，且已進(jìn)入用戶(hù)核心應用；其三，以代理思科、IBM等國外品牌為主，且一直是最穩定的金牌合作伙伴。一言以蔽之此門(mén)派的生存之道——融入一流的IT生態(tài)圈，為一流的客戶(hù)，提供一流的服務(wù)。
贊華的新選擇
贊華即是港臺資渠道中的代表企業(yè)，其是一家要么就不做，要么就優(yōu)秀的企業(yè)。在政府、金融領(lǐng)域極富影響力，曾為第五、第六次全國人口普查提供核心解決方案服務(wù)，為諸多銀行提供存儲、容災、備份服務(wù)。
以如此的業(yè)務(wù)定位，贊華選擇合作伙伴也必然相當苛刻。2015年，贊華簽約成為浪潮ISP頂級戰略合作伙伴，更出乎意料的是，一年之內，雙方合作相繼在國內大銀行客戶(hù)中拿下不菲份額，并成為浪潮首批8家“億元俱樂(lè )部”成員之一。
其實(shí)，我們不必去深究港資方案商的思維變化，只從業(yè)務(wù)層面分析，雙方合作已并非偶然，即浪潮的業(yè)務(wù)發(fā)力點(diǎn)與贊華的核心業(yè)務(wù)相匹配。基于長(cháng)期服務(wù)客戶(hù)的經(jīng)驗，贊華對產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著(zhù)清醒的認識。贊華（中國）電子系統有限公司高級經(jīng)理殷東生表示，未來(lái)金融行業(yè)核心業(yè)務(wù)，依然會(huì )承載在小型機等傳統架構中，穩定性依然是用戶(hù)對IT系統的核心訴求。而對于“互聯(lián)網(wǎng)+”型業(yè)務(wù)，或金融渠道類(lèi)業(yè)務(wù)，越來(lái)越多的用戶(hù)愿意選擇與PC服務(wù)器對應的分布式架構。“而浪潮是國內唯一一家，全球也為數不多的，能提供兩種不同思路解決方案的企業(yè)。”
生態(tài)圈的競爭
首先，可以關(guān)注浪潮與贊華在關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作模式。IPF2016中，關(guān)鍵業(yè)務(wù)與云計算同時(shí)被浪潮確認為兩大核心業(yè)務(wù)主線(xiàn)，而且其已明確，在關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，不是產(chǎn)品間的競爭，而是生態(tài)圈與生態(tài)圈的競爭。
正因如此，浪潮不僅一如既往地對K1小型機、K-DB數據庫兩大立基產(chǎn)品持續投入，還正在完善涵蓋了主機系統、中間件、數據庫、應用軟件在內的生態(tài)圈，其中，如贊華一樣的方案商也自是不可或缺的一環(huán)。
分析其業(yè)務(wù)推進(jìn)模式，可總結為客戶(hù)資源互補，先硬件后軟件。其實(shí)，此前浪潮和贊華均在例如多功能柜臺等金融渠道類(lèi)業(yè)務(wù)中，有不錯的市場(chǎng)份額。而贊華的互補價(jià)值還在于，長(cháng)期為銀行數據中心提供存儲、容災、備份服務(wù)。
2015年，浪潮與贊華合作，促進(jìn)K1小型機已經(jīng)成功入圍國有大行采購目錄，而且在某國有大行項目中，已成功將新上線(xiàn)的管理系統移植到K1小型機中，“而且我們也相當看好K-DB數據庫，以贊華技術(shù)專(zhuān)家的測試，浪潮K-DB與市場(chǎng)上現在廣泛部署數據庫產(chǎn)品有很好的兼容性、易用性。雙方正在推進(jìn)標志性客戶(hù)測試，以樹(shù)立用戶(hù)信心。”
同時(shí)，殷東生表示，更重要的是，基于共同對浪潮產(chǎn)品的信任，生態(tài)圈間合作伙伴也相繼產(chǎn)生業(yè)務(wù)合作，“這也是成熟成功的商業(yè)合作模式，也是生態(tài)圈走向成熟的標志之一。”
浪潮進(jìn)入良性循環(huán)
可以看出，在關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在小型機市場(chǎng)，浪潮已經(jīng)成為為數不多的玩家之一，而在PC服務(wù)器領(lǐng)域，殷東生認為，就如小型機和網(wǎng)絡(luò )設備市場(chǎng)一樣，未來(lái)在成熟產(chǎn)品市場(chǎng)必然不會(huì )容納更多品牌，而浪潮也必定是其中之一。
應該說(shuō)，金融客戶(hù)一向對產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)有著(zhù)苛刻的要求，以致于某些廠(chǎng)商在過(guò)去一年中，一直以最低價(jià)策略競標集采，卻一張單子也沒(méi)拿到。對此，殷東生表示，誰(shuí)說(shuō)在看似紅海的中低端x86服務(wù)器市場(chǎng)就沒(méi)有差異化，“而浪潮的優(yōu)勢在于已經(jīng)進(jìn)入良性循環(huán)。”
何為良性循環(huán)？以本土汽車(chē)產(chǎn)業(yè)為例，當出貨沒(méi)有達到一定數量級時(shí)，即沒(méi)有機會(huì )聽(tīng)到足夠的用戶(hù)反饋，改進(jìn)產(chǎn)品設計也就成為一句空談，這就是非良性循環(huán)。
“浪潮的產(chǎn)品并不是沒(méi)有改進(jìn)空間，但其已經(jīng)贏(yíng)得越來(lái)越多的用戶(hù)，用戶(hù)愿意在關(guān)鍵業(yè)務(wù)中測試其產(chǎn)品，并提出寶貴意見(jiàn)，這就是浪潮的良性循環(huán)。”殷東生說(shuō)。
