在官方的新聞稿中，浪潮渠道戰略的核心為合作伙伴生態(tài)2.0，但其實(shí)我更愿意用“新秩序”一詞進(jìn)行解讀。所謂“新秩序”，反映了浪潮對產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的重新思考、合作伙伴業(yè)務(wù)價(jià)值的重新定位，生態(tài)圈合作模式的重新確定。
當然，浪潮“新秩序”的一切源于合作伙伴生態(tài)2.0，其包括：云計算、主機系統（關(guān)鍵業(yè)務(wù)）、行業(yè)解決方案（ISV）和分銷(xiāo)業(yè)務(wù)四大生態(tài)圈。此四大生態(tài)圈并非相互割裂，而是一環(huán)扣住一環(huán)。行業(yè)解決方案（ISV）生態(tài)圈是云計算生態(tài)圈和主機系統（關(guān)鍵業(yè)務(wù)）生態(tài)圈的基礎，或稱(chēng)浪潮將依托與ISV的合作，衍生出云計算和關(guān)鍵業(yè)務(wù)兩大核心業(yè)務(wù)分支。而分銷(xiāo)業(yè)務(wù)生態(tài)圈，表面上相對傳統和獨立，但其實(shí)也與云計算生態(tài)圈緊密銜接。
云計算新秩序
首先分析浪潮對云計算生態(tài)圈的價(jià)值。云計算曾經(jīng)承載了眾多企業(yè)的夢(mèng)想，五年前，不論是系統廠(chǎng)商，還是方案商、獨立軟件開(kāi)發(fā)商，都認為云計算為百年一遇的“重生”機遇，認定在云計算領(lǐng)域中，各種類(lèi)型的企業(yè)均處于同一起跑線(xiàn)。尤其是方案商，他們積極嘗試擺脫產(chǎn)業(yè)鏈底層位置，投入資源研發(fā)云操作系統、云管理平臺。
但五年之后，潮水退去洗盡鉛華。我們發(fā)現跑出來(lái)的仍是浪潮這樣的系統廠(chǎng)商。這不是宿命，是由企業(yè)基因所決定。系統廠(chǎng)商看準方向，預先投資，而方案商永遠是以業(yè)務(wù)為導向。
其實(shí)從系統架構看，不管是云管理平臺、云操作系統，還是虛擬化軟件，仍屬于云計算基礎架構，核心技術(shù)掌握在系統廠(chǎng)商手中。例如云管理平臺如何調用虛擬機，如何管理底層硬件設備，也還是系統廠(chǎng)商更具優(yōu)勢。
從此角度看，2016可成為中國云計算新秩序之年，系統廠(chǎng)商與方案商需要重新調整定位，重新確立合作關(guān)系。以此為思想共識，浪潮集團渠道推進(jìn)部總經(jīng)理王峰認為，對市場(chǎng)的準確判斷，和對技術(shù)的持續投入，是方案商選擇與浪潮合作的關(guān)鍵。
目前正處于從“偽云計算”，到“真云計算”的關(guān)鍵過(guò)度時(shí)期。所謂“偽云計算”，即底層基礎架構雖已實(shí)現虛擬化，但上層應用系統仍以傳統模式設計。此種過(guò)渡性架構，概念價(jià)值大于實(shí)際意義。尤其對于使用VMware商用版本的用戶(hù)，虛擬化代價(jià)不菲，甚至高于重新購服務(wù)器成本，而且增加了管理復雜性。
王峰認為，虛擬化在技術(shù)上可以視為云計算的第一步，但從業(yè)務(wù)角度看，其實(shí)與云計算并無(wú)直接關(guān)系。而浪潮在此次IDF2016中，推出云海OSV4.0，推出InCloudRack云一體機和SmartRack4.0整機柜服務(wù)器，在加之之前發(fā)布的K-DB數據庫。一系列產(chǎn)品的發(fā)布，說(shuō)明從數據庫，到底層硬件，浪潮均已完全實(shí)現存儲資源池化、計算資源池化、網(wǎng)絡(luò )資源池化，為行業(yè)應用遷移做好了準備。
而浪潮目前所要建立的新秩序就是，與方案商更緊密合作，甚至為方案商提供咨詢(xún)服務(wù)，2015財年，中國方案百強商中與浪潮合作的企業(yè)達到88家，系統集成商覆蓋70%，基于浪潮的底層云計算架構，幫助方案商之前將“煙囪式”系統，改造成真正的云計算應用。
分銷(xiāo)商是云計算的粘合劑
方案商、ISV是云計算生態(tài)圈的核心，但其實(shí)，分銷(xiāo)商也是云計算生態(tài)圈中不可缺少的一環(huán)。目前，傳統x86服務(wù)器分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，仍占浪潮服務(wù)器、存儲的半壁江山，合作伙伴數量近4000家。
而在云計算時(shí)代中，浪潮希望與傳統分銷(xiāo)渠道，重回2000年之前的合作狀態(tài)。當下，分銷(xiāo)商的主要業(yè)務(wù)是銷(xiāo)售信息流，輔助銷(xiāo)售物流和資金流。而20年前并非如此，其是廠(chǎng)商技術(shù)服務(wù)、力量的延伸，只不過(guò)隨著(zhù)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值的進(jìn)一步細分，服務(wù)器的安裝、調試等工作被拆分外包。
而云計算生態(tài)圈顯然沒(méi)有x86生態(tài)圈成熟，產(chǎn)業(yè)鏈上下尚不能無(wú)縫銜接。因此，信息流不再是分銷(xiāo)商核心業(yè)務(wù)，“補缺”將為分銷(xiāo)商提供了新的生存空間。浪潮希望分銷(xiāo)商成為云計算生態(tài)圈中的粘合劑，承擔更多實(shí)施、服務(wù)類(lèi)工作，協(xié)助方案商、ISV和廠(chǎng)商，完成虛擬化系統的安裝、調試。
還有有一點(diǎn)值得注意，浪潮IDF2016中，啟動(dòng)代號為“0”云風(fēng)暴的免費上云計劃。浪潮所有出廠(chǎng)的2路、4路和8路服務(wù)器均將預裝，浪潮自研企業(yè)級虛擬化產(chǎn)品InCloudSphere旗艦版，購買(mǎi)上述產(chǎn)品的用戶(hù)可在3個(gè)月內免費使用該版本的所有功能。同時(shí)，浪潮宣布InCloudSphere服務(wù)器虛擬化單機版將永久免費。
從表面上看，“0”云風(fēng)暴是在激勵用戶(hù)快速部署完整虛擬化架構，而實(shí)際上，只要分銷(xiāo)商協(xié)助二級代理商、方案商，完成用戶(hù)虛擬化產(chǎn)品采購，都將得到一定比例的利潤分配。
“使習慣”的關(guān)鍵業(yè)務(wù)
再來(lái)看一下浪潮的另一核心業(yè)務(wù)分支——主機生態(tài)圈，即關(guān)鍵業(yè)務(wù)生態(tài)圈。關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)乎國家戰略，其中包括：銀行核心系統、運營(yíng)商BOSS系統、人社系統、公積金系統、財政系統、ETC體統、航空售票系統等。
從用戶(hù)的角度看，其希望提供關(guān)鍵業(yè)務(wù)的設備廠(chǎng)商和服務(wù)商都相對固定。也就是說(shuō)，用戶(hù)的核心訴求是系統穩定，希望有相對固定的生態(tài)圈為其服務(wù)，以避免重復測試，反復認證。
目前，有能力建立關(guān)鍵業(yè)務(wù)生態(tài)圈的系統廠(chǎng)商只有IBM、浪潮等極少數幾家企業(yè)，甚至甲骨文都不是其中之一。而浪潮在此領(lǐng)域的勝算來(lái)自于對操作系統、數據庫的持續投入，更來(lái)自于天梭K1小型機。也就是說(shuō)，K1將是浪潮在關(guān)鍵業(yè)務(wù)中的抓手產(chǎn)品，以K1為核心建立生態(tài)圈，將拉開(kāi)與友商的差距，提升進(jìn)入門(mén)檻。
目前，浪潮K1在高端Unix市場(chǎng)占據了14%的市場(chǎng)份額，位居第二位，圍繞天梭K1的主機生態(tài)圈愈發(fā)健完整，匯聚了一批中間件、數據庫等平臺軟件供應商，包括IBM、SAP、達夢(mèng)、人大金倉、南大通用等。其中，DB2、Sybase和Informix等數據庫都實(shí)現了對天梭K1的支持，而使用Oracle數據庫的用戶(hù)，也能很容易地遷移到K1系統。，以北京市檔案局為例，該客戶(hù)僅用15分鐘就完成了整個(gè)數字檔案館系統，以及6GB業(yè)務(wù)數據的遷移。
除此之外，浪潮還已經(jīng)與80余家方案商，完成對200余種行業(yè)解決方案的測試。相對固定的行業(yè)應用解決方案，相對固定的中間件、數據庫，都將促使用戶(hù)形成相當固定的采購習慣。這就浪潮關(guān)鍵業(yè)務(wù)生態(tài)圈的價(jià)值，這也是浪潮對于合作伙伴的價(jià)值。
