2016華為中國合作伙伴大會(huì )剛剛在成都舉行。對了，此會(huì )議有了新名字——HPC China，相當高大上。如果以一句話(huà)總結華為整體策略，我認為是，“華為在急行軍中調整步伐。”
華為式急行軍
其實(shí)，五年來(lái)華為一直在“急行軍”。2015年，華為企業(yè)BG中國區收入增長(cháng)率為38%。至少我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，任何一家ICT企業(yè)在收入突破百億規模后，仍保持如此高的增長(cháng)率，這實(shí)屬難得。
如果細致分析過(guò)去一年華為的成績(jì)單，其在多個(gè)細分產(chǎn)品領(lǐng)域均取得第一，相關(guān)數據不再一一贅述。但必須多說(shuō)一句，華為在數通產(chǎn)品線(xiàn)，和分銷(xiāo)領(lǐng)域，已經(jīng)打破競爭友商曾經(jīng)最牢不可破的優(yōu)勢地位。
當然，如果按照華為在內部設定的保持增速的目標，所有關(guān)于“軟著(zhù)陸”、“調整蓄能”的猜想，也只能是局外人一廂情愿的紙上談兵。而華為企業(yè)業(yè)務(wù)確切的發(fā)展思路，記者在HPC China2016期間找到了部分答案。在記者問(wèn)到華為在2016年的業(yè)績(jì)目標時(shí)，華為企業(yè)BG中國區總裁蔡英華脫口而出：“中國的ICT市場(chǎng)環(huán)境還將利好，華為也做好了準備，對保持高增速很有信心。”
華為企業(yè)BG中國區總裁 蔡英華
看來(lái)，華為還將以馬拉松的態(tài)度，以急行軍的速度持續發(fā)力，但百億規模，和兩百億規模的營(yíng)銷(xiāo)策略必然不一樣，國內也沒(méi)有任何一家企業(yè)級IT廠(chǎng)商收入突破200億大關(guān)，在此方面華為無(wú)章可循。如何在不影響業(yè)績(jì)增長(cháng)速度的前提下進(jìn)行調整？如何通過(guò)調整更好地促進(jìn)業(yè)績(jì)增長(cháng)？這是華為今年必須解決和思考的核心問(wèn)題。
何為行業(yè)拉通？
根據各類(lèi)市場(chǎng)報告綜合比較分析，2016年華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區可參與競爭的ICT市場(chǎng)空間在1100億元以上，如果拿下1/5的市場(chǎng)份額，華為應該能完成既定目標。
而對于具體實(shí)施策略，從HPC China2016中，已經(jīng)可以梳理出基本脈絡(luò )。首先從內部組織架構上看，2016年，華為最顯著(zhù)的變化是“行業(yè)拉通”。何為“行業(yè)拉通”？這似乎又是華為創(chuàng )造出的一個(gè)新名詞，在其他ICT廠(chǎng)商的營(yíng)銷(xiāo)理念中，未看到類(lèi)似的說(shuō)法。
以教育市場(chǎng)為例，又可細分為高教、職教、普教不同的子行業(yè)。雖然應用場(chǎng)景確有不同，但仍有不少共通之處，至少在智慧校園的頂層設計中，基本思路相同。
此前華為是在大教育系統部之下，以“煙囪型”、相對獨立的團隊，NA不同的客戶(hù)。而一旦實(shí)現“行業(yè)拉通”，華為勢必將更集中精力于頂層設計創(chuàng )新，更集中精力于拿下行業(yè)中具有標志影響力的“燈塔”客戶(hù)，同時(shí)快速完成解決方案復制，放大品牌影響力。而針對子行業(yè)個(gè)性化需求，完全可以借助合作伙伴的能力和經(jīng)驗，進(jìn)行定制。
不僅如此，“行業(yè)拉通”背后還隱藏著(zhù)另一些華為思維模式的變化。2016年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區NA客戶(hù)，將進(jìn)一步從2000家，降低到1000家。在所有ICT廠(chǎng)商中，華為的NA客戶(hù)應該是最少的，也是最大膽的。
此調整反映了華為思維模式的變化，總結歷年業(yè)務(wù)拓展的經(jīng)驗，華為逐漸形成“以客戶(hù)為中心、渠道為一線(xiàn)、華為為支撐。”的理念，此理念甚至正在逐步替代之前的部分“狼性文化”。新合作模式中，尤其在非NA客戶(hù)群體中，華為將逐步退向“二線(xiàn)”，充分信任合作伙伴的能力，充分保證合作伙伴的項目利潤。
聚焦智慧城市
在行業(yè)拉通模式下，2016年，華為認為，智慧城市將成為華為的重要市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)，并因此成立智慧城市事業(yè)部。智慧城市涉及的方方面面龐大而復雜，對此，蔡英華表示，“智慧城市不是項目，而是一個(gè)系統性工程，必須通過(guò)跨行業(yè)、跨領(lǐng)域、跨產(chǎn)品的資源拉通，才可能更好地服務(wù)客戶(hù)。”
在實(shí)際運作中，智慧城市事業(yè)部通過(guò)整合資源，完成從戰略咨詢(xún)、頂層設計，到方案設計等一系列工作，而在項目落地中，則可能由各行業(yè)事業(yè)部具體執行。同時(shí)，華為將依照“1+1+N模式”，即融資服務(wù)商+華為+應用開(kāi)發(fā)商，建立智慧城市生態(tài)系統。其中，在“N”體系中，華為將重點(diǎn)發(fā)展有能力特性的PaaS層合作伙伴，以及有應用特性的SaaS層合作伙伴。
強化渠道能力
行業(yè)拉通、建立智慧城市事業(yè)部，都是華為在急行軍中，對內部組織架構進(jìn)行的調整，而面向合作伙伴，華為則將通過(guò)一系列政策牽引，引導合作伙伴轉型。
其實(shí)，華為一直專(zhuān)注和關(guān)注與伙伴建立新型合作關(guān)系。描述一個(gè)細節，HPCChina2016是蔡英華面向全國合作伙伴的首次正式亮相。他幾乎是以最快的速度“跑”向講臺，在深鞠一躬后，選擇了站在距離合作伙伴最近的舞臺邊緣，依靠耳麥完成全程演講。此細節也許能透露一些信息，這位華為企業(yè)BG中國區的新任領(lǐng)導人，想用這種方式表達，華為在生態(tài)圈中將會(huì )更開(kāi)放、更快速、與合作伙伴更加零距離。
回歸渠道政策核心，如果問(wèn)蔡英華，2016年其最關(guān)心的渠道建設工作，“能力建設”一定排在首位。2015年，銷(xiāo)售華為過(guò)億元的合作伙伴，從15家，增加到20家。應該說(shuō)，華為合作伙伴的能力在過(guò)去的一年又有了顯著(zhù)的提升。
但另一方面，2015年華為中國區合作伙伴數量，也從4000多家增長(cháng)到5000多家，業(yè)績(jì)增速甚至超過(guò)合作伙伴數量的增長(cháng)速度。而且，從華為目前提出的業(yè)務(wù)增長(cháng)預期看，未來(lái)幾年內其合作伙伴數量都不會(huì )下降，2016年末，突破6000家也是在情理之中。
以此為背景，就不難理解，華為因何將“能力建設”列為渠道工作的首要目標。當華為下決心將NA客戶(hù)數量從2000家，降低為1000家時(shí)，其也必須作出充足的準備，使合作伙伴具有與華為員工同等的能力。
在此次HPC China2016首日上午的黃金時(shí)段，華為正式宣布成立“華為中國合作伙伴大學(xué)”。成立大學(xué)的意義在于，為合作伙伴提供統一的能力學(xué)習平臺，精準化、分級、分層的進(jìn)行賦能培訓。
大學(xué)課程將針對合作伙伴的多層次人員，如面向中基層員工，進(jìn)行行業(yè)發(fā)展趨勢分享與技術(shù)培訓。這其中又分為面向銷(xiāo)售、售前、售后人員的分類(lèi)培訓，面向合作伙伴的后方平臺人員，大學(xué)也設立了相應的商務(wù)管理、財經(jīng)管理等課程。而對于合作伙伴高層，大學(xué)則有人力資源管理、公司戰略管理、財經(jīng)管理、企業(yè)核心價(jià)值觀(guān)等培訓。
由此可見(jiàn)，華為已經(jīng)是一家真正視“渠道”為“合作伙伴”的公司，兩者的區別在于，渠道是銷(xiāo)售“工具”，合作伙伴則是生意共同體。視為渠道，則只關(guān)心銷(xiāo)售數字，或與提高銷(xiāo)售數字相關(guān)的培訓，而視為伙伴，則更關(guān)心合作企業(yè)的長(cháng)期穩定成長(cháng)。
成為懂渠道的公司
合作伙伴能力建設將貫穿華為企業(yè)BG中國區2016年渠道工作的始終，這是戰略思想。而具體到渠道戰術(shù)層面，我認為有以下幾方面值得關(guān)注。其一，分銷(xiāo)生態(tài)圈的建設；其二，設立獨立的ISV渠道架構，以及推出相應的渠道政策。
2015年，華為分銷(xiāo)業(yè)務(wù)特別值得關(guān)注，如前所述，其已經(jīng)撼動(dòng)了競爭友商曾經(jīng)牢不可破的優(yōu)勢地位。2016年，華為在分銷(xiāo)內部組織架構上并沒(méi)有太多調整，將聚焦在持續提升海量產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力，并進(jìn)一步細化、加強增值產(chǎn)品。在渠道體系工作上，華為著(zhù)重強調了要加強分銷(xiāo)生態(tài)圈的建設，重視渠道盈利能力的提升和市場(chǎng)秩序的管理。與此同時(shí)，分銷(xiāo)合作伙伴的能力提升依舊是生態(tài)建設的重要方向，設立“大區制”并增設鉑金級合作伙伴，也是為了解放渠道銷(xiāo)售能力。
在能力建設上，2015年華為就提出了合作伙伴的“四個(gè)轉型”。其中，從通路型渠道向增值渠道轉型，從設備銷(xiāo)售向行業(yè)解決方案轉型，都是在表明，華為希望分銷(xiāo)合作伙伴通過(guò)海量業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展與技術(shù)積累，不斷增強自身技術(shù)能力和全面的市場(chǎng)競爭力。對此方向，蔡英華的比喻相當形象：“如果讓一位高三理科班學(xué)生立即去參加文科高考，成功率不會(huì )很高。要成功轉型，就要做好充分的準備，不要太著(zhù)急。合作伙伴的對行業(yè)的任何理解，都可以及時(shí)與華為進(jìn)行溝通。我們愿意為合作伙伴的轉型提供思路，傳遞經(jīng)驗，幫助合作伙伴少走彎路。”
獨立ISV渠道架構
而對于渠道群體中更具價(jià)值的ISV合作伙伴，華為則將設立獨立ISV渠道架構，推出相應的渠道激勵機制。
其實(shí)，華為一直極其重視ISV生態(tài)圈的建設。2015年華為開(kāi)始建設ISV生態(tài)圈，并為ISV合作伙伴提供千萬(wàn)級聯(lián)合創(chuàng )新基金。2016年，華為將進(jìn)一步細分渠道政策，對ISV合作伙伴進(jìn)行分級認證，即領(lǐng)先級、優(yōu)選級、認證級ISV。ISV具有自主知識產(chǎn)權的應用軟件產(chǎn)品，并與華為完成相關(guān)兼容性認證，即可成為認證級ISV伙伴；與華為進(jìn)行解決方案聯(lián)合創(chuàng )新，可成為優(yōu)選級伙伴；受華為特邀，進(jìn)行創(chuàng )新型解決方案探索，則將成為領(lǐng)先級伙伴。
四個(gè)“最關(guān)注”
由此可見(jiàn)，對于一家在中國企業(yè)級市場(chǎng)，即將突破200億元大關(guān)的公司而言，其已經(jīng)在渠道金字塔的底層和頂端都進(jìn)行了相應的部署。最后總結一下，2016年，華為最關(guān)注的內部組織架構調整是——行業(yè)拉通；最關(guān)注的渠道工作是——能力建設。最關(guān)注的市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)是——智慧城市；最關(guān)注的合作伙伴群體是——ISV。抓住此四項“最關(guān)注”，2016年華為的渠道工作脈絡(luò )也就清晰可見(jiàn)。
