王一山獲得“2016中國IT商業(yè)伙伴精英”獎項。該獎項由《商業(yè)伙伴》編輯部評選，授予2015年渠道業(yè)務(wù)成效顯著(zhù)，具有豐富經(jīng)驗，并富有創(chuàng )新精神的IT企業(yè)渠道業(yè)務(wù)負責人。
王一山說(shuō)自己并不是一個(gè)渠道老兵，只做了八年企業(yè)級IT渠道工作。在這八年里，他只工作過(guò)兩家企業(yè)——戴爾、惠普。在這兩家企業(yè)工作期間，王一山都在帶領(lǐng)著(zhù)渠道業(yè)務(wù)爬坡，從無(wú)到有，從低谷到上升。
如今，王一山的最新職務(wù)是HPE（惠普企業(yè)）中國副總裁、紫光華山渠道部總經(jīng)理。他正在帶領(lǐng)著(zhù)合作伙伴開(kāi)始新一輪的轉型——從惠普到紫光華山。
從戴爾到惠普
2007年，一向以直銷(xiāo)為傲的戴爾，出人意料地宣布向渠道銷(xiāo)售轉型。王一山因此被戴爾招入麾下，幫助其完成這個(gè)前無(wú)古人的工作。
帶領(lǐng)一家全身直銷(xiāo)基因的公司轉向渠道，王一山形容自己是“帶一支籃球隊去踢足球”。好處是乃一張白紙，可以做完美的設計；壞處是需要隨時(shí)與根深蒂固的直銷(xiāo)基因做斗爭，難免會(huì )有搖擺的情況出現。
戴爾官方公布的數據顯示，2008年渠道貢獻的銷(xiāo)售收入不到15%，而2015年已經(jīng)超過(guò)了40%。在亞太區，渠道的銷(xiāo)售收入占比則超過(guò)了50%。王一山為這個(gè)成績(jì)做出了貢獻，也完成了自己的使命。
2014年，一個(gè)機會(huì )把王一山帶到了惠普。那時(shí)候的惠普，正處于大病初愈后的恢復期。此前的長(cháng)期動(dòng)蕩，使惠普的全球渠道體系基礎受到了動(dòng)搖，合作伙伴的信心也受到了很大的影響。
談到跳槽到惠普的原因，王一山說(shuō)一方面是想幫助惠普企業(yè)重建渠道，另一方面也希望來(lái)了解一下真正的渠道專(zhuān)家是怎么做的。這個(gè)渠道專(zhuān)家指的就是惠普。惠普堪稱(chēng)IT行業(yè)渠道管理專(zhuān)家，從PC時(shí)代開(kāi)始就建立了一支強大的合作伙伴隊伍，并且擁有非常完整的渠道支持、管理、培訓體系。國內IT巨頭聯(lián)想、華為也都是從惠普學(xué)習到了渠道管理的方法。
從傷心到信心
到了惠普，王一山面臨的最大挑戰是如何重建合作伙伴對惠普的信心。
承認問(wèn)題的存在是前提。王一山坦承，惠普過(guò)去的某些做法傷害了合作伙伴的利益，使有些合作伙伴離開(kāi)了惠普。他要做的首先是聽(tīng)取合作伙伴的意見(jiàn)，了解他們的訴求，并用實(shí)際行動(dòng)來(lái)表明惠普的決心，堅定合作伙伴的信心。
王一山說(shuō)，在自己到惠普之前，HPE中國總裁葉健就已經(jīng)開(kāi)始采取措施保護合作伙伴的利益，比如寧可犧牲一些銷(xiāo)售業(yè)績(jì)數字，也要壓縮渠道庫存。這些舉措為王一山的后續行動(dòng)奠定了基礎。
上任后不久，王一山就制定了三個(gè)半年計劃：掃平障礙、建好跑道、加速騰飛。第一個(gè)半年的主要任務(wù)是解決掉過(guò)去積累的問(wèn)題，并且重建渠道團隊，為后續發(fā)展掃平障礙；第二個(gè)半年則開(kāi)始改進(jìn)渠道政策和激勵計劃，使渠道運作回復正常；第三個(gè)半年則是努力拓展、加速騰飛的階段。
如今，這三個(gè)半年計劃都已經(jīng)完成，HPE的三條產(chǎn)品線(xiàn)也都取得了出色的業(yè)績(jì)表現。其中，工業(yè)標準服務(wù)器實(shí)現了業(yè)績(jì)回升，完成了全年的銷(xiāo)售任務(wù)；存儲產(chǎn)品的合作伙伴正在朝增值方向轉型；關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)器則實(shí)現了與應用方案的緊密結合，加強與ISV的合作。
從惠普到紫光華山
隨著(zhù)去年紫光與HPE合作的發(fā)布，王一山又一次面臨著(zhù)新的挑戰，當然這同樣是一次機遇。中國惠普企業(yè)業(yè)務(wù)集團已經(jīng)變身為紫光華山。
王一山說(shuō)，為合作伙伴帶來(lái)更多的價(jià)值，也是HPE與紫光合作的一個(gè)重要目的。這一合作將給渠道合作伙伴帶來(lái)至少兩個(gè)方面的好處：一是產(chǎn)品線(xiàn)更全了，二是市場(chǎng)機會(huì )更多了。
未來(lái)將擁有完整的企業(yè)級產(chǎn)品線(xiàn)，包括服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品等，使得合作伙伴可以涉足更多的產(chǎn)品業(yè)務(wù)，并且有能力來(lái)為客戶(hù)提供完整的解決方案。而從外企到國企的身份轉換，則使合作伙伴能夠進(jìn)入到之前無(wú)法涉足的政府、國企等重要客戶(hù)，從而帶來(lái)全新的市場(chǎng)機會(huì )。
王一山表示將秉承穩字當頭的政策，原有的HPE渠道策略都將繼續沿用，包括認證計劃、激勵政策等。在穩定的基礎上，再根據發(fā)展需要對渠道策略逐步改進(jìn)。
未來(lái)，紫光華山將加大自主研發(fā)的力度，逐步推出更多針對中國特色定制的產(chǎn)品。“融合‘全球領(lǐng)先’和‘本土品牌’雙方面的優(yōu)勢，紫光華山將給合作伙伴帶來(lái)前所未來(lái)的機會(huì )”，王一山對此信心十足。
