如果說(shuō)渠道業(yè)績(jì)是以市場(chǎng)份額與贏(yíng)單率的表現來(lái)衡量，那么合作伙伴的業(yè)務(wù)驅動(dòng)則源自于出色的渠道政策與方案優(yōu)勢，因為只有這些具有“高渠道接受度”的養份才能真正協(xié)助渠道伙伴應對高效協(xié)作通信時(shí)代的挑戰。
對于A(yíng)vaya合作生態(tài)圈而言，2014年的佳績(jì)不但意味著(zhù)渠道伙伴在業(yè)務(wù)最佳實(shí)踐中收獲頗豐，獨具匠心的賦能與激勵也實(shí)實(shí)在在地讓其感受到新協(xié)作通信的“加速度”。
Avaya大中華區副總裁、渠道事業(yè)部總經(jīng)理富莉莉
強調方案能力的價(jià)值衍生
的確，優(yōu)秀的企業(yè)總是像重視對產(chǎn)品技術(shù)投入一樣重視對其營(yíng)銷(xiāo)組織、銷(xiāo)售渠道的建設，同時(shí)也更加強調有效覆蓋和控制整個(gè)目標市場(chǎng)。實(shí)際上，在保證銷(xiāo)售渠道有效運轉的同時(shí)，具備創(chuàng )新思維的企業(yè)勢必會(huì )對合作伙伴身處的競爭環(huán)境做出準確的判斷，以此幫助合作者找到新的市場(chǎng)機遇，實(shí)現彎道超車(chē)，顯然，Avaya做足了充分的準備。
在A(yíng)vaya大中華區副總裁、渠道事業(yè)部總經(jīng)理富莉莉看來(lái)，當前，企業(yè)通信與協(xié)作正在步入Engagement新時(shí)代，強調深度的溝通、互動(dòng)與融合，并且更加以結果為導向。伴隨這一趨勢，市場(chǎng)的需求正在向具備云服務(wù)、物聯(lián)感知、高效協(xié)作等特點(diǎn)的產(chǎn)品方案加速演變，合作伙伴的業(yè)務(wù)發(fā)展不再像以往單一聚焦在產(chǎn)品數量的爆發(fā)性增長(cháng)，而是在提升自身能力中結合創(chuàng )新技術(shù)衍生出更多價(jià)值，無(wú)疑，這也是Avaya對2015年渠道發(fā)展方向的有力判斷。
“如果說(shuō)以往渠道業(yè)務(wù)強調做大，今天則是在這基礎上做強，這也是Avaya在高效協(xié)作通信時(shí)代的渠道業(yè)務(wù)發(fā)展思路。，如同在Engagement時(shí)代，企業(yè)需要借助新技術(shù)，例如大數據、虛擬化等，協(xié)助自己改善客戶(hù)服務(wù)與銷(xiāo)售能力一樣，越來(lái)越多的渠道伙伴也在探索Engagement的企業(yè)通信與協(xié)作模式下的增值角色。”富莉莉的觀(guān)點(diǎn)正是Avaya在當前所重點(diǎn)關(guān)注的渠道發(fā)展新方向—借助創(chuàng )新服務(wù)方案為驅動(dòng)渠道實(shí)現增值的布局。
事實(shí)上，Engagement概念下創(chuàng )新增值的意義主要就在于兩大部分，一方面要幫助企業(yè)用戶(hù)打造高效協(xié)作的應用方案，另一方面，通過(guò)開(kāi)放、全面的協(xié)作通訊平臺幫助用戶(hù)最終與其客戶(hù)建立高效、雙向的交互。與此同時(shí)，在這一硬集成與軟集成交互的過(guò)程中，Avaya新平臺的軟件角色變得愈發(fā)重要，這就要求合作伙伴在2015年的儲備方面需要與更多的有軟件背景的技術(shù)人員一同深化合作。
同時(shí)，2015年，Avaya所提供的協(xié)作平臺也會(huì )更加走向開(kāi)放：第一，Avaya強調與更多第三方伙伴在終端上的互聯(lián)互通，植入更多的交互。其平臺也會(huì )更多開(kāi)放給那些專(zhuān)注于特定的行業(yè)，具備商業(yè)流程與業(yè)務(wù)流程資源的集成商，讓其更有利于在A(yíng)vaya全媒體的協(xié)作平臺之上開(kāi)發(fā)特定行業(yè)客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程，并展示出來(lái)。
這里需要特別強調的是，Avaya對于傳統的渠道伙伴也提供對其在自研方面的支持工作，并在近幾年當中頗有成效。
驅動(dòng)渠道以“量”強“質(zhì)”
事實(shí)上，Avaya在渠道上的變化則正對應了驅動(dòng)渠道從以往的量到價(jià)值的轉換，逐步深入到對合作伙伴的要求與認可中，第一，Avaya在合作伙伴的技術(shù)研發(fā)投入下足了功夫，其在渠道創(chuàng )新上特別投資成立了Partner Lab計劃，其旨在推動(dòng)合作伙伴進(jìn)行新通信應用解決方案的研發(fā)，合作伙伴可以通過(guò)創(chuàng )新研發(fā)，共享Avaya的平臺資源，增值機會(huì )得到有力釋放。
第二，在合作伙伴體系架構上，Avaya更聚焦于合作伙伴解決方案的各種認證，而認證的目的無(wú)外乎創(chuàng )新與服務(wù)能力的提高。
“比如在商業(yè)市場(chǎng)，Avaya希望合作伙伴能為中小企業(yè)客戶(hù)提供即時(shí)、更為本地化的服務(wù)，同時(shí)也能夠為它們提供一攬子整體通信與協(xié)作解決方案，這其中包含有對產(chǎn)品方案的理解，也有對能力的擴充。”富莉莉介紹，從語(yǔ)音到視頻，從數據到安全，從方案設計到安裝，Avaya始終與合作伙伴一起耕耘創(chuàng )新，而最為重要的是，Avaya進(jìn)一步幫助合作伙伴去定位細分市場(chǎng)，推動(dòng)他們去了解不同細分市場(chǎng)客戶(hù)在通信領(lǐng)域全面協(xié)作平臺方面的特殊需求，這樣，當各種商業(yè)機遇迅速出現時(shí)，合作伙伴足以輕松應對項目實(shí)施中的創(chuàng )新挑戰。
不難看出，在A(yíng)vaya的渠道拓展中，整個(gè)渠道市場(chǎng)與發(fā)展工作是一個(gè)助力渠道并使得雙方達到融合合作的目的，它也始終貫穿至渠道增值能力遞進(jìn)的過(guò)程中，以Avaya在商業(yè)市場(chǎng)的iConnect計劃為例，除了前文提到的銷(xiāo)售以及賦能支持，Avaya還特別力推兩部分獎勵措施，一部分是對參加市場(chǎng)拓展合作伙伴團隊的業(yè)績(jì)獎勵，另一部分則針對參與其中的優(yōu)秀個(gè)人獎勵，面面俱到，助力成長(cháng)。
“今年，Avaya通過(guò)與渠道伙伴的緊密合作，對區域和行業(yè)市場(chǎng)的覆蓋進(jìn)一步加強。不僅在一級市場(chǎng)進(jìn)一步鞏固了市場(chǎng)地位，同時(shí)也延伸到了西南、西北等地區，地域的分布和覆蓋均衡也為合作伙伴的提出了不同的需求。”
能力的提升總是伴隨著(zhù)大量的項目實(shí)踐，服務(wù)也隨之在區域覆蓋上變得更加富有針對性，層次也變得精細，富莉莉認為，與一線(xiàn)城市相比，二三線(xiàn)可能更加關(guān)注性?xún)r(jià)比更優(yōu)的產(chǎn)品方案，凸顯投入成本的優(yōu)勢，這也就意味著(zhù)，渠道伙伴需要將目光進(jìn)一步聚焦于高效且具備成本優(yōu)勢的通訊方案中，同時(shí)，結合區域與行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，在定制化、全媒介協(xié)作通訊手段上挖掘出更多符合市場(chǎng)特點(diǎn)的機會(huì )。
