管理者所面臨的問(wèn)題不是企業(yè)明天應該做什么，而是今天必須為未來(lái)做哪些準備工作。
--德魯克
大多數行業(yè)都會(huì )有自己的發(fā)展趨勢，無(wú)論是短期性波動(dòng)還是結構性趨勢變化。企業(yè)管理者應該審視并把握未來(lái)發(fā)展趨勢，對抗趨勢就會(huì )毫無(wú)前途可言。宏觀(guān)角度，行業(yè)和時(shí)代的變革需要站在足夠的高度才會(huì )具有前瞻性；微觀(guān)角度，企業(yè)內部的運營(yíng)風(fēng)險來(lái)自于各種未知的變化。
宏觀(guān)：信息革命的結構性趨勢
歷史上三次革命：農業(yè)革命、工業(yè)革命、和信息革命，一次比一次猛烈，一次比一次更加顛覆地改變著(zhù)人類(lèi)的生產(chǎn)生活。而今天的信息化社會(huì )漸漸變成了一個(gè)互聯(lián)時(shí)代，信息的基礎是數據，每個(gè)行業(yè)都在經(jīng)歷：產(chǎn)生數據、獲取數據、處理數據的轉變，粗放盲目的過(guò)程早已被時(shí)代拋棄。
在這個(gè)舉個(gè)響當當的例子吧，日本軟件銀行創(chuàng )始人孫正義認為，這個(gè)時(shí)代的趨勢：會(huì )提供了數據化信息服務(wù)的網(wǎng)絡(luò )公司很多機會(huì )，他們會(huì )躍上臺面。所以他大量投資IT公司，市場(chǎng)價(jià)值也隨之飆升。所以在日本，最大的在線(xiàn)游戲公司、最大的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、最大的電子交易網(wǎng)站都是孫正義的公司。這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，當互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)的時(shí)候，不要對抗，我們要順勢而行。
宏觀(guān)趨勢對于小微企業(yè)Boss而言，精準的預測雖然不太容易，但是更要求Boss時(shí)刻保持敏銳的感知，跟上與生產(chǎn)生活相關(guān)的新方式、新技術(shù)、新形態(tài)。由于跨界已經(jīng)成為行業(yè)融合發(fā)展的重要方式，更要求Boss要走出行業(yè)限制，從廣度上接觸新知識新技術(shù)，并尋找能夠融入企業(yè)運營(yíng)的嘗試方式和切入點(diǎn)。
微觀(guān)：通過(guò)CRM實(shí)現IT技術(shù)和業(yè)務(wù)融入，輔助Boss洞悉細微變化
前面我們講到，每個(gè)行業(yè)都在時(shí)刻產(chǎn)生數據、獲取數據和分析數據，在數據的海洋中，隱藏著(zhù)領(lǐng)先一步的機會(huì )。一般情況下，會(huì )遵循“量變到質(zhì)變”的規則，但是等到“質(zhì)變”發(fā)生時(shí)，往往已經(jīng)成為行業(yè)里公開(kāi)的秘密，不管是問(wèn)題還是機遇，都已經(jīng)錯過(guò)了最佳的應對時(shí)機。
避免這個(gè)問(wèn)題的唯一方法：早于質(zhì)變發(fā)現量變，進(jìn)而結合行業(yè)經(jīng)驗分析量變可能帶來(lái)的變化，進(jìn)而評估是風(fēng)險還是機遇。那么，Boss應該多關(guān)注哪些數據的變化，發(fā)現異常的波動(dòng)？我們以XTools的CRM為例，說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題：
·1.銷(xiāo)售預測
Boss經(jīng)常會(huì )和銷(xiāo)售部門(mén)溝通銷(xiāo)售情況，一般在月初或月中會(huì )召開(kāi)銷(xiāo)售情況通氣會(huì )，小團隊也可能逐個(gè)溝通，了解銷(xiāo)售情況。但是這種會(huì )議的效果有限，究其原因，主要是：1.每個(gè)業(yè)務(wù)人員對銷(xiāo)售把握的確認標準無(wú)法統一 2.銷(xiāo)售人員對銷(xiāo)售情況的預估可能較多會(huì )受到近期客戶(hù)反饋的影響，而忽視中長(cháng)期客戶(hù) 3.缺乏科學(xué)的工具和精確的分析工具，主觀(guān)評價(jià)大于客觀(guān)事實(shí) 4.忽視競爭導致把握大的客戶(hù)在關(guān)鍵環(huán)節丟單。
啟用XTools銷(xiāo)售機會(huì )階段跟蹤法：把較長(cháng)的跟蹤周期劃分為幾個(gè)明確的里程碑，分階段管理跟蹤情況，使漫長(cháng)的售前過(guò)程變得可管理、可控制、可分析、可優(yōu)化。結合銷(xiāo)售機會(huì )健康指數：階段停留天數，幫助業(yè)務(wù)人員和Boss評價(jià)機會(huì )健康度。同時(shí)根據銷(xiāo)售人員的主觀(guān)評價(jià)參數：把握，預期日期和預期金額，綜合動(dòng)態(tài)形成銷(xiāo)售預測值。這套算法首先統一了跟單進(jìn)度的標準，根據機會(huì )預期可得出大單小單的判斷，融合客觀(guān)數據和主觀(guān)評定綜合指標得出預測，每個(gè)機會(huì )內的競爭對手和分析顯性化競爭風(fēng)險。Boss由上述工具，既可得出綜合銷(xiāo)售預測的綜合指標，也能進(jìn)一步落實(shí)大單風(fēng)險，輔助銷(xiāo)售人員提早應對，提高簽約成功率。
