史彥澤相信自己趕上了好時(shí)候。他創(chuàng )辦的公司“仁科互動(dòng)”在7月初剛剛完成了B輪融資——來(lái)自紅杉資本的約500萬(wàn)美元。
“資本對于企業(yè)級市場(chǎng)的觀(guān)念正在轉變。以前都是投2C的，現在越來(lái)越多的錢(qián)被投入到2B的企業(yè)中。”史彥澤說(shuō)。
仁科互動(dòng)是一家成立于2011年的創(chuàng )業(yè)公司，目前只推出了一款面向銷(xiāo)售人員的CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）手機應用，名叫“銷(xiāo)售易”。在B輪融資前，它獲得了云天使基金的數百萬(wàn)元人民幣天使投資，以及紅杉資本的約3000萬(wàn)元人民幣的A輪投資
創(chuàng )業(yè)之初，史彥澤自任產(chǎn)品經(jīng)理，拉著(zhù)兩位技術(shù)合伙人搞研發(fā)，一年后方才推出Beta版PC端軟件，移動(dòng)版則在2013年初面世。如今，他的公司規模擴大了不少，有了60多位員工，其中超過(guò)半數進(jìn)行研發(fā)。
CRM軟件并不是一個(gè)尚未開(kāi)墾的新興市場(chǎng)。傳統勢力中，內有金蝶、用友，外有IBM、甲骨文和SAP等巨頭，還有Salesforce等新貴。相比之下，仁科互動(dòng)在技術(shù)、資源、財力等各個(gè)方面都處于下風(fēng)。
但作為CEO，手握數千萬(wàn)元風(fēng)投的史彥澤對于未來(lái)充滿(mǎn)信心。“我們希望用互聯(lián)網(wǎng)的思維、技術(shù)、體驗和運營(yíng)模式，來(lái)改變企業(yè)的運營(yíng)方式。”他說(shuō)。
具體到產(chǎn)品層面，銷(xiāo)售易希望主打“移動(dòng)”、“社交”和“云計算”的概念，收費低廉，快速迭代，注重用戶(hù)體驗，并根據用戶(hù)反饋進(jìn)行改良。
史彥澤的想法是，如何利用互聯(lián)網(wǎng)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)做一個(gè)銷(xiāo)售人員喜歡用的東西。而在他看來(lái)，移動(dòng)設備的普及，給了CRM軟件一個(gè)自我革新的機會(huì )；他甚至在今年3月底放言，“PC時(shí)代的CRM已死”。
傳統弊端
對于傳統CRM軟件的弊端，史彥澤有著(zhù)切實(shí)感受。他此前一直在IT企業(yè)從事銷(xiāo)售相關(guān)的工作，先后在戴爾、思科（25.52, 0.08, 0.31%）和SAP等大型公司任職。
在創(chuàng )業(yè)前，他的職務(wù)是SAP中國區銷(xiāo)售總監。這是一家專(zhuān)門(mén)做企業(yè)軟件的公司；史彥澤卻發(fā)現，SAP的銷(xiāo)售人員并不喜歡使用自家的CRM軟件。這讓他感到十分郁悶，“一套幾百萬(wàn)元的軟件賣(mài)出去，客戶(hù)根本用不起來(lái)。”
對于這一問(wèn)題，他的分析是：銷(xiāo)售人員在外面跑業(yè)務(wù)，PC端的CRM軟件無(wú)法提供支持；晚上下班后，主管卻想讓銷(xiāo)售回家加班把數據錄入CRM。“這種軟件對于老板特別有價(jià)值，但對銷(xiāo)售人員的意義不是特別大。”
于是，他在2011年離職創(chuàng )業(yè)，最終推出了銷(xiāo)售易。它的定位被限制在銷(xiāo)售人員，目的是讓讓銷(xiāo)售的管理、溝通和協(xié)作等變得更容易。
史彥澤希望改變傳統CRM軟件的各種“反人類(lèi)”設計，從界面和體驗入手，研究銷(xiāo)售人員需要什么功能，讓CRM軟件能夠具備與消費級軟件接近的易用性。
目前，銷(xiāo)售易分為兩個(gè)版本：專(zhuān)業(yè)版向每位用戶(hù)每個(gè)月收取58元，企業(yè)版的價(jià)格則需要與仁科互動(dòng)方面商定。與傳統廠(chǎng)商動(dòng)輒數百萬(wàn)元的部署費用相比，銷(xiāo)售易的單價(jià)幾乎可以忽略不計。
史彥澤宣稱(chēng)，這是由于業(yè)務(wù)模式的不同所導致的。“SaaS（軟件即服務(wù)）型公司的特點(diǎn)是前期投入大、收入少；但做到一定規模后，要想盈利也是非常容易的。”他說(shuō)。
大象打光了
仁科互動(dòng)披露，截至目前該公司的企業(yè)付費用戶(hù)約為600家，每家平均支持30名用戶(hù)。按照58元的單價(jià)計算，銷(xiāo)售易每個(gè)月的收入約為104萬(wàn)元。
史彥澤坦承，目前公司仍處于虧損狀態(tài)，需要靠風(fēng)投的錢(qián)過(guò)日子。他的公司計劃在1年內展開(kāi)新一輪的融資，具體規模尚未確定。
他把未來(lái)的希望寄托在國內的中小企業(yè)身上。“小企業(yè)之前用不起傳統CRM軟件，一是采購成本高，二是服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò )硬件、人員支持和維護都需要花錢(qián)；現在只需要裝一個(gè)手機應用即可，維護和后臺配置由銷(xiāo)售易完成。”
銷(xiāo)售易已經(jīng)推出了Android和iOS版本，且在不斷迭代中。該公司的銷(xiāo)售人員正在四處推廣這些軟件，而客戶(hù)主要集中在中小企業(yè)密集的長(cháng)三角、珠三角等地，大多從事B2B行業(yè)。
對于那些體型龐大、歷史更久的競爭對手，史彥澤認為他們堅持的是“打大象”模式，銷(xiāo)售目標是那些預算充足的行業(yè)巨頭，喜歡做單筆數百萬(wàn)元的“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，即客戶(hù)購買(mǎi)軟件，軟件廠(chǎng)商提供服務(wù)。
“過(guò)去十年，這個(gè)市場(chǎng)足夠大；但現在，大象快打完了。”他說(shuō)。
企業(yè)級市場(chǎng)正成為互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的新戰場(chǎng)。除一直虎視眈眈的阿里巴巴外，百度和騰訊近期也開(kāi)始有了新的動(dòng)作，其中最受關(guān)注的是目前處于內測階段的“微信企業(yè)號”。據傳，“微信企業(yè)號”將具備員工打卡、報銷(xiāo)、在線(xiàn)會(huì )議、查閱郵件、客戶(hù)管理等功能。
史彥澤似乎還未想出具體的應對之策。他試圖用眼下流行的“基因論”來(lái)證明，騰訊并非什么都能做成功。“它的基因是通訊，之前做了電商，后來(lái)不還是得入股京東嗎？”
銷(xiāo)售易兩年間只收獲了600家企業(yè)用戶(hù)，這樣的速度讓史彥澤感到不滿(mǎn)意。但他并不打算激進(jìn)擴張；在拿到紅杉資本的B輪投資后，他并不著(zhù)急賺錢(qián)，仍打算繼續優(yōu)化產(chǎn)品。“今年的計劃是把產(chǎn)品的體驗做得更好、專(zhuān)業(yè)性更強。”他說(shuō)。
