過(guò)去，每當提到“思科”兩個(gè)字，人們就會(huì )自然而然地想到大型企業(yè)級網(wǎng)絡(luò )領(lǐng)導者。現在，是時(shí)候擴展這種定位了。在本周的思科合作伙伴峰會(huì )上，思科將關(guān)注的焦點(diǎn)對準了中端市場(chǎng)。這一市場(chǎng)蘊含著(zhù)豐富的商機，可幫助思科渠道合作伙伴全面提高利潤，加快業(yè)務(wù)增長(cháng)。預計到2016年，中端市場(chǎng)將會(huì )有140萬(wàn)家中型企業(yè)（即擁有100-1000名員工的公司），其在技術(shù)和服務(wù)方面的支出將分別高達250億美元和300億美元。顯然，這是思科渠道合作伙伴不容錯過(guò)的一個(gè)重要市場(chǎng)。
面對諸如移動(dòng)辦公和云等市場(chǎng)趨勢，當今中型企業(yè)的IT需求增長(cháng)迅速，而資源卻有限。這些企業(yè)有著(zhù)與大型企業(yè)相同的需求，但較少的IT人員和預算難以滿(mǎn)足他們的需求。為了保持競爭力，中型企業(yè)需要能夠快速解決當今的業(yè)務(wù)挑戰，并為未來(lái)做好準備。在這方面，思科及其合作伙伴將可以大顯身手。
為了有效滿(mǎn)足中端市場(chǎng)的需求，思科首先對中型客戶(hù)進(jìn)行了深入了解，包括哪些問(wèn)題讓他們夜不能寐，以及哪些因素推動(dòng)他們做出購買(mǎi)決策等等。在此基礎上，思科制定了重要戰略，旨在圍繞合作伙伴、產(chǎn)品組合和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三大要素，推動(dòng)在中端市場(chǎng)實(shí)現盈利性增長(cháng)。下面是對每個(gè)要素的詳細剖析。
合作伙伴驅動(dòng)的銷(xiāo)售
在中端市場(chǎng)，供應商不能只是簡(jiǎn)單地承諾“直銷(xiāo)隊伍不會(huì )插手客戶(hù)業(yè)務(wù)！”，而應該采取更積極的舉措。為此，思科的Partner Led戰略將合作伙伴置于核心位置，通過(guò)豐富的資源、激勵和全球員工支持等措施，為合作伙伴提供遠程支持，將合作伙伴視為擴展銷(xiāo)售團隊的一員。
為了幫助合作伙伴不斷取得成功，2014財年思科將在Partner Led資源、激勵和計劃方面的投資增加一倍，達到1.5億美元。這一投資將繼續改進(jìn)Partner Plus框架，致力于支持合作伙伴不斷完善中端市場(chǎng)實(shí)踐，并保持強大競爭力。例如，思科正將面向Partner Plus合作伙伴的虛擬工程師容量資源增加100%。屆時(shí)將可以提供大量全新的售前資源，幫助合作伙伴達成交易。最近，思科還推出了Winner’s Circle計劃，旨在獎勵表現最突出的合作伙伴銷(xiāo)售代表，以表彰他們對業(yè)務(wù)發(fā)展所做出的杰出貢獻。
面向中端市場(chǎng)的產(chǎn)品組合
思科擁有業(yè)界最具競爭力的中端市場(chǎng)技術(shù)解決方案，并為此深感自豪。思科提供的“面向中端市場(chǎng)”產(chǎn)品組合可解決中型客戶(hù)面臨的最嚴峻的IT和業(yè)務(wù)挑戰，如提高工作場(chǎng)所生產(chǎn)力和增強客戶(hù)體驗等。這一全新組合中包含廣泛的全新和現有產(chǎn)品、解決方案及服務(wù)，將能夠以合理的規模，適中的價(jià)格，帶來(lái)中型企業(yè)亟需的強大功能。
近日，思科發(fā)布了幾個(gè)該產(chǎn)品組合中的新成員，其中包括：具備創(chuàng )新托管服務(wù)平臺的全新云托管網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品組合、全球部署最廣泛的下一代交換機、以及支持服務(wù)器虛擬化的全新智能解決方案。
思科Meraki 托管服務(wù)平臺： Meraki是一個(gè)全新的云托管網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品組合，一個(gè)全新的托管服務(wù)平臺。借助該平臺，合作伙伴將從云托管管理產(chǎn)品、安全設備、交換機和無(wú)線(xiàn)接入點(diǎn)等產(chǎn)品中挖掘新的收入機會(huì )。思科Meraki 托管服務(wù)平臺是通過(guò)最近收購Meraki獲得的全新工具，可幫助托管服務(wù)提供商提高其中端市場(chǎng)產(chǎn)品份額并保持盈利，以及幫助傳統增值經(jīng)銷(xiāo)商（VARs）快速推出利潤豐厚的全新托管服務(wù)。
Catalyst 2960X/XR交換機：思科部署最多的交換機陣容再次得到完善。全新的Catalyst 2960 –X交換機進(jìn)一步增加了面向中型客戶(hù)的交換產(chǎn)品的深度和廣度。該交換機具備企業(yè)級可擴展性（是前代產(chǎn)品的兩倍）和彈性（8個(gè)堆疊單元），支持全新BYOD、新一代工作空間和SDN就緒服務(wù)。其智能工作模式可將功耗降低多達80%，從而可幫助顯著(zhù)降低總體擁有成本。
虛擬化的基礎智能解決方案：虛擬化的基礎智能解決方案充分利用了思科在網(wǎng)絡(luò )領(lǐng)域的雄厚優(yōu)勢，可幫助合作伙伴全面滿(mǎn)足中型客戶(hù)對于服務(wù)器虛擬化的需求。該解決方案支持從物理和虛擬資源的共享池中啟用需求資源調配，從而幫助控制成本和加快新應用的部署速度。通過(guò)向中型客戶(hù)提供極具吸引力的Cisco Nexus交換機、Cisco UCS和VMware產(chǎn)品組合，合作伙伴將能夠從中獲得豐厚的收入和利潤。此外，借助思科業(yè)經(jīng)全面測試和驗證的參考架構、以及完備的銷(xiāo)售資源，合作伙伴將能夠輕松為其客戶(hù)提供一套全面的思科端到端網(wǎng)絡(luò )和數據中心解決方案。
思科的需求挖掘承諾
思科深知，品牌知名度和需求挖掘工作對合作伙伴在中端市場(chǎng)獲得成功至關(guān)重要。為此，思科將不斷完善面向中型客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)舉措。
首先，思科計劃在新財年通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段幫助合作伙伴挖掘10億美元的合格銷(xiāo)售線(xiàn)索。通過(guò)開(kāi)展整合式全球營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，重點(diǎn)開(kāi)展需求挖掘活動(dòng)幫助客戶(hù)將興趣轉化成實(shí)際購買(mǎi)、舉辦有競爭力的促銷(xiāo)活動(dòng)和推廣智能解決方案。在此期間，思科將著(zhù)力幫助在BYOD、數據中心和協(xié)作等重點(diǎn)領(lǐng)域構建和加速渠道發(fā)展。
其次，思科將通過(guò)銷(xiāo)售協(xié)作平臺加速提供銷(xiāo)售線(xiàn)索，以支持合作伙伴更加簡(jiǎn)單、高效地獲得所需的銷(xiāo)售線(xiàn)索。
最后，思科還將推出一個(gè)面向中型客戶(hù)的全新外部網(wǎng)站，旨在提高中端市場(chǎng)品牌知名度，并幫助合作伙伴不斷挖掘新需求。
簡(jiǎn)單而言，思科將把中端市場(chǎng)列為優(yōu)先發(fā)展事項，并希望與合作伙伴一起充分利用其中的寶貴商機。思科希望通過(guò)提供全面的支持和資源，與合作伙伴建立緊密協(xié)作，共同把握機遇，不斷增長(cháng)業(yè)務(wù)，攜手在激烈的競爭中脫穎而出，在廣闊的中端市場(chǎng)大展宏圖！
