第三章 華為、思科企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品高度重合 形成實(shí)質(zhì)威脅
作 者：黃海峰
第四章 華為對陣思科：攻與守的對決
作 者：李璐
在華為遭遇美國市場(chǎng)政治阻攔之后，引發(fā)了業(yè)界對華為的美國之路的熱議。而在這其中，華為與思科的較量更是業(yè)界討論的焦點(diǎn)。本期《通信世界周刊》特邀Gartner統一通信&網(wǎng)絡(luò )服務(wù)研究副總裁Geoff Johnson，Ovum網(wǎng)絡(luò )基礎設施首席分析師Matt Walker來(lái)共同討論華為與思科的競爭關(guān)系，以及對企業(yè)網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)發(fā)展作出形勢分析。
十年之變
《通信世界周刊》：十年之前，華為和思科在數通市場(chǎng)發(fā)生碰撞，后以“雙方和解”而結束。十年之后，在企業(yè)網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)，華為和思科發(fā)生了哪些改變?現在呈現出什么樣的競爭態(tài)勢?
Geoff Johnson：華為面臨的主要挑戰是要建立有效的全球分銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò )集成合作伙伴渠道。而它的進(jìn)展要比計劃的緩慢。華為擁有強大的產(chǎn)品，但卻并沒(méi)有像思科及其他西方競爭者通常提供的產(chǎn)品那樣，實(shí)現很好的整合。
Matt Walker：在過(guò)去十年中，華為已經(jīng)成為一個(gè)更大的公司，提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)，以及在發(fā)展一級市場(chǎng)時(shí)擁有更強大的聲譽(yù)。
渠道建設、快速交付能力：華為的憂(yōu)與樂(lè )
《通信世界周刊》：在企業(yè)網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)，華為和思科各自的優(yōu)劣勢是什么?華為和思科的競爭是否會(huì )影響到未來(lái)企業(yè)市場(chǎng)的競爭格局?
Geoff Johnson：思科的優(yōu)勢是其高“思想認同(mind share)”/潛在客戶(hù)的認知度，以及高“品牌資產(chǎn)(brand equity)”。思科所享有的聲譽(yù)使得它可以獲得相對較高的銷(xiāo)售利潤。
華為主要的競爭力來(lái)源于它在電信解決方案的“市場(chǎng)推進(jìn)速度”，和越來(lái)越多的企業(yè)定制化解決方案，在該領(lǐng)域，華為龐大且優(yōu)秀的開(kāi)發(fā)人員團隊可以迅速定制網(wǎng)絡(luò )解決方案，并且速度明顯快于西方供應商。除快速的交付周期之外，華為的第二優(yōu)勢便是價(jià)格。(盡管)許多人認為(選擇)華為和中興值得考慮的只是其具有吸引力的價(jià)格，但在Gartner看來(lái)，這其實(shí)是一種對它們能力的誤解。
Matt Walker：華為有一套比較復雜的建立、培訓、管理、激勵等渠道計劃。華為也似乎已經(jīng)意識到渠道策略將是一個(gè)關(guān)鍵，并且也許是贏(yíng)得企業(yè)客戶(hù)最重要的因素。
然而，華為面臨著(zhù)這樣一個(gè)挑戰：在大多數國家中，即使在像美國這樣的大市場(chǎng)里，都只有少數幾個(gè)高質(zhì)量、有效的渠道合作伙伴。而計劃歸計劃，華為的競爭對手也不會(huì )一直靜坐旁觀(guān)。也許最為重要的是，華為不得不抉擇，究竟想通過(guò)它們銷(xiāo)售產(chǎn)品在諸如托管型呼叫中心等領(lǐng)域，還是將它們視作競爭對手。
2014年貫穿全球企業(yè)網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)
《通信世界周刊》：根據目前華為企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢，如果華為進(jìn)入美國市場(chǎng)，思科將會(huì )受到什么程度的影響?或者將會(huì )受到什么樣的影響?
Geoff Johnson：華為進(jìn)入全球企業(yè)通信市場(chǎng)的基礎是華為在新經(jīng)濟體中的優(yōu)勢。而北美是華為最新，也是最后有待著(zhù)重開(kāi)墾的市場(chǎng)領(lǐng)域。(另一邊，)思科卻一直將北美和西方市場(chǎng)視作其首要市場(chǎng)，并已經(jīng)滲透進(jìn)全球市場(chǎng)中去，這其中也包括新經(jīng)濟體。
在企業(yè)網(wǎng)絡(luò )領(lǐng)域，華為還是非常新的參與者，并且仍需要幾年的時(shí)間滲透到全球各個(gè)市場(chǎng)中(具體市場(chǎng)發(fā)展情況如圖所示)。
Matt Walker：在企業(yè)級領(lǐng)域，關(guān)注的重點(diǎn)都集中在思科，及思科將會(huì )受到華為多大程度的威脅。然而，企業(yè)級市場(chǎng)是一個(gè)龐大而復雜的領(lǐng)域，涵蓋了許多不同的解決方案和硬件供應商。這其中許多的供應商對于華為而言都是新的競爭對手。(并且)它們中的大多數在企業(yè)自身DNA中便擁有更豐富的軟件專(zhuān)業(yè)技能，以支撐在其企業(yè)戰略中處于中心定位的軟件及客戶(hù)，而到目前為止，華為更加側重于硬件。華為大部分的企業(yè)競爭對手擁有豐富的渠道，以帶來(lái)營(yíng)收和客戶(hù)支持;而華為才剛剛起步。
