在門戶網(wǎng)站因為上市和倒閉風(fēng)潮鬧得沸沸揚揚時，國內(nèi)多達(dá)200多家的證券網(wǎng)站卻顯得波瀾不驚，似乎Nasdaq市場上的“腥風(fēng)血雨與它們并沒有多少干系，毋庸諱言，國內(nèi)證券網(wǎng)站的勃興得益于它們有高素質(zhì)的股民作為支撐，而且網(wǎng)上證券的需求和市場潛力顯而易見，盈利前景也被普遍看好，然而與其他類型網(wǎng)站相比，真正能將證券、銀行和保險融于一體的綜合金融門戶網(wǎng)站似乎還在醞釀之中。
***證券業(yè)的整合
對于大多數(shù)證券類網(wǎng)站來說，將來能否活下來的一個重要理由就是看自身的發(fā)展能否跟得上產(chǎn)業(yè)發(fā)展的步伐，網(wǎng)上證券是一個新的領(lǐng)域，并不要求所有的參與者都必須有足夠的專業(yè)能力才能進(jìn)入，每個人都有嘗試的機(jī)會，在這一點上，大券商和中小券商的機(jī)會是等同的，關(guān)鍵是看誰跑得快，誰真正了解客戶的需要，誰為了迎合客戶需求改變得最快。平安推出的電子商務(wù)網(wǎng)站PA18的負(fù)責(zé)人張子欣甚至認(rèn)為，不管是大小券商，還是像海融這樣的非券商出身的網(wǎng)站，都有相等的機(jī)會，只不過跑的過程非常殘酷，跑得稍慢就會被淘汰，因此市場也會出現(xiàn)整合，而且經(jīng)歷這樣的整合也并非就意味著失敗。
另一方面，必須看到，國內(nèi)整個證券業(yè)存在著一種不健康的狀況，就市場本身而言，大量的資金在追逐很少數(shù)目的績優(yōu)股，國內(nèi)在銀行的個人存款就高達(dá)8萬億元，隨便拿出一點來，也能把市場炒起來，這也使得大大小小的券商應(yīng)運而生，但是這其中能成規(guī)模的券商寥寥可數(shù)，市場研究能力、風(fēng)險控制能力都很弱，因而整個證券業(yè)也面臨整合的問題。
***提前進(jìn)入競爭
現(xiàn)在所有互聯(lián)網(wǎng)公司的著眼點都不是現(xiàn)在已經(jīng)上網(wǎng)的1000多萬網(wǎng)民，而是在未來3-5年將要上網(wǎng)的更多的網(wǎng)民，要直接面對WTO和外資進(jìn)入帶來的激烈競爭。
平安進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，基于三方面的考慮。首先是中國加入WTO進(jìn)程的逼近，事實上，不管有沒有WTO問題，市場的對外開放恐怕也是無法逆轉(zhuǎn)，像上海目前已經(jīng)有8、9家外資保險公司進(jìn)駐，銀行業(yè)務(wù)也會逐步開放，證券業(yè)在經(jīng)過市場的整合之后，一旦有更強(qiáng)大的國內(nèi)證券公司出現(xiàn)，并且能面對國外同行的競爭，這一市場也會有外資公司進(jìn)入。因此，金融的各個領(lǐng)域都會走向開放，WTO只不過是加速了這樣的開放進(jìn)程。對于外資保險公司來說，要在全國發(fā)展平安這樣的1000多家聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)點要經(jīng)歷相當(dāng)長的一段時間，但是如果它們攜雄厚的資金和先進(jìn)的技術(shù)而來，它們的殺手锏就是以電子商務(wù)手段來迅速打開市場，這樣一來，只要市場策略跟上，三A的特性(Anywhere、Anytime、Anyway)可以使它們觸摸到更多的人群。
2000年2月，平安成立電子商務(wù)公司時，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)市場正熱，許多記者問PA18總經(jīng)理張子欣：你們是不是也想進(jìn)來撈一把就走？等到6月份華爾街的景氣變了之后，又是同一批記者問他：電子商務(wù)你們是不是不準(zhǔn)備玩了？事實上，從1999年初開始論證，平安花了一年多的時間來充分考慮自身電子商務(wù)策略的可行性，張子欣說：“這決不是我們很沖動的一個決定。
***三網(wǎng)合一
對于金融業(yè)來說，如何為數(shù)量眾多的客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)一直也是一大難題。因為對于像上海這樣的中心城市來說，服務(wù)水平可能相對較高，但要求1000多家客戶服務(wù)中心從培訓(xùn)、流程設(shè)計和改善等方面構(gòu)筑一個統(tǒng)一的服務(wù)平臺恐怕不是在短時間內(nèi)可以做到的，但互聯(lián)網(wǎng)恰恰提供了這樣的一種可能：平安的客戶都是一群中高收入、現(xiàn)在不上網(wǎng)將來也很快會上網(wǎng)的人。從互聯(lián)網(wǎng)上他們就能得到統(tǒng)一的服務(wù)，如查詢保單、網(wǎng)上銀行、證券交易等，而且這樣的一個平臺在兩三年內(nèi)就能構(gòu)筑起來，并將網(wǎng)上提供的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)延伸到越來越多的人群中去。
為了配合網(wǎng)上服務(wù)，平安在蘇州也成立了一個電話呼叫中心，網(wǎng)上服務(wù)形成規(guī)模之后，當(dāng)然成本更低，但對于那些上網(wǎng)有困難的客戶來說，他們可以用電話來解決問題。如果說互聯(lián)網(wǎng)是天網(wǎng)，無處不在，那么電話中心就是地網(wǎng)，而平安龐大的業(yè)務(wù)員隊伍則是構(gòu)成了人網(wǎng)，這就是所謂的“三網(wǎng)合一。對于傳統(tǒng)保險業(yè)來說，由于國內(nèi)的保險市場如壽險以前幾乎是一片空白，設(shè)立一個機(jī)構(gòu)，再招募一批銷售員就可以很快打開市場，但隨著保險市場空白區(qū)域的消失，加上保險客戶都是要保留幾十年的特殊客戶，依靠服務(wù)來保留客戶幾乎與吸引新客戶同樣重要，對服務(wù)水平的要求會更高，證券交易也是如此，要吸收一個新客戶，廣告、市場推廣加上銷售費用，成本非常昂貴，保留舊客戶并在此基礎(chǔ)上不斷產(chǎn)生交易量，這才是互聯(lián)網(wǎng)公司最好的生存之道。
***關(guān)心網(wǎng)絡(luò)背后的流程
在麥肯錫時，張子欣做的主要是兩方面的工作：為銀行、券商和保險公司等金融業(yè)提供咨詢服務(wù)，另外一個則是電子商務(wù)。1993年底從紐約回到香港后，那時的電子商務(wù)還不像現(xiàn)在這樣火爆的時候，張子欣就開始做電子商務(wù)，但當(dāng)時大家熱衷談?wù)摰亩际莾?nèi)容。從1996年底麥肯錫項目工作組開始進(jìn)駐平安，張子欣擔(dān)任的都是顧問角色，平安給他的第一個印象就是這樣一家很有發(fā)展?jié)摿Φ墓荆泻芏嗟氖袌鰴C(jī)會。另一方面，平安與國內(nèi)其他競爭對手相比，有著非常優(yōu)厚的條件，機(jī)制上也非常靈活。
當(dāng)時的平安由于每年都以100%-200%的速度高速發(fā)展，從1993年到1997年，平安的保費收入從幾千萬元猛增到100多億元，管理上出現(xiàn)了一些問題，令張子欣感受最深的是，平安是一家很有遠(yuǎn)見的能夠預(yù)見未來的公司，吸引了各種不同背景的優(yōu)秀人才，并且給予很大的發(fā)展空間，業(yè)務(wù)上也能關(guān)注到未來15-20年后的發(fā)展，并開始嘗試與國際接軌，7年前就聘請安達(dá)信進(jìn)行財務(wù)審計，聘請林肯國民的資深副總裁擔(dān)任精算師，在產(chǎn)品開發(fā)和培訓(xùn)方面和國外保險公司開展合作，并吸引了高盛和摩根史丹利兩家投資銀行作為股東，在平安董事長馬明哲的一再邀請下，張子欣今年年初干脆加盟了平安。
張子欣發(fā)現(xiàn)，小公司的管理方式已經(jīng)不再適合平安的發(fā)展，而且還要面臨越來越激烈的市場競爭。除了做好業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)規(guī)劃，逐一優(yōu)化從壽險、產(chǎn)險、投資、內(nèi)控、人事、電腦等流程，麥肯錫最重要的工作是進(jìn)行推廣和實踐，并促使平安在1997年成立了一個發(fā)展改革中心，以小組形式進(jìn)駐每一個機(jī)構(gòu)，一待就是三個月，陪著每一個人做業(yè)務(wù)，直到有結(jié)果出來。平安能做電子商務(wù)，張子欣也歸因于成功的大規(guī)模改革的基礎(chǔ)。從電話中心、全國聯(lián)網(wǎng)到網(wǎng)上查詢保單，平安也在國內(nèi)率先實現(xiàn)遠(yuǎn)端操作。張子欣說：“你不能光看網(wǎng)上的東西，那很容易，把內(nèi)容放上去就行，在網(wǎng)絡(luò)的背后有一整套的流程，通常我們做電子商務(wù)只是花20%的時間在做網(wǎng)站本身的操作，80%的時間花在解決網(wǎng)外的整套流程上。在平安的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)上，全國所有的分支機(jī)構(gòu)、產(chǎn)險系統(tǒng)、壽險系統(tǒng)、每個證券營業(yè)部、聯(lián)網(wǎng)銀行都被整合在一個平臺之上。由于銀行之間本身就沒有實現(xiàn)全國聯(lián)網(wǎng)，平安就一家一家跟分行去連接，銀證轉(zhuǎn)帳也是用一條條專線連接，這些問題解決之后，才能真正實現(xiàn)網(wǎng)上的實時交易。
***怎樣的電子商務(wù)最有前景
什么樣的電子商務(wù)最有前景，PA18的股東之一高盛有一句名言：首先是看誰在做；其次是在做電子商務(wù)的背后，商家有什么樣的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)作支撐。關(guān)于誰來做，張子欣認(rèn)為，不能只看來自硅谷或者麥肯錫的人員，最重要的是網(wǎng)站的專業(yè)人才，其中包括證券、銀行和保險業(yè)的專家以及IT技術(shù)人員。
對于PA18來說，短期內(nèi)還只能依托于平安的業(yè)務(wù)，根據(jù)其對平安總體的貢獻(xiàn)得到一個合理的分成，當(dāng)然從長遠(yuǎn)來看，最重要的還是要爭取更多的外部發(fā)展空間，發(fā)展更多的增殖服務(wù)，如開發(fā)ASP應(yīng)用等，今年10月底，PA18也會推出自己的B2B業(yè)務(wù)，與一些大的物流、運輸和采購網(wǎng)站聯(lián)網(wǎng)，推出水險、運輸險、倉儲貨運險等，企業(yè)級客戶在網(wǎng)上做采購、運輸?shù)葧r可以直接在網(wǎng)上投保，PA18希望自己能在5年后實現(xiàn)盈利。對于那些現(xiàn)在手里已經(jīng)沒有多少資金的網(wǎng)站來說，會面臨更多的困難，這也是市場調(diào)整來得太快所引發(fā)的一個殘酷現(xiàn)實。張子欣認(rèn)為，現(xiàn)在的問題是過去一段時間互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)發(fā)展太快了，才引起了市場的急速調(diào)整，沒有實現(xiàn)軟著陸，所以才有大起大落，但也并非像有些人說的那樣，諸如“資本市場的寒冬已經(jīng)來臨。
