如今，渠道管理成為企業(yè)發(fā)力的關(guān)鍵點(diǎn)。在產(chǎn)品、價(jià)格高度同質(zhì)化的背景下，渠道是否高效、暢通直接決定企業(yè)的命運。如果銷(xiāo)售渠道出現問(wèn)題，產(chǎn)品就難以轉化，企業(yè)就將失去生存發(fā)展的源泉和動(dòng)力。
商機作為驅動(dòng)銷(xiāo)售的基礎，在渠道管理中起著(zhù)至關(guān)重要的作用。它就像一只螃蟹，敢于吃的人稍微猶豫便吃不到。在激烈的市場(chǎng)競爭格局中，“企業(yè)要有得吃，還要吃得到”，秘訣就是對渠道商機進(jìn)行有效的管理和報備，讓其為企業(yè)創(chuàng )造出最大的價(jià)值。
渠道合作伙伴商機管理血淚史
關(guān)于渠道合作伙伴商機管理的過(guò)程，每家公司幾乎都可以譜寫(xiě)一段營(yíng)銷(xiāo)血淚史：
接到邀標的渠道合作伙伴認為，由于解決方案獲得認可，項目贏(yíng)單率應高達80%；而上游企業(yè)則認為，項目還未覆蓋到客戶(hù)關(guān)鍵決策人，贏(yíng)單率不足30%。
渠道合作伙伴對本月業(yè)績(jì)完成胸有成竹，而上游企業(yè)渠道經(jīng)理估算，一半業(yè)績(jì)能否完成也要打個(gè)問(wèn)號。
作為一名渠道合作伙伴的銷(xiāo)售，被另外一家合作伙伴強占了自己跟進(jìn)多年的商機而憤怒……
想在千變萬(wàn)化的市場(chǎng)環(huán)境中抓住轉瞬即逝的商機，關(guān)鍵要保證商機響應率。而繁瑣的項目報備手續、過(guò)長(cháng)的審批周期、粗獷的渠道合作伙伴管理機制，以及渠道合作伙伴之間的區域障礙、惡意搶單……都嚴重牽扯了企業(yè)的銷(xiāo)售精力，有很多潛在客戶(hù)就會(huì )損失在跟進(jìn)過(guò)程中。因此，對企業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道管理的商機報備則顯得尤為重要。
商機報備：建立伙伴間的銷(xiāo)售作戰語(yǔ)言
在日常渠道銷(xiāo)售管理與溝通的過(guò)程中，狀況頻出的根本原因在于渠道合作伙伴之間未形成共同的銷(xiāo)售“作戰”語(yǔ)言。這些語(yǔ)言代表統一的銷(xiāo)售方法論，這是保證渠道合作伙伴高效執行力的關(guān)鍵。
很多企業(yè)已經(jīng)在應用PRM(Partner Relationship Management，合作伙伴關(guān)系管理)來(lái)管理渠道合作伙伴促進(jìn)成交。這是因為，PRM幫助企業(yè)搭建了一套科學(xué)、高效并得到共識的銷(xiāo)售流程體系，幫助企業(yè)與渠道合作伙伴形成其共同的銷(xiāo)售作戰語(yǔ)言，從而給雙方帶來(lái)價(jià)值。
根據《中國通信學(xué)會(huì )》調查顯示，企業(yè)最希望PRM具有的特點(diǎn)是銷(xiāo)售機會(huì )/領(lǐng)導管理以及能與其它企業(yè)管理軟件(如CRM)相結合的有效的工具。這份調查收集了約200份來(lái)自渠道經(jīng)理、渠道伙伴、軟件供貨商和IT、電信、金融服務(wù)以及生產(chǎn)行業(yè)的顧問(wèn)的回答。
銷(xiāo)售易即將于4月全新發(fā)布PRM產(chǎn)品——伙伴云(Partner Cloud)，是銷(xiāo)售云同量級產(chǎn)品。該產(chǎn)品基于銷(xiāo)售易PaaS平臺，幫助企業(yè)與其渠道合作伙伴互動(dòng)，填補了國內伙伴關(guān)系管理產(chǎn)品的空白。
伙伴云應用框架
銷(xiāo)售易伙伴云通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)時(shí)報備，保證商機唯一且有效，可以讓所有渠道企業(yè)更早的了解客戶(hù)和商機，避免直銷(xiāo)和渠道，以及不同伙伴間可能產(chǎn)生的業(yè)務(wù)沖突。同時(shí)可以為伙伴提供交易保護，保證業(yè)務(wù)公平，減少爭議，提高伙伴忠誠度。
銷(xiāo)售易伙伴云支持多業(yè)務(wù)類(lèi)型的客戶(hù)商機報備機制。當客戶(hù)符合商機轉化條件，或銷(xiāo)售經(jīng)過(guò)市場(chǎng)開(kāi)拓，挖掘并識別出有效商機后，為保證商機的有效性和唯一性，銷(xiāo)售可隨時(shí)通過(guò)伙伴門(mén)戶(hù)在手機端快速報備，并在提交過(guò)程中可利用銷(xiāo)售易特有的工商信息查詢(xún)和校驗功能。
渠道經(jīng)理收到通知
查看商機報備詳情
銷(xiāo)售易伙伴云特有的商機報備的查重功能可以幫助企業(yè)業(yè)務(wù)仲裁人員查詢(xún)可能重復的客戶(hù)，以及其他伙伴提交的商機報備或已通過(guò)審批的正式商機。
商機查重
對于渠道管理者來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)直觀(guān)高效的商機統計頁(yè)面，全面了解客戶(hù)情況，多維度評估商機，并且支持高效整合工作流與審批流保證管理者快速做出審批，便于評估指導或者放棄商機。如此，商機的報備流程自動(dòng)化、簡(jiǎn)化和標準化，提高商機響應率和達成率，保證權責分明，滿(mǎn)足多元企業(yè)商機精細化的管理需求，也為制定高效的商機跟進(jìn)策略提供依據。
結語(yǔ)
在建立企業(yè)間合作伙伴關(guān)系的商業(yè)環(huán)節中，最為重要的就是企業(yè)收益的合理分配，而這里面關(guān)鍵的一步就是商機管理和報備。規范商機歸屬判定、規范商機作戰語(yǔ)言、規范商機跟進(jìn)方式、加強商機流程控制是企業(yè)實(shí)現渠道合作伙伴商機全流程規范化管理的必經(jīng)之路。
銷(xiāo)售易伙伴云提供的規范化的商機管理和報備既保證伙伴間的商機以最高效、最科學(xué)的方式推進(jìn)，又幫助各合作伙伴企業(yè)更加緊密團結，以及保障企業(yè)在數字化轉型中提高生產(chǎn)力，從而在競爭環(huán)境中脫穎而出。
