華為中國政企業(yè)務(wù)面向數字化市場(chǎng)的生態(tài)戰略正在愈加清晰。

　　在近期舉行的“華為中國生態(tài)大會(huì )2021”上，年初履新，首次公開(kāi)發(fā)表演講的華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝稱(chēng)，5年后華為中國政企業(yè)務(wù)的目標營(yíng)收是2600億元。

　　華為中國政企業(yè)務(wù)總裁  吳輝

　　對大眾而言，華為企業(yè)業(yè)務(wù)過(guò)去是華為相對低調的一塊業(yè)務(wù)。如今成了華為業(yè)績(jì)增長(cháng)的重要動(dòng)力之一。作為“大糧倉”的中國區，更是重中之重。

　　華為2020年年報顯示，企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)收1003億元，同比增長(cháng)23%。其中，華為中國政企業(yè)務(wù)在2020年營(yíng)收已突破100億美元。在數字政府、場(chǎng)景化解決方案、數通產(chǎn)品等業(yè)務(wù)收入均過(guò)百億元。

　　此時(shí)，中國數字化進(jìn)程提速態(tài)勢明顯。2019年后，國內政企數字化轉型進(jìn)入深水區。2020年新冠疫情、“新基建”政策加速了這一進(jìn)程。政企數字化市場(chǎng)潛力大、速度快。華為中國政企業(yè)務(wù)的確定性在加強。

　　在步入政企業(yè)務(wù)市場(chǎng)的最初幾年，華為中國政企業(yè)務(wù)攜手伙伴主要銷(xiāo)售企業(yè)網(wǎng)絡(luò )、服務(wù)器、存儲等傳統ICT硬件盒子，這是重要的存量市場(chǎng)。步入數字化時(shí)代，客戶(hù)需要更多行業(yè)場(chǎng)景化解決方案、云、數字化服務(wù)等，這是正在快速增長(cháng)的新市場(chǎng)。

　　數字化帶來(lái)了新的戰略、組織、業(yè)務(wù)。華為中國政企業(yè)務(wù)自身要轉型，還要和不同類(lèi)型的合作伙伴共同升級為新關(guān)系。

　　吳輝透露了華為今年在中國政企數字化市場(chǎng)的兩個(gè)重要新動(dòng)作：其一，進(jìn)一步做深做透行業(yè)數字化，進(jìn)一步明確標準，培育標桿，并最終達到規模復制的目的。其二，華為的業(yè)務(wù)重心將進(jìn)一步滲透深入到地市及區縣一級。他判斷，未來(lái)5年地市數字化轉型空間占比將超50%。

　　要達到這兩個(gè)目標，一個(gè)重要舉措是進(jìn)一步升級目前的生態(tài)體系，打造“能力型”伙伴體系。對此，華為在“生態(tài)大會(huì )”上明確表示，華為對各類(lèi)伙伴都有新的期望，也會(huì )采取新的積極措施使能伙伴成長(cháng)。

　　2011年，華為企業(yè)BG正式成立，業(yè)務(wù)范圍是銷(xiāo)售傳統ICT產(chǎn)品及服務(wù)。

　　當時(shí)，華為中國政企業(yè)務(wù)處于起步期。思科、IBM和惠普等海外企業(yè)在國內主導著(zhù)政企信息化市場(chǎng)。一位長(cháng)期追蹤華為中國政企業(yè)務(wù)和生態(tài)發(fā)展的數字化人士對筆者提到，當時(shí)政企市場(chǎng)的“游戲規則”是企業(yè)依賴(lài)渠道銷(xiāo)售、服務(wù)伙伴，要合理分配利益。思科、IBM和惠普一直都尊重這套玩法。

　　2012年，華為提出“被集成”。所謂“被集成”，指的是，華為的產(chǎn)品解決方案由伙伴與政企客戶(hù)簽約、銷(xiāo)售、開(kāi)發(fā)，華為嚴格遵守自身業(yè)務(wù)邊界。

　　這個(gè)策略最大的好處是避免與伙伴爭利，激發(fā)整個(gè)生態(tài)的活力和積極性。這種做法也得到了政企客戶(hù)的長(cháng)期認可。

　　在“被集成”原則下，華為中國政企業(yè)務(wù)逐步和國內一批頭部廠(chǎng)商形成了包含硬件、軟件、渠道銷(xiāo)售、解決方案、服務(wù)等多元化生態(tài)。包括中建信息、神州數碼、聯(lián)強國際、偉仕佳杰、金華威等“總代”伙伴，以及北明軟件、軟通動(dòng)力、神州信息、中軟國際等行業(yè)ISV伙伴。

　　然而數字化市場(chǎng)的變化越來(lái)越快，客戶(hù)的需求、生態(tài)的穩定性也在發(fā)生著(zhù)潛在的變化，華為的生態(tài)圈經(jīng)營(yíng)原則，也無(wú)法一成不變——構建“能力型”生態(tài)就成為了今年的核心關(guān)鍵詞。

　　華為對于“被集成”有明確態(tài)度——華為堅持被集成，做少數項目的集成是為了支持長(cháng)期的被集成。

　　華為發(fā)現，部分行業(yè)數字化轉型的爆發(fā)式發(fā)展嚴重超越了現有集成伙伴的能力，制約了客戶(hù)數字化進(jìn)程。所以，華為主要在處于爆發(fā)期的智慧城市、智慧財政、智慧機場(chǎng)等三個(gè)細分領(lǐng)域參與了部分總集項目。

　　一位華為中國政企業(yè)務(wù)人士認為，華為參與做總集項目也有打造標桿客戶(hù)的考慮，目的是讓更多伙伴看到全新的價(jià)值空間和機遇。但華為做總集僅是在行業(yè)需要突破的最初階段，未來(lái)將逐步退出。總集最終還是需要由有能力的伙伴來(lái)承擔。

　　做“總集”更加需要設立好邊界。吳輝解釋了華為目前的邊界和思路：華為只負責“0-1、1-3”的突破和標桿項目打造，3以上將通過(guò)能力的共享，交由更多伙伴負責。

　　提起“總集成商”，很容易被理解為傳統意義上的“總包商”。總包商可視為在一個(gè)大型項目中，分包項目、銷(xiāo)售各類(lèi)伙伴提供的成熟產(chǎn)品和方案，完成的動(dòng)作更多是銷(xiāo)售和整合，這種模式下的總包商通常毛利不足10%。每個(gè)項目嚴格核算成本，項目管理不善時(shí)甚至會(huì )出現虧損。因此一部分傳統IT廠(chǎng)商在政企行業(yè)市場(chǎng)做總集時(shí)常以壓縮成本為導向。

　　數字化時(shí)代這種做法顯然已經(jīng)難以適配。政企行業(yè)客戶(hù)的轉型升級要求高、挑戰大，對新的技術(shù)、產(chǎn)品、解決方案、服務(wù)等需求也不盡相同。傳統意義上的“總包商”自然會(huì )逐漸失去競爭力。

　　華為最新定義中的“總集”伙伴對能力要求更高、職能范圍更廣，包括咨詢(xún)、集成、輔助運營(yíng)等，還希望伙伴具備財務(wù)能力、集成交付、集成采購、軟件開(kāi)發(fā)，有專(zhuān)業(yè)資質(zhì)和集成經(jīng)驗……

　　目前，華為的總集伙伴包括北明軟件、神州信息、軟通動(dòng)力、華海網(wǎng)絡(luò )等。其中北明軟件董事長(cháng)李鋒在“生態(tài)大會(huì )”的媒體采訪(fǎng)中表示，并不擔心華為做總集項目，因為華為有自己清晰的業(yè)務(wù)邊界；另外幾家總集伙伴的相關(guān)人士也分別向筆者表達了與華為合作的認可。

　　咨詢(xún)類(lèi)伙伴同樣是“能力型”生態(tài)中的一個(gè)重要角色群體。華為方面期望咨詢(xún)類(lèi)伙伴在大型數字化項目初期就做好規劃，讓項目后期的落地、實(shí)施、運營(yíng)都科學(xué)合理。

　　這些咨詢(xún)類(lèi)伙伴也在強化和華為的合作。今年5月，德勤、普華永道、安永等均已成立華為事業(yè)部；軟通動(dòng)力、中通服等也在進(jìn)一步強化與華為的合作。

　　目前外企咨詢(xún)公司普遍在強化數字化咨詢(xún)業(yè)務(wù)。其目的在于加速自身業(yè)務(wù)轉型，獲取更多大型政企客戶(hù)。與華為的合作可加快這一進(jìn)程。

　　普華永道中國管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)主管合伙人張立鈞在接受筆者采訪(fǎng)時(shí)提到，數字化是當下的重要趨勢，正在成為社會(huì )、政府、企業(yè)的重要動(dòng)力。華為有技術(shù)，普華永道懂行業(yè)，雙方合作順理成章。未來(lái)合作將集中在行業(yè)數字化變革、云轉型、數據治理及賦能等領(lǐng)域。

　　德勤、普華永道、安永的優(yōu)勢在于，業(yè)務(wù)涉及審計、財務(wù)、數字化咨詢(xún)等全流程，而且不同咨詢(xún)領(lǐng)域設有專(zhuān)門(mén)的團隊，是目前覆蓋面最全的數字化咨詢(xún)公司。

　　本土數字化咨詢(xún)企業(yè)的出現則是自身適應轉型的結果。這類(lèi)企業(yè)過(guò)去集中在軟件、通信領(lǐng)域，大多是從售前咨詢(xún)規劃發(fā)展而來(lái)。咨詢(xún)是高附加值業(yè)務(wù)，因此開(kāi)拓了這一方向。

　　以中通服設計院為例，這是一家住建部、工信部等國家標準和行業(yè)標準制定單位，其集團公司為一家港股上市公司。2020年年報中顯示，中通服運營(yíng)商之外的數字化業(yè)務(wù)已占其總收入的40%以上。

　　中通服設計院目前定位為“新一代綜合智慧服務(wù)商”，在信息化和數字化領(lǐng)域提供綜合一體化智慧解決方案。該公司在通信、建筑、信息化及節能環(huán)保等領(lǐng)域均有覆蓋。值得注意的是，其咨詢(xún)規劃、設計、施工總承包等資質(zhì)在全國同行業(yè)中目前級別最高。

　　這兩大“能力型”伙伴的出現，可更好地滿(mǎn)足更復雜的政企數字化轉型訴求。

　　在此次“生態(tài)大會(huì )”上，華為還將行業(yè)數字化劃分成L1-L5五大階段。吳輝談到，每個(gè)階段企業(yè)的需求豐富且具有不確定性，中國各區域、行業(yè)之間數字化程度差距很大，需要更多靈活多樣的轉型能力和解決方案。

　　從城市來(lái)看，目前國內正在展開(kāi)數字化轉型的區域既有北京、上海、廣州、深圳這樣的超一線(xiàn)城市，也包括杭州、武漢、鄭州、蘭州等新一線(xiàn)城市，以及大量有著(zhù)信息化、數字化建設訴求的三四線(xiàn)城市。

　　筆者在與多家數字化企業(yè)長(cháng)期交流獲取的信息是，不同區域的地方政府及大型企業(yè)自身需求各不相同。上海期望“城市數字化轉型”， 杭州試圖推進(jìn)“數字化改革”，一些區域則是注重本地工業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展。不同的訴求需要不同的能力和解決方案。

　　應對每個(gè)階段的數字化挑戰，需要提供可靈活搭配的能力，其中可能涉及ICT技術(shù)這類(lèi)L1級能力，也可能涉及數字化咨詢(xún)、集成、輔助運營(yíng)這類(lèi)L5級能力。為此，華為攜手伙伴提供了5類(lèi)Offering。

　　數字化發(fā)展的L1-L5是一個(gè)長(cháng)期進(jìn)程，期間任何因素都是動(dòng)態(tài)的。這也是此次“生態(tài)大會(huì )”釋放的又一重要信號：華為將持續動(dòng)態(tài)調整生態(tài)圈的策略和能力，以適應客戶(hù)的新需求和時(shí)代的新變化。

　　2010年左右，國內政企市場(chǎng)正處于信息化進(jìn)程中。

　　華為中國政企業(yè)務(wù)當時(shí)和思科、IBM和惠普等傳統IT企業(yè)同處一個(gè)市場(chǎng)。幾家企業(yè)在國內市場(chǎng)占據主要市場(chǎng)份額。隨后幾年，華為中國政企業(yè)務(wù)在國內政企市場(chǎng)快速站穩腳跟，從跟跑轉向領(lǐng)跑。

　　2019年開(kāi)始，數字化轉型進(jìn)程加快。除了過(guò)往傳統IT企業(yè)外，互聯(lián)網(wǎng)廠(chǎng)商也加入到這一全新領(lǐng)域。

　　從業(yè)務(wù)交集程度看，中國頭部數字化企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始直接面向同一批政企客戶(hù)。一位云廠(chǎng)商人士稱(chēng)，其中廣東省是典型案例，廣東各地政府信息化、數字化轉型意識超前，已經(jīng)引發(fā)了市場(chǎng)高度關(guān)注。

　　“近三年來(lái)，行業(yè)數字化轉型這個(gè)賽道的機會(huì )很多，但市場(chǎng)挑戰也在加大。過(guò)去ToB、ToG市場(chǎng)可以慢慢精耕細作，但過(guò)去三年大家幾乎在狂奔。”中國某頭部科技公司的一位數字化戰略人士發(fā)現，過(guò)去三年，不少企業(yè)在用短跑的速度長(cháng)跑，這需要更加科學(xué)的賽跑技巧，而這個(gè)技巧此前既不被需要，也從未被研究過(guò)。

　　華為的應對策略是充分發(fā)揮技術(shù)平臺優(yōu)勢，夯實(shí)做深不同的熱點(diǎn)產(chǎn)業(yè)生態(tài)。今年，華為將加大投資打造數字技術(shù)生態(tài)，重點(diǎn)耕耘包括鯤鵬、昇騰、鴻蒙OS、HMS、智能駕駛和華為云六大生態(tài)，以此來(lái)深耕相應領(lǐng)域。

　　作為一個(gè)以技術(shù)和產(chǎn)品見(jiàn)長(cháng)的科技公司，華為這么做，確實(shí)可以充分放大技術(shù)的能力，增強生態(tài)的整體技術(shù)優(yōu)勢。

　　另一個(gè)新變化是，今年華為的投入重心將進(jìn)一步深入到地市及區縣一級。吳輝判斷，未來(lái)5年地市數字化轉型空間占比將超50%。這是新的需求，也是整個(gè)生態(tài)的新機會(huì )。他說(shuō)，未來(lái)5年，華為將堅定對地市的投入。具體措施是，加大在地市層級的組織投入，以及地市伙伴激勵總額，據其透露，這個(gè)數字將超過(guò)50億。

　　不過(guò)吳輝也強調，在地市拓展中，華為將繼續遵循邊界原則——華為的組織只覆蓋到地市，主要聚焦NA客戶(hù)及營(yíng)商環(huán)境構建。至于區縣及以下市場(chǎng)，華為主要投入渠道經(jīng)理，讓更多伙伴去拓展，華為的角色是“做好幫手”。

　　多位數字化行業(yè)人士的共同觀(guān)點(diǎn)是，技術(shù)之外，華為還長(cháng)于“以客戶(hù)為中心”的產(chǎn)品創(chuàng )新和豐富的服務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗，作為最早耕耘中國政企市場(chǎng)的頭部廠(chǎng)商，華為在中國的客戶(hù)積累、生態(tài)建設、銷(xiāo)售渠道、后期服務(wù)已積淀十多年，品牌影響力深，短期內很難被超越。

　　在一部分大型政企客戶(hù)看來(lái)，華為及生態(tài)是政企數字化轉型市場(chǎng)的“主力軍”。這和華為前一階段的策略有關(guān)，華為去年在政企市場(chǎng)打出的“懂行”理念受到市場(chǎng)認可。

　　但華為也有考驗。華為中國政企業(yè)務(wù)在接下來(lái)的幾年承擔著(zhù)高速增長(cháng)任務(wù)。2020年，華為中國政企業(yè)務(wù)營(yíng)收為100億美元，到2025年，這個(gè)指標的目標是2600億元人民幣。這是壓力，也極大考驗華為的戰略定力。

　　增長(cháng)要數量，更要質(zhì)量。這需要“能力型”伙伴的幫助。此外，華為的云轉型進(jìn)展、生態(tài)建設方向也是內外關(guān)注重點(diǎn)。

　　華為的云轉型正在加速，內部對云的看法逐步形成共識。而對于如何平衡賣(mài)云與賣(mài)傳統ICT硬件的關(guān)系？吳輝的態(tài)度是：“主導云優(yōu)先”。他說(shuō)，在與政企客戶(hù)做方案交流時(shí)，首先建議基于云架構打造方案，以滿(mǎn)足客戶(hù)更多的需求和期望。從華為自身業(yè)務(wù)發(fā)展來(lái)看，也更具可復制性。

　　在政企數字化市場(chǎng)，渠道、咨詢(xún)兩個(gè)生態(tài)版塊近兩年的市場(chǎng)變化持續加快。前者直接和銷(xiāo)量相關(guān)，后者直接和Know-How邊界相關(guān)。

　　在渠道生態(tài)方面，國內最大的IT分銷(xiāo)商神州數碼在數字化市場(chǎng)中率先行動(dòng)。神州數碼早在2018年就提出“大華為”戰略，在銷(xiāo)售華為ICT硬件產(chǎn)品的同時(shí)，也在銷(xiāo)售華為的云服務(wù)等。

　　咨詢(xún)生態(tài)也在發(fā)生變化。在過(guò)去，數字化企業(yè)和咨詢(xún)公司的合作局限于項目制。但在今天，深化和咨詢(xún)公司的關(guān)系則是意識超前的做法。華為正在進(jìn)一步加深與咨詢(xún)伙伴的合作，這也是德勤、普華永道、安永均已成立華為事業(yè)部的重要背景。

　　某外資頭部咨詢(xún)機構核心人士的觀(guān)點(diǎn)是，為有實(shí)際誠意和動(dòng)作加強咨詢(xún)合作深度的頭部廠(chǎng)商建立專(zhuān)門(mén)的事業(yè)部來(lái)運作項目是大勢所趨，他預測，未來(lái)這樣的事業(yè)部還有擴大的空間，因為還有一些頭部廠(chǎng)商目前尚未“到碗里來(lái)”。

　　另一位德勤中國華為事業(yè)部負責人向筆者表示，政企數字化轉型周期長(cháng)，往往涉及多期工程。項目制只能覆蓋短期工程，無(wú)法覆蓋全周期。有了專(zhuān)門(mén)的事業(yè)部，便于長(cháng)期積累行業(yè)經(jīng)驗，權責關(guān)系也更容易確定，會(huì )得到政企客戶(hù)的信任。

　　生態(tài)在To B市場(chǎng)從來(lái)都不是一個(gè)新鮮詞匯。2011年，華為成立了面向政企客戶(hù)的企業(yè)BG，到今天已經(jīng)走過(guò)了十個(gè)年頭，這十年，是活躍著(zhù)眾多伙伴的生態(tài)體系不斷迭代升級的十年，從最初單純的渠道伙伴銷(xiāo)售盒子的“通路型”關(guān)系，到“平臺+生態(tài)”的價(jià)值增長(cháng)關(guān)系，到建立流程機制，保障伙伴創(chuàng )新投入獲得相應回報，形成商業(yè)價(jià)值正循環(huán)的“懂行”生態(tài)，再到今天的“能力型”生態(tài)。

　　期間，華為生態(tài)伙伴數量從最開(kāi)始的300多家，到2020年底的35000家。2020年，有11000多家與華為一起產(chǎn)生訂單。

　　但這還不是生態(tài)成功的終極定義。

　　“客戶(hù)的成功才是生態(tài)的成功。”5月17日，吳輝對參加“生態(tài)大會(huì )”的近兩萬(wàn)名生態(tài)伙伴說(shuō)，需求是滾動(dòng)發(fā)展的，交付不是項目級交付，而是圍繞目標客戶(hù)的生產(chǎn)業(yè)務(wù)全方位的轉型，去幫助行業(yè)實(shí)現降本提質(zhì)增效，他們的成功才是我們生態(tài)的成功。

　　一代人有一代人的轉型使命。吳輝談到，20年前，人們就開(kāi)始關(guān)注如何跨越數字?zhù)櫆希瑢?shí)現個(gè)體數字平權。今天，數字?zhù)櫆嫌辛诵碌暮�義，行業(yè)和行業(yè)之間，城市和鄉鎮之間，正在產(chǎn)生“新數字?zhù)櫆?rdquo;。

　　行業(yè)數字化轉型，是數字和產(chǎn)業(yè)之間的“路和橋”。數字技術(shù)深入到區域、縣級城市，消除區域不平衡，是數字改善區域平衡的“路和橋”。華為和生態(tài)伙伴的角色，可視為“架橋工”和“修路人”。

　　如何保證當下生態(tài)的韌性和活力？華為提出了幾個(gè)核心要點(diǎn)：其一，重新設計優(yōu)化伙伴評估和定級體系，對伙伴能力進(jìn)行評估和和定級。其二，基于伙伴能力進(jìn)行應用，制定合作策略，讓能力強的伙伴獲得更多機會(huì )和支持。其三，建立流程機制，保障伙伴能力的投入得到相應的回報，形成商業(yè)的正循環(huán)。

　　具體操作上，以規則保障發(fā)展，以機制守護規則，在此前提下，一起靠能力、靠本事去獲得市場(chǎng)，獲得用戶(hù)、解決問(wèn)題、創(chuàng )造價(jià)值，并最終獲得收益和發(fā)展。

　　如果發(fā)展順利，這將是一個(gè)開(kāi)放性的價(jià)值增長(cháng)型生態(tài)，它超越了簡(jiǎn)單的耦合，轉向了基于能力開(kāi)放的生態(tài)共生。而這是中國To B市場(chǎng)生態(tài)的最終形態(tài)嗎？答案顯然是否定的。

　　時(shí)代在變，需求在變，數字化的能力在快速迭代，生態(tài)之內的所有人，相處的姿勢也將隨之不斷動(dòng)態(tài)調整。對于華為這樣的角色來(lái)說(shuō)，生態(tài)圈升級，既是順需而變，更是有能有為。

　　本文轉載自《財經(jīng)》