如今，IT 生態(tài)需要的是戰略協(xié)同和融合發(fā)展，理念契合就成為尋找合作伙伴的關(guān)鍵因素
幾個(gè)月前，IBM 新任 CEO Arvind Krishna 宣布將混合云和 AI 作為 IBM 的新戰略方向，IBM 在此戰略背景下發(fā)布了 PartnerWorld 業(yè)務(wù)合作伙伴升級計劃。
在中國，圍繞混合云戰略的 2020 IBM 新生態(tài)伙伴招募計劃，也正在開(kāi)展中。IBM 副總裁、大中華區伙伴生態(tài)事業(yè)部總經(jīng)理葉明表示，IBM 正在尋找的是與自己文化理念契合、能夠相互成長(cháng)的“同行人”。
那么，IBM 到底在尋找什么樣的合作伙伴，又會(huì )給予哪些賦能支持呢？我們從以下五個(gè)方面展開(kāi)解讀。
IBM 副總裁、大中華區伙伴生態(tài)事業(yè)部總經(jīng)理葉明
1、個(gè)行動(dòng)計劃
“藍星云途 成就無(wú)限可能”IBM 2020 新生態(tài)伙伴招募計劃，又被稱(chēng)為 IBM 藍星云途計劃，9月在上海、北京、深圳等地相繼舉辦線(xiàn)下路演活動(dòng)。
IBM 藍星云途計劃的目的是面向中國市場(chǎng)吸納優(yōu)秀的新一代合作伙伴，共同構筑多元、包容的生態(tài)體系，創(chuàng )造本地價(jià)值，幫助企業(yè)加速向云轉型。
葉明強調說(shuō)，IBM 藍星云途計劃不是一個(gè)只在今年開(kāi)展的短期計劃，而是一個(gè)面向未來(lái)的長(cháng)期計劃。因此，他希望找到與 IBM 的文化理念相契合的合作伙伴，能夠認同 IBM 對于市場(chǎng)趨勢、技術(shù)走向的判斷，雙方在共同成就客戶(hù)的同時(shí)，成就彼此，成就無(wú)限可能。
在這一計劃之下，IBM 與合作伙伴之間不僅有商業(yè)關(guān)系，更有成長(cháng)關(guān)系——IBM 非常重視合作伙伴的交流與成長(cháng)能力。葉明將 IBM 藍星云途計劃的使命總結為“賦能新科技，探索新模式，共拓新市場(chǎng)”。
2、大主要背景
從最初的“渠道”時(shí)代演進(jìn)到如今的“生態(tài)”時(shí)代，IT 廠(chǎng)商與合作伙伴之間的合作介質(zhì)從產(chǎn)品變成了技術(shù)和方案，合作關(guān)系從銷(xiāo)售協(xié)同變成了戰略協(xié)同，合作目標從短期贏(yíng)利變成了成就客戶(hù)。
近年來(lái)，IT 廠(chǎng)商紛紛與合作伙伴構建起新型的生態(tài)合作關(guān)系。對于 IBM 而言，選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)開(kāi)展此次行動(dòng)計劃，有兩個(gè)主要的背景原因。
背景之一是疫情之后的新常態(tài)和新基建等帶來(lái)的新商機。新冠疫情盡管給方方面面帶來(lái)了嚴峻的挑戰，但同時(shí)也讓很多企業(yè)認識到了數字化轉型對于提升企業(yè)競爭力的重要性。與此同時(shí)，國家也認識到科技創(chuàng )新對于推動(dòng)經(jīng)濟發(fā)展的重要意義，為此推出了新基建，由此可望拉動(dòng)萬(wàn)億元的新投資熱潮。這對于所有的 IT 企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是重大利好，但也對自身能力提出了更高的要求。
背景之二就是 IBM 的“混合多云+AI”戰略。主導收購紅帽的 Arvind Krishna 出任 IBM 新 CEO 之后，即明確了將混合云作為 IBM 繼主機、服務(wù)以及中間件之后所打造的第四平臺。IBM 的混合云平臺是以紅帽的 OpenShift 為基礎，并融合了 Cloud Paks 容器化軟件產(chǎn)品。
基于此，IBM 今年 3月啟動(dòng)了混合云生態(tài)系統計劃，并將在未來(lái)三年內向混合云生態(tài)系統投資 10億美元，助力第三方軟件提供商和數字化 IT 提供商的行業(yè)解決方案遷移到 IBM 的混合云平臺上。
3、項能力要求
伴隨著(zhù)從傳統 IT 時(shí)代到云時(shí)代的轉型，市場(chǎng)對于合作伙伴的能力要求也發(fā)生了改變。
產(chǎn)品轉售、系統集成、多產(chǎn)品服務(wù)等傳統能力，已經(jīng)不能夠滿(mǎn)足合作伙伴對當下企業(yè)客戶(hù)的需求。場(chǎng)景化解決方案、協(xié)同創(chuàng )新、全球供應鏈整合等創(chuàng )新能力變得更加重要，以此滿(mǎn)足企業(yè)對于數字化轉型的需求。
那么 IBM 看重合作伙伴的哪些能力呢？
一是市場(chǎng)洞察能力。這是指合作伙伴對于市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展方向的判斷，比如未來(lái)的市場(chǎng)是不是混合云的世界等。這決定了合作伙伴的戰略投入方向。
二是技術(shù)能力。云計算、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)，對于合作伙伴的能力都提出了挑戰，只有具備相應的能力，才能更好地服務(wù)客戶(hù)。
三是進(jìn)入市場(chǎng)的速度。在競爭激烈的當下，搶占先機非常重要，速度往往是取勝的決定因素。
葉明解釋說(shuō)，IBM 強調的理念契合，在很大程度上也是希望合作伙伴能夠認同 IBM 對于市場(chǎng)方向的預測，認同 IBM 在技術(shù)平臺上的認知和投入。畢竟只有雙方的能力相互配合，才能更好地成就客戶(hù)，進(jìn)而成就彼此。
4、類(lèi)合作伙伴
此次，IBM 針對混合云市場(chǎng)發(fā)展合作伙伴，以新類(lèi)型合作伙伴為主體，同時(shí)也鼓勵原有合作伙伴進(jìn)行云轉型。
葉明介紹說(shuō)，神州數碼就是傳統合作伙伴云轉型的成功典范。神州數碼過(guò)去是 IBM 的分銷(xiāo)商和系統集成商，近年來(lái)積極向云服務(wù)轉型，目前已經(jīng)成為國內最大的云管理服務(wù)提供商，與市場(chǎng)上主流的公有云和混合云服務(wù)商都建立了合作關(guān)系。
去年，神州數碼成為 IBM 中國首家“Cloud Paks 臻選合作伙伴”；今年，隨著(zhù) IBM 對紅帽的收購，神州數碼又成為紅帽的合作伙伴，在開(kāi)源、混合多云等領(lǐng)域展開(kāi)落地實(shí)踐。
IBM 希望通過(guò) IBM 藍星云途計劃，建立一個(gè)更多樣、更豐富的生態(tài)系統，完成對市場(chǎng)、用戶(hù)、行業(yè)、技術(shù)和產(chǎn)品的更完整融合。
因此，IBM 藍星云途計劃聚焦于以下四類(lèi)新的生態(tài)合作伙伴。
一是面向 Cloud Paks 的合作伙伴。IBM 希望新老伙伴基于 OpenShift、Kubernetes，共同打造 Cloud Paks 的能力，幫助企業(yè)實(shí)現云轉型和數字化轉型。
二是與紅帽有協(xié)同效應的合作伙伴。具備基于 OpenShift 打造解決方案能力的伙伴加入 IBM，可以加速其生態(tài)體系在混合云和人工智能方面能力的提升。
三是基于科技園區或大型客戶(hù)科創(chuàng )中心轉化的合作伙伴。隨著(zhù)新基建的推進(jìn)，大型科技園區打造云計算、人工智能孵化平臺的愿望強烈，IBM 可以幫助園區對當地企業(yè)、行業(yè)客戶(hù)的 IT 新技術(shù)實(shí)現孵化成長(cháng)；同時(shí)，大型企業(yè)的科創(chuàng )中心，除了為本企業(yè)提供服務(wù)，也在朝行業(yè)云服務(wù)提供商或新技術(shù)供應商轉型，IBM 亦可提供支持。
四是云原生的初創(chuàng )型公司及新興技術(shù)企業(yè)。IBM 幫助他們基于 IBM 混合云平臺構建不一樣的銷(xiāo)售能力、方案和行業(yè)用戶(hù)場(chǎng)景，同時(shí)基于 IBM 平臺構建的解決方案去服務(wù)客戶(hù)。
5、種賦能支持
僅僅吸引到合作伙伴的注意力，只是完成了生態(tài)建設的第一步，真正要成為長(cháng)久的生態(tài)伙伴，還有很多個(gè)里程碑需要邁進(jìn)——熟悉產(chǎn)品和方案、共同開(kāi)拓客戶(hù)、成功完成第一單……
在這個(gè)過(guò)程中，幫助合作伙伴提升能力至關(guān)重要。在傳統時(shí)代，IT 廠(chǎng)商合作伙伴工作的重心是渠道管理，而在生態(tài)時(shí)代，工作重心則轉向了合作伙伴賦能。
IBM 正在采用線(xiàn)上線(xiàn)下結合的方式為合作伙伴賦能。
在線(xiàn)下，IBM 提供云拓展基金，支持合作伙伴利用 IBM 的實(shí)驗室資源和技術(shù)資源，與客戶(hù)一起進(jìn)行戰略轉型研討等。
豐富的線(xiàn)上平臺資源，則是 IBM 合作伙伴賦能的一大特色。據介紹，這些賦能支持包括五大類(lèi)。
一是今年新升級的 PartnerWorld 平臺，支持合作伙伴以靈活參與方式通過(guò) IBM 云進(jìn)行應用開(kāi)發(fā)、代碼開(kāi)發(fā)、知識產(chǎn)權整合或提供服務(wù)。
二是針對云和認知計算的技術(shù)知識平臺 Skills Gateway，內含多種課程與技術(shù)，根據主題、工作類(lèi)別、技能進(jìn)行不同分類(lèi)，合作伙伴可以從中學(xué)習有關(guān) IBM 與紅帽的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識。
三是匯聚了 IBM 成功案例的 Seismic 系統，除了成功經(jīng)驗、解決方案，還有銷(xiāo)售在實(shí)戰中遇到的各類(lèi)挑戰，合作伙伴可根據自身需求進(jìn)行學(xué)習。
四是提供戰略性管理支持服務(wù)的 IBM 渠道大學(xué)，包括管理學(xué)院、系統學(xué)院、認知學(xué)院和云學(xué)院等。
五是數字化營(yíng)銷(xiāo)平臺 My Digital Marketing，合作伙伴可以借助海量的原版產(chǎn)品資料和中文資源，定制營(yíng)銷(xiāo)策略、媒體策略并追蹤營(yíng)銷(xiāo)成果，更精準、更快地觸及核心用戶(hù)。
對于這五項合作伙伴賦能支持舉措，IBM 大中華區渠道市場(chǎng)部總監薛淑菁將其形象地比喻成“人、錢(qián)、槍、糧、兵”。她希望以此支持合作伙伴更好地開(kāi)拓市場(chǎng)，贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)。
本文轉載自科技商業(yè)，作者：于洪濤
