“2014大佬的關(guān)鍵時(shí)刻”。專(zhuān)訪(fǎng)58位商界精英人士 -- 小米雷軍、錘子科技羅永浩、字節跳動(dòng)張一鳴、搜狐張朝陽(yáng)、羅輯思維羅振宇、搜狗王小川、趕集網(wǎng)楊浩涌、如家酒店孫堅、美團王興、凡客陳年等——講述自己過(guò)去一年遇到的挑戰和他們的應對之道。全文內容如下：
三四年以前，華為做白牌手機。我來(lái)管消費者業(yè)務(wù)以后，從2011年戰略調整，放棄白牌，用華為自有品牌。以前華為手機上面打的都是沃達豐，是運營(yíng)商 LOGO，沒(méi)有華為 LOGO。華為 LOGO 只是在電池里面，摳開(kāi)里面才能看見(jiàn)，很小，消費者看不到。
余承東 2014年12月29日，《財經(jīng)天下》周刊推出年度新聞特輯：“2014大佬的關(guān)鍵時(shí)刻”。專(zhuān)訪(fǎng)58位商界精英人士 -- 小米雷軍、搜狐張朝陽(yáng)、如家酒店孫堅、美團王興、凡客陳年等——講述自己過(guò)去一年遇到的挑戰和他們的應對之道。
我們做了改變，堅持精品戰略，三四年時(shí)間堅持下來(lái)才取得今天的成績(jì)。實(shí)際上，之前 Ascend P1、P2都賣(mài)得不夠好。2012年初在美國發(fā)布 Ascend P1，那款產(chǎn)品銷(xiāo)量大大低于預期，只賣(mài)了幾十萬(wàn)臺，價(jià)格不到3000元。其實(shí)我們 Ascend P1產(chǎn)品也很好，但是消費者不知道華為品牌。Ascend P6開(kāi)始逐步地取得一些成功，賣(mài)到450萬(wàn)臺，Ascend P7做得更好一點(diǎn)。
經(jīng)過(guò)這幾代產(chǎn)品的積累，才取得了 Mate7的成功。我們推出了 Mate7尊爵版，定價(jià)4300元，結果被炒到五六千元。
我們財年到2014年12月底，預計華為消費者業(yè)務(wù)超過(guò)120億美元，2013年是90多億美元，包括智能手機整個(gè)領(lǐng)域還有很大成長(cháng)空間。
爆款提前7個(gè)月來(lái)臨
現在華為 Mate7賣(mài)斷貨，最核心原因是消費者喜歡，激勵我們堅持做消費者真正喜歡的產(chǎn)品。Mate7有大屏幕，窄邊框，觸摸式指紋，電池續航能力強，這些優(yōu)勢在 iPhone6 Plus 發(fā)布以后更加明顯。同樣是大屏手機，iPhone6 Plus 這個(gè)產(chǎn)品做得非常不夠極致，5.5寸的屏比我們6寸的屏外形上還長(cháng)一點(diǎn)，大家非常失望。不過(guò)，因為蘋(píng)果有品牌慣性，還會(huì )好賣(mài)。三星S5和Note4，賣(mài)得非常差，外觀(guān)、性能等方面，沒(méi)有什么本質(zhì)的進(jìn)步。
我們在營(yíng)銷(xiāo)上做了很多，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò )媒體營(yíng)銷(xiāo)，讓消費者了解產(chǎn)品特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)，對消費者來(lái)說(shuō)，華為 Mate7是一個(gè)驚喜，造成了 Mate7的熱銷(xiāo)。本來(lái)預計三個(gè)月的量三天就賣(mài)光了，預期誤差太大，嚴重供不應求。原來(lái)預計2015年 Ascend P8發(fā)布上市以后，才能取得熱銷(xiāo)，沒(méi)想到 Mate7把這一日期提前了七個(gè)月。
國慶節之后就發(fā)現 Mate7熱銷(xiāo)，當我們發(fā)現熱銷(xiāo)的時(shí)候晚了，所有店里樣機都被賣(mài)掉了。突然這么好的反應，整個(gè)團隊感到非常震驚。Mate7用戶(hù)，很多是蘋(píng)果、三星高端客戶(hù)轉過(guò)來(lái)的，都是 CEO、總經(jīng)理級別的人物，像比亞迪王傳福。
現在一天供應兩三萬(wàn)臺，到店就搶光，搞得我跑到供應商催貨。銷(xiāo)售速度大大超過(guò)了P6。我們根本沒(méi)有搞饑餓營(yíng)銷(xiāo)，上游供應鏈跟不上。像最新一代技術(shù) JDI 的負向液晶屏，全世界第一款，對比度非常高。它們也是蘋(píng)果供應商，增加產(chǎn)能要一個(gè)過(guò)程。
好多年都沒(méi)有聯(lián)系我的人，打電話(huà)來(lái)找我來(lái)買(mǎi) Mate7。十幾年前賣(mài)我寶馬車(chē)的人，幾年前賣(mài)我保時(shí)捷車(chē)的人，多年前賣(mài)我房子的人，好長(cháng)時(shí)間沒(méi)跟我聯(lián)系過(guò)，都來(lái)找我買(mǎi)手機，還有過(guò)去的同學(xué)、朋友。我們很多員工，包括主管都遇到同樣問(wèn)題。這簡(jiǎn)直是在中國最熱的一款產(chǎn)品。手機市場(chǎng)從來(lái)沒(méi)有哪一款國產(chǎn)機需要搶。有人買(mǎi)了以后很喜歡，自己主動(dòng)推薦，我弟弟就是個(gè)明顯例子。我弟弟自己開(kāi)公司，之前他買(mǎi)華為手機送客人，自己不用。用 Mate7以后，把 iPhone 扔了，用華為手機。他也遇到困惑，說(shuō)現在很多人找，你哥不是在華為嗎，能不能幫忙買(mǎi)到？
我們是雙品牌，差異化，做精品戰略，把低端砍掉。榮耀獨立一年取得的成績(jì)超出了期望，尤其在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的探索，這塊起步比有些公司晚了三年時(shí)間，很短時(shí)間內迅速趕上了。原來(lái)我們不是很清楚怎么做互聯(lián)網(wǎng)、電商、營(yíng)銷(xiāo)，（榮耀總裁）劉江峰帶領(lǐng)的團隊做了很多的探索。比如渠道的扁平化，傳統的渠道分銷(xiāo)成本高，國包商、渠道、零售商，一層層的，大概需要30%左右的渠道空間。用互聯(lián)網(wǎng)以后，可以省掉25%到30%，就是可以直接賣(mài)給消費者了。中國的商業(yè)地產(chǎn)、人力成本、租金，都太貴了。
榮耀超出期望，打分應該超過(guò)100分，因為華為公司從來(lái)不滿(mǎn)足的性格，不會(huì )覺(jué)得自己做得好。如果大家覺(jué)得自己做得好，就沒(méi)法進(jìn)步，還有很多需要學(xué)習、改進(jìn)。
短期營(yíng)銷(xiāo)可以取得爆發(fā)增長(cháng)，真正進(jìn)步需要長(cháng)期積累，華為希望走后者。很多人都說(shuō)要做百年企業(yè)，中國很多企業(yè)走的路并不是很長(cháng)。
通過(guò)榮耀把2000塊錢(qián)以下中低端囊括，華為品牌則主要做中高端產(chǎn)品。小米現在增加量，是互聯(lián)網(wǎng)公司搶用戶(hù)的做法。它以紅米做量，699元和599元，越做越低，越便宜量越大。宣傳份額量大，聽(tīng)起來(lái)比較好聽(tīng)，實(shí)際意義不是很大，低端沒(méi)有什么利潤，對高端品牌的影響也不夠好。
所以，華為品牌還是在往高端做，重點(diǎn)往2000塊錢(qián)以上產(chǎn)品走。如果我們多做一點(diǎn)低端，量會(huì )非常大。其實(shí)這是策略選擇不同，兩個(gè)品牌定位不同，華為定位在商務(wù)、高端、時(shí)尚人士，榮耀定位互聯(lián)網(wǎng)人群，追求規格、配置，追求極致性?xún)r(jià)比。大家知道，買(mǎi)汽車(chē)時(shí)對汽車(chē)都有不同的定位，比如寶馬家族的 MINI Cooper 和寶馬其他的車(chē)定位是不一樣的，是有區別的。真正最高端、最新技術(shù)，首先用在華為上，部分新技術(shù)用在榮耀。
美國崛起有兩個(gè)重要原因，一個(gè)是知識產(chǎn)權保護，一個(gè)是風(fēng)險投資。有風(fēng)險資金的錢(qián)來(lái)支持，允許失敗。知識產(chǎn)權保護勞動(dòng)成果。這方面中國還有差距。
現在很多手機廠(chǎng)家，未來(lái)絕大部分都會(huì )消失。全世界未來(lái)能活下來(lái)的手機廠(chǎng)家，不超過(guò)三四家。飛機制造業(yè)以前有很多家公司，現在真正大規模的只有波音和空客。
小米因走互聯(lián)網(wǎng)低端路線(xiàn)，做性?xún)r(jià)比，他們利潤率不到10%，現在他們至少少交15%的專(zhuān)利費，華為都交了，小米沒(méi)交。小米要交專(zhuān)利費的話(huà)，會(huì )虧損。低價(jià)模式走出海外，我覺(jué)得可能不會(huì )像在中國能行得通。華為的專(zhuān)利數量比他們多多了，華為跟別人交叉互換，專(zhuān)利如果沒(méi)別人多，會(huì )補點(diǎn)錢(qián)給別人。我們堅持多芯片供應商策略，高通、MTK 仍然是我們主要供應商，華為海思芯片也是我們供應商之一。
一加、錘子，跟我們不是在一個(gè)階段上的，不是我們主要的學(xué)習方向。現在索尼一直在虧損，HTC 也一直在走下坡路，LG 也在痛苦掙扎。這些國際大廠(chǎng)里，華為是唯一快速增長(cháng)的，聯(lián)想收購了摩托羅拉，在整合期，也慢了。
我不一定是享受革命成果的人。
每一款新機，我本人都會(huì )試用。還有一些新機子，因為保密原因，沒(méi)辦法拿過(guò)來(lái)給你看，比如 Ascend P8。再過(guò)兩個(gè)月，我在華為工作22年了，我2014年8月份已經(jīng)到了退休年齡。其實(shí)我也在思考這個(gè)問(wèn)題，是不是退休。其實(shí)對公司的熱愛(ài)，我不忍心，希望這個(gè)業(yè)務(wù)做穩定了以后，也許我會(huì )退出，我會(huì )離開(kāi)。
這幾年做手機，有很多話(huà)不便于說(shuō)。截止到今天，干得都很艱難，做手機跟傳統華為 B2B 的業(yè)務(wù)，差別非常大。每個(gè)領(lǐng)導都使用手機，每個(gè)領(lǐng)導都有自己觀(guān)點(diǎn)。消費者事業(yè)部是華為大家庭一部分，有各種各樣的壓力、阻力和噪聲，非常非常大，挺艱難的。
在發(fā)展道路中，總要有人做鋪路石、犧牲品。當業(yè)務(wù)成功了，我也不一定是享受革命成果的人。就像以前我管華為無(wú)線(xiàn)，其實(shí)華為無(wú)線(xiàn)以前競爭力也是很弱，在我的任期內，競爭力超過(guò)了所有的對手，超過(guò)中興，后來(lái)還大大超過(guò)了排名第一的愛(ài)立信。
我們以前做 B2B 生意，不需要面對媒體。但是我們做消費者業(yè)務(wù)，要發(fā)聲，不吱聲，品牌做不起來(lái)。有很多沖突對我本人，對我們做事情都有很大壓力。我是一個(gè)抱有樂(lè )觀(guān)主義精神的人，不管遇到多少困難，多少問(wèn)題，說(shuō)句實(shí)話(huà)，我常常有快堅持不下去的時(shí)候，但我能很快 recover 回來(lái)。
