2014年11月5日、12月19日、12月23日，中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、中國電信先后召開(kāi)終端產(chǎn)業(yè)鏈大會(huì )，公布2015年終端策略。雖然在銷(xiāo)量目標、補貼資源、定制要求等方面，與往年大同小異，但也有些值得重點(diǎn)關(guān)注的地方，對比解讀如下：
一、2014年三家運營(yíng)商的銷(xiāo)量目標都達成了嗎？
目標情況：
1、中國移動(dòng)銷(xiāo)量目標2.2億部，其中4G終端1億部。
2、中國電信銷(xiāo)量目標1億部，其中4G終端3500萬(wàn)部。
3、中國聯(lián)通在產(chǎn)業(yè)鏈大會(huì )上的簽約銷(xiāo)量是1.88億部，其中42M+LTE終端目標1億部。
達成情況：
根據調研公司數據，2014年國內整體市場(chǎng)終端銷(xiāo)量預計4.2億部。
1、中國移動(dòng)銷(xiāo)量約2.4億部，其中4G終端銷(xiāo)量近1億部，完成目標。
2、中國電信終端銷(xiāo)量8000萬(wàn)部，完成目標的80%，未披露4G終端銷(xiāo)量；有意思的是，中國電信2013年、2014年、2015年的銷(xiāo)量目標都是1億部，而2013年、2014年完成都是8000萬(wàn)部，突破1億部還是有點(diǎn)難度。
3、中國聯(lián)通全部銷(xiāo)量1億部，離完成目標還有一定差距；中國聯(lián)通年底放棄了年初確定的3G/4G一體化策略，重新提出雙4G計劃。
二、2015年三家運營(yíng)商銷(xiāo)量目標與補貼資源各有多少？
目標情況：
1、中國移動(dòng)全部終端銷(xiāo)量目標2.5億部，4G終端銷(xiāo)量目標2億部，占4G市場(chǎng)70%，與2014年相比，目標提升了，中國移動(dòng)想把握4G先發(fā)優(yōu)勢，大上快干。
2、中國聯(lián)通僅提出了雙4G終端銷(xiāo)量目標1億部，對于3G終端、功能機沒(méi)有目標要求，與2014年相比，目標降低了，但在4G策略上，差異化策略明顯。
3、中國電信提出全部銷(xiāo)量目標1億部，與2014年相比，目標持平；其中包括1000萬(wàn)部功能機，沒(méi)有明確4G銷(xiāo)量目標要求。中國電信似乎在4G上信心不足。也難怪，在網(wǎng)絡(luò )方面的劣勢，讓中國電信有難以施展拳腳的感覺(jué)。
補貼資源情況：
三家總計超過(guò)400億元的補貼。
1、中國電信投入160億元，6億元直接補貼廠(chǎng)商，30億元專(zhuān)項補貼渠道，124億元支撐機補合約。
2、中國聯(lián)通投入50億元，作為“雙4G終端百萬(wàn)俱樂(lè )部”專(zhuān)項終端補貼和終端酬金，重點(diǎn)推動(dòng)10款產(chǎn)品銷(xiāo)量超過(guò)100萬(wàn)部；此外，還公布將提供15億元話(huà)費補貼。
3、中國移動(dòng)并未公布補貼資源情況，可按照各方面營(yíng)銷(xiāo)費用同比例壓降進(jìn)行初步預估。2013年中國移動(dòng)補貼263億元，兩次壓降20%之后是170億元。此外，和聯(lián)通類(lèi)似，還有一定規模的話(huà)費補貼。
三、社會(huì )渠道得到前所未有的重視，三家運營(yíng)商各有什么招式？
隨著(zhù)外部環(huán)境變化，運營(yíng)商也在降低自身渠道的銷(xiāo)量份額，充分發(fā)揮酬金等資源的杠桿作用，撬動(dòng)社會(huì )渠道快速發(fā)展。
三家運營(yíng)商共同策略有：都針對社會(huì )渠道進(jìn)行酬金補貼、話(huà)費補貼，額度不同而已，如中國電信明確提出拿出30億元作為專(zhuān)項渠道酬金，并建立互信、全程保障機制。都向深度合作伙伴提供金融服務(wù)，進(jìn)一步綁定關(guān)系，如中國移動(dòng)提出聯(lián)合浦發(fā)等金融機構，根據渠道合作情況，提供進(jìn)銷(xiāo)金融方案。可以看出，三家在核心渠道商、重點(diǎn)合作伙伴商下得功夫比較多。
對于中小渠道商這個(gè)長(cháng)尾市場(chǎng)，也是需要特殊關(guān)注的。三家運營(yíng)商也意識到這個(gè)商機，紛紛推出B2B平臺，中國移動(dòng)有終端公司B2B平臺，中國電信有直供系統，中國聯(lián)通是沃易購平臺。從平臺的品牌宣傳、客戶(hù)發(fā)展、交易情況等來(lái)看，中國聯(lián)通走在前面，已經(jīng)發(fā)展客戶(hù)20萬(wàn)以上，能夠有效抓住長(cháng)尾力量，提高資源使用效率。
為什么跑在前面的是聯(lián)通？我認為，一方面是聯(lián)通電子渠道集中化發(fā)展一直在三家運營(yíng)商中領(lǐng)先，另一方面是聯(lián)通終端制式比較成熟，無(wú)需大力培育產(chǎn)業(yè)鏈，社會(huì )化程度比較高。
